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主題：母嬰行業萬億級增長行業，三鹿奶粉后的母嬰是如何占有市場

又一城新零售方明志

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發表于 2019-01-03 19:56 | 只看他樓主

母嬰行業是- -一個萬億級高速增長的行業,預計2018年母嬰行業整體規模將超過3萬億。根據《從母嬰行業看新零售的數字化融合一新零售供給側深度報告》, 未來母嬰行業將搭上新零售的快車,實現全面數字化,第3代母嬰新零售i ]店坪效高達1.8萬/平。本份報告將深度分析寶寶樹、孩子王、貝萊優品等新零售母嬰代表商家,它們的新零售數字化融合進程也將給其他零售業態帶來啟示。

1.萬億市場嗷嗷待哺，2018年超過3萬億

近幾年，生育政策紅利、收入提高、消費觀念升級等因素推動母嬰市場快速發展，行業增速超過15%，預計2018年規模將超過3萬億

2.產品市場規模更大增速更快,童裝、童鞋毛利率高

母嬰消費升級遵循從產品到服務,從嬰童到孕產的規律。紙尿褲、嬰童洗護用品等標品,具有更高的市場份額、集中度較高。而童裝、童鞋等非標品毛利率高,集中度提升空間大。

3.母嬰毛利率較高,非標品尤甚

母嬰行業(愛嬰室、孩子王)毛利率要高于傳統零售業(永輝超市、重慶百貨) , 原因在于:母嬰群體對質量和安全性要求高,價格相對不敏感;專業化經營、區域化分布的特點讓母嬰連鎖門]店形成規模效應,議價能力強毛利率高。

二、需求端:透視母嬰家庭用戶畫像

1.母嬰家庭消費意愿持續增加

消費水平逐年提高,家庭愿意把更多的支出花在嬰幼兒上。中國城鎮家庭的嬰幼兒年平均消費額已經從2007年的4260元增長到2016年的14034元。

2.母嬰消費意愿與開銷水平顯著相關

母嬰家庭月消費<5000元,母嬰產品月開銷<1000元;

母嬰家庭月消費5001元20000元,母嬰產品月開銷3000元;

母嬰家庭月消費> 20000元,母嬰產品月開銷<5000元。

需求端購買力的持續增強將為母嬰市場帶來長期驅動力。:

3.母嬰產品消費頻率高,與日用百貨接近

母嬰家庭人群購買母嬰產品的頻次與日用百貨接近,將近70%的母嬰用戶每月會購買多次母嬰產品。

4.母嬰消費存在消費周期

在產品消費方面，隨著二胎比重的提升,嬰幼兒耐用品的市場需求會低于洗護用品等易耗品;在服務消費方面,對健康醫療、定制化等服務的需求較高、支付意愿較強。

5.更注重質量,價格敏感度低

育兒理念進步、經濟水平提升以及其他因素,用戶價格敏感度相對較低。

6.母嬰社交屬性可挖掘

社交屬性是母嬰業的顯著特點之-。母嬰社區、拼團購、鏈接分享、寶媽合伙人等形式的社交價值可以深度挖掘。

三、渠道端:線上線下機遇痛點并存

1.線下份額更大,線上增速更快

具備“體驗+服務"優勢的線下市場仍然占據主導,區域性母嬰連鎖店是最主要的業態。而線上市場發展迅速,滲透率逐漸提升,線上增速是線下的四倍以上。

2.母嬰專賣店優勢突出

母嬰專賣店是最主要的線下業態,占比51%。超市百貨增速將顯著低于母嬰專賣店,市場份額逐漸被蠶食。

目前大多母嬰店仍舊停留在傳統零售階段,難以解決數字化問題:前臺難以實現“人貨場”的統- - ;后臺難以實現“人財物”的平衡。

3.綜合電商份額大開始全渠道布局,垂直電商尋找差異化破局

綜合電商平臺依靠流量優勢、品類協同性、規模采購能力占據了母嬰B2C市場較大份額。綜合電商也在向新零售方向發展,出現了全渠道布局的趨勢。母嬰垂直電商專注垂直領域,通過差異化戰略贏得客戶，滿足更多個性化、專業化需求。

