一包80抽的嬰兒濕紙巾，價(jià)格能低到什么程度？

翻看各大電商平臺(tái)的售價(jià)：京喜返現(xiàn)后2.3元，拼多多低至1.52元，而淘寶特價(jià)版給出了原價(jià)2元抵后0.95元的低價(jià)。

淘寶特價(jià)版上的這款怡恩貝濕紙巾是一個(gè)可挖掘的典型案例。阿里巴巴副總裁、C2M事業(yè)部負(fù)責(zé)人汪海（花名：七公）向36氪講述了這個(gè)低價(jià)商品的來由。

他透露，目前下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者并未對(duì)濕紙巾產(chǎn)生深刻的品牌認(rèn)知，怡恩貝看到了這個(gè)機(jī)會(huì)市場(chǎng)。為將使用門檻大大降低，怡恩貝將產(chǎn)品價(jià)格定為2元，這個(gè)定價(jià)頗具競(jìng)爭(zhēng)力。在供給側(cè)，怡恩貝鋪設(shè)價(jià)格上億元的全自動(dòng)產(chǎn)線，并將生產(chǎn)濕紙巾的工廠搬到了原材料工廠的對(duì)面，壓縮生產(chǎn)成本；在需求側(cè)，怡恩貝利用阿里的大數(shù)據(jù)洞察下沉市場(chǎng)的特點(diǎn)。其中，紙巾規(guī)格如面積、重量是很關(guān)鍵的問題，一方面它直接影響生產(chǎn)成本，另一方面，它必須符合中國(guó)消費(fèi)者不愛使用薄紙巾的習(xí)慣。

超低價(jià)背后的玄機(jī)是電商“工廠直供”。在這一模式下，電商直接連接工廠和消費(fèi)者，砍掉中間渠道層級(jí)和各類溢價(jià)，消費(fèi)者可由此獲得直銷低價(jià)的商品，而這類商品往往被稱為“工廠貨”或白牌商品。

極低的價(jià)格在很大程度上刺激了銷量，以淘寶特價(jià)版為例，618第一天，超120萬個(gè)產(chǎn)業(yè)帶商家取得的訂單數(shù)，較去年同期上漲668%。

根據(jù)最終商品的品牌歸屬及平臺(tái)對(duì)商品設(shè)計(jì)生產(chǎn)的參與程度，“工廠直供”可分為 ODM、OEM、C2M 和 M2C 四種。網(wǎng)易嚴(yán)選曾帶火ODM，這種模式下嚴(yán)選會(huì)參與部分設(shè)計(jì)，并承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，而淘寶特價(jià)版、京喜和拼多多主打的則是C2M，其核心在于平臺(tái)的數(shù)據(jù)支持，模式更輕。

C2M優(yōu)勢(shì)在于提早預(yù)判市場(chǎng)趨勢(shì)，做好計(jì)劃，阿里的綜合數(shù)據(jù)能力優(yōu)勢(shì)在這個(gè)模式下得到了很好的發(fā)揮。具體而言，C2M即電商平臺(tái)通過數(shù)字化的方式，洞察到消費(fèi)端的需求，同時(shí)反饋到生產(chǎn)端，幫助工廠能提質(zhì)增效，減少工廠前期的資金或者測(cè)款、選款的難度和壓力。

新風(fēng)口逐漸浮現(xiàn)，阿里投入C2M和產(chǎn)業(yè)帶的決心也很大，近兩年一系列組織架構(gòu)調(diào)整大大提升該業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位和穩(wěn)定性。

2019年3月，聚劃算十周年大會(huì)上，阿里宣布整合聚劃算、天天特賣和淘搶購(gòu)等主打下沉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，并提出要打造中國(guó)1000個(gè)產(chǎn)業(yè)帶做C2M和C2B的定制；2019年12月2日，淘寶天貓總裁蔣凡發(fā)布內(nèi)部郵件宣布淘寶組織升級(jí)：其中淘寶事業(yè)群成立C2M事業(yè)部，自1688事業(yè)部至今，C2M開始有了名分。目前該事業(yè)部由阿里巴巴副總裁汪海兼任總經(jīng)理，雙線匯報(bào)給蔣凡和B2B事業(yè)群總裁戴珊。

