上海商學(xué)院教授顧國建在演講中

　　今天我題目是關(guān)于“零售創(chuàng)新的方式與方向”，這個(gè)題目是最近一些想法，還沒有對(duì)外公布，但是一些研究報(bào)告認(rèn)為，一般來講我做的方式和方向的研究，側(cè)重于從企業(yè)的實(shí)踐上面來做，因此今天跟大家交流是我的一些想法，和大家一起研究一些事情當(dāng)中體現(xiàn)出來一些東西。主要是和大家一起討論。

　　第一個(gè)我們看到，中國零售業(yè)是必須要轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的。為什么？首先一個(gè)中國的零售業(yè)革命是從當(dāng)時(shí)1995年開始，我們做了超市和便利店的零售業(yè)引進(jìn)新的業(yè)態(tài)，和連鎖經(jīng)營方式興起一場零售的革命。那場革命的主要性質(zhì)是什么？主要性質(zhì)是大眾消費(fèi)普遍提升零售業(yè)是以超市為領(lǐng)軍業(yè)態(tài)來發(fā)起的一次革命。但是，十多年來過去了，我們會(huì)看到，新的業(yè)態(tài)在消費(fèi)者發(fā)生重大變革和變化的時(shí)候，零售業(yè)也必須隨之轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。我去年對(duì)上海市整個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)，尤其是大型業(yè)態(tài)做過很多研究，我們發(fā)現(xiàn)，就是在過去的12年-13年時(shí)間里面，所高速發(fā)展的這些業(yè)態(tài)，比如說超市、大賣場、家電連鎖等等這些業(yè)態(tài)普遍開始發(fā)生趨緩，這個(gè)研究報(bào)告我有一篇文章，我今天看到在中國商報(bào)第五期上面有這篇文章，尤其像目前零售業(yè)當(dāng)中第一主力，就是大賣場，在上海的發(fā)展06、07年發(fā)生了很大變化。

　　比如說06年比05年增加了25%，07年比06年增長了21%，但是大家想一想，過去的十年，增長都是普遍在50%以上，所以我有個(gè)觀點(diǎn)，像大賣場和超市可能進(jìn)入一個(gè)發(fā)展的拐點(diǎn)，開始往下走，在往下走的過程當(dāng)中，主要是誰造成的？我們認(rèn)為是消費(fèi)者造成的。消費(fèi)者也就是說從滿足大眾消費(fèi)開始向個(gè)性化、特色化和品牌化方面發(fā)展。由此造成了特色餐飲店，目前能夠集聚中國百貨店，或者是網(wǎng)上購物都是呈高速增長，甚至是爆炸型增長，我們?cè)谌ツ臧l(fā)起成立一個(gè)會(huì)所，叫“中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會(huì)”目前我們這個(gè)會(huì)議有50多家企業(yè)，大、中、小都有，在06年07年兩年里面，這54家公司發(fā)生了非常顯著的變化，一個(gè)是百貨化比重將近超過70%，第二個(gè)54家企業(yè)里面，其中有23%的企業(yè)開設(shè)百貨公司，這就是說大家在面臨著增長，比如說前天我們這個(gè)會(huì)議組織了將近50多個(gè)人到杭州參加了香港貿(mào)發(fā)局一個(gè)展會(huì)，以前我們的超市都是做日用品，對(duì)百貨化的商品根本就不感興趣，但是這次這么多人，而且很多都達(dá)成合作意向，比如說4月18號(hào)我?guī)Я?/SPAN>108個(gè)總經(jīng)理和董事長去東莞和深圳，用連鎖超市的網(wǎng)絡(luò)怎么來對(duì)接連鎖網(wǎng)絡(luò)，我們?cè)跂|莞和深圳都開了產(chǎn)業(yè)集群，我們總算找到中國的零售業(yè)提升和商品更新?lián)Q代的資源，就在我們國內(nèi)，就在我們的外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)，所以我們這個(gè)路逐步逐步看到消費(fèi)的改變，我們必須改變。

　　今天主要跟大家講到創(chuàng)新，知道是一些實(shí)證的研究心得，我認(rèn)為除了研究消費(fèi)者，研究空間、環(huán)境變化以外，這些都是專業(yè)，有機(jī)會(huì)再來交流，但是我今天主要講，一個(gè)對(duì)零售業(yè)本身來講，尤其是對(duì)大的連鎖企業(yè)來講，要實(shí)現(xiàn)交易制度、經(jīng)營方式、盈利模式和品牌發(fā)展以及經(jīng)營組織模式的突破。當(dāng)然我認(rèn)為這是我們一個(gè)創(chuàng)新的方向。

　　首先講一下交易制度。我們這次到深圳、東莞去，我們和那些出口加工企業(yè)交流，他們跟我說，你今天來看我們，我們很激動(dòng)，我們十幾年前都是跟國內(nèi)的貿(mào)易商做生意的，后來都不做了，都去和國際的貿(mào)易商做生意了，為什么？中國所有的出口加工企業(yè)，所生產(chǎn)的食品、日用品幾乎涵蓋了全世界所有業(yè)態(tài)，連奢侈品我們中國都在做，為什么不能建立中國的零售網(wǎng)絡(luò)呢？我認(rèn)為是交易制度。為什么外貿(mào)這么發(fā)展，所以很多人對(duì)外貿(mào)很悲觀，你們?cè)趯懳恼碌臅r(shí)候，根本沒有去看過深圳、東莞、江蘇、浙江企業(yè)家在發(fā)生什么變化，你們不了解比如說我們2月份到東莞，跟東莞的政府交流，外面說你們關(guān)了五千家工廠，他們說對(duì)的，關(guān)了五千家，但是新開了15000家工廠。

