零售人問零售人

超市篇

上海家得利超市總裁陳靜陽

零售精神是什么？

是讓零售業(yè)回歸本源——零售業(yè)者是買進(jìn)賣出。

是“提供”。零售提供了什么？大賣場提供大而全，標(biāo)超提供快捷。

是“誠信”。零售商跟供應(yīng)商之間誠信。如果供應(yīng)商、經(jīng)銷商把生產(chǎn)成本，實(shí)際的進(jìn)價(jià)，給不同超市的不同供貨價(jià)透明化，我們零售商也可以透明化，甚至把采購價(jià)標(biāo)明給消費(fèi)者看。

超市的生鮮部門建立怎樣的平臺(tái)解決農(nóng)戶賣菜難，顧客買菜貴的問題（問題來自“帶草帽的老頭”）

☞☞陳靜陽接受采訪現(xiàn)場視頻：http://www.ntjiede.cn.cn/video/v_12276.htm

陳靜陽：首先要看是哪一種業(yè)態(tài)，是連鎖標(biāo)超還是連鎖大賣場，物流成本和損耗不同。從農(nóng)戶到供應(yīng)商到超市，每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤訴求。

不同的供應(yīng)商，不同的超市業(yè)態(tài)，利潤訴求有不同，一家已經(jīng)在供應(yīng)大賣場的生鮮經(jīng)銷商，因?yàn)橐呀?jīng)有了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在和別的超市合作時(shí)可以降低對利潤的訴求；但若是標(biāo)超的生鮮供應(yīng)商，總量不夠大，價(jià)格也就將不下來。同樣，標(biāo)超和大賣場相比，人工成本更高，損耗也更高。

我是做標(biāo)超的，如何降低菜價(jià)？有兩個(gè)辦法：一、找已經(jīng)做到一定規(guī)模的供應(yīng)商。這是家得利的模式，我們愿意幫助家得利的供應(yīng)商聯(lián)系和家得利一樣的零售商，幫助他擴(kuò)大規(guī)模，來降低成本；二、縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，最簡單的就是農(nóng)超對接，但是這方面還有很多不規(guī)范的地方，比如農(nóng)民無法開具正規(guī)增值稅發(fā)票，還有很多原本的經(jīng)銷商搖身一變成為“假合作社”，導(dǎo)致通路根本沒有縮短，成本也沒有降低。

我覺得降低菜價(jià)不一定非要農(nóng)超對接，術(shù)業(yè)有專攻，關(guān)鍵是把“通路” 理順，從種植到批發(fā)到終端，包括中間的農(nóng)藥檢測等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都透明暢通，到老百姓手里的菜價(jià)自然不會(huì)虛高，這里面也有政府要發(fā)揮的作用。

生鮮配送中心與門店的最佳合作模式是怎樣的？建立生鮮配送中心對現(xiàn)有的門店數(shù)量或銷售業(yè)績有多大的關(guān)聯(lián)呢？如年銷售達(dá)多少即可建立配送中心或一個(gè)配送中心最起碼需要多少個(gè)門店的業(yè)績業(yè)支撐。（問題來自“山妹子”）

☞☞陳靜陽接受采訪現(xiàn)場視頻：http://www.ntjiede.cn.cn/video/v_12280.htm

陳靜陽：生鮮配送中心有四大功能：轉(zhuǎn)運(yùn)、簡易加工（包裝等）、深加工（由生變熟）、半成品（配菜、便當(dāng)）；包含采（生鮮采購）、配（每個(gè)門店要配多少）、送（時(shí)間和路線的安排）、加工四個(gè)職能。

生鮮配送中心在運(yùn)營上有兩種模式。一、配送中心作為門店供應(yīng)商，根據(jù)門店下單配送，有其自己的成本和基本毛利，門店根據(jù)配送中心的進(jìn)價(jià)再制定市場價(jià)；但把其當(dāng)成經(jīng)營中心而非費(fèi)用中心，在建立過程中的投入會(huì)提高成本，會(huì)導(dǎo)致生鮮配送中心的菜價(jià)比市場菜價(jià)高，這就必須要控制成本。二、僅作為配送中心（也叫直配或強(qiáng)配）。配送中心根據(jù)門店歷史數(shù)據(jù)和市場分析（即根據(jù)食譜卡），不需要門店下單，直接給門店配送，最終的毛利和成本到總部核算；但數(shù)據(jù)分析會(huì)造成偏差，可能會(huì)導(dǎo)致配多或配少，因此需要門店和配送中心雙方的人溝通順暢，提高配送準(zhǔn)確度。

配送中心的建立必須要分階段來。剛開始500平就能建一個(gè)，這時(shí)配送中心僅作“轉(zhuǎn)運(yùn)”職能，規(guī)模到了一定程度再加“包裝”、再加“配菜”、再加“加工”，慢慢提升，不必一步到位。

夜間作業(yè)、損耗、配送車輛僅能在夜間進(jìn)出，這些都是建立生鮮配送中心會(huì)遇到的困難。有的企業(yè)為了降低運(yùn)輸過程中的損耗，直接把配送中心建在批發(fā)市場，但是這樣無法解決夜間工作人員的吃住問題。

