出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/袁則

臨近春節(jié)，車?yán)遄印白杂伞�、“車�(yán)遄觾r(jià)格跳水”、“車?yán)遄咏祪r(jià)仍不被接受”等話題在社交網(wǎng)站上頻受關(guān)注，打開各商家APP，車?yán)遄右呀?jīng)霸榜，穩(wěn)居水果熱度第一！

車?yán)遄雍胸S富的維生素C、維生素E、鉀、鐵等微量元素和抗氧化物質(zhì)，這些營(yíng)養(yǎng)成分，對(duì)于維持正常的生理功能、增強(qiáng)免疫力和延緩衰老都有積極的作用。這么好的東西，你知道怎么選購嗎？

可能對(duì)大部分消費(fèi)者來說，好吃，價(jià)格實(shí)惠就是王道。而轉(zhuǎn)到商超的角度，品質(zhì)和價(jià)格卻是供應(yīng)鏈能力的體現(xiàn)，這也是近些年各家零售企業(yè)持續(xù)追求的東西。

就商超而言，優(yōu)化供應(yīng)鏈、做好應(yīng)季單品銷售是基本操作，像車?yán)遄舆@樣自帶流量、自帶紅利的應(yīng)季大單品，一定會(huì)在企業(yè)的重點(diǎn)清單中，而隨著進(jìn)口供應(yīng)量季節(jié)性過剩，車?yán)遄右呀?jīng)逐漸從過去高端稀貨，變成了自由的櫻桃，并逐漸取代砂糖橘成為了年貨頂流，各商家都做了大量陳列，線上線下同步推動(dòng)。在鎖鮮技術(shù)相對(duì)成熟的情況下，各平臺(tái)具體價(jià)格情況怎么樣呢？

為此，我們按銷量排序，比較了各零售APP上車?yán)遄拥膬r(jià)格情況。

經(jīng)比較分析，初步發(fā)現(xiàn)如下：

①品項(xiàng)方面：盒馬和永輝有很豐富的品項(xiàng)，小份包裝的品項(xiàng)相對(duì)多；而山姆、樸樸超市則選擇了精選，只上架了2J 2.5KG和3J 2.5KJ兩個(gè)主力品項(xiàng)；

②從等級(jí)上看：2J和3J基本是各大平臺(tái)的主力等級(jí)，品種上以拉賓斯為主；盒馬、樸樸超市也提供了產(chǎn)量更少的4J品項(xiàng)；

③從價(jià)格帶上看：聯(lián)華和多點(diǎn)Dmall相對(duì)高價(jià)款多，永輝、大潤(rùn)發(fā)、樸樸超市、叮咚買菜、盒馬中規(guī)中矩，而山姆定價(jià)最低；

④從每單克單價(jià)來看：分包散賣的單克價(jià)比整箱價(jià)高出約24%，整箱購買更劃算；單克算下來，樸樸超市、大潤(rùn)發(fā)、特別是山姆，相對(duì)劃算；

⑤從與線上直播對(duì)比看：線上直播普遍比實(shí)體店有10元左右的價(jià)差；但直播品項(xiàng)需要關(guān)注品質(zhì)；

⑥與街邊專業(yè)店及私人店對(duì)比：各商超價(jià)格帶相對(duì)一致；街邊店車?yán)遄佣▋r(jià)層次不齊；專業(yè)水果店單價(jià)相對(duì)略高，小份包裝的較多。

具體情況對(duì)比如下。

01

平臺(tái)品項(xiàng)對(duì)比

特別說明：以下比對(duì)，僅選擇了某個(gè)特定時(shí)段個(gè)企業(yè)的APP呈現(xiàn)結(jié)果，未進(jìn)行多時(shí)段長(zhǎng)周期的跟蹤，也未考慮各個(gè)平臺(tái)的動(dòng)態(tài)上架、定價(jià)調(diào)整、品質(zhì)鮮度、品牌品種、配送時(shí)效及送券促銷等因素，僅僅從一個(gè)短的時(shí)區(qū)，來比對(duì)各平臺(tái)的定價(jià)方向，有與當(dāng)下差異之處請(qǐng)予理解。

1、品項(xiàng)情況

（1）從品項(xiàng)數(shù)上看：永輝生活A(yù)PP上品項(xiàng)最多，為16個(gè)；山姆、叮咚買菜僅2個(gè)；而盒馬APP吸納了4個(gè)商家(農(nóng)員外、花曼希旗艦店、愛澤水果專營(yíng)店和數(shù)字農(nóng)業(yè)生鮮食品旗艦店)，包郵24H發(fā)貨，還上架了部分車?yán)遄悠幢P，品項(xiàng)數(shù)超過了30款。以純自營(yíng)業(yè)務(wù)口徑來統(tǒng)計(jì)，各平臺(tái)品項(xiàng)數(shù)分布如下：