探究其過往經(jīng)歷，汪海是最適合接下這個(gè)擔(dān)子的人選。他于2003年加入阿里巴巴，是淘寶網(wǎng)早期的創(chuàng)始人之一；2010年，由其掌舵的淘寶數(shù)據(jù)平臺(tái)推出新產(chǎn)品“數(shù)據(jù)魔方”，并借此第一次向市場(chǎng)開放全局市場(chǎng)數(shù)據(jù)；2017年，汪海轉(zhuǎn)入B2B事業(yè)群，接任1688事業(yè)部總經(jīng)理，上任后的第一步就全面接入淘寶、天貓、AliExpress、Lazada等阿里系零售端的數(shù)據(jù)，1688開始滲透中小企業(yè)的數(shù)字化。

淘寶特價(jià)版是他的新舞臺(tái)。這款產(chǎn)品，自2018年上線之初就貼上了“量販優(yōu)選”、“平價(jià)超市”、“特賣清倉(cāng)”等標(biāo)簽，便宜的小件爆款商品是其主要特色。2020年3月重新改版上線后，淘寶特價(jià)版的定位更加聚焦：工廠店。本次618，工廠型商家也成了主角，為幫助廠長(zhǎng)們清理因疫情產(chǎn)生的庫(kù)存，淘寶特價(jià)版制定了全新的營(yíng)銷方案。汪海于近期接受36氪專訪，他談到了淘寶特價(jià)版的使命、C2M的前景以及如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍。

以下為專訪全文（經(jīng)編輯）

競(jìng)爭(zhēng)不可避免，阿里想將“消費(fèi)平權(quán)”進(jìn)行到底

36氪：淘寶特價(jià)版的發(fā)展近況？

汪海：從榜單來看，蘋果APP STORE上排名第一，6月15日新裝、新登陸淘寶特價(jià)版用戶超過100萬。

36氪：這是淘寶特價(jià)版改版后首次參加大促，主打產(chǎn)業(yè)帶，大促期間，這些商家發(fā)揮了多大作用？

汪海：我們搞大促是搞產(chǎn)業(yè)帶的大促，也是搞工廠貨的大促，背后都是中國(guó)廠長(zhǎng)。我們希望和廠長(zhǎng)一起定義新的電商營(yíng)銷方案，這次上線100萬件1元包郵的商品，電商20年來，沒有人搞過這么大規(guī)模庫(kù)存量的1元商品，不需要使用任何消費(fèi)券，也不用計(jì)算滿減。手速慢也沒關(guān)系，庫(kù)存管夠。數(shù)據(jù)方面，超120萬個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的商家618第一天取得的訂單數(shù)，相比去年同期，漲幅達(dá)到668%。

36氪：排名前幾的品類有哪些？

洗護(hù)、食品、家清、文教、日用品，這些都是排名靠前的一級(jí)類目。再往下細(xì)分的就有一些比方說抽紙、卷紙、服裝、美妝等一些比較靠前的葉子品類。

36氪：各大電商平臺(tái)對(duì)產(chǎn)業(yè)帶的爭(zhēng)奪很激烈，會(huì)覺得受到威脅嗎？

汪海：談到產(chǎn)業(yè)帶，二十年前我們成立的第一家公司是做產(chǎn)業(yè)帶工廠，我們稱為alibaba.com，把工廠貨出口到全球，包括1688.com，把工廠貨怎么批發(fā)到中國(guó)。我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)帶的整個(gè)積累，對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶的整個(gè)滲透和扶持，沒有任何一家純粹的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司可比擬。

36氪：外界有這樣一種解讀：淘寶特價(jià)版是阿里對(duì)抗拼多多一個(gè)非常重要的產(chǎn)品，你怎么看？

汪海：我們有自己的使命，瞄準(zhǔn)的是6億的下沉的人群。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)是做平權(quán)的事情，一方面，過去20多年，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在盡力往這個(gè)方向靠攏；另一方面，中國(guó)現(xiàn)在還有6億人月收入1000元以下的，他們現(xiàn)在知道美好生活是什么樣子，但不一定負(fù)擔(dān)得起，那我們要幫他們負(fù)擔(dān)起。所以，競(jìng)爭(zhēng)不是我們核心的目的，我們的核心使命，是讓消費(fèi)平權(quán)進(jìn)行到底。

36氪：因?yàn)橹鞔蚬�廠貨，外界總是拿你們和拼多多、快手作比較，你們會(huì)困擾嗎？

汪海：不會(huì)，我們會(huì)堅(jiān)持做工廠貨，因?yàn)槲覀兿嘈胖挥泄�廠直接對(duì)消費(fèi)者才能真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)平權(quán)。此外，競(jìng)爭(zhēng)沒有什么好回避的，大家服務(wù)的是同一群人。我們有自己的定位、服務(wù)方法和獨(dú)特的模式。我們沒把抖音快手當(dāng)對(duì)手，事實(shí)上我們是合作互補(bǔ)關(guān)系。

