對于供應商來說，與賣場發生合作糾紛是一件常有的事。自然，誰都不希望出現糾紛，但不希望并不意味著糾紛就不會出現。所以，供應商應理性地看待自己與賣場的合作糾紛。通常說來，供應商在處理這些合作糾紛時，往往會單純地從解決糾紛的角度來考慮問題——只著眼于糾紛本身，不會以更高的視角來看待糾紛本身。在糾紛發生時，只會想到如何快速地解決糾紛，而沒想到自己是否能夠利用糾紛來解決一些與賣場合作更深層的問題。

　　其實，單從公眾和媒體對各類糾紛的關注度上看，越是具備公眾影響力的機構，越會受到公眾和媒體的關注。所以，從企業影響力的角度看，大賣場自然比供應商更容易受到關注。而賣場自然是要“面子”的，會想盡一切辦法來維護自己在公眾心目中的“正面形象”。而這正是賣場的“軟肋”和“弱點”，是供應商解決糾紛的關鍵所在!

　　“好面子”是需要付出代價的

　　就像生活中的一切愛美人士一樣，“好面子”可不是天生的，而是需要自己悉心地經營的。是要花錢、花精力、花時間的。對于大賣場來說，自己在公眾面前的“好面子”，自然也不是一朝一夕就能形成的，也需要賣場長期的用心經營。為了維護大賣場在媒體心目中良好的公眾形象，以及自己在供應商群中的口碑和專業度;樹立自己公正、公平的企業形象，賣場是會犧牲一些自己的短期利益，來換取一個“好面子”的!

　　所以，供應商不要害怕自己與賣場發生“糾紛”，而應盡可能從這類糾紛中挖掘出一些對公眾和媒體感興趣的“炒作點”。所以，當供應商當和門店、采購等操作層面的人員發生矛盾時，可以通過策略地向上“捅”，來擴大“糾紛”的影響，提升公眾和媒體對此事的關注和重視度。一旦糾紛上升到媒體炒作的高度時，就會引起賣場高層對此事的重視。糾紛得到解決的可能性也就大了!而且，現在很多大賣場都設有完備的投訴系統、賣場內部的監督體系大都是很健全的，只要你確保自己有理、有據，就可以這樣操作。

　　如何利用賣場“面子觀念“解決糾紛？

　　1、找對人

　　賣場內不同的操作層面，都有各自不同的管理層。所以，在供應商遇到“糾紛”時，首先要搞清楚該事件倒底歸賣場哪個部門管轄，以及這些部門的上級是誰?找對人，是確保“糾紛”得到合理解決的前提和關鍵。試想，你如果連該事件倒底歸誰管都搞不清楚，又何談解決糾紛呢?

　　2、對事不對人

　　不論與賣場哪個層面的人，哪個環節發生糾紛。都要把握一個原則：對事不對人。也就是說，不要把人的因素放在首位，不要“落腳”到某個具體人或事情上，而應對該類事件本身的問題提出質疑。這樣，才不至于出現和賣場某個環節的具體操作人發生具體沖突，和“撕破臉”的事情來。比如，某供應商在促銷中，在交納了促銷陳列費后，賣場采購又提出銷售保底費。在針對該事的質疑和投述時，供應商應把該事情上升到同類事件的高度，而不是具體到某一個采購和某一促銷身上。

　　3、找準“要點”

　　我們都知道，要想一招致敵，首先就要找準下手“點”。也就是找到對方的“軟肋”，事件中賣場沒理的地方，而且這些點還要具備一定的炒作價值。能夠影響到賣場的公眾形象和企業形象。否則，如果你出拳出得不在“點”，就會給對方留出喘息的時間和機會，會將自己至于不利的地位。通常說來，論實力，供應商自然不是賣場的對手。所以，要想制服賣場，就得找到賣場的“命門”，然后一招致勝。比如，利用事件本身的不合理，來質疑大賣場的信用度、專業度和管理能力。沒有那個賣場愿意在不言而喻的事實面前丟掉顏面的。

　　4、掌握處理節奏

　　在處理這類糾紛時，要把握操作的節奏。在操作中盡可能體現連續性，而不是“一炮”后就沒了“聲音”。在做出申訴決定前，一定要拿出具體的操作時間表。一方面，這能夠讓供應商的處理更有計劃性，而不是指哪兒打哪兒。另一方面，對賣場方面也是一個威懾。

　　5、以公對公的名譽

　　在處理事件時，需要注意的一個細節是：供應商在進行申訴時，不要以個人名義來操作，而要以企業的名義。一方面，這可以讓事情更公事化，避免私人糾紛;另一方面，更容易引起對方的重視。
　　（作者：黃靜）