據中國商報消息　家電經營退出百貨商場進入專賣店，似乎已是大勢所趨。在這方面，以經營生鮮、食品、日用品為主的超市能不能“橫插一杠子”分一杯羹？濰百集團中百佳樂家超市用自己的經營實踐向世人證明，只要找準突破口，超市一樣能賣好家用電器。
　　
　　濰坊這個不足80萬人口的中等城市竟然已經成為了商家的必爭之地，除了本地的萬家福超市、海化超市、時代超市，外來的百盛和即將開業的聯華超市也來分一杯羹。在激烈的市場競爭面前,開業僅3年的濰百集團中百佳樂家超市創造出單店年銷售額超過3億元的驕人業績。他們有很多經驗值得廣大的超市經營者借鑒,尤其在家電的經營方面。
　　
　　由于超市追求低成本、高周轉，相對新近崛起的家電專業店和傳統的大型百貨商場，超市在家電經營方面存在的優勢要少得多。首先就是品牌形象差。超市經營的商品十分豐富，家電只在一個特定區域陳列，為了保持整體的形象，家電產品一般不允許有廠家的個性化陳列，也就難以突出品牌形象。另外其低價的定位也使得商品的陳列方式較為樸素，其展示、燈光等各方面都很難取悅消費者。另外,超市的服務體系也不夠完善。超市主要是自選式購物，購物環境較為輕松自由，營業人員很少干預顧客的選擇，相應也就對商品的介紹不夠。由于家電產品的售后工作主要由廠家負責，從服務內容和服務質量上都難以和專業店或百貨店相比。
　　
　　除了客觀的不足，超市經營者本身也對家電經營缺少足夠的重視。家電產品利潤低，庫存占用資金較大，周轉速度相對其他產品慢，再加上市場競爭激烈，經營風險大，易造成積壓。因此家電經營常被冷落，很多經營者抱著做得好就做，做不好就撤的思想。
　　
　　先天性不足使家電經營成為超市經營的冷門，但佳樂家超市認為,家電經營只要定位明確，仍可以發揮自身的優勢，并且能夠成為賣場經營的中流砥柱之一，為整個特色賣場的經營做出貢獻。
　　
　　國內的家電經營者非常注重競爭對手的行為，習慣于相互廝殺，很少能夠根據實際情況確立自身的競爭優勢。因此談到競爭就是無休止的價格戰或惡意競爭。其實每個經營者都有其獨到的經營特色，也是區別于對手的優勢所在，在經營中始終貫穿就能夠脫穎而出。在山東濰坊的中百佳樂家超市，家電單店年銷售額近5000萬元，在當地包括三聯家電在內的8家商場中排名第三位，就是理性貫徹其經營宗旨的結果。
　　
　　在經營家電時,佳樂家超市努力彌補缺少服務載體的經營缺陷。他們認為雖然超市企業有非常先進的服務理念，但是除了在收銀臺和服務中心，服務很難通過其他途徑傳達給顧客。而家電銷售過程始終貫穿著具體的服務內容（售前、售中、售后服務），因此以家電經營來傳遞整個賣場的服務理念能起到意想不到的效果。如售后服務，佳樂家超市充分利用先進的信息管理系統，開發出專門的顧客管理模塊，建立詳細顧客檔案，除了可以分析顧客的購買行為，還可以為顧客提供更為周到的服務。比如：定期電話回訪，對顧客的問題及時聯系廠方解決；聯絡感情，重大節日或顧客生日時寄送賀卡或小禮品，以拉近與顧客的距離；免費提供產品信息，通過郵寄DM讓顧客及時了解營銷動態；組織忠誠顧客參加一些公益性活動等等……
　　
　　中百佳樂家的經營宗旨是“全面提升家庭生活品質”,其家電部將具體經營原則確定為：把質量放在第一位，決不因為追求低價而放棄對質量的要求；注重目標顧客的研究，在滿足消費需求的基礎上適當考慮引導消費時尚的概念，其經營的品牌皆為全國暢銷名牌，如索尼、海爾、西門子、科龍、海信等。所經營的品種不單純追求低價，重在能夠傳遞“全面提升家庭生活品質”這一理念，以適應大眾消費為主，適量經營時尚機型；以產品為中心確立競爭優勢，不盲目參加價格戰，價格競爭會喪失企業對經營理念的追求，誤導消費者的購買行為，把企業自身的優勢埋沒于價格戰的競爭之中；同時,在品牌和品種選擇上注意相互間的互補性和差異化，盡量避免出現內部競爭，以形成整體優勢一致對外；注重營銷活動的長遠影響和連續性，以逐漸滲透目標顧客為原則，戒驕戒躁。所有活動強調服務理念的傳遞能力和顧客的參與能力，讓顧客獲得真正的實惠，避開過多的價格炒作，賦予活動一定的特殊意義，以此為主線貫穿整個活動，不搞欺騙消費者或嘩眾取寵的行為，通過營銷活動與顧客進行溝通。
　　
　　佳樂家超市不僅努力彌補劣勢，還利用所處的特殊環境，將劣勢轉化為競爭對手所沒有的優勢。比如良好的展示是家電銷售的一個前提條件，是家電企業CIS的一種表現形式，這對于超市來講是一個劣勢，。但是佳樂家超市認為,統一陳列弱化了品牌的商業炒作帶給消費者的心理壓力，整齊的布局給消費者提供了寬敞輕松的購物環境，消費者可以在這樣的環境里更加隨意地選擇商品，心理始終處于松弛狀態，對事物的接受能力提高，排斥性減弱。只要通過適當的陳列、促銷、價格等刺激來引起消費者的購買興趣，使消費者從內心產生一種購買欲望，將遠遠超過人為推銷所帶來的效果，從而實現更大量的產品銷售。
　　
　　場地限制決定了家電經營更加看重單品在單位面積上的產出，佳樂家超市在品牌選擇上十分慎重，并且在品種上也是精挑細選。超市可以利用大賣場連鎖經營的規模優勢，向廠家定制特供單品，將營銷的大部分資源投放到這些與競爭對手明顯差異的產品上去，既避免了正面的價格競爭，又成就了自身的經營特色，也保持了適當的利潤。因為缺少內部資源和支持，因此超市更加注重與廠家的配合協作，相對于競爭對手來說更容易獲得廠方的青睞。在此過程中通過相互學習、相互引導、相互支持發揮出更大的潛力，從而克服了超市經營家電的困難。
　　
　　佳樂家超市認為，大型綜合超市作為零售領域的龍頭老大，有其自身的優勢，家電經營也要充分利用并加以發揮。POS系統提供更加精確的數據分析，便于我們更加科學合理地掌握消費規律和預測消費趨勢;更加有效地管理庫存和銷售數據，使我們的經營成本降到最低水平；客流量大是超市明顯的優勢，我們只要能夠合理布局，做好品種選擇，適當強調與整體相協調的突出陳列，就可以產生足夠的吸引力促成消費者購買；超市注重培養目標顧客的忠誠度，顧客在此過程中養成了良好的購買習慣，他們對商家產生了一定程度上的依賴感，廉價便利是消費者的整體感受，家電產品只要努力完善自我，與整體的經營理念相協調，就能夠依靠整體優勢獲得消費者的青睞。（楊劍非　尹建平）