出品/零售商業(yè)財經(jīng)

作者/喻博雅

7月29日，武漢首家本土會員制商店WS江豚會員店正式亮相。

據(jù)悉，該店以“付費會員制+精選商品”模式運營，普通會員年費199元，鉆石會員年費580元，門店營業(yè)面積超1萬平方米，自有品牌及直采商品與傳統(tǒng)賣場品種差異超80%。

「零售商業(yè)財經(jīng)」實地探訪發(fā)現(xiàn)，即便WS江豚會員店選擇在工作日（周二）正式營業(yè)，且伴隨著持續(xù)性的高溫天氣，但前來“湊熱鬧”的消費者依舊絡(luò)繹不絕。中午12點半左右，生鮮區(qū)、烘焙區(qū)等核心品類貨架多次補貨，99元/1.5-2kg榴蓮、“江豚優(yōu)選”經(jīng)典壓花卷紙、香脆豬肉松條等商品熱銷。

榴蓮限購 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

作為武商集團布局會員店賽道的首個落子，WS江豚會員店被寄予厚望并被視作“融合本土特色與國際視野的高端零售新物種”。

但美中不足的是，7月29日14時左右，門店出現(xiàn)約5分鐘的網(wǎng)絡(luò)故障問題，致使人工收銀及自助收銀區(qū)暫停服務。

除網(wǎng)絡(luò)故障、試吃點較少且大排長龍外，入口處的會員準入規(guī)則引發(fā)爭議：高峰期僅允許付費會員進入，平峰期則開放體驗卡。此外，有消費者反饋瑞士卷大小不一致、線下消費小程序無法查看消費記錄等問題，還有消費者在結(jié)賬后發(fā)現(xiàn)開卡所贈的大額無門檻優(yōu)惠券未被提醒使用，且因長時間售后引發(fā)不滿……

WS江豚會員店試吃區(qū) 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

上述問題或許不能簡單歸結(jié)于營業(yè)首日客流“過載”導致的“手忙腳亂”，要知道，武商集團在會員店經(jīng)營細節(jié)及流程設(shè)計上的漏洞與準備不足，多多少少還是會“澆熄”武漢人的購物熱情，而這將直接影響首日營業(yè)額以及后續(xù)開卡意愿。

現(xiàn)階段，倉儲式付費會員店在中國市場已進入存量競爭階段。

就拿武漢區(qū)域來說，WS江豚會員店的登場意味著這里將成為全國會員店競爭最激烈的城市之一，畢竟山姆在漢已布局4店，且沃爾瑪在鄂布局的干貨與冷鏈物流中心，更是支撐其輻射中部四省的供應鏈優(yōu)勢。

WS江豚會員店 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

因此，更值得探討的是：被寄予突破業(yè)績瓶頸厚望的WS江豚會員店，能否為這家有著“中國商業(yè)第一股”之稱的本土零售企業(yè)注入新增長動能？在復雜環(huán)境中，它與山姆對壘的優(yōu)勢與短板有哪些？又該如何找準自身生態(tài)位？

商品策略

本土商品“吸睛”

品牌商品“走量”

在選址策略上，WS江豚會員店避開了與山姆在核心商圈的直接競爭，但這種“回避”讓門店不得不開在了遠城區(qū)（WS江豚會員店位于武漢東西湖區(qū)金山大道與七雄路交匯處，毗鄰地鐵1號線、6號線碼頭潭公園站）。

即便WS江豚會員店首店周邊產(chǎn)業(yè)集群和物流樞紐優(yōu)勢突出，而且未來有著較強的發(fā)展?jié)摿�，但相較于開在主城區(qū)（三環(huán)線以內(nèi)）的四家山姆門店來說，出行的便利性整體較弱。

以長江為界，武昌區(qū)及洪山區(qū)的消費者多半會選擇山姆光谷店（圖標1），而另外三家山姆門店（圖標2-4）基本輻射了漢口、漢陽的主力消費人群，三店連成片甚至能夠形成一定的防御態(tài)勢以“排外”WS江豚會員店。

