出品/零售圈 

撰文/零售荊言

引言：1500㎡生鮮超市：30萬/天X365天=1億，這是一家日銷20-30萬，年銷有望過億的千平小店，被稱為西北的“小胖東來”，以加工品類和生鮮為主的小店，開業(yè)時(shí)以100萬單日銷售額，150元的客單，6000的客流轟動(dòng)零售圈。

然而，這個(gè)90后操盤手在經(jīng)營一段時(shí)間后，做了一個(gè)很“反常”的決定：閉店重整，推倒重來。

擴(kuò)大面積至1980㎡，加大加工品類和生鮮品類，拓寬通道，優(yōu)化商品品類....經(jīng)過15天的閉店調(diào)整，一個(gè)全新的門店再次面世。

近日，《零售圈》在正在二次調(diào)改，重新裝修中的門店再次專訪了這個(gè)90后的老板，發(fā)現(xiàn)了更多“現(xiàn)象級(jí)超市”背后不為人知的努力。

一 

坪效超上市公司的千平小店

2024年的下半年，永輝學(xué)習(xí)“胖東來”自主調(diào)改的全國第一家門店，永輝中貿(mào)廣場店于8月31日在西安煥新開業(yè)，7000㎡超市當(dāng)日銷售151萬，是調(diào)改前的8倍，開業(yè)以后的一段時(shí)間，業(yè)績依然保持高位。此店是永輝脫離胖東來獨(dú)立操作的第一家調(diào)改店，調(diào)改的成功不僅提振了永輝所有人的士氣，更重要的是堅(jiān)定了永輝高層繼續(xù)推進(jìn)學(xué)習(xí)胖東來的決心。

彼時(shí)，一個(gè)根植于西安，以老板父親名字命名的生鮮超市正在進(jìn)行一場深刻的變革，其2.0版本，以加工和生鮮品類為主的生鮮超市，在90后的老板的操刀下正在浮出水面。

2024年10月18日，成山農(nóng)場1500㎡的西安曲江京東MALL店開業(yè)，首日銷售突破100萬，客單超過150元，客流超過6000，其出色的業(yè)績轟動(dòng)整個(gè)零售業(yè)。后期穩(wěn)定后，日均銷售也在20-30萬元，這是一個(gè)典型的小面積年銷過億的門店。

這個(gè)門店的坪效，不論是對(duì)比上市公司，經(jīng)胖東來調(diào)改的永輝全國首家調(diào)改店，還是任何一家全國其他品牌的超市，都具有領(lǐng)先性。

因其加工和生鮮品類加持，食用品類大幅精簡，甚至日用品僅剩幾組貨架，店里的“煙火氣”吸引了大批消費(fèi)者青睞，被西安市民親切的稱為“小胖東來”。

二 

從未穿過“長衫”的董事長

劉帥偉，一個(gè)出生于94年，今年剛剛30歲的河南小伙，從小就在家里200-300㎡左右的小超市看店、賣貨、削菠蘿，叫賣甘蔗和西瓜，在鄭州上學(xué)時(shí)，窮游、義工、賣球鞋，從小就有一股子折騰勁，2016年大學(xué)畢業(yè)后，帶著開店的目的游歷數(shù)地，2017年4月，劉帥偉瞄準(zhǔn)西安這個(gè)人口高速增長的西北第一城，開了第一家成山農(nóng)場（鳳城六路）店。

成山農(nóng)場的“成山”，用的是他父親的名字。如果說自主經(jīng)營在現(xiàn)在，是一種存量競爭壓力之下的必然，在2017年盒馬鮮生還沒有進(jìn)入西安，所有的超市都在以“租場地、賣貨架、掙快錢”作為主導(dǎo)經(jīng)營的理念時(shí)，劉帥偉就和他的小伙伴們篤定側(cè)重生鮮品類，通過農(nóng)批市場與基地、農(nóng)戶采購相結(jié)合的方式自主經(jīng)營，不僅保證了生鮮商品新鮮度優(yōu)于超市，價(jià)格低于周邊的菜市場，憑借便利性、商品品質(zhì)和性價(jià)比的優(yōu)勢，取得了周邊市民的好評(píng)。