四、新零售數字化是未來趨勢

1.3.0新零售時代數字化融合

當前母嬰行業正在朝著3.0的新零售方向發展, 3.0新零售時代是以滿足用戶需求和體驗為核心,通過商品、會員、交易、營銷等全方位數據的打通,驅動供應鏈從下游到上游的數字化轉型，帶來線上線下無邊界融合。

2.三階段母嬰門店對比, 3.0時代坪效1 .8萬/m

3.0時代,新零售母嬰店更加注重用戶體驗,經營管理更為細化，多被貼上“進口”、“品質”、 “小而美"等標簽。

3.線上線下融合是趨勢

線上:無限延展的空間和時間:①有限空間無限展示;②7*24小時不間斷服務;③用戶數據全程可視化。線下甚至可將支付過程轉移至線上。

線下:注重體驗,打造儀式感:通過高顏值店面、線下親子活動或課程增強體驗。周圍一定社區范圍還能布局無人貨架;拓展出其他服務場景。

線上蓬勃發展零售商積極觸網,孩子王、樂友等不斷擴展線上渠道;其次,消費者對體驗要求的增加，線上渠道商向線下拓展，建立大量親子園、早教中心等。兩者殊途同歸最終形成線上線下融合的創新消費場景。線上線下渠道融合數據對智慧i]店、會員管理等方面具有指導意義。

4.母嬰新零售多場景構建

母嬰零售不能只是局限于消費場景,而應構建多場景零售,滿足母嬰家庭全方位需求。

5.多業態延伸母嬰零售

母嬰零售可以嘗試與其他多種業態融合,圍繞:寶寶成長、媽媽美麗、爸爸娛樂三類需要,實現美妝加潮品加母嬰的新物種店鋪。同時嬰嘗試將社區各業態零售打通,做到零售不出社區,零售不出家庭。

1.愛嬰室一一A股母嬰零售龍頭 ,互動地區龍頭

新零售的實踐主要有:

數據驅動精準營銷:通過消費者數據、會員經營和創新營銷團隊三個途徑進行精準營銷。

多渠道運營模式:門]店不斷提升形象,注重商品陳列,完成APP+公眾號+B2C等線上渠道,協同效應明顯。

增強服務屬性,滿足多樣需求:店內定期舉辦各式親子活動和母嬰講座;同品牌商和其他母嬰服務機構合作,提供攝影、早教、健身等增值服務;部分門店設有嬰兒撫觸、幼兒游樂等配套服務。

2.寶寶樹一-最大母嬰社區平臺

以內容為切入點,提供社交功能,致力于連接和服務-2~6歲母嬰家庭。寶寶樹多路徑布局線下業務，有望在母嬰領域形成完整的業務閉環:

201 8年初領投進口母嬰新零售公司mikibobo隅田川。在大數據、C2M、科學育兒等方面實現業務協同，賦能線下零售。

6月獲得阿里巴巴戰略投資。雙方在用戶場景、中后臺等方面初步全面對接;

與第二大股東復星集團在醫療健康合作,打通線上線下就醫環境,實現健康內容、醫療資源服務、技術平臺和智能硬件四大核心業務的全面開放。

與第三大股東好未來集團深度合作，開設社區早教中心,在早教領域持續探索。

3.孩子王一一母嬰連鎖領頭羊

首創以客戶關系為核心資產的“商品+服務+社交”的商業模式,一方面深度挖掘會員數據,另一方面通過大量場景互動建立高粘度的會員關系。

線下渠道方面, 185家i ]店主要位于大型購物中心,店均面積3500m ,除通常商品零售外,還承載了消費者服務、社交等多重需求;

線上渠道方面,孩子王APP已成為消費者隨時隨地的消費社交平臺。

4.貝萊優品一以母嬰為入口 ,做家庭消費，數字化賦能提效

貝萊優品以寶寶、媽媽、家庭三大類為基點,采用“線上商城+APP+線下連鎖”的三位- -體新零售銷售模式，打造全渠道、全品類、全時段、全體驗的家庭消費場景。

利用大數據分析,結合現有會員體系,進行精準用戶畫像，分析用戶喜好,根據用戶喜好推薦商品陳列方式，提升購買體驗。

利用互聯網解決線下列有限問題,根據用戶喜好智能化推薦商品,挖掘用戶需求,提升線上線下的整合營銷能力。

啟動“貝萊到家了”服務,開啟及時配送服務,提供1小時達、4小時達等配送服務。

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