圖：WS江豚會員店與四家山姆會員店（1-4）地理位置

商品方面，WS江豚會員店囊括了生鮮食材、進口食品、美妝護膚、家居用品等多個品類，但在選品上整體采取“全球精選+本地特色”并行策略。

全球商品涵蓋日本陶瓷、英式茶具、智利紅酒等小眾高端精品，自有品牌“江豚優(yōu)選”則推出299元的120支新疆棉四件套，價格僅為市場同類產(chǎn)品的三分之一，被武商集團稱為“一單回本”的爆品。

宇樹機器狗、蒙貓健康A(chǔ)I陪伴機器人等智能產(chǎn)品以特供價格銷售，吸引年輕群體關(guān)注，但整體品類豐富度仍不及山姆的“大包裝+高性價比”策略。

蒙貓健康A(chǔ)I陪伴機器人 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

本地特色商品專區(qū)則是較為吸睛的部分，比如門店開發(fā)東西湖蔬菜供應基地，實現(xiàn)12小時內(nèi)從采摘到上架，并引入湖北小龍蝦、蔡甸蓮藕、孝感黃灘醬油、精武鴨脖等地理標志產(chǎn)品，江漢大米、宜昌土老憨橘醋等荊楚大地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，以及正宗劉土雞湯、蔡明緯藕湯、蔡林記熱干面等湖北農(nóng)展特色商品。

本地特色商品 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

值得一提的是，WS江豚會員店首發(fā)武昌魚“活魚到家”高端產(chǎn)品，包括499元/2.5斤與788元/3斤兩種規(guī)格，該產(chǎn)品雖通過高端定位吸引眼球，但筆者從工作人員處了解到，截至7月29日13時，499元/2.5斤鄂州武昌魚在門店僅售出1-2條，反映出高端水產(chǎn)在家庭消費場景中的接受度有限。

武昌魚“活魚到家” 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

“武昌魚蠻大，但就是太貴了，想買來送給外地好友，但運輸不便，而且存活時間也就1、2天�！币晃幌�費者猶豫了半天，最終還是沒有選擇購買。

相比之下，天然富鍶弱礦泉水、有機玉米汁等“質(zhì)價比”商品更受家庭用戶青睞。

“江豚優(yōu)選”天然富鍶弱礦泉水 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

WS江豚會員店在區(qū)域劃分上與山姆會員店類似，包括眼鏡中心、冷藏乳品/果汁/蔬菜/禽蛋、生鮮區(qū)、烘焙區(qū)、數(shù)碼家店區(qū)等，但WS江豚會員店專設(shè)武商江豚金與江豚茶葉超市。

武商江豚金 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

自營品牌“武商江豚金”吸引了大波客流，店內(nèi)黃金產(chǎn)品免收加工費，還有專業(yè)設(shè)備支持“當場驗真”。在江豚茶葉超市的打造上，武商團隊則深入福建、云南、廣東、廣西、鄂豫江浙等核心產(chǎn)區(qū)，一級品茶師從色香味形多方面嚴選7大名茶，源頭直采，從茶園直達茶桌，掃碼溯源，一價到底。

整體來看，WS江豚會員店在商品品質(zhì)與定價策略上與山姆存在差異。

以生鮮區(qū)法式羊排為例，山姆會員店燒烤食材榜排名第一的自有品牌Member’sMark調(diào)味法式羊排售價為154.9元/1.2kg，而WS江豚會員店相似商品（武漢產(chǎn)地）售價為129.9元/1.03kg，僅從單價上對比，WS江豚會員店相對更實惠。

圖：左為山姆，右為江豚

嬰幼兒商品方面，對比山姆與WS江豚會員店的A2至初2段奶粉，前者3罐售價1074元，后者6罐售價2148元，在單價一致的基礎(chǔ)上，WS江豚會員店側(cè)重“走量”。

