3月24日，在2016中國化妝品零售峰會(huì)（鄭州站）上。這次，光合社創(chuàng)始人葉光為大家?guī)砹酥黝}分享——店長實(shí)戰(zhàn)之“追”出來的業(yè)績。
“世界上只有一種真正的英雄主義，那就是在認(rèn)識(shí)生活的真相后依然熱愛生活。”葉光首先引用這句羅曼·羅蘭的名言表達(dá)了自己的態(tài)度。在他看來，不管是零售寒冬還是銷售低迷，也許這都是目前客觀存在或還將持續(xù)存在的事情，但當(dāng)你在認(rèn)識(shí)到這件事情必然存在的時(shí)候，依然堅(jiān)持做好門店管理，這件事情本身就很美好。
葉光認(rèn)為，對(duì)于門店來說，老板靠思想，成敗靠團(tuán)隊(duì)。而店長與店員執(zhí)行力低下，可能是目前在化妝品店普遍存在的一個(gè)問題，這嚴(yán)重制約了老板的一些思想與計(jì)劃的實(shí)際落地。甚至很多時(shí)候，老板很努力在做事，店長與店員只是以打工者的心態(tài)袖手旁觀——“只要按時(shí)給我發(fā)工資就好了。”
“以后的時(shí)代一定是告別打工者的時(shí)代，我們稱之為平臺(tái)+個(gè)人的時(shí)代。”葉光說道，在門前有客流，店內(nèi)品類結(jié)構(gòu)比較合理的情況下，門店的生存依靠的是店長打造出了一支怎樣的團(tuán)隊(duì)，及其本身是否有強(qiáng)烈意愿能夠做好門店管理，在老板提供的平臺(tái)上發(fā)揮作用。
“如果你是老板，你會(huì)不會(huì)聘用現(xiàn)在的自己？”葉光現(xiàn)場提問道，并列舉了兩個(gè)例子，一是“一將無能，累死三軍”，店長給的方向發(fā)生指向性錯(cuò)誤的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)會(huì)持續(xù)性做無用功；二是“真假美猴王”，“忙碌的店長是及格的，是及格而不是合格”，葉光強(qiáng)調(diào)，“而忙壞的店長卻不合格，有的店長甚至在休息的時(shí)候也難以緩解自己疲勞的身心，這就是因?yàn)槟銢]有把團(tuán)隊(duì)帶出來。”
由此，葉光提出，店長應(yīng)覺醒、再生長，“覺醒就是店長真正意識(shí)到自己打工者的心態(tài)，不是只要按時(shí)上下班，希望老板給出什么樣的待遇，甚至有不滿就鬧情緒等等；再生長就是店長要去思考平臺(tái)+個(gè)人時(shí)代的時(shí)候，應(yīng)該去做哪些事情。”
那么，如何打通店長管理的任督二脈呢？
首先是思想，思想如同方向，方向?qū)α耍Σ庞薪Y(jié)果。葉光表示，平臺(tái)+個(gè)人時(shí)代強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的組建和配合，店長不僅僅只是一個(gè)職務(wù)，更多的是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)。
以電影《敢死隊(duì)》為例，一位雇主找到史泰龍并給他一筆錢，由史泰龍自行組建一支團(tuán)隊(duì)去做好一件事情。而應(yīng)用到門店管理中，有些店長已經(jīng)有了老板配備的團(tuán)隊(duì)，卻不能挖掘店員的長處，難以合理分配工作任務(wù)。
葉光提出，業(yè)績不是考核店長的唯一標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)店長來說，更重要的是有沒有給老板帶出一支團(tuán)隊(duì)，甚至是不是為老板培養(yǎng)出了一支梯隊(duì)，在這個(gè)過程中，店鋪是否能良性運(yùn)轉(zhuǎn)，店員是否熟知運(yùn)營流程，團(tuán)隊(duì)是否有激情，以及是否在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)出了成熟的骨干力量，都是考核一個(gè)店長是否合格的標(biāo)準(zhǔn)。
“重要的事情說三遍，員工只做你檢查的事情，員工只做你檢查的事情，員工只做你檢查的事情。”葉光表示，門店管理亦如談戀愛，享受追的過程，承接“追”的結(jié)果，而業(yè)績就是結(jié)果。“老板安排的事情，如果店長只是布置給員工，而不去追的話，業(yè)績一定會(huì)大打折扣。”
那么，如何合理“追”出好業(yè)績？
