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聯(lián)商專欄：2019年，零售業(yè)喜憂參半，不容懈怠。

在年初的時(shí)候，許多人預(yù)計(jì)，今年會(huì)過得尤為艱難。競(jìng)爭(zhēng)激烈，多渠道沖擊，消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變，這些都是難艱的理由。

今年，許多零售商確實(shí)感受到森森寒意，御寒變得尤為緊迫。但現(xiàn)實(shí)情況卻是，并沒有太多零售商準(zhǔn)備了過冬的棉衣，在寒冷面前，都顯得無(wú)助且無(wú)序。

當(dāng)然，也有零售商準(zhǔn)備了充足的食糧和冬衣，市場(chǎng)的寒意不光沒有侵?jǐn)_到他們，還讓他們意外地有了更多收獲。機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人，任何時(shí)候都是。

站在2019的歲尾，回看2019，有幾個(gè)無(wú)法忽略的關(guān)鍵詞，可以充當(dāng)2019的典型標(biāo)簽。

焦慮及焦慮之后怎么辦

今年無(wú)疑是焦慮的，但這焦慮不是今年才生出來(lái)的。焦慮從前兩年蔓延過來(lái)，今年不光沒有緩解，還尤為猛烈。

零售商的焦慮主要來(lái)自：

消費(fèi)習(xí)慣的快速轉(zhuǎn)變。今年雙11，直播變得炙手可熱，直播成為當(dāng)之無(wú)愧的帶貨王。在一年以前，誰(shuí)也不會(huì)想到直播會(huì)有如此巨大的能量。這讓多零售商咂舌，一個(gè)看似沒有多少內(nèi)容含量的直播會(huì)有如此魅力。消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變比預(yù)想要快得多。

現(xiàn)在零售商與消費(fèi)者之間的鴻溝不光沒有變小，還變得更加難以彌合。一些零售商對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，表現(xiàn)出遲鈍，甚至漠然，以為事不關(guān)已，高高掛起。其實(shí)，不關(guān)注消費(fèi)者，消費(fèi)者也不會(huì)關(guān)注零售商。

話語(yǔ)權(quán)的更迭。今年自助收銀遍地開花，一年前零售商只象征性上臺(tái)設(shè)備，今年自助支付成為重要的收銀補(bǔ)充，許多零售商的新開門店都把自助收銀放在了首要位置，人工收銀反倒弱化了許多。在收銀主導(dǎo)權(quán)面前，零售商又退讓了一步。

外來(lái)力量的積極進(jìn)取，讓傳統(tǒng)零售商盡失話語(yǔ)權(quán);自身的節(jié)節(jié)敗退，零售商又交出了部分話語(yǔ)權(quán)。在傳統(tǒng)零售市場(chǎng)，零售商一直是甲方，甲方意味著主動(dòng)權(quán)與主導(dǎo)權(quán)。但近兩年，零售商的甲方地位變得岌岌可危，漸失主動(dòng)性。

原來(lái)在供應(yīng)商面前，零售商是絕對(duì)的甲方。但現(xiàn)在，形勢(shì)逆轉(zhuǎn)，零售商放低姿態(tài)，仍招不到品牌，出現(xiàn)大量空柜，降低了經(jīng)營(yíng)效率，收入減少。這種供求焦慮是史無(wú)前例的，畢竟供應(yīng)商爭(zhēng)相進(jìn)場(chǎng)的記憶仍很鮮活，這么快就冰火兩重天。

客流下降，是今年許多零售商面臨最麻煩的問題。如何讓客流重新回到店內(nèi)，如何再次取得消費(fèi)者的信任，這些問題嚴(yán)峻地?cái)[在零售商面前。讓流失的顧客再回到店內(nèi)，付出的努力要比吸引一名新顧客大得多。

以上這些都讓零售商焦慮叢生，所有的焦慮都是因?yàn)閷?duì)未來(lái)的不確定。在焦慮的籠罩下，許多零售商都如籠中困獸，不停地撞擊圍擋，試圖尋找出路，越急就越焦慮，越焦慮就更急，這成為一個(gè)沒有答案、越陷越深的“死循環(huán)”。焦慮不能解決問題，只是雪上加霜，讓問題更成為問題。

