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撰文/袁則

臨近春節，車厘子“自由”、“車厘子價格跳水”、“車厘子降價仍不被接受”等話題在社交網站上頻受關注，打開各商家APP，車厘子已經霸榜，穩居水果熱度第一！

車厘子含有豐富的維生素C、維生素E、鉀、鐵等微量元素和抗氧化物質，這些營養成分，對于維持正常的生理功能、增強免疫力和延緩衰老都有積極的作用。這么好的東西，你知道怎么選購嗎？

可能對大部分消費者來說，好吃，價格實惠就是王道。而轉到商超的角度，品質和價格卻是供應鏈能力的體現，這也是近些年各家零售企業持續追求的東西。

就商超而言，優化供應鏈、做好應季單品銷售是基本操作，像車厘子這樣自帶流量、自帶紅利的應季大單品，一定會在企業的重點清單中，而隨著進口供應量季節性過剩，車厘子已經逐漸從過去高端稀貨，變成了自由的櫻桃，并逐漸取代砂糖橘成為了年貨頂流，各商家都做了大量陳列，線上線下同步推動。在鎖鮮技術相對成熟的情況下，各平臺具體價格情況怎么樣呢？

為此，我們按銷量排序，比較了各零售APP上車厘子的價格情況。

經比較分析，初步發現如下：

①品項方面：盒馬和永輝有很豐富的品項，小份包裝的品項相對多；而山姆、樸樸超市則選擇了精選，只上架了2J 2.5KG和3J 2.5KJ兩個主力品項；

②從等級上看：2J和3J基本是各大平臺的主力等級，品種上以拉賓斯為主；盒馬、樸樸超市也提供了產量更少的4J品項；

③從價格帶上看：聯華和多點Dmall相對高價款多，永輝、大潤發、樸樸超市、叮咚買菜、盒馬中規中矩，而山姆定價最低；

④從每單克單價來看：分包散賣的單克價比整箱價高出約24%，整箱購買更劃算；單克算下來，樸樸超市、大潤發、特別是山姆，相對劃算；

⑤從與線上直播對比看：線上直播普遍比實體店有10元左右的價差；但直播品項需要關注品質；

⑥與街邊專業店及私人店對比：各商超價格帶相對一致；街邊店車厘子定價層次不齊；專業水果店單價相對略高，小份包裝的較多。

具體情況對比如下。

01

平臺品項對比

特別說明：以下比對，僅選擇了某個特定時段個企業的APP呈現結果，未進行多時段長周期的跟蹤，也未考慮各個平臺的動態上架、定價調整、品質鮮度、品牌品種、配送時效及送券促銷等因素，僅僅從一個短的時區，來比對各平臺的定價方向，有與當下差異之處請予理解。

1、品項情況

（1）從品項數上看：永輝生活APP上品項最多，為16個；山姆、叮咚買菜僅2個；而盒馬APP吸納了4個商家(農員外、花曼希旗艦店、愛澤水果專營店和數字農業生鮮食品旗艦店)，包郵24H發貨，還上架了部分車厘子拼盤，品項數超過了30款。以純自營業務口徑來統計，各平臺品項數分布如下：

品項的多寡，體現了不同平臺上線策略，總體而言，永輝、盒馬相對豐富度高，山姆和叮咚買菜側重于精選。

（2）從包裝規格上看：各平臺整箱裝與散裝品項比約6:4；整箱裝2.5KG是主體規格。

整箱銷售對各企業來說客單價更高，易于走量，賺錢也更多；當然，不同平臺定規上略有差異，永輝、樸樸超市及盒馬相對單份品項更多。

2、等級情況

（1）匯總各平臺品種等級情況

2J和3J是車厘子的主體等級，分別占比37%和24%；這兩種等級有240g、450g、480g、500g等各種重量的包裝，暫未發現明顯的特征偏向。

（2）各平臺各等級品項數分布情況

具體如下：

不同品種的上線，體現了不同公司線上選品不同的策略：1J的經營品項中，永輝最多，有7款；4J品項中，盒馬最多，有4款，兩家企業相對產品線更有寬度；而山姆和叮咚買菜僅有2款，集中于2J和3J這樣的暢銷規格，有明確的精選性傾向。

3、各種等級價格比較

考慮各種包裝規格的不同，我們計算了各款單品的單克單價情況，并且標注了該款商品在APP銷量排名中的秩序(如盒馬1、盒馬2..)，具體如下：

（1）1J等級車厘子價格分布情況

從上圖可以看出，1J的13個單品中，主力價格帶集中在150-190元之間，永輝有1款5KG裝299元，折算到單克較劃算；而永輝88元900g款、24.9元250g款和聯華228元2.5KG款，相對單克價略高。

