“小潮玩”也有大生意。

最近，“中國潮玩第一股”泡泡瑪特上市，開盤一度漲超100%，市值突破千億港元。資本“用腳投票”，表達了對潮玩整個新興行業的看好。

而在泡泡瑪特港股上市的當口，名創優品也在前兩天推出了潮玩品牌店“TOP TOY”，面向10歲-40歲消費群體，開業三天業績即突破100萬，業績客流遠超過泡泡瑪特。

名創優品的強勢入局，讓潮玩市場剛熱乎的市場再起波瀾。

一個是已經打造潮玩超級IP的泡泡瑪特；另一個是7年開店4300多家，坐擁百億零售帝國的名創優品。當二者在同一戰場上相遇，誰會更勝一籌？

大戰初始，暫時我們還無法判斷行業的終極走向，但可以預見的是，泡泡瑪特上市后，潮玩市場爭奪戰才剛剛開始。

我們也試圖通過兩個先后入場玩家的IP打法、路徑差異，來探討潮玩市場接下來的市場可能性和競爭格局。

泡泡瑪特上市后，這幾天市場熱度一直居高不下，但在諸多輿論背后，卻少有人真正理解潮玩底層的消費邏輯和它未來所能展開的可能性。

那潮玩行業到底是個什么樣的市場？消費者為什么要買潮玩？接下來的企業競爭會如何演進？我想基于兩塊來分析。

首先，潮玩看似無用，實則是更高層次的精神消費。

其實潮玩并不是什么新事物，這是一個在日本已經被成功驗證過的市場。

我們會發現，伴隨日本經濟逐步的穩定和階層固化，年輕人向上的動力和意愿越來越低，再加上個人獨居的現象越來越普遍，很多人便將情感寄托在潮玩這個介質上，希望獲得更穩定的情感回報。

參照日本，中國的潮玩市場之后為什么會加速興起，也與我國的年輕人在獲得了不錯的物質保障后，開始注重精神層面陪伴的需求有很大關系。

泡泡瑪特創始人王寧曾在多個場合分享過這樣一個心理測試：

假設你是一個億萬富翁，有一次你有急事出門時發現廚房的水龍頭沒關，你會回去關上嗎？如果沒關，你會感到焦慮嗎？答案大概率是會。但換成是你的豪宅花園里有一個噴泉在24小時噴水，卻不會讓你感到焦慮。

通過這個案例他試圖說明，理性消費人們更注重的是實用性，但感性消費注重的是情感鏈接。

“每個人心中都住著一個孩子。當你孤獨的時候，你會發現需要一些短暫的滿足感，來回到小朋友的狀態�！�

另外，中國也正處于文化升級的歷史跨越期。

經濟上有“人均一萬美元”理論。意思是，當一個國家的GDP超過1萬美元時，文化創意產業會迎來繁榮，美國、日本等國家均是如此。而在2019年，我國人均GDP超過了1萬美元。

也正是這一時期，中國的90后、00后長大成為社會主流。他們將自己熱愛的、被父輩認為是亞文化的東西，帶到主流文化面前。從這個角度上說，只有對潮玩的認識越深，才會對認識這一代年輕人的認知越深。反之亦然。

可以預見的是，潮玩目前雖仍屬小眾的亞文化產品，但隨著年輕人的成長，它會成為主流文化的重要組成部分。

所以潮玩不僅市場潛力巨大，格局也遠未確定。泡泡瑪特招股書顯示，2019年，按銷售額計，前五大市場參與者的市場份額分別為8.5%、7.7%、3.3%、1.7%及1.6%，加起來不足25%。