葉光表示，其實(shí)店務(wù)并沒有多么繁雜，絕招就是把簡單的招數(shù)用到極致，即設(shè)定任務(wù)、有效追蹤的合理搭配。對(duì)于任務(wù)設(shè)定，葉光提出了五個(gè)方面：
1.突破自我局限。一些店長、店員甚至老板存在的一些固有思維需要改變，比如，是否在三八節(jié)結(jié)束之后，銷售淡季來臨之時(shí)就必須要休息？
2.緊密圍繞時(shí)節(jié)、熱點(diǎn)；
3.符合人性的激勵(lì)。設(shè)定了一個(gè)任務(wù)然而卻沒有好處，那樣沒有人愿意去做；
4.縝密的數(shù)據(jù)分析保障。事情做對(duì)了還是做錯(cuò)了，哪里需要調(diào)整，需要數(shù)據(jù)來幫你分析；
5.合理的流程運(yùn)行。有了合理的流程，才能保證一件事情從頭到尾都是順暢的。
而有效追蹤目前分為門店的人員管理、店面的貨品管理、活動(dòng)運(yùn)營、新店開業(yè)四個(gè)版塊，且不限于此。
葉光指出，門店的人員管理包括6個(gè)方面：
1.“兩小時(shí)”日營銷數(shù)據(jù)跟進(jìn)表
“兩小時(shí)”意義何在？舉例來說，球場上教練吹哨集合所有隊(duì)員，用兩分鐘時(shí)間把把剛才在球場上發(fā)生的事情跟球員講清楚，這樣大家就能有效地對(duì)剛剛發(fā)生的問題與錯(cuò)誤有個(gè)反應(yīng)。
相對(duì)的，在店鋪里就延伸至兩小時(shí)一追蹤，將每個(gè)人的個(gè)人業(yè)績、做了多少體驗(yàn)、發(fā)展了多少會(huì)員、剛才都發(fā)生了什么事情等等梳理一遍，便于店員對(duì)癥下藥。
2.“周周前進(jìn)”營銷數(shù)據(jù)跟進(jìn)表
一個(gè)月有四周，這四周要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解工作完成進(jìn)度，未雨綢繆。比如原本設(shè)定每周平均任務(wù)是完成25%，而我們可將第一周設(shè)定為完成35%，第二周完成30%，超額完成月度一半的任務(wù)，才可能在接下來的時(shí)間里從容不迫。
3.“月月對(duì)比”月度銷售數(shù)據(jù)表
以3月為例，分別將今年3月上半月與去年同期3月上半月相比，3月下半月和去年同期3月下半月相比，三月整體跟去年同期相比，分析數(shù)據(jù)是上升還是下降，尋找造成下降的原因是什么等。
4.“落地生根”新人階段成長表
設(shè)定新人成長需要35天，這35天我們可以分為幾個(gè)部分，第一部分是15天，第二部分是之后作為成長期的7天，剩余的時(shí)間為第三部分。而前面的15天可以繼續(xù)細(xì)分，前3天關(guān)注新人，中間的7天作何要求，后五天又有什么要求等。
5.店面巡查問題追蹤跟進(jìn)表
將拿表格篩查形成常態(tài)化，形成一種統(tǒng)一巡查制度，避免老板下店時(shí)讓店長覺得是來挑毛病的。
6.店面日常問題跟蹤處理表
店長、店員費(fèi)了大力氣管理店鋪，此時(shí)后勤若沒有做好服務(wù)，得不償失。
在門店活動(dòng)運(yùn)營方面，葉光則給出了4個(gè)要點(diǎn)：
1.運(yùn)營促銷活動(dòng)周期表
了解一年下來的節(jié)假日，并根據(jù)節(jié)假日區(qū)分消費(fèi)群體。
2.門店銷售活動(dòng)排檔表
理清楚品牌活動(dòng)排期，方便店長店員預(yù)熱、宣傳、配貨等。
3.門店活動(dòng)銷售跟進(jìn)對(duì)比表
了解門店的品牌月平均銷售、日平均銷售，并可去年同期進(jìn)行對(duì)比，由此判斷是否拉升了品牌的銷量，以及活動(dòng)是否有效果等。
4.活動(dòng)執(zhí)行方案
活動(dòng)需要“傻瓜式”的講解，細(xì)化到每個(gè)細(xì)節(jié)，如應(yīng)該在左右哪邊陳列、陳列多少面積等等，細(xì)節(jié)是活動(dòng)快速完成的保障與催化劑。
在談到新店開業(yè)時(shí)，葉光強(qiáng)調(diào)了兩點(diǎn)：
1.店面開業(yè)倒計(jì)時(shí)進(jìn)度跟蹤表
有計(jì)劃地落實(shí)開店事務(wù)，如開業(yè)前45至50天每一天具體要做什么事情，細(xì)化到拿營業(yè)執(zhí)照，打掃衛(wèi)生等。
2.“快樂成長”新店運(yùn)營追蹤表
階段性設(shè)定新開門店任務(wù)，向嬰幼兒喝奶粉一樣，了解哪個(gè)階段用什么樣的方式去做一件什么樣的事情。
（品觀網(wǎng)原創(chuàng) 楊菁）