品項(xiàng)的多寡，體現(xiàn)了不同平臺(tái)上線策略，總體而言，永輝、盒馬相對(duì)豐富度高，山姆和叮咚買菜側(cè)重于精選。

（2）從包裝規(guī)格上看：各平臺(tái)整箱裝與散裝品項(xiàng)比約6:4；整箱裝2.5KG是主體規(guī)格。

整箱銷售對(duì)各企業(yè)來說客單價(jià)更高，易于走量，賺錢也更多；當(dāng)然，不同平臺(tái)定規(guī)上略有差異，永輝、樸樸超市及盒馬相對(duì)單份品項(xiàng)更多。

2、等級(jí)情況

（1）匯總各平臺(tái)品種等級(jí)情況

2J和3J是車?yán)遄拥闹黧w等級(jí)，分別占比37%和24%；這兩種等級(jí)有240g、450g、480g、500g等各種重量的包裝，暫未發(fā)現(xiàn)明顯的特征偏向。

（2）各平臺(tái)各等級(jí)品項(xiàng)數(shù)分布情況

具體如下：

不同品種的上線，體現(xiàn)了不同公司線上選品不同的策略：1J的經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)中，永輝最多，有7款；4J品項(xiàng)中，盒馬最多，有4款，兩家企業(yè)相對(duì)產(chǎn)品線更有寬度；而山姆和叮咚買菜僅有2款，集中于2J和3J這樣的暢銷規(guī)格，有明確的精選性傾向。

3、各種等級(jí)價(jià)格比較

考慮各種包裝規(guī)格的不同，我們計(jì)算了各款單品的單克單價(jià)情況，并且標(biāo)注了該款商品在APP銷量排名中的秩序(如盒馬1、盒馬2..)，具體如下：

（1）1J等級(jí)車?yán)遄觾r(jià)格分布情況

從上圖可以看出，1J的13個(gè)單品中，主力價(jià)格帶集中在150-190元之間，永輝有1款5KG裝299元，折算到單克較劃算；而永輝88元900g款、24.9元250g款和聯(lián)華228元2.5KG款，相對(duì)單克價(jià)略高。

（2）2J等級(jí)車?yán)遄痈髌脚_(tái)價(jià)格分布情況

2J的24個(gè)單品中，主力價(jià)格單集中在190-239元，箱重2.5KG定價(jià)199元款則屬于多數(shù)平臺(tái)的爆款，也是各APP缺貨最多的一款；而這一規(guī)格中，山姆選擇了定價(jià)191.7元，價(jià)格更低。

2J其他重量規(guī)格中，盒馬358元5KG裝單克價(jià)最為劃算；永輝29.9元240g這款核算下來單克價(jià)略高。

（3）3J等級(jí)車?yán)遄痈髌脚_(tái)價(jià)格分布情況

3J的15個(gè)單品中，主力價(jià)格帶集中在230-259元之間；聯(lián)華上線了2.5KG的329元的都樂品牌車?yán)遄樱瑢儆诟邌蝺r(jià)差異品，單克價(jià)略高；樸樸超市銷量第一的37.8元250g±9g款、盒馬59.9元450g款核算下來單克價(jià)略高；而山姆2.5KG/箱231.9元，核算下來單克價(jià)最低，也體現(xiàn)了山姆低價(jià)的攻擊力。

（4）4J等級(jí)車?yán)遄痈髌脚_(tái)價(jià)格分布情況

4J是屬于車?yán)遄又挟a(chǎn)量較小的等級(jí)，5家企業(yè)全部10個(gè)單品中，整箱裝的價(jià)格帶相對(duì)集中于279-299元間，單克價(jià)也比較相近；而樸樸超市兩款單獨(dú)分包的品項(xiàng)，單克價(jià)相對(duì)偏高。

4、同等級(jí)同重量單品價(jià)格比較

考慮2.5KG裝2J、3J兩個(gè)等級(jí)中品項(xiàng)最多，我們將相關(guān)品項(xiàng)單獨(dú)比價(jià)如下：

從上面兩張圖可以看出，同規(guī)格、同重量情況下，聯(lián)華和多點(diǎn)Dmall相對(duì)高價(jià)款略多，大潤(rùn)發(fā)、樸樸超市、叮咚買菜、盒馬在中間梯隊(duì)，而山姆定價(jià)最低。

