門店從總部下面的棋子，變成了自負(fù)盈虧的獨(dú)立單元，員工從店長(zhǎng)手下的小兵變成了將賺多少掌握在自己手中的經(jīng)營(yíng)者。
南陽(yáng)市新華路與車站路交叉口不遠(yuǎn)處的新華路店，是河南南陽(yáng)市最大的連鎖藥店南陽(yáng)隆泰大藥房連鎖有限公司的第一家店(成立于2003年)。
和大部分地市發(fā)展壯大的連鎖的第一家門店一樣，這家店同樣有著不可復(fù)制的天時(shí)地利人和優(yōu)勢(shì)：靠近火車站、交通便利，吸引著下轄縣城的眾多人流前來(lái)專門購(gòu)藥;附近500米骨科專科醫(yī)院，車站路往南1公里有附屬醫(yī)院;靠近居民區(qū);以“平價(jià)”姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，以豐富的品種、扎實(shí)而多樣的服務(wù)立足，品牌影響力深入人心……
新華路店老顧客多，會(huì)員銷售占比達(dá)78%，平均客單價(jià)62元，銷售和客流穩(wěn)定是十年以上門店的共同節(jié)奏。而如今，這家老店卻告別了緩慢增長(zhǎng)，有了新的節(jié)拍。2014年比2013年銷售額增長(zhǎng)15%，人均月工資從2003元增到3500元、門店銷售額，增長(zhǎng)顯著。
分析原因，店長(zhǎng)姚燕表示，附近1200戶新小區(qū)的建成和2014年10月鐵路醫(yī)保的申請(qǐng)成功，對(duì)銷售拉動(dòng)很大。但最主要的原因，則是總公司引進(jìn)的從上到下的組織變革——自主經(jīng)營(yíng)體：門店和總部簽約，達(dá)成銷售目標(biāo)，額外收益分成;員工和店長(zhǎng)簽約，達(dá)到目標(biāo)，額外收益歸自己。這樣，門店從總部下面的棋子，變成了自負(fù)盈虧的獨(dú)立單元，員工從店長(zhǎng)手下的小兵變成了將賺多少掌握在自己手中的經(jīng)營(yíng)者，人人都是CEO。
在隆泰簽約進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)體實(shí)驗(yàn)的門店中，新華路店作為大店，并非首批，2013年8月，在深入學(xué)習(xí)，有一定把握之后，姚燕才正式簽約，自從簽約之后，姚燕一天天親眼見證了門店的喜人變化，一點(diǎn)點(diǎn)感受到了先進(jìn)管理理念給顧客、總部同事、店員和自己帶來(lái)的洗禮。
工作更積極
之前店員上頭有店長(zhǎng)，近效期商品、缺貨、新品上市、推薦品種這些問(wèn)題店員很少操心，如今不用店長(zhǎng)提醒，他們就會(huì)自己管理商品效期;在快缺貨的時(shí)候主動(dòng)匯報(bào)請(qǐng)貨;由于新品上市、促銷活動(dòng)等要向店長(zhǎng)和廠家申請(qǐng)降價(jià)、要求贈(zèng)品政策支持，所以店員平時(shí)必須和店長(zhǎng)及供應(yīng)商搞好關(guān)系，他們從之前被動(dòng)工作到現(xiàn)在主動(dòng)工作甚至非常操心。
服務(wù)更周到
在實(shí)施自主經(jīng)營(yíng)體之后，每個(gè)店員都會(huì)有自己固定的客戶群體，如何維護(hù)好自己的群體、開拓新的顧客群體，要靠自己開動(dòng)大腦、邁開雙腿。
店長(zhǎng)驚喜地發(fā)現(xiàn)，一到促銷活動(dòng)、會(huì)員活動(dòng)、廠家活動(dòng)，店員都會(huì)主動(dòng)通過(guò)電話、微信等方式提前通知會(huì)員，效率倍兒高!
“心情好了對(duì)顧客熱情似火，心情不好對(duì)顧客點(diǎn)到即可”的情況少了，攙扶、倒水、問(wèn)候、道別……這些不再是填鴨似的服務(wù)程序，而是自然而然的主動(dòng)付出，期待帶來(lái)下次的光顧、長(zhǎng)期的信任。以前店長(zhǎng)一說(shuō)下班后要下社區(qū)做活動(dòng)做宣傳，員工要么不樂(lè)意，要么人去心不隨，現(xiàn)在社區(qū)分配到人，大家都主動(dòng)利用下班時(shí)間下社區(qū)。
人人都當(dāng)家
開店和當(dāng)家有一比，清潔衛(wèi)生用電用水都需要日常維護(hù)，藥店的親們大多都是當(dāng)家好手，而在單位之所以不上心都是因?yàn)椤安皇亲约旱牟恍奶邸保茈娐穳牧藳](méi)人主動(dòng)管，或者一個(gè)瀟灑的電話叫維修工上門。自主經(jīng)營(yíng)體實(shí)施之后，員工能自己修的盡量自己修，實(shí)在修不好叫師傅來(lái)了修理，自己在旁邊仔細(xì)觀察偷師學(xué)藝，下次就能自己解決，因?yàn)閹煾敌抟淮?0～200元，省下的就是自己的。這樣一來(lái)，店長(zhǎng)的工作強(qiáng)度大大降低，每日在賣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，騰出精力抓銷售，及時(shí)發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)問(wèn)題及時(shí)指導(dǎo)。
門店自主性增強(qiáng)
在大多數(shù)連鎖藥店里，每天在門店的是店長(zhǎng)店員，但人員配置、店鋪資金使用、商品等重要問(wèn)題，能說(shuō)了算的卻不是店長(zhǎng)店員。而現(xiàn)在的新華店，店長(zhǎng)店員成了真正的家長(zhǎng)。用人方面，公司會(huì)舉辦內(nèi)部人才交流會(huì)，店長(zhǎng)可以選自己的店員，店員也可以決定跟隨哪個(gè)店長(zhǎng)到哪里上班，如果沒(méi)人選你，那就只有被淘汰了，拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁再也沒(méi)有了用處。
每個(gè)門店都有財(cái)政預(yù)算的自主資金，要裝修門店、要進(jìn)行商品退換、要贈(zèng)品……自己進(jìn)行財(cái)務(wù)核算決定，拒絕“等總部的請(qǐng)示批下來(lái)，黃花菜都涼了”的情況。
簽約的意義在于責(zé)權(quán)明確、賞罰分明，如果在過(guò)去，配送中心沒(méi)有按要求配送，某商品在銷售旺季斷貨了，門店只能不了了之，可現(xiàn)在，出現(xiàn)了上述情況，門店可以不支付配送中心費(fèi)用，采購(gòu)部則需要把斷貨的商品按照平時(shí)的銷量額核算后將錢賠償給門店。
（中國(guó)藥店 作者：張葉）
