聯商專欄：零售運營體系里，前店呈現部分只是冰山一角，看得見的20%只是零售的外在和表象，后面看不見的80%才是零售的靈魂，它會將企業的初心和文化、品牌規劃和夢想，管理的剛性與彈性、團隊的落地和執行等方面的復制網狀系統，我們在思考商品時，應該按照同樣的思路思考，只有店鋪時刻陳列著顧客想要的商品，消費者才能放心隨時來店購物。

便利店的工作方法：單品管理的思維

便利店應該重新審視一下店鋪的商品結構，顧客的購買行為會根據各種要素而受到了很大的影響，面對疫情，顧客的購買行為發生了怎樣的變化，復工之際，顧客的購買行為又會發生了怎樣的變化？

了解顧客真正的需求，并快速的導入新商品，淘汰滯銷商品，使店鋪商品結構不斷優化，最大程度符合顧客需求的商品PDCA體系是零售企業的核心競爭力，即使是同樣的商品、同樣的服務，不同的銷售方式，銷售結果是截然不同的。

便利店在有限的環境下，通過改變店鋪的商品結構，積極銷售符合顧客需求的商品，重要的是通過宣傳商品，提高顧客的購買欲，進而增加購買個數，是提高銷售、利潤的有效方法之一。

疫情還沒有結束，不能掉以輕心，復工后“出行、辦公、居家”如何防護，這個時候就需要便利店做出安全防護出行的提案，把口罩、免洗的洗手液、便攜式消毒水、消毒濕巾……集中、擴大陳列的面積，適度的POP提示，讓顧客在5分鐘之內都能夠產生有效的購買，讓每一個單品都是爆品。

一次性產品（洗臉巾、手套、筷子、杯子……）殺蟲滅蚊產品（殺蟲水、滅蚊藥片）、花露水……擴大陳列面積，重點進行宣傳，并對其結果進行實證檢驗，本來會成為機會損失的部分就會成為銷售額，變成“看得見”的數據。

對應顧客消費需求的變化是零售企業永遠的課題

經營的最大目標在于“使機會損失最小化，反復PDCA循環，快速培養暢銷品，淘汰滯銷商品，圍繞顧客需求，不斷優化商品結構，單品管理是杜絕缺貨、減少廢棄、提高銷售和利潤的唯一辦法，簡單來說就是一個商品管理的閉環。

店鋪業績的差異代表各店的經營的力量差距，提前準備制定并實行按其他重點商品的銷售計劃，通過對原有行為進行反省，結合外部情報，以顧客的視角為出發點進行假設，制定相關計劃，明確日程，在賣場展開驗證，并對問題進行修正，循環此過程，最終實現利潤的提升。

（文/聯商高級顧問團成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）