焦慮之后呢？

暫且把焦慮放置一邊。時(shí)近年底，希望一些零售商能拿出至少兩周的時(shí)間，從上到下來(lái)一次真正的“復(fù)盤”，誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)地面對(duì)過往，不掩飾、不遮擋、不美化，實(shí)事求是地回答以下問題：

1、關(guān)于顧客：是否真正把顧客放到了重要位置，從管理層到每一位員工，顧客是否成為所有決策考慮的核心?

2、關(guān)于員工：是否建立了公平公正的工作秩序和晉升渠道，是否珍視每一位員工，是否真正傾聽了每一位離職員工的原因?

3、關(guān)于經(jīng)營(yíng)：是否采取了激進(jìn)措施，之前哪些激進(jìn)的措施讓今天的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)陷入困境;現(xiàn)在的決策或措施，是否真正有效，是否解決了問題的源頭?是什么原因讓這些不合適的決策或措施出臺(tái)?

4、關(guān)于戰(zhàn)略：公司的戰(zhàn)略是否清晰，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否明確，市場(chǎng)定位是否精準(zhǔn)，是否存在激進(jìn)的戰(zhàn)略讓公司的業(yè)務(wù)脫軌，是否用短期目標(biāo)犧牲了長(zhǎng)期的發(fā)展?

5、關(guān)于企業(yè)文化：企業(yè)文化是否真正落實(shí)到了實(shí)處，公司內(nèi)是否有隱性文化，隱性的文化是否與公司的價(jià)值觀相符，隱性文化存在的原因是什么?

回答這些問題，是一次坦誠(chéng)面對(duì)自我的機(jī)會(huì)，在找尋答案的過程中，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)焦慮變得具體、變得可以琢磨、變得可以安放。

并購(gòu)及并購(gòu)之后怎么辦

如果說前兩年是“站隊(duì)年”，那今年就是“并購(gòu)年”。

在大大小小的并購(gòu)案中，較為醒目的是，家樂福被蘇寧并購(gòu);麥德龍被物美拿下。這兩家外資零售商曾經(jīng)是許多實(shí)體零售人朝圣的圣地，是國(guó)內(nèi)零售商的導(dǎo)師和引導(dǎo)者。時(shí)過境遷，導(dǎo)師和引導(dǎo)者也要放下身段，委身于他人。

現(xiàn)在，一些零售商正苦苦掙扎，如果能找到合適的賣家、有不錯(cuò)的賣身價(jià)，那并購(gòu)也是一觸即發(fā)的事。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，明年可能會(huì)有更多的國(guó)內(nèi)零售企業(yè)被并購(gòu)。

并購(gòu)是市場(chǎng)的自然選擇，這里面雖然有掙扎、有討價(jià)還價(jià)，有猶豫，有妥協(xié)，但能在賣身的時(shí)候賣身不失為一個(gè)明智的選擇。

并購(gòu)頻繁，背后的原因更值得探尋：

一是業(yè)態(tài)正快速更迭，一些曾經(jīng)風(fēng)光的業(yè)態(tài)面臨巨大考驗(yàn)。像曾經(jīng)的寵兒大賣場(chǎng)，經(jīng)歷了拋物線式的發(fā)展，目前正處于下行期，根本原因在于一站式購(gòu)物已經(jīng)不適合當(dāng)下的快節(jié)奏消費(fèi)訴求，大賣場(chǎng)曾經(jīng)引以為豪的“大”，此時(shí)卻變成為了障礙和阻擋，大賣場(chǎng)亟需轉(zhuǎn)型。

二是沒有永遠(yuǎn)最好的企業(yè)。企業(yè)的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的，不是恒定的，這也對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求。零售商要敏捷有力，保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度，保持對(duì)新生事物的好奇感，保持對(duì)消費(fèi)者的敬畏心。功勞薄上的數(shù)字轉(zhuǎn)瞬即逝，需要永葆進(jìn)取之心。站在原地不動(dòng)，就是退步。