36氪：工廠貨的一個(gè)很大賣點(diǎn)就是低價(jià)，但玩家們現(xiàn)在都卯足勁降價(jià)，行業(yè)是否會(huì)陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中？

汪海：并不存在價(jià)格泥潭的說法，畢竟誰也不會(huì)虧本去做生意，做生意賺錢是每一個(gè)中國(guó)廠長(zhǎng)最樸實(shí)的愿望。工廠在賺到錢后，一些特殊的時(shí)節(jié)，愿意和平臺(tái)合力推出促銷手段，一起回饋消費(fèi)者，這是市場(chǎng)良性互動(dòng)的過程；

工廠愿意和我們站在一起，是因?yàn)樘詫欳2M模式的優(yōu)勢(shì)在于可以幫工廠降本增效，提供更符合消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，同時(shí)工廠還有利潤(rùn)。這和純粹靠補(bǔ)貼，靠流量坑位來變相壓價(jià)不同。淘寶特價(jià)版更像中醫(yī)，幫工廠練內(nèi)功，系統(tǒng)性調(diào)理，進(jìn)入良性循環(huán)。

36氪：阿里體系內(nèi)主打下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品很多，淘寶特價(jià)版和阿里體系內(nèi)其他業(yè)務(wù)是怎么分工、相互協(xié)同的？

汪海：我們跟其他業(yè)務(wù)都不同，比如聚劃算，做品牌貨下沉，我們堅(jiān)決做工廠貨。在我看來，世界上只有兩種貨，一種品牌貨，一種工廠貨。讓消費(fèi)者來淘寶特價(jià)版買工廠貨就是我們的整個(gè)價(jià)值主張。

C2M占比將達(dá)90%，現(xiàn)在不考慮賺錢

36氪：目前C2M覆蓋淘寶特價(jià)版多少個(gè)SKU，占整個(gè)平臺(tái)的比例是多少？

汪海：我們每個(gè)月大概會(huì)跟幾千家工廠聯(lián)合去研發(fā)商品，這樣每個(gè)月都會(huì)有上萬個(gè)SKU，上萬個(gè)SKU在不斷的設(shè)計(jì)、驗(yàn)證和上線、銷售。所以，我們形成了一套規(guī)模化的可行的打法。

36氪：C2M模式下SKU占整個(gè)平臺(tái)的比重，新目標(biāo)是什么？

汪海：我們希望到今年年底，特價(jià)版的C2M產(chǎn)品基本上能超過九成，都是我們產(chǎn)業(yè)帶工廠。

36氪：平臺(tái)上工廠也有很多種，比如會(huì)有白牌工廠，也會(huì)有品牌的代工廠，這兩種比例分別是多少？

汪海：我們的策略是消費(fèi)者他要什么樣的工廠貨，我們背后就去找到這樣的工廠。所以背后工廠的構(gòu)成，應(yīng)該是一個(gè)生態(tài)的結(jié)果，不是一個(gè)被運(yùn)營(yíng)出來的，這個(gè)數(shù)字我們平時(shí)不會(huì)特別去關(guān)注。

所謂的白牌工廠和大牌工廠不重要，我們要找的是好工廠。所謂的好工廠，他的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要過關(guān)，生產(chǎn)過程要嚴(yán)格，他的商品出來就是好商品。所以我們今年一個(gè)很重要的舉措是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，很多的被全球市場(chǎng)訓(xùn)練過的中國(guó)頂級(jí)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷，它們的生產(chǎn)過程、ISO的認(rèn)證，所有東西都非常完備。

36氪：平臺(tái)在C2M的模式下會(huì)孵化出很多新品牌，那么品牌最后是歸屬工廠的嗎？

汪海：商品一定是工廠的廠牌。但品牌這個(gè)詞太虛，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，已經(jīng)不會(huì)出現(xiàn)用錢砸出來的品牌，其實(shí)商品即品牌，好的商品自己會(huì)說話，好的商品自己就是流量。所以工廠不要覺得品牌好象是遙不可及的。當(dāng)然工廠老板都想做品牌，而非代工廠。