與此同時(shí)，硬幣另一面的也顯示出了它的殘酷，因?yàn)橐?guī)模不夠，自營的各種成本居高不下，當(dāng)?shù)蛢r(jià)遭遇高成本，劉帥偉和父親都準(zhǔn)備賣掉鄭州的房子，全家舉債擴(kuò)大規(guī)模。當(dāng)然，最后雖然沒走到賣房子的境地，但當(dāng)時(shí)只有20歲出頭的小伙子，在同齡人還在啃老游戲談對(duì)象的時(shí)候，他已將全家身家托于己身，這種定力，也奠定了后期在紛雜環(huán)境中始終清醒的基礎(chǔ)。

道生一、一生二、二生三，守著這份堅(jiān)持，成山農(nóng)場實(shí)現(xiàn)了從1家店到12家店年銷售規(guī)模幾千萬到4億元的快速發(fā)展。更為難得的是，單店核算下，成山農(nóng)場每家店均實(shí)現(xiàn)了盈利，同時(shí)近些年其整體銷售、毛利都實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長。成山農(nóng)場自營占比高達(dá)95%；食百品類100%自營，這種完全自主經(jīng)營的基因，也沉淀在了所有員工的血脈中。回顧這8年，劉帥偉認(rèn)為自己之所以寫下了不錯(cuò)的商業(yè)故事，是大家多方面的共同成就。

再見到這個(gè)曾經(jīng)的毛頭小子而今已到而立之年“創(chuàng)一代”，除了略感疲憊外，一如既往的常常出現(xiàn)在收銀臺(tái)、收貨部甚至加工間，依然是那個(gè)奔波于田間地頭、批發(fā)市場的小采購。

公司現(xiàn)在的他完全可以身著長衫運(yùn)籌帷幄，但帶頭人親臨現(xiàn)場，應(yīng)該是這個(gè)企業(yè)上下同欲的另一種煙火氣。

這次，我們就坐在調(diào)改店員工剛剛討論完加工單品出品的明檔旁，開始了簡單的對(duì)話，當(dāng)聊到如何要調(diào)改開業(yè)尚不足半年且盈利頗豐的西安曲江京東MALL店時(shí)，劉帥偉道出了他的原由。

三 

把億元店推倒重來的勇氣

“煙火氣”還要加強(qiáng)，這是劉帥偉對(duì)于這次調(diào)改的第一句話，從去年10月開業(yè)以后，我們深度和顧客進(jìn)行溝通，同時(shí)我們的團(tuán)隊(duì)也經(jīng)過了數(shù)據(jù)的分析和推演，曲江店周圍的顧客，對(duì)我們店的加工類品種的豐富度、售賣的環(huán)境和操作的可視度提出改進(jìn)的意見，我們本次的調(diào)改，增加的500㎡中，最大的增量面積給了加工類，不僅將部分加工品類從封閉的加工間挪到中島明檔，同時(shí)在自營種類加大的前提下，也沒有機(jī)械的完全唯自營，在擴(kuò)大加工類別的過程中，烘焙區(qū)和著名烘焙糕點(diǎn)品牌米旗深度合作，熟食區(qū)還引入了西安秋林食街的優(yōu)質(zhì)商品，寶雞搟面皮，羊肉串等特色本地小吃，形成既有品牌、又有地域特色、體現(xiàn)質(zhì)價(jià)比的同時(shí)，保證輸出高標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)的加工產(chǎn)品。

劉帥偉指著寬敞的通道說，即使再緊張的面積，我們也要最大限度地為顧客提供松弛的購物感受。“成山煙火氣，最撫凡人心”這個(gè)賣場立柱上的標(biāo)識(shí)，也許應(yīng)對(duì)了這次花大力氣調(diào)改加工品類的用意。

以消費(fèi)趨勢設(shè)定品類占比，這是劉帥偉說的第二句話，他指著增加了多組的立式冷凍柜和增加的一組臥式凍柜和魚缸說，從我們對(duì)于數(shù)據(jù)的研修，上次開業(yè)以后，對(duì)于能夠滿足快節(jié)奏、少人數(shù)、夫妻都在上班沒有更多的空余時(shí)間做飯的周邊顧客，我們半成品食品的配置是明顯的短板，此次我們新購設(shè)備，甚至砸開了地板重新布線，將這類商品的占比進(jìn)行了增加，為了方便顧客，我們還專門設(shè)置了海產(chǎn)品加工間，為不會(huì)烹制海鮮的顧客做簡單的加工，這個(gè)不為掙錢，只為顧客提供方便。