三是危機(jī)意識(shí)的失守。只要經(jīng)營(yíng)，就暗存危機(jī)，如果選擇忽略危機(jī)，一意孤行，那危機(jī)早晚會(huì)束縛住企業(yè)發(fā)展的腳步。在晴天時(shí)準(zhǔn)備雨具，雨季到來(lái)時(shí)才能有所防護(hù)。許多零售商今天面臨的問題，都是昨天甚至是前天埋下的隱患。

并購(gòu)成功，就像看到童話里公主和王子幸福地生活在了一起。

并購(gòu)之后果真如此嗎？

并購(gòu)之后，許多被收購(gòu)公司都漸漸沒了蹤影，改旗易幟，遣散員工。

一家公司要融入到另一家公司，這并不是簡(jiǎn)單的強(qiáng)弱聯(lián)合，也不是像捏橡皮泥一樣把兩家公司捏在了一起，這是一個(gè)復(fù)雜的融合過程。

并購(gòu)之后，是對(duì)被并購(gòu)公司全盤否決，還是有限的否決，或是全盤接受，亦或進(jìn)行有限的接受，這些都擺在兩家公司面前，需要抉擇。并購(gòu)之后，肯定有接受與妥協(xié)，有抗?fàn)幣c爭(zhēng)執(zhí)。要想達(dá)到并購(gòu)之后的利益最大化，需要雙方拿出最大的誠(chéng)意與信心。

蘇寧并購(gòu)家樂福、物美并購(gòu)麥德龍，目前看，并購(gòu)方都是謹(jǐn)慎樂觀，并沒有對(duì)被并購(gòu)的公司進(jìn)行大刀闊斧地改革，讓其面目全非，而是以潤(rùn)物無(wú)聲的方式逐漸滲透。這顯然讓外界感覺，這次并購(gòu)方頗有氣度，沒有激進(jìn)也沒有急進(jìn)。

緩和的方式，也有成效。2019年雙11，家樂福首次參加蘇寧的活動(dòng)，銷售增長(zhǎng)了103%，51%的門店破單日記錄。

并購(gòu)的目的到底是什么，是為了減少一個(gè)對(duì)手，還是占領(lǐng)一方地盤，或是汲取優(yōu)良的資產(chǎn)，助力自己的發(fā)展?不管目的是什么，最終還是要取得收益的最大化，這應(yīng)是并購(gòu)的共識(shí)，而不僅是為了吃掉一個(gè)公司，擴(kuò)大自己的份額。

區(qū)域零售商的崛起及崛起之后怎么辦

今年焦慮，明年還會(huì)焦慮。焦慮籠罩之下，仍不乏亮點(diǎn)閃現(xiàn)，這些亮點(diǎn)在今年哀鴻遍野之下更顯可貴。

在外資零售商、大型連鎖零售商遭遇困擾的時(shí)候，許多區(qū)域零售商卻正在蓬勃發(fā)展，他們固守一方，堅(jiān)守零售之道，為當(dāng)?shù)亓闶鄣陌l(fā)展貢獻(xiàn)了力量。他們表現(xiàn)活躍，致力于零售本身，邁出了謹(jǐn)慎的開店步伐。

胖東來(lái)一直是區(qū)域零售商的標(biāo)桿企業(yè)，在領(lǐng)頭人于東來(lái)的帶領(lǐng)下，這家企業(yè)不激進(jìn)、不冒進(jìn)，也不急燥，按照自己的節(jié)奏緩慢且篤定的發(fā)展著。當(dāng)下急燥之風(fēng)盛行，風(fēng)潮之下，許多零售商都自亂陣腳，跟風(fēng)隨行，最后都忘了自己是誰(shuí)。而胖東來(lái)一直走得穩(wěn)健，用扎實(shí)的基本功贏得了顧客、贏得了市場(chǎng)。因?yàn)橛信謻|來(lái)在，再次證明了商品與服務(wù)的力量，任何時(shí)候這是必須堅(jiān)守的零售本質(zhì)。