（2）2J等級車厘子各平臺價格分布情況

2J的24個單品中，主力價格單集中在190-239元，箱重2.5KG定價199元款則屬于多數平臺的爆款，也是各APP缺貨最多的一款；而這一規格中，山姆選擇了定價191.7元，價格更低。

2J其他重量規格中，盒馬358元5KG裝單克價最為劃算；永輝29.9元240g這款核算下來單克價略高。

（3）3J等級車厘子各平臺價格分布情況

3J的15個單品中，主力價格帶集中在230-259元之間；聯華上線了2.5KG的329元的都樂品牌車厘子，屬于高單價差異品，單克價略高；樸樸超市銷量第一的37.8元250g±9g款、盒馬59.9元450g款核算下來單克價略高；而山姆2.5KG/箱231.9元，核算下來單克價最低，也體現了山姆低價的攻擊力。

（4）4J等級車厘子各平臺價格分布情況

4J是屬于車厘子中產量較小的等級，5家企業全部10個單品中，整箱裝的價格帶相對集中于279-299元間，單克價也比較相近；而樸樸超市兩款單獨分包的品項，單克價相對偏高。

4、同等級同重量單品價格比較

考慮2.5KG裝2J、3J兩個等級中品項最多，我們將相關品項單獨比價如下：

從上面兩張圖可以看出，同規格、同重量情況下，聯華和多點Dmall相對高價款略多，大潤發、樸樸超市、叮咚買菜、盒馬在中間梯隊，而山姆定價最低。

02

線上平臺

打開抖音，搜索車厘子能找到各種主播和平臺的直播，78、128、188、228、258、298是個比較多的定價。相對上述各零售平臺，直播中2.5KG 2J這一款，188元是出現頻率較高的價格，對標線下199元會有10元的差價；88元對標99元、238元對標258元，線上似乎瞄準了線下，做了對應的定價差別；此外，24小時發貨、壞果包賠、7天無理由退貨、晚發即賠等也是線上常用的策略，線上直播卷的也比較厲害。

因此，除了線下平臺的比較，消費者也會非常重視線上的價格，這些也是各零售平臺值得關注的方面。

當然，直播間低價引流也要注意避坑。據水果專業采購反饋，今年的車厘子供應量較大，但市場供應很多也不肯降價，依照先進先出原則，供應商會將到岸期相對較長的庫存，低價出貨給線上賣家。我們搜索各大網站用戶評價，多多少少都會有些質差反饋，平均好評率在86%以上屬于比較優秀的賣家。

03

線下情況

為了進一步了解情況，我們還調研了一些線下渠道：

（1）各大賣場基本線上線下同價

 （2）私人水果店鋪貨相對少

多數非連鎖的私人水果店，車厘子品種及鮮度表現不佳，總體備貨量略少，這些店的水果經營基本還是以桔橙、甘蔗、蘋果梨等大眾水果為主，“車厘子相對單價高，賣不掉損耗大，少進貨價格也沒優勢”，一位私人店主這樣講。

也有些經營比較成熟的小店，有比較多的私域客戶，禮盒會多一些；有些規模稍大、品種比較多的門店，會定出3斤99元、1斤45元等價格進行引流。

（3）專業水果店單價略高

專業水果店雙J會有50-59.9元/斤，3J定價70-79.9元/斤不等的報價，依照鮮度有調整；可能由于門店調性、服務附加、品種等級等原因，報價略高。

（4）批發市場報價相對混亂

從各地批發市場看，目前價格總體穩定，臨近春節，送年貨、團建都會買車厘子，供應商也不再會降價。大部分供應商會有明確的鮮度定價策略，最新鮮的賣高，保鮮期之后會走自己的下游渠道。由于品質、鮮度、品牌及等級比較多，整體市場價格也比較雜亂。

據悉，全國主流的零售品牌也會選擇在大型市場進行補貨，而面對這樣的行情，零售商大多也是隨行就市，所以，在鮮度可控的情況下，定價策略，一定程度上體現了企業的價值選擇。

通過以上的對比，在車厘子這個品種上，除了山姆，我們似乎也很難感受到企業間有多大差別，大家似乎渠道差不多、銷售形式差不多、價格差不多，差異化之路還任重道遠！

而零售業最終是依靠商品來征服用戶的，只有死磕每個單品，持續積累，才能贏得厚實的用戶口碑。特別是像車厘子、砂糖橘、甘蔗、草莓等應季大單品，逐一梳理鏈路，即是企業經營的保障，也是積累用戶口碑的拓片，小小的車厘子，事實上凝聚的是企業的價值觀和渠道力！

您會選擇在哪一家買車厘子呢？歡迎留言！