這意味著，泡泡瑪特雖位列第一，但并未與其他競爭者真正拉開差距。潮玩市場大而分散，其他的后入場的品牌還存在著巨大機會。

其實截至2020年11月30日，我國今年已經新增260余家潮玩相關企業，大家在IP、營銷、玩法和粉絲運營等方面不斷創新，正在讓潮玩經濟席卷到各個領域。

所以TOP TOY選擇此時入場，前來切割千億潮玩市場的蛋糕，并不讓人意外。但令人好奇的是，相比泡泡瑪特，TOP TOY將會以什么樣方式來打這場仗？

如果要對比泡泡瑪特和TOP TOY未來可能的走向，其實需要先來看潮玩品牌的競爭，本質上是在哪些關鍵的維度。

我們認為，這塊的競爭主要有三個關鍵，IP運營、銷售渠道和全產業鏈，下面來一一拆解這里面的競爭態勢。

1、IP打造和運營的兩種競爭維度

從頭部互聯網平臺發展來看，供給端優質資源才是長久發展的關鍵。

比如，淘寶天貓的發展，離不開豐富的商戶資源帶動用戶聚集形成網絡效應；美團能不斷壯大，前期幫助其獲取商戶的地推團隊功不可沒；B站的快速破圈也離不開優質UP主。

相似的，在潮玩經濟中，優質的IP產品是決定其銷量的核心。因此。能否聚集上游優質IP是決定其未來發展的關鍵。

復盤泡泡瑪特的崛起之路，會發現，它大概通過以下三步，擁有了良好的“控IP”能力。

第一步，王寧從消費者的角度出發，發現很多人喜歡的IP是MOLLY。

于是，他找到了MOLLY的創造者KENNY。為了讓對方相信泡泡瑪特和未來這個大市場，雙方中間經歷了幾個月的反復溝通碰撞，才最終建立了比較牢固的信任關系。

第二步，等泡泡瑪特把KENNY的IP商品推出后，再簽約其他優秀的設計師，就變得容易很多。

第三步，當泡泡瑪特通過較低的成本匯聚了一批有實力的設計師，便快速滲透到了潮玩圈KOL，進而通過KOL營銷降維打擊大眾市場的方式，逐步占據了消費者的心智。

如今，泡泡瑪特IP變現馬太效應顯著。招股書顯示，MOLLY2019年貢獻收入4.56億元，占總收入26%。這一占比在2018年更是達到41.6%。

不過，這也讓泡泡瑪特因為依賴爆款IP，而受到了市場上的質疑。泡泡瑪特也在努力擴充IP，試圖打破這一局面，但目前效果并不顯著，這也成為大家對潮玩公司能夠持續放大，最大質疑的一個點。

再看TOP TOY的IP開發。從表面現象看，與泡泡瑪特類似，它也是挖掘優質IP，然后搭建設計師資源庫，建立自己的原創能力。

目前我們也看到，TOP TOY已經完成了100多家供應商的初步搭建，并與國內超過200個有影響力的工作室和設計師建立關系。

但與之不同的是，TOP TOY還會對已有的IP進行二次創作。本質上來說，目前泡泡瑪特的模式更像是iOS系統，它的特點是相對封閉，大多數東西都要依靠自營，爆款IP的孵化運營也是強掌控。

而TOP TOY更像安卓系統，更具包容和開放性，盲盒只是其中一個品類，它要做的是潮玩集合，目前跟HelloKitty、漫威、迪士尼、DC、火影忍者等大IP都在進行聯名創作，包括店內的1：1人物雕像，也是其獨有的資源。

其實大IP不缺知名度和粉絲，但缺的是創意和更加觸動消費的點。所以TOP TOY 通過提供類似安卓這樣的平臺，將數據和用戶等方面優勢賦能給不同類型的設計師或者IP，參與到它們的成長過程，其實就有很大的機會在未來創造出N個“泡泡瑪特”。

此外，“高頻上新”一直是名創優品的專長，這幾年它實行的“711戰略”，即每7天上新100款新品，100款新品從1萬個設計方案里精選而出，讓業內很多商家難以模仿。

TOP TOY所代表的新潮玩品牌如果能夠高頻上新，對于潮玩行業來說，未來又會是另一個面貌，它不僅可以保障產品的多樣性、潮流性和新鮮感，還可以真正向消費者傳遞“7天上一批新貨，每周要來一次”類似的信息。

