來源/天下網商 

撰文/朱之叢

伍燕珊，人送外號“阿拉伯小公主”。

名聲是靠自己掙來的。她說，每次和中東客戶當面談生意，只要她出手，成單率就是100%，從未失手。

中東、歐洲、南美……曾經遙遠而陌生的海外市場，正在成為中國商家的生意富礦。2020年，伍燕珊離開了熟悉的建筑工程行業，創立了優格人造草坪公司，來到阿里巴巴國際站，開始做線上外貿生意。

一開始，她只賣人造草坪這款“大單品”。直到2022年，她偶然發現了“網球場”這一商機，于是以人造草坪為起點，逐漸搭建出全產業鏈，拓展出框架、圍網等品類，為客戶提供一整套“網球場解決方案”，拿到越來越多的訂單。伍燕珊預測，在歐洲、南美等市場的帶動下，網球場設施“還能再火個兩三年”。

體育用品出海這門生意，既要靠誠意澆灌，也仰賴機遇的眷顧。在伍燕珊的細心耕耘下，優格的年銷售額以60%的增速攀升，預計今年將突破6000萬元。

除了優格，更多商家也在把目光轉向海外。借著卡塔爾世界杯、巴黎奧運會等國際賽事掀起的體育熱潮，許多原本“小眾”的品類，如棒球、匹克球等，正在廣闊的海外市場翻紅。

艱難的轉型

在考慮轉行的那一個月里，伍燕珊瘦了10斤。

以前，她是個常年跑工地、跟進度的“女漢子”，主營國內的體育設施工程項目，有相對固定的客戶和合作方。但由于工作流程復雜，賬期也不穩定，伍燕珊還是決定離開這個行業，All in（全部投入）線上外貿。

2020年，伍燕珊創立了“廣州優格人造草坪有限公司”，依托之前接觸到的一部分外國客源，從人造草坪這個熟悉的產品開始操作。公司創立之初急缺人手，設計、客服、財務、售后，都由伍燕珊一人包辦。

在國際站開店不到一個月，她就成功拿下第一筆訂單。伍燕珊記得，客戶來自歐美地區，詢盤時間相當于國內的凌晨2點，她依然第一時間打去電話溝通。這筆訂單的金額雖然只有幾萬元，但為優格開了個好頭，“當我們在平臺上的成交金額越來越高，自然進來的流量和客戶都會更加優質。”

作為初創公司，優格的客戶資源很少，而且相隔萬里之遙，要取信于遠在異國他鄉的客商，沒有什么好辦法，很多時候是靠誠意，用“真心換真心”。對每一個前來詢盤的客戶，伍燕珊都及時回應，認真溝通。“哪怕別人覺得這個客戶是騙子，我們也拿出100%的熱情去對待。”

伍燕珊記得，“當時有個客戶發來采購需求，問我方不方便去一趟阿塞拜疆。”這名客戶沒有任何身份信息，公司上下都懷疑“這可能是個騙子”，但伍燕珊依然耐心交涉。只過了一個月，客戶就從阿塞拜疆飛來廣州，談了兩個小時就拍板成交，訂單金額高達170萬元。

當然，出海生意也伴隨著風險，如同海面下洶涌的暗流。2021年初，全球海運費用飆升，優格的資金鏈一度運轉困難。為了給供應商結算貨款，伍燕珊硬著頭皮向親朋好友借了10多萬元。生意上的窘境讓她一度萌生想要放棄的念頭，但最終還是咬牙堅持了下來。

機遇的曙光，也在遠處的海平線上浮現。

陌生的機遇

人造草坪通常用于足球場，用途廣泛，但壁壘較低。也因此，世界杯、歐洲杯等重大體育賽事期間，往往會成為優格爭奪訂單最忙碌的節點。

但在2022年，一個新的商機躍入伍燕珊眼簾。

一種結合了網球和壁球的新興運動，正在歐美國家流行。由于場地單價較低，社交屬性強，類似于曾在國內流行的騎行、飛盤等運動，一時間吸引了許多個人買家。越來越多的客戶開始問伍燕珊：你們做不做小型網球場？