在和普通老百姓生活高頻次關(guān)聯(lián)的豬肉、調(diào)味品等，我們不僅進(jìn)行了優(yōu)化，并且增加了一些別人不賣的商品，可以看到，調(diào)味品貨架上100ml的醬油都有好幾個(gè)品牌，這個(gè)對(duì)于周邊顧客深度研究做出的選擇。筆者還專門數(shù)了數(shù)當(dāng)時(shí)專門用心清點(diǎn)的肥皂香皂分類，依然是11個(gè)單品，從這個(gè)角度可以看出，這次的調(diào)改是經(jīng)過了細(xì)致的規(guī)劃。

大賣場退去后，顧客總要有人服務(wù)。華潤萬家不再拓店，人人樂加快了閉店的速度，卜蜂蓮花撤出了西安，傳統(tǒng)超市自顧不暇無力開店，這些巨頭們遺留的空?qǐng)觯�顧客的需求一直存在，新開購購物中心的配套，在我們曲江開店以后經(jīng)過團(tuán)隊(duì)的深度考量，購物中心店，是我們的發(fā)展方向，劉帥偉說，現(xiàn)在已經(jīng)有3家店開始籌備，明年將迎來開店高峰，而購物中心的超市，以3000-4000㎡為主，滿足消費(fèi)者一站式購物的前提下提升生活品質(zhì)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是成山農(nóng)場后續(xù)開店的基本模型。而曲江店的升級(jí)調(diào)改，就是要打造這樣一種模型，以后的復(fù)制，也就是在類別里增減單品，這個(gè)在規(guī)模發(fā)展階段，應(yīng)該是成本最低的選項(xiàng)。

四 

在實(shí)戰(zhàn)中練就的真功夫

成山農(nóng)場西安曲江京東MALL店開業(yè)以后，很多的同行紛紛來參觀學(xué)習(xí)，在聊天不長的時(shí)間里，劉帥偉就接到了兩個(gè)要實(shí)地參觀學(xué)習(xí)的電話，在耐心的告知同行請(qǐng)他們4月3號(hào)以后隨時(shí)歡迎之后，劉帥偉說，其實(shí)非常理解目前正處于轉(zhuǎn)型期同行的迷茫，我們也曾遇到過同樣的問題，在一段時(shí)間內(nèi)頻繁去先進(jìn)的同行那里取經(jīng)，甚至是抄作業(yè)，我的團(tuán)隊(duì)成員們說，我們與其去學(xué)，不如我們開干，書本上、別人家再好的東西，自己不過一遍手，真本事到不了自己身上。說到這，劉帥偉露出了欣慰的神情，我們的小伙伴大都90后，還有95后，也是他們的勇氣，給了我決心。

原來想到曲江店會(huì)好，因?yàn)槲覀冇卸嗄瓿恋聿⑶医?jīng)過檢驗(yàn)的真本領(lǐng)，也有把事當(dāng)做事業(yè)的同道人，但沒想到那么好，這也給了我把億元級(jí)別的社區(qū)店推倒了重新調(diào)整的底氣，從實(shí)踐中得到的經(jīng)驗(yàn)才是真知，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力只能在實(shí)戰(zhàn)中提高。從這里能看到消費(fèi)并非跌入低谷，而是潛在的消費(fèi)需要我們用新思路去挖掘。給員工墊資30萬買房，這不會(huì)是孤本，公司還將盡力去提高員工的生活質(zhì)量，但更希望在成山農(nóng)場的每一個(gè)員工都能買起房，有希望的工作才有意義。

當(dāng)離開前，看到曲江店出入口處有一個(gè)堆頭，上面成列的都是“山姆”自有品牌的商品，劉帥偉指著這些商品說，這是我努力的目標(biāo)，每天看到它們，就提醒自己，還差的很遠(yuǎn)，這些商品專門采購來，不為利潤，是讓我的顧客在西安也能購買到“山姆”最暢銷的商品，你用心給與顧客的，顧客會(huì)用真誠來回報(bào)你。從“最美農(nóng)貿(mào)市場”到社區(qū)超市標(biāo)桿，可能從數(shù)字上就是1.0到2.0的升級(jí)，但其中的艱辛與曲折，有很多是不為外人所知的故事。

很多人在參觀完成山農(nóng)場后，將它冠名為西安小“胖東來”，其實(shí)，“胖東來”之所以能夠封神，不僅僅是其商品的質(zhì)優(yōu)價(jià)平，而更是一種現(xiàn)象，是老板和員工的信任，顧客與員工的信任，相互融洽形成的和諧共存。成山農(nóng)場的年輕人，是一群有夢想、有沖勁、有血性，他們代表了推動(dòng)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的新興力量。