因此，在TOP TOY的探索中，我們也可以看到，潮玩IP運營也并不是只有一條路，將新零售業態中IP的運營成熟的經驗、模式，繼承并在里面迭代，可以打開完全不一樣的競爭維度。

2、線下、下沉市場是必爭之地

用戶和潮玩產品產生連接的過程中，門店是最重要的一環。很多消費者，第一次接觸潮玩，都是在線下。

也就是說，當一個潮玩品牌擁有越來越多的門店，就會擁有很多辦法把用戶拉到自己的池子里，進而構建更加穩固的護城河。

泡泡瑪特能夠做到今天的成果，關鍵因素之一就在于，它構建了以線下門店為核心的多元銷售渠道。

招股書顯示，泡泡瑪特的銷售渠道由批發、展會、機器人商店、電商和零售店組成。

雖然線上收入占比在持續提升，2017年至2019年分別為9.4%、20.0%和32.0%。但線下渠道仍占了大頭。

到今年6月30日，泡泡瑪特在33個一、二線城市主流商圈擁有136家零售店，并在62座城市設有1001家機器人商店。

王寧此前在接受采訪時也稱，把泡泡瑪特開在核心商圈的核心點位，是他所做對的最重要的事情之一。

“我們的店開在一線城市比較好的購物中心，能讓各個城市喜歡逛街KOL，快速接觸到潮玩，并形成傳播效應，從而把潮玩亞文化直接帶到主流文化的視野中�！�

而泡泡瑪特投資人、華興新經濟基金王津也曾提到過泡泡瑪特的門店優勢 ：

“如果有公司想超越泡泡瑪特，除非你一下子開四五百家門店，在門店密度上大于它，同時要做好后面一系列IP的節奏、貨的管控、門店的形象、會員體系的管理等等�！�

王津認為，這個組合拳很難，尤其是在品類已經有強心智的對手在。

從這個角度上來看，TOP TOY卻是最有可能打好這個組合拳的品牌之一。

我們看到，名創優品過去7年在折扣店零售紅海中反復廝殺，核心積累了強大的拓店能力。到今天，名創優品在全球80多個國家和地區，已經擁有超過4300家店鋪。

TOP TOY的推出，實際上是名創模式換一種姿態，將常年沉淀的線下拓展能力快速復制到一個新型業態上去。而且，現在潮玩里面的復雜程度，也并不比之前的零售折扣門店模型高。

據報道，TOP TOY首家旗艦店今天在廣州正佳廣場已經正式開業，并計劃于2021年1月內，在深圳、重慶、西安等城市陸續開店。

這里面包含著不少二三線城市，也是伴隨潮流消費理念在人群中的深化，潮玩行業必然要攻下的一個新戰場，

所以我們會看到，快速拓店、下沉已經成為潮玩品牌下一階段在渠道上的核心能力。

如果沒有成熟模式的支撐，一個新品牌其實很難這么快開店，更別論下沉，而且哪怕開了一兩百家店，你實際上也無法想象上千家店應該有的模式和格局。

泡泡瑪特通過十年的線下探索，給我們提供了一種解法，而名創優品做TOP TOY，能否用嫻熟的殺手锏，直接擺脫一個新品牌進入線下的尷尬境地，給了我們足夠的期待。

包括TOP TOY作為新物種，其實這次也依托了名創的2500多W消費會員，300W+社群用戶，用會員體系和社群營銷來做創新業務驅動，在另一個角度來說，這也是對名創優品線上業務能力的一次全面訓練。

而往后看，就像TOP TOY創始人孫文元所說的，未來實體的生意本質上是線上營銷拉動線下，線下流量帶動線上的收益。TOP TOY要做的是兩縱兩橫，兩縱社群營銷+會員體系，兩橫是線上+線下，通過這樣一張網，才能真正逐步實現一個細分行業的新零售。

