桐鄉東興商廈是桐鄉市供銷社聯合基層社于1996年12月在縣城梧桐鎮興建的大型商業設施，總面積15000余平方米，是桐鄉地區最大的零售企業。經過六年的努力，桐鄉東興商廈已擁有經營面積3萬平方米、6個連鎖經營分公司、員工1000余人，固定資產達到1.05億元。2002年東興商廈實現商品銷售2.23億元，實現綜合經濟效益759萬元，上繳國家稅金350萬元，成為桐鄉市零售商業中的龍頭企業，先后獲得“市級文明單位”、“重合同，守信用單位”、“嘉興市先進黨支部”、“嘉興市消費者信得過單位”、“嘉興市百城萬店無假貨”、“浙江省消費者信得過單位”、“浙江省物價計量信得過單位”等榮譽稱號。桐鄉東興商廈的建立，不僅為桐鄉經濟和市政建設起到了積極的作用，而且為桐鄉市供銷社的發展打下了扎實的基礎。

一、眼睛向下，走回歸農村市場之路。
桐鄉是個縣級市。1996年我們建造東興商廈后，可以說以已占據了桐鄉商業的制高點，但由于縣級城市集聚的人口、購買力畢竟有限，要進一步擴張也面臨著諸多制約因素；向外拓展，桐鄉周邊有嘉興、海寧等地、縣級城市，商業競爭本身已十分激烈，即使舉全社之力，也沒有到周邊城市“攻城略地”的能力。據此，我們把擴張的目標轉向農村，通過調查我們看到，一方面改革開放和經濟發展迅速地改變和提升了廣大老百姓的消費觀念和商品需求，農村市場蘊藏著無限的商機和巨大的潛力。另一方面，農村商業仍處于分散、落后的狀態，有效供給不足。突出反映為二個方面：一是農村商業流通組織落后，國有供銷商業經營萎縮，失去了活力，大量分散的個體商業各自為戰，已難以適應農村市場需求的變化。二是農村商業經營能力弱小，商業設施落后，服務觀念陳舊，商品品種稀少，已不能滿足農民日益提高的消費需求，導致大量農村購買力流向城市。綜合各種條件，我們決定把東興商廈的經營觸角首先延伸到經濟比較發達的鄉鎮，實施東興商廈經營網點由中心城市向縣以下鄉、鎮發展的戰略，開拓農村市場。1998年，我們在桐鄉第二大鎮崇福鎮投資1600萬元開設了第一家下伸商場，營業面積達7000余平方米，其經營規模在崇福鎮商業零售領域中獨占鰲頭。崇福東興商廈開業后，由于我們始終堅持供銷社為農服務的優良傳統，牢牢把握價格低廉、購物方便、商品豐滿、質量保證的經營特色，實施低成本運作，現代化管理，贏得了越來越多的消費者的認同和青睞。初獲成功后，我們又先后在桐鄉市的烏鎮、濮院、大麻、南日、高橋等五個鄉鎮開設了東興連鎖店，經營業績良好，收到了大型商廈向農村集鎮拓展的預期效果。