佳和素有“縣域胖東來(lái)”之稱。同胖東來(lái)一樣，佳和的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量一直維持在高水平，這種高水準(zhǔn)必須要有扎實(shí)的基本功做支撐。每次去佳和，都能感受到員工良好的職業(yè)素養(yǎng)和現(xiàn)場(chǎng)濃厚的售賣氛圍。

從商品選擇到陳列，都可看出其管理水平。而在當(dāng)下，愿意做基本功的人越來(lái)越少了，畢竟短平快才是效率所在，這種方式下創(chuàng)造出的所謂效率也同雞蛋一樣，一遇競(jìng)爭(zhēng)，自己先粉身碎骨。

通過收購(gòu)，家家悅走出山東省外，現(xiàn)在已不能完全把家家悅定義為區(qū)域零售商，但畢竟家家悅是從一名區(qū)域零售商成長(zhǎng)起來(lái)的。家家悅現(xiàn)在不光是展店迅速，業(yè)態(tài)模式的更新速度也快。

家家悅每家新店都有新的面貌，這種突破與創(chuàng)新，需要有熱愛學(xué)習(xí)的管理者和熱愛學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)。這股強(qiáng)勁的勢(shì)頭，看到了家家悅厚積薄發(fā)的強(qiáng)大力量。

濟(jì)寧的愛客多，在今年走出了一條獨(dú)特的營(yíng)銷之路，他們通過社群這個(gè)入口，組織社區(qū)團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)在做得風(fēng)生水起。愛客多做社區(qū)團(tuán)購(gòu)時(shí)，正是社區(qū)團(tuán)購(gòu)最為火爆的時(shí)候，半年過去，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)許多都偃旗息鼓，但愛客多卻從這些實(shí)踐中找到了更為合理的方式，打通了社群和實(shí)體店的接口，把“拼團(tuán)”方式做得更接地氣。

愛客多同另外11家零售商一起，成立拼團(tuán)品牌“小愛優(yōu)選”，在今年雙12活動(dòng)中，12家聯(lián)盟企業(yè)拼團(tuán)銷售了1541萬(wàn)元。這12家企業(yè)都是區(qū)域零售商，規(guī)模均屬于中小企業(yè)，通過聯(lián)合，讓他們?cè)趨^(qū)域內(nèi)有了更大作為。

區(qū)域零售商崛起之后，首先要解決如何發(fā)展更好的問題。是維持現(xiàn)狀，還是拓展市場(chǎng)、增加份額？這兩條路都不算容易。

維持現(xiàn)狀，需要持久保持單店銷售能力，在渠道增多、電商迅速下沉的當(dāng)下，區(qū)域零售商面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多，維持現(xiàn)狀將變得愈加困難。而拓展市場(chǎng)，需要加快展店，這對(duì)資源、人才儲(chǔ)備、資金都提出了更高的要求。

區(qū)域零售商的發(fā)展需要份額，但更需要質(zhì)量。沒有質(zhì)量的規(guī)模發(fā)展，無(wú)數(shù)事實(shí)證明，最后都是徒勞。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)多變的當(dāng)下，專注做好本職，一家店一家店地開好，保證質(zhì)量，不貪求份額和速度，是區(qū)域零售商發(fā)展的方向。盲目擴(kuò)張，展店質(zhì)量不高，最終將失去發(fā)展的根基。

2019，對(duì)零售業(yè)來(lái)說，痛并快樂著。痛的是遇到了發(fā)展的瓶頸，遭遇了發(fā)展中的焦慮，和彷徨無(wú)措的迷茫；快樂的是，盡管市場(chǎng)多變，許多零售商還是生存得很好，篤定的堅(jiān)守和努力，在這一年有了回報(bào)。

（本文系聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“2019中國(guó)零售大復(fù)盤”系列報(bào)道 文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 柳二白，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）