3、構建潮玩全產業鏈，是大勢所趨

國內潮玩之前發展較慢，主要由于IP創作者、獨立工作室缺少優質宣發平臺和產品量產能力有限。

因此，未來誰能夠實現由“IP設計”-“產品生產”-“銷售設計”全產業鏈布局，也會擁有更強的市場話語權。從這個角度上看，泡泡瑪特已經跑通了整個產業鏈，這也是它的核心競爭力之一。

但剛剛走出閉環崛起的泡泡瑪特，選擇了主打盲盒。

過去，泡泡瑪特有上千個SKU，在王寧挖來耐克北方區的商品總監后，大刀闊斧改革，進行減寬加深，把SKU從一兩千減到一百多。

截至2020年上半年，泡泡瑪特只有98個IP，雖然效率提升了，切準了一部分市場，但這里面也存在如何滿足消費者更多元化需求的問題。

從消費者的視角來看，其實盲盒和少數流行的IP，和其他潮玩消費者并不只是在一個圈子。相比之下，TOP TOY主打的是“潮玩集合店”業態。

這里面有兩個顯著特征：SKU多，高性價比。

第一，SKU多。其中，廣州首店便有多達超1500個SKU。TOP TOY創始人孫元文表示，將堅持做集合店，其中7成是外部品牌，3成是自有或獨家品牌。這個組合，是泡泡瑪特們目前不太敢嘗試的維度。

第二，高性價比。名創優品創始人葉國富一直對極致性價比非常推崇。TOP TOY作為推出的獨立品牌，依然繼承了它的基因。在孫元文看來，現在的盲盒品牌對下吃消費者，對上吃供應商實際上非常暴利，真實的凈利潤達到45%，比化妝品還要高。

而TOP TOY想建立的是一個生態，不管是全產業鏈的數字化驅動，多元IP的合作，還是線上線下渠道融合，最后是為了把上下游的關系捋清，把更多價值讓渡給消費者，讓三方能夠共贏互利。

所以TOP TOY目前的主力價位段， 也在大多數年輕人接受范圍之內，泡泡瑪特成本不足10元的盲盒就賣到59元，在市場發展初期看起來，無異于在做一筆“暴利”生意。

這兩種路線沒有優劣之分，但也足矣讓TOP TOY在泡泡瑪特已經建立部分消費者心智的當下，再切割出一塊巨大的消費市場，畢竟，就像孫元文說的，TOP TOY要做更有溫度的潮玩公司，這是它的價值和使命。

最后，我們想講講潮玩的未來，提起“潮玩”，大家首先想到的都是盲盒。但其實它只是潮玩產業的冰山一角。

僅按玩法來劃分，潮玩就可以劃分為手辦、BJD 娃娃和盲盒三種類型，每一個品類都在發展的過程中逐漸形成更細分的圈層文化，吸引不同的消費者。

不過，盲盒率先破圈有諸多原因，比如，特有的機制使其成為年輕人的社交貨幣等等。

參照外國潮玩的發展歷程，歐美的潮玩本身從動漫作品等衍生而來，比如迪士尼；日本的潮玩主要來自于動畫，比如海賊王。

展望中國潮玩市場的未來，不會只有MOLLY等讓人記得住的IP，潮玩IP有著非常多元的想象和落地空間，尤其是更包容的潮玩集合店業態，將讓我們看到另一種成長方式。

包括在TOP TOY做潮玩新業態背后，我們可以發現一個更宏大的新零售愿景，即通過多品牌、多業態的布局，快速占領年輕消費群體的心智，最后構建出全球領先的平臺型新零售公司。

所以，潮玩接下來的大戰如何開啟，其實不只是關于潮玩企業的事情，我們會看到更多玩家入局，圍繞新人群做更深度的跨界整合和業務延展。