人造草坪是網球場設施的一部分，但伍燕珊意識到，優格可以吃下整個網球場產業鏈，獲取更高的產品附加值。“我們去查國內有沒有人做這個，有，但是很少，基本就一兩家。”

優格決定迅速切入這個藍海市場。伍燕珊前往天津、河北、江蘇等地，花了一個月時間梳理供應鏈。前期，小型網球場設施的報價不透明，“可以說是100%的利潤”，伍燕珊就一家一家去談價格，甚至帶著圖紙找到專做框架、圍網的工廠，希望對方提供定制化產品。

一輪摸排下來，伍燕珊對網球場的材料、工藝大致有了底。經過工藝優化、方案整合，優格面向海外客戶上線了整套產品，訂單紛至沓來。

優格的辦公場地和員工團隊

前來詢單的客商背后，甚至有體育明星的身影。近期，優格的一名新人業務員只用了3天時間，拿下了一筆70萬元的小型網球場訂單。伍燕珊在合作中發現，這筆訂單背后的買家竟是法國球星勞倫特·科斯切爾尼，他曾效力于英超俱樂部阿森納，也入選過法國國家隊。

目前，網球場設施的訂單金額占到優格總營業額的80%左右，來自歐洲和南美的客戶數量持續增長，與中東客戶數量已基本持平。

今年3月，優格的月銷售額達到650萬元，同比增長超過500%。公司朝著年銷售額6000萬元的目標穩步邁進。伍燕珊表示：“雖然錯過了暴利的時代，但我們抓住了它（網球場設施）的爆發期。” 她預測，這類網球運動至少還將流行2~3年。

隨著競爭者的涌入，優格也在思考應對策略。伍燕珊認為，優格的優勢在于供應鏈的整合效率高，能夠滿足高度定制化需求。同時，她也致力于反向帶動供應商升級工藝，而不是一味壓低成本、追求利潤，“還是會堅持做品質的初心”。

廣闊的海域

世界杯、歐洲杯、奧運會……規模巨大的體育賽事，掀起了遍及全世界的運動熱潮。哪怕是賽事邊角的一丁點熱度，也蘊含著值得關注的商機。

在體育賽事的助推下，一些不起眼的“小眾運動”成功出圈。

位于廣東東莞的國洋運動器材有限公司，把一款潛水器材在韓國市場賣爆了。公司運營總監Anna介紹，近年來，潛水運動的客戶群體趨于年輕化。7—8月原本是行業淡季，但借著奧運的東風，潛水這種小眾運動也實現了“淡季不淡”。截至目前，國洋的訂單量比往年同期提升了20%左右。

賽事周邊也是一門規模可觀的生意。早在2023年底，福建泉州振躍工藝品有限公司就開始接到奧運禮品訂單，包括鑰匙扣、水晶球等，客戶名單中還包括巴黎奧運會官方贊助商。振躍負責人透露，今年以來，賽事相關訂單占到了公司全部訂單的30%~40%。

除了運動裝備、周邊禮品，還有像優格這樣提供場地等基礎產品的商家。它們進入體育賽場的核心，構成了運動員競逐獎牌的底座。

和優格一樣位于廣州的希利服飾有限公司，長期為亞洲、歐美地區的頂級足球聯賽提供全套運動裝備。希利服飾創始人林志烈介紹，世界杯期間，卡塔爾一家大型連鎖機構向希利采購了大批世界杯主題球衣，價格高出市場價1倍；歐洲杯期間，希利生產的運動服在德國銷量紅火，還有買家特地發來感謝信。

“體育大賽對我們這種專注于運動服飾的企業，可以說是‘潑天的富貴’。”林志烈說。

奧運會落幕后，商業的余波仍在擴散。阿里巴巴國際站數據顯示，今年3月起，中國向法國出口的體育用品數量顯著增加，網球服、戶外運動服、運動相機、高爾夫球包等熱門商品的出口量翻了4倍以上。在天貓國際，鄭欽文同款網球拍、全紅嬋同款洞洞鞋等商品也被瘋狂加購，甚至“反向”帶火了嬌韻詩、艾瑞可等法國品牌。

體育賽事催生出新的產業鏈，也提供了新的生意指引。國內的一部分商家穿過時區，跨越廣闊的大海，在與本土迥異的市場里尋找商機。