圖：左為山姆，右為江豚

筆者觀察發(fā)現(xiàn)，除奶粉外，WS江豚會員店“走量”的經(jīng)營思路也體現(xiàn)在幫寶適黑金幫拉拉褲（江豚306元/90片；山姆257.9元/76片）等品牌商品的售賣上。但這種走量似乎意義不大，要知道對于正在成長發(fā)育的嬰幼兒來說，寶媽雖然愿意囤、但也不愿囤那么多。

圖：左為山姆，右為江豚

綜合來看，WS江豚會員店“全球精選+本地特色”的組合拳試圖兼顧廣度與地域辨識度，“江豚優(yōu)選”自有品牌的價格優(yōu)勢和智能產(chǎn)品的特供策略展現(xiàn)出破局思路，但品類豐富度的差距、高端本土商品的市場冷遇，以及部分品類“走量”策略與消費需求的錯配，暴露出選品邏輯仍需打磨。

從價格對比看，其在部分生鮮、日用品上的定價優(yōu)勢具備一定競爭力，但如何將這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為持續(xù)的會員吸引力，仍考驗著武商集團的供應鏈實力。

會員服務力

理想與現(xiàn)實的差距

會員權(quán)益的豐富度，其實是消費者選擇辦卡WS江豚會員店的關(guān)鍵動因。

筆者通過其小程序看到，普通會員可享受WS江豚會員店免費停車2小時、武商夢時代免費停車6小時、潔牙、護理，甚至機場貴賓廳、生日禮遇等權(quán)益；鉆石會員則包含年最高返利6000元、12次洗車卡等36項專屬服務。此外，會員還可聯(lián)動武商集團旗下夢樂園、熱雪奇跡等業(yè)態(tài)，獲得體驗券及折扣，形成“商業(yè)資源閉環(huán)”。

圖：WS江豚會員店會員權(quán)益介紹

可以說，武商集團在漢布局會員店的優(yōu)勢就在于商業(yè)資源聯(lián)動能力。

通過整合武商夢時代、武商MALL等業(yè)態(tài)，WS江豚會員店可實現(xiàn)“購物+娛樂”的一站式體驗，而這種“業(yè)態(tài)協(xié)同效應”是山姆難以復制的。

但在業(yè)內(nèi)人士看來，業(yè)態(tài)協(xié)同的最佳狀態(tài)是實現(xiàn)乘數(shù)效應，而不是一方給另一方“導流”。

“武商夢時代雖在2024年實現(xiàn)營收增長12.38%，但單日客流量較開業(yè)初期峰值下降明顯，工作日大概也就7萬-8萬人次/天，對于這么大體量的商業(yè)體而言是很不利的，再加上‘超級鳥局’這類特色門店也出現(xiàn)了停業(yè)狀況�！鄙鲜鋈耸扛嬖V「零售商業(yè)財經(jīng)」。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

會員服務的專業(yè)度同樣至關(guān)重要，比如門店設(shè)有手機免費充電、防曬噴霧、小推車免費租賃、智能充電樁等，這些減少了出行購物的后顧之憂；免費測量血壓、檢測視力，急救藥箱、AED心臟除顫儀急救防護，讓購物更有安全感；自助取冰、打包等服務相對便利。

免費測量血壓 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

「零售商業(yè)財經(jīng)」認為，WS江豚會員店在食品安全與透明化運營上的創(chuàng)新舉措可圈可點。

我們看到，店內(nèi)設(shè)立食品快檢室，實時公示食品檢測結(jié)果，并公開食品安全團隊聯(lián)系方式，這種“可視化信任”構(gòu)建模式為其贏得了差異化競爭優(yōu)勢。

食品快檢室 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

然而，開業(yè)首日的消費者反饋則顯示，門店在體驗細節(jié)上仍需優(yōu)化。

比如有用戶在小紅書等社交平臺上反映，試吃點位過少導致排隊現(xiàn)象嚴重，部分熱門商品如美式烤雞（截至首日13時）已售罄，還有狗糧選品能力不強，餐吧人手不足、部分顧客等待取餐時間過長以及餐吧可樂兌水等問題。