怎樣提升生鮮經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力以及管控能力（問題來自“帶草帽的老頭”）

☞☞陳靜陽接受采訪現(xiàn)場視頻：http://www.ntjiede.cn.cn/video/v_12281.htm

陳靜陽：這個(gè)問題太大了，我就說說我對選人的想法。

1. 沒有門店經(jīng)驗(yàn)的干部我不提拔。必須從基層做起，我也是從基層做起的。

2. 必須有學(xué)習(xí)的能力。比如很多行業(yè)高管都做“切過肉”。

3. 要有興趣。沒有興趣做不成事情。

百貨篇

在采訪中莊勝集團(tuán)百貨事業(yè)部總經(jīng)理鄭瑋慶分享了判斷百貨企業(yè)發(fā)展的五個(gè)維度：

第一個(gè)基本，要找到一家很好的店，做成很棒的經(jīng)典的店，得到消費(fèi)者、供應(yīng)商和政府的認(rèn)可和推崇。這是開始。

第二步，規(guī)模經(jīng)濟(jì)。多店鋪經(jīng)營，面積的擴(kuò)充。

第三步，系統(tǒng)整合（或科技整合）。地產(chǎn)開發(fā)——建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)——執(zhí)行工程——內(nèi)裝修——招商運(yùn)營——物業(yè)管理、營銷企劃、顧客服務(wù)。

第四步，資本運(yùn)作。

第五個(gè)維度，商業(yè)地產(chǎn)。未來十年，地產(chǎn)企業(yè)將學(xué)習(xí)到零售業(yè)的經(jīng)營，同時(shí)百貨企業(yè)進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)、城市綜合體產(chǎn)業(yè)。

中國目前的百貨企業(yè)都是區(qū)域性的，很多百貨企業(yè)想走規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但是在一個(gè)區(qū)域發(fā)展好到了另外一個(gè)區(qū)域卻不怎么樣。請就這種現(xiàn)象談?wù)勀�的看法�?/b>（問題來自“飛鷹147”）

鄭瑋慶：對這個(gè)情況我個(gè)人有很強(qiáng)烈的想法——其實(shí)中國的百貨界還很不進(jìn)步，不夠長進(jìn)。體現(xiàn)出來的現(xiàn)象就是：現(xiàn)在的中國百貨業(yè)，在第一家店成功后，信心滿滿地去走規(guī)模經(jīng)濟(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一敗涂地——大哥考試100分，大哥的徒弟只有80分，徒弟的徒弟只能拿60分。我們發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象在中國很多，因?yàn)樗麄儧]能做到Smart Copy。什么是Smart Copy？就是有把真正的精神、靈魂，比如定位的精準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)的和諧，管理的靈魂，復(fù)制下去。如果真正能夠做到Smart Copy，那么第二店、第三店也能成功。當(dāng)然中國的地區(qū)特色千差萬別，但是最重要的原因還是在于沒能做到Smart Copy。

我認(rèn)為真正偉大的商業(yè)是來自于百貨，購物中心是資本家的游戲，百貨公司是有靈魂的將軍，可是為什么現(xiàn)在的百貨店老是輕易能被購物中心打敗？

現(xiàn)在的百貨公司重裝修，輕商品；重邊柜，輕中島；重招商，輕現(xiàn)場運(yùn)營；重折扣帶來的性價(jià)比，輕商品品質(zhì)個(gè)性所帶來的感性價(jià)值——就好像人人想搞一夜情，卻不想負(fù)擔(dān)養(yǎng)育子女的責(zé)任。經(jīng)營一個(gè)家，最偉大的不是那個(gè)去外面交朋友的人，而是用飯菜招待朋友，養(yǎng)育全家的那個(gè)人。

什么是重塑零售精神？就是經(jīng)營上的靈魂，經(jīng)營上的回歸基本，不要再重裝修輕商品，而要去重商品輕裝修。我們?nèi)タ礆W美日本國家的百貨公司，他們一定是重商品，但他的裝修是在襯托他的商品，他們都會(huì)有統(tǒng)裝元素去展現(xiàn)自己店的風(fēng)格，而且我們的百貨店“千點(diǎn)一面”，所以被購物中心打得落花流水。裝修是用來輔助商品，表達(dá)百貨店的精準(zhǔn)定位和個(gè)性，讓消費(fèi)者擁有現(xiàn)場空間的體驗(yàn)。

所以為什么很多百貨企業(yè)開第二店績效遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如第一店？就是因?yàn)楹芏嗟谝坏甑某晒κ翘鞎r(shí)地利，是因?yàn)橹袊�的大環(huán)境中可以順勢得利，而不是真正抓住了經(jīng)營的靈魂和本質(zhì)。在這黃金十年里，如果有企業(yè)老板、投資人、職業(yè)經(jīng)理人及其團(tuán)隊(duì)抓住經(jīng)營精髓——帶給消費(fèi)者的不是整天返券折扣，而是生活的體驗(yàn)，就能抓住發(fā)展機(jī)會(huì)�，F(xiàn)在的中國來錢太快，資本運(yùn)作和規(guī)模經(jīng)濟(jì)可以得利更多，所以真正的零售本質(zhì)被忽視了。