二、體制求新，是連鎖化發展之路
隨著各類現代商業業態的引入，城鄉商業競爭已經到了白熱化的程度，特別是超市連鎖業的發展，對以百貨零售為主的商業沖擊越來越大。東興商廈到中心集鎮開辦商場，如何保證能站穩腳跟，占領市場，產生效益，必須引入新的經營理念，創新經營體制，堅持走連鎖化的發展道路。為此，我們突出抓了以下五個環節。
一是加強統一進貨、統一配送。東興商廈自創建第一個連鎖分店起就制訂實行了統一進貨、統一配送制度，連鎖分店無進貨權。采取非獨立核算，稅金有總部一個頭申報制度。把好商品進貨關，嚴格控制假冒偽劣商品進入商廈。總公司專門指派一名副總直接分管配銷中心的商品進出， 商品力求從廠家直接進貨，以確保商品的質量，并以量的優勢轉換成價格優勢，從而奪得占有市場的最大份額。
二是加強各項費用管理，降低成本開發。作為一個大的連鎖企業，在費用開支上來不得半點大手大腳，因此全公司對一些可控性費用，對各個商品部、連鎖分店都采取了年初有計劃，年末有考核的管理制度，超支部分由自己承擔。在費用開支和商品付款上，堅持總經理一支筆的審批原則，努力使資金調控達到最佳狀態。
三是抓好經營定位。我們把東興商廈定位于能引導桐鄉居民消費，商品檔次高于一般小超市、小商店的百貨大廈。設置品牌專柜150多個，商品逐步向中高檔方向發展，還引入“肯德基”等知名餐飲品牌。為適應家庭主婦型的消費群體，利用商廈的四樓倉庫集中開設了4500平方米的大賣場，安排中低檔商品進入大賣場，日平均銷售達到10萬元以上。
四是強化規范服務，提升企業形象。樹立良好的服務形象是零售企業生存和發展的重要條件，特別是在當今各類商品供過于求的情況下，消費者自我保護意識越來越強，對文明規范服務的要求越來越高。東興商廈作為桐鄉市“文明經營示范窗口”，從上到下實施了規范服務，制訂了一整套行之有效的規范服務制度，人手一本的“員工服務手冊”，其規范服務行為條例就有146條，要求每個員工讀懂讀透。對中層一級領導設立了各項考核制度，從而使各個崗位、各種環節出現問題的處理能做到有章可循，有據可依，有效地保證了整個企業的順利運轉。
五是加強精神文明建設。東興商廈黨支部經常召開黨員會，督促全體黨員在各項服務中起帶頭表率作用。抓好工、青、婦組織的各類活動，動員各方面力量為商廈建設獻計出力。通過黨支部民主生活會、員工談心會、專題講座、扶貧結對、慰問生病職工等活動，增強企業管理親和力，增強員工對企業的凝聚力。在各方面的共同參與下，敬業愛崗在商廈內已蔚然成風，為東興的發展和壯大起到了積極的促進作用。

三、總結經驗，不斷提高百貨業農村連鎖化的市場競爭力
經過幾年的實踐，我們感到，縣一級供銷社依托自己的商業龍頭企業，向農村集鎮發展連鎖化的百貨商場，成長空間、發展潛力還很大，關鍵是如何利用和發揮供銷社自身的優勢。首先，農村現有商業的局限性為連鎖業的發展提供了廣闊的空間。農村市場很大，消費潛力很強，傳統的商業網點已經遠遠滿足不了消費者不斷提高的購買需求。通過連鎖形式可以借助總部強大的商品采購、內部管理、資金實力等優勢，對組織化程度低、規模小競爭力弱的商業資源重新組合，達到“化零為整”的目的。其次，連鎖業可以以較少的資金投入，為企業發展降低經營成本。與大商場相比，連鎖業的發展在店址的選擇、內部的裝修等方面要求相對較低，可以大大降低固定資產的投入。實行開架銷售、電腦化管理，各連鎖店統一采購，可以減少人力、物力的支出，加快資金周轉，降低商品進貨成本，同時也極大地減少總店資金的壓力和風險。第三，連鎖業的發展可以充分利用供銷社長期以來所形成的經營和網點優勢。幾十年來，供銷社的經營網點已遍布城鄉各個角落，長期的實踐培養、鍛煉了一大批富有商業實踐經驗的經營管理人才，發展連鎖業可以充分利用供銷社原有的網絡和人才，從而達到連鎖規模的低成本擴張。
經過短短幾年的發展，我們已經部分奪回了供銷社曾經失去的農村生活資料經營陣地，提高了供銷社在農村中的地位。供銷社前些年改革改制，對職工實行身份、資產雙置換，曾一度使供銷社在廣大農民群眾心目中的地位受到損害，認為供銷社已經不存在了，或者說，供銷社存在不存在已沒有多大關系了，等等。農村生活資料連鎖業的建立發展改變了這種看法。一個個整潔、環境優美、裝修基本統一的東興連鎖店在鄉鎮建立，為廣大消費者創造了購物、休閑的理想場所，他們說我們雖地處農村，但走出家門就可到“東興”購物，太方便了，看到了“東興”，我們又看到了供銷社的希望。
我們將繼續以東興為龍頭拓展農村連鎖經營，全力開拓“三個市場”：一是繼續開拓周邊城鎮、農村市場，增設連鎖網點、連鎖超市。二是開拓本地市場，經常研究即期消費的對策和措施，及時捕捉市場信息，組織適銷對路商品，滿足不同消費層次的需求。三是拓展加盟大市場，以配送中心為后盾，加盟單位的店鋪為前沿，形成更大范圍、更深層次的經營網絡，使企業走上低成本快速擴張的發展道路。