圖：WS江豚會員店

此外，筆者還發(fā)現(xiàn)在購物車的設(shè)計上，山姆設(shè)有兒童安全帶，但WS江豚會員店沒有，這種細節(jié)上的分野，實則反映出兩者對核心客群需求的理解深度。

圖：WS江豚會員店推車未設(shè)兒童安全帶

山姆的兒童安全帶設(shè)計，看似只是一個不起眼的配件，卻精準觸達了家庭客群的隱性需求——帶娃購物時的安全焦慮。

圖：山姆推車設(shè)有兒童安全帶

對于年均消費超萬元的會員家庭而言，這種對低齡兒童安全的考量，恰恰構(gòu)成了“被重視”的體驗感知，而這種感知會轉(zhuǎn)化為對品牌的持續(xù)信任。

「零售商業(yè)財經(jīng)」認為，會員制零售的競爭，從來都不是單一維度的比拼，而是無數(shù)個“微小體驗”的疊加。當家長需要一手扶著孩子、一手推行購物車時，這種細節(jié)上的疏漏會直接拉低消費體驗的流暢度，甚至可能讓部分家庭用戶在對比中傾向于選擇更“省心”的山姆。 

WS江豚會員店母嬰室 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

更值得注意的是，這類服務細節(jié)的完善程度，往往與品牌的會員生命周期管理能力正相關(guān)。

山姆通過持續(xù)優(yōu)化諸如兒童安全帶、母嬰室配置、購物車尺寸適配等細節(jié)，不斷強化“家庭友好型”標簽，而江豚若在這類基礎(chǔ)服務環(huán)節(jié)缺位，即便在商品端做出差異化，也可能因體驗斷層難以留住核心客群。

畢竟，會員店的核心在于“會員價值兌現(xiàn)”，若不能將紙面權(quán)益轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定可感知的消費體驗，若不能解決服務細節(jié)的“最后一公里”問題，再豐富的權(quán)益清單也難以留住會員。

WS江豚會員店 圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

與山姆的競爭是WS江豚會員店無法回避的命題，而這也是不少消費者在逛江豚時會拿山姆同款或相似商品直接對比的原因。

對于WS江豚會員店而言，如何平衡資源聯(lián)動的廣度與服務落地的深度，將是其能否在會員心智中建立長期信任的關(guān)鍵命題。若不能解決上述問題，武商集團可能淪為山姆的“嫁衣”。

結(jié)語

WS江豚會員店的開業(yè)，標志著武漢本土零售企業(yè)正式向會員店賽道發(fā)起沖擊。其全球精選與本土特色結(jié)合的商品策略、商業(yè)資源聯(lián)動的權(quán)益設(shè)計，為行業(yè)提供了差異化競爭的新思路。

然而，開業(yè)首日暴露的服務短板，以及與山姆在品牌力、供應鏈效率上的差距，仍需武商集團以“工匠精神”逐步攻克。

我們曾在《武商集團布局會員店，正面對壘山姆》一文所言，會員店競爭的本質(zhì)是“長期主義”，武商集團需在供應鏈優(yōu)化、會員服務精細化等方面持續(xù)投入，方能在武漢市場站穩(wěn)腳跟。

接下來，值得追問的三個關(guān)鍵點包括：其一能否通過供應鏈優(yōu)化降低成本，提升“質(zhì)價比”商品占比；其二能否完善會員服務流程，將36項權(quán)益轉(zhuǎn)化為可感知的消費體驗；其三能否深化與武商集團旗下業(yè)態(tài)的聯(lián)動，打造“會員生態(tài)”而非單一門店？

若能在這些方面實現(xiàn)突破，武商集團有望改寫武漢會員店市場的競爭格局，為本土零售企業(yè)轉(zhuǎn)型提供范本。反之，若陷入“高端化陷阱”或服務體驗滯后，WS江豚會員店可能成為行業(yè)洗牌中的又一個“邊緣者”。