36氪：消費(fèi)者對(duì)工廠品牌和C2M的認(rèn)知度很低，怎么跨過這道認(rèn)知鴻溝？

汪海：我覺得消費(fèi)者不需要懂C2M，這是一個(gè)行業(yè)術(shù)語，只有專家才關(guān)心的術(shù)語，再過一百年，消費(fèi)者也不知道C2M是什么東西。消費(fèi)者只關(guān)心這東西好，什么樣的價(jià)格他能買得到，而且功能全部打中他的需求點(diǎn)。

36氪：C2M有兩個(gè)很基本的條件，一個(gè)是反向的數(shù)據(jù)反饋，還有一個(gè)是柔性供應(yīng)鏈，前者阿里駕輕就熟，后者是工廠端要做的一些東西，阿里是否有參與這一塊？

汪海：工廠端我們最重要的還是產(chǎn)銷協(xié)同。但其實(shí)我們跟工廠的合作，所謂C2M就是用數(shù)據(jù)做商品企劃的開始，基本上瞄準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，你知道這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可能會(huì)有多大，有多少的整個(gè)消費(fèi)者需求，所以C2M優(yōu)勢(shì)在于提早預(yù)判市場(chǎng)趨勢(shì)，做好計(jì)劃，基于此，你怎么樣做精準(zhǔn)的計(jì)劃就很重要，你的生產(chǎn)計(jì)劃，你的供應(yīng)鏈計(jì)劃，你的營(yíng)銷計(jì)劃，你的銷售計(jì)劃，這些東西都是串起來一條鏈路去做到的，這一個(gè)是核心。整個(gè)全部的整個(gè)計(jì)劃是阿里深度參與的。

然后我們才會(huì)有分階段，比如說整個(gè)初期的策劃期，會(huì)更加精準(zhǔn)的去實(shí)施這個(gè)計(jì)劃。所以柔性供應(yīng)鏈有計(jì)劃性是核心，但還沒到要對(duì)產(chǎn)線做數(shù)字化的改造這個(gè)地步，那些可能是更加增加效率、降低成本的。

36氪：那阿里對(duì)定制化產(chǎn)品的參與程度到底有多深？

汪海：要制造一個(gè)符合絕大多數(shù)人需求的這么一款商品，該怎么樣去研發(fā)這個(gè)商品是所有老板心目中的痛點(diǎn)。如果你讓一個(gè)工廠的老板他們開款的成功率可能不到20%，所有制造業(yè)每年要面對(duì)不熟悉的人群，很多人就死在這個(gè)上面。就是你要擴(kuò)張市場(chǎng)，服務(wù)原來不是自己熟悉的消費(fèi)者，很多人都死在這個(gè)上面。

怎么樣讓自己的發(fā)展之路變得真正有雷達(dá)？借助阿里的整個(gè)大數(shù)據(jù)，能夠快速去鎖定原本不熟悉人群的消費(fèi)訴求。比如說他喜歡什么顏色，對(duì)噪音有沒有研究，他的外殼整個(gè)手感是什么樣子的，形狀、工業(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)該是什么樣子的。

36氪：C2M這塊投入和產(chǎn)出是劃算的嗎，現(xiàn)在是否有想過盈利？

汪海：現(xiàn)在根本就不需要考慮這個(gè)事兒。

先進(jìn)制造業(yè)一定離市場(chǎng)更近，C2M會(huì)顛覆行業(yè)

36氪：C2M做預(yù)售的時(shí)候，是小單快返的模式，目前符合這個(gè)生產(chǎn)模式的工廠似乎不多？

汪海：如果你站在過去做大規(guī)模訂單的這個(gè)角度去做這件事情，那肯定邏輯不通。大家也不要說工廠他是一成不變的，因?yàn)楣�廠要的是預(yù)判，工廠并非不變，他要有計(jì)劃和準(zhǔn)備，而不是搞脈沖式營(yíng)銷，比如突然一天來個(gè)幾萬單，光生產(chǎn)都需要很多時(shí)間，然后生產(chǎn)完，訂單又沒了，這對(duì)工廠就是折騰。當(dāng)然，C2M不是小眾的，本身量是大的，因?yàn)槭谴笠?guī)模定制，不是完全是個(gè)性化的。所以本質(zhì)上所有工廠都能往C2M大規(guī)模定制，這對(duì)工廠來說是更先進(jìn)的模式。

36氪：一種普遍的觀點(diǎn)是，目前C2M不會(huì)顛覆整個(gè)行業(yè)的格局，而是對(duì)B2C等模式的補(bǔ)充，因?yàn)樘岢鲞@個(gè)模式的是制造商，而非消費(fèi)者，你怎么看？