【這一段的回答有現(xiàn)場視頻哦！結(jié)合視頻來看更有“身臨其境”的感覺吧！在線觀看請戳右邊>>> http://www.ntjiede.cn.cn/video/v_12212.htm

《莊勝鄭瑋慶：百貨該重商品，輕裝修》】

對北京的百貨業(yè)發(fā)展的看法如何？（問題來自“飛鷹147”）

鄭瑋慶：北京市我最愛的城市。我認(rèn)為最能夠代表中國的城市不是深圳上海，而是北京，北京有很深厚的文化底蘊(yùn)，中國文化和國際文化在這里。北京是最會(huì)出現(xiàn)像歐洲哈羅德、日本的高島屋這樣的百貨店的城市，會(huì)出現(xiàn)中國很偉大的百貨公司。

未來什么樣的企業(yè)能異軍、突起獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷？（問題來自“飛鷹147”）

鄭瑋慶：沒有哪一種模式是一定好的。百貨企業(yè)可以做“影響力”（做百年大店，經(jīng)典的店，重在養(yǎng)店而不是開店），也可以走“控制力”的路子（開很多店，規(guī)模連鎖，類似萬千）。

這些是經(jīng)營思路上不同的流派，管理者的選擇不同，做百貨重在“人”，做購物中心重在“資金”，關(guān)鍵是大家要互相學(xué)習(xí)，不要只走自己的路。

金鷹商貿(mào)集團(tuán)副總裁 邵勇

國內(nèi)百貨店自營的可行性。（問題來自“挑食的饕餮”）

邵勇：每個(gè)企業(yè)對這方面看法不一。對于金鷹來說，自營不僅僅是自己的自有品牌，還包括我們自己采購和代理的品牌。歐美的百貨店85%~90%的商品都是買貨的，包括蘭蔻香奈兒都不是像國內(nèi)這樣自設(shè)專柜，國內(nèi)的這種扣點(diǎn)模式確實(shí)比較怪。

金鷹現(xiàn)在嘗試自營品牌，還是挺有效果的，利潤率和產(chǎn)品差異化都有提高。

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今天上午上海家得利超市總裁陳靜陽和莊勝集團(tuán)百貨事業(yè)部總經(jīng)理鄭瑋慶分別接受了橘子的采訪，橘子就大家關(guān)于超市生鮮和百貨發(fā)展的問題分別請教了兩位行業(yè)老總，采訪文章稍后幾天整理發(fā)布，請大家耐心等待。

這是采訪現(xiàn)場的照片哦（攝影by歡P的妞妞）

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想?yún)⒓勇?lián)商網(wǎng)大會(huì)沒有時(shí)間？想近距離請教行業(yè)大佬沒有機(jī)會(huì)？小編替你來完成！

在本帖留言，對來參加聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)的嘉賓提出你的問題，可以是行業(yè)的，企業(yè)的，正經(jīng)的……也可以是輕松的~個(gè)人的~問候的。

只要問題合情合理合法，小編會(huì)在能力范圍之內(nèi)竭力完成大家交給的任務(wù)。

提問對象

蘇果超市董事長 馬嘉樑

金鷹商貿(mào)集團(tuán)副總裁 韓相禮

蘇寧易購執(zhí)行副總裁 李斌

原華潤創(chuàng)業(yè)董事總經(jīng)理、《海底撈你學(xué)不會(huì)》作者 黃鐵鷹

沃爾瑪中國區(qū)副總裁　廖紅暉

步步高董事長　王填

安徽商之都集團(tuán)董事長　韓貽坤

北京長益信息科技公司總經(jīng)理  宋清

莊勝集團(tuán)百貨事業(yè)部總經(jīng)理　鄭瑋慶

金鷹商貿(mào)集團(tuán)副總裁 邵勇

宏圖三胞高科技術(shù)有限公司副總裁  程雪垠

上海家得利超市總裁 陳靜陽

安徽樂城超市總經(jīng)理 王衛(wèi)

慧眼電子科技有限公司(ABD)董事總經(jīng)理 張麗秋

上海家得利超市總裁　陳靜陽

宏圖三胞高科技術(shù)有限公司副總裁　程雪垠

費(fèi)睿網(wǎng)絡(luò)科技CEO 蔣美蘭

銀泰網(wǎng)CEO  廖斌

1號(hào)店副總裁  郭冬東

銅鑼灣董事長 陳智

南京德盈集商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理 吳正梅

九洲遠(yuǎn)景商業(yè)管理機(jī)構(gòu)高級(jí)總監(jiān)  滿鈺

銀泰置業(yè)公司副總裁  王銳

深國投常務(wù)副總裁  竺海群 

上海證大房產(chǎn)集團(tuán)董事　吳洋

昆明百大集團(tuán)商業(yè)管理有限公司董事總經(jīng)理 梅永豐 

喜悅滑冰場總經(jīng)理  王品石 

大潤發(fā)全國發(fā)展總經(jīng)理 洪萬康

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聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)時(shí)間：4月11日~12日
地點(diǎn)：南京