02

線上平臺(tái)

打開抖音，搜索車?yán)遄幽苷业礁鞣N主播和平臺(tái)的直播，78、128、188、228、258、298是個(gè)比較多的定價(jià)。相對(duì)上述各零售平臺(tái)，直播中2.5KG 2J這一款，188元是出現(xiàn)頻率較高的價(jià)格，對(duì)標(biāo)線下199元會(huì)有10元的差價(jià)；88元對(duì)標(biāo)99元、238元對(duì)標(biāo)258元，線上似乎瞄準(zhǔn)了線下，做了對(duì)應(yīng)的定價(jià)差別；此外，24小時(shí)發(fā)貨、壞果包賠、7天無理由退貨、晚發(fā)即賠等也是線上常用的策略，線上直播卷的也比較厲害。

因此，除了線下平臺(tái)的比較，消費(fèi)者也會(huì)非常重視線上的價(jià)格，這些也是各零售平臺(tái)值得關(guān)注的方面。

當(dāng)然，直播間低價(jià)引流也要注意避坑。據(jù)水果專業(yè)采購反饋，今年的車?yán)遄庸⿷?yīng)量較大，但市場(chǎng)供應(yīng)很多也不肯降價(jià)，依照先進(jìn)先出原則，供應(yīng)商會(huì)將到岸期相對(duì)較長(zhǎng)的庫存，低價(jià)出貨給線上賣家。我們搜索各大網(wǎng)站用戶評(píng)價(jià)，多多少少都會(huì)有些質(zhì)差反饋，平均好評(píng)率在86%以上屬于比較優(yōu)秀的賣家。

03

線下情況

為了進(jìn)一步了解情況，我們還調(diào)研了一些線下渠道：

（1）各大賣場(chǎng)基本線上線下同價(jià)

 （2）私人水果店鋪貨相對(duì)少

多數(shù)非連鎖的私人水果店，車?yán)遄悠贩N及鮮度表現(xiàn)不佳，總體備貨量略少，這些店的水果經(jīng)營(yíng)基本還是以桔橙、甘蔗、蘋果梨等大眾水果為主，“車?yán)遄酉鄬?duì)單價(jià)高，賣不掉損耗大，少進(jìn)貨價(jià)格也沒優(yōu)勢(shì)”，一位私人店主這樣講。

也有些經(jīng)營(yíng)比較成熟的小店，有比較多的私域客戶，禮盒會(huì)多一些；有些規(guī)模稍大、品種比較多的門店，會(huì)定出3斤99元、1斤45元等價(jià)格進(jìn)行引流。

（3）專業(yè)水果店單價(jià)略高

專業(yè)水果店雙J會(huì)有50-59.9元/斤，3J定價(jià)70-79.9元/斤不等的報(bào)價(jià)，依照鮮度有調(diào)整；可能由于門店調(diào)性、服務(wù)附加、品種等級(jí)等原因，報(bào)價(jià)略高。

（4）批發(fā)市場(chǎng)報(bào)價(jià)相對(duì)混亂

從各地批發(fā)市場(chǎng)看，目前價(jià)格總體穩(wěn)定，臨近春節(jié)，送年貨、團(tuán)建都會(huì)買車?yán)遄�，供�?yīng)商也不再會(huì)降價(jià)。大部分供應(yīng)商會(huì)有明確的鮮度定價(jià)策略，最新鮮的賣高，保鮮期之后會(huì)走自己的下游渠道。由于品質(zhì)、鮮度、品牌及等級(jí)比較多，整體市場(chǎng)價(jià)格也比較雜亂。

據(jù)悉，全國主流的零售品牌也會(huì)選擇在大型市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)貨，而面對(duì)這樣的行情，零售商大多也是隨行就市，所以，在鮮度可控的情況下，定價(jià)策略，一定程度上體現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值選擇。

通過以上的對(duì)比，在車?yán)遄舆@個(gè)品種上，除了山姆，我們似乎也很難感受到企業(yè)間有多大差別，大家似乎渠道差不多、銷售形式差不多、價(jià)格差不多，差異化之路還任重道遠(yuǎn)！

而零售業(yè)最終是依靠商品來征服用戶的，只有死磕每個(gè)單品，持續(xù)積累，才能贏得厚實(shí)的用戶口碑。特別是像車?yán)遄印⑸疤情�、甘蔗、草莓等�?yīng)季大單品，逐一梳理鏈路，即是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的保障，也是積累用戶口碑的拓片，小小的車?yán)遄樱聦?shí)上凝聚的是企業(yè)的價(jià)值觀和渠道力！

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