汪海：這肯定是做B2C的人提出來的觀點(diǎn)，我們做C2B的人提出來的觀點(diǎn)一定是相反的。我覺得這是很天然的，你得把制造和消費(fèi)者的需求緊密聯(lián)系到一起，不管從商品的價(jià)值、品質(zhì)以及對(duì)消費(fèi)者需求快速反應(yīng)的能力，都是過去的模式完全不可比擬的。它不可能是一種補(bǔ)充，就是一種革命。

36氪：你剛才提到快速反應(yīng)，最快能到什么程度？

汪海：如果工廠第一時(shí)間能知道消費(fèi)者需求，那可能幾天時(shí)間就能把這個(gè)東西給生產(chǎn)出來。如果在過去的整個(gè)B2C的方式，研發(fā)一個(gè)新品可能都得一兩年，做市場(chǎng)調(diào)研，搞各種各樣的東西，公司內(nèi)評(píng)審，然后鋪渠道，開訂貨會(huì)。這種模式怎么跟C2M、C2B去競(jìng)爭(zhēng)？未來的社會(huì)，消費(fèi)者一定會(huì)去擁抱以C2M方式生產(chǎn)出來的商品。

36氪：消費(fèi)者不光對(duì)商品和品牌調(diào)性有要求，對(duì)售后服務(wù)的要求也在提高，但是工廠端沒有辦法提供這方面的能力，怎么解決？

汪海：工廠端這些能力都是可以建設(shè)的，這些東西都很成熟，電商這么多年，退換貨，發(fā)貨，阿里有菜鳥，我們有各種各樣的公司，可以把各種各樣的服務(wù)履行得很好。現(xiàn)在合作的產(chǎn)業(yè)帶都會(huì)設(shè)立我們的整個(gè)服務(wù)中心，培訓(xùn)工廠的電商人才。同時(shí)，我們也跟各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的高校合作，在高校里面去培養(yǎng)電商人才，定向輸送到我們這些合作的產(chǎn)業(yè)帶工廠。

36氪：最新這批有引入很多外貿(mào)工廠，他們因?yàn)橐咔閷?duì)清庫(kù)存和訂單有很高需求，但這個(gè)需求會(huì)是長(zhǎng)期的嗎？

汪海：所有的商人，都是有危機(jī)感的，每一次危機(jī)都會(huì)在心里種下種子，如果這每一次完了以后，也會(huì)想想未來整個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展，應(yīng)該怎么樣去做更多的方向出來。我接觸的所有外貿(mào)廠長(zhǎng)，自從這次疫情之后，整個(gè)世界觀都會(huì)有很大的改變。中國(guó)是全世界最大的需求市場(chǎng)，為什么不抓住中國(guó)市場(chǎng)呢？因?yàn)檫@個(gè)轉(zhuǎn)型是所有的，不是說外貿(mào)好了我就可以不做內(nèi)貿(mào)了。很多外貿(mào)企業(yè)的廠長(zhǎng)有非常清晰判斷，不管怎么樣都要轉(zhuǎn)內(nèi)銷，把自己內(nèi)銷的比例給提上去。

36氪：這些年來，阿里的C2M業(yè)務(wù)經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展變化，為什么選擇在去年單獨(dú)成立事業(yè)部？

汪海：C2M是一種思想，阿里一直相信未來一定是從B2C走向C2B。所以隨著我們對(duì)產(chǎn)業(yè)的滲透，把工廠和消費(fèi)者直接連接，才能做出既價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)量有保障又能讓消費(fèi)者過得體面、過上好生活的產(chǎn)品，這是我們現(xiàn)階段的思考。另一方面，從供給側(cè)來說，過去20多年，消費(fèi)者的數(shù)字化生活越來越多，但工廠的作業(yè)模式和生產(chǎn)模式?jīng)]有發(fā)生本質(zhì)的變化，也就是說過去的互聯(lián)網(wǎng)并沒有給制造業(yè)帶來根本性的變化。

先進(jìn)制造業(yè)其實(shí)就是制造+服務(wù)，你不能工廠只是埋頭接訂單，自己其他能力都沒有。我覺得先進(jìn)制造業(yè)工廠一定是離市場(chǎng)更近，懂得消費(fèi)者需求是什么，才去生產(chǎn)符合消費(fèi)者需求的商品和貨品。

（來源：36氪 作者：彭倩）