　　現(xiàn)在講很簡單的道理，不做內(nèi)貿(mào)是由于三個(gè)原因，第一還沒有做就要付進(jìn)場費(fèi)，第二個(gè)你們的付款周期太長，三個(gè)月、六個(gè)月、九個(gè)月，我們吃不消。第三個(gè)最可恨，賣不掉還要退給我，因此我這次帶隊(duì)去，我們開一個(gè)大會(huì)，非常隆重，我在那邊代表大家宣布我們零售商自己要改變交易制度，我們宣布“三不政策”：第一我們看一個(gè)東西你進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們不收進(jìn)場費(fèi)，第二我們都用現(xiàn)金賣，我們公司一下子買了七個(gè)商鋪，7百萬全部支付，第三賣不掉我們絕不退貨。中國的供應(yīng)商太多了，所以前赴后繼跟進(jìn)來，所以我們認(rèn)為首先是大的零售商要改變交易制度，必須“雙贏”這是第一個(gè)。

　　第二個(gè)經(jīng)營方式或者叫經(jīng)營方向要真正向自主經(jīng)營的方向發(fā)展。

　　比如說我們舉個(gè)例子，今天在座都是做百貨的，我估計(jì)做超市、地產(chǎn)很多，絕大部分的方式都是招商來的，但是再往后做就發(fā)現(xiàn)，比如說有三個(gè)奢侈品公司委托我在中國大陸找銷售商，我看看都是大牌的公司，他們過去幾年把牌子打出去，現(xiàn)在感覺要收回去，全部要自己做，一些好的商業(yè)，要引進(jìn)一些好的品牌，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在是越來越困難了，比如說要貼裝修費(fèi)，甚至上千萬、兩千萬都有的，給你的毛利空間3%，你還必須屈就，當(dāng)品牌商和零售商開始扳手腕的時(shí)候，你體現(xiàn)出你自己沒有的經(jīng)營能力，你不是自己在做，僅僅是招商、聯(lián)營沒有自己的品牌，自主經(jīng)營的方式，是沒有出路的。

　　包括我們連鎖商和大的超市，現(xiàn)在實(shí)際上不是自己在經(jīng)營，是在買貨架，所以我們認(rèn)為要自主經(jīng)營，比如說我們這個(gè)聯(lián)席會(huì)議，我們54家企業(yè)，用了三年時(shí)間，讓他們自己經(jīng)營，數(shù)據(jù)結(jié)果沒有令人振奮，現(xiàn)在連土地，從農(nóng)民那邊把土地扭轉(zhuǎn)出來，我們自己種地，請(qǐng)專家來種，因?yàn)檗r(nóng)民很難控制，我們說不能用農(nóng)藥和化肥，轉(zhuǎn)過身來化肥就撒上去了，農(nóng)民很實(shí)際的，只有自己種，農(nóng)民沒人管他。

　　我們?cè)诙冀�堰有一個(gè)國有企業(yè)，拿到4萬畝從農(nóng)民手里通過政府扭轉(zhuǎn)出來的土地，如果不是自己經(jīng)營，政府會(huì)給你嗎？未來在中國，在世界最缺乏的資源，我估計(jì)可能不是石油，是什么？是農(nóng)田，生產(chǎn)糧食、蔬菜、水果的農(nóng)田，所以沒有自主的經(jīng)營是拿不到資源的。

　　盈利模式的轉(zhuǎn)變。我們也計(jì)算過，像上海很多企業(yè)，它的盈利模式是什么？叫費(fèi)用導(dǎo)向型的增長，而不是毛利銷售支撐增長，這種模式我們認(rèn)為是存在很多問題的，我自己認(rèn)為，不僅僅是企業(yè)利潤流失，像我們這些所謂的專家、教授也要帶頭反思，我02年做過一個(gè)研究報(bào)告，關(guān)于連鎖超市向供應(yīng)商收取費(fèi)用的研究報(bào)告，坦率地說，那個(gè)時(shí)候我是真的站在零售商、連鎖商那一邊去，但是今天我們要轉(zhuǎn)了。

　　第一個(gè)很多零售業(yè)的采購商已經(jīng)不會(huì)采購了，第二個(gè)由于中國考核的方式不同，同樣一個(gè)指標(biāo)，同時(shí)考核門店，也同時(shí)考核采購商，因此就出現(xiàn)門店的盈利和采購之間的矛盾非常大，梳理過將近七家大的連鎖公司的情況，我們發(fā)現(xiàn)可以周轉(zhuǎn)的商品、低銷售、低毛利的商品占了非常大空間，有些企業(yè)是將近70%，問題是非常嚴(yán)重的。

　　如果費(fèi)用導(dǎo)向型的盈利模式，實(shí)際上最終是制造商和大量的品牌商控制零售終端，因?yàn)樗�有的是錢，用錢買通路。

　　工商關(guān)系比較惡化。

　　另外一點(diǎn)企業(yè)里面產(chǎn)生“尋租”的腐敗現(xiàn)象。現(xiàn)在制造商非常精明，先搞定總部，再搞定營運(yùn)和環(huán)節(jié)，中國的管理在某個(gè)程度上來講，比任何一個(gè)國家管理難度都要大。

　　另外一個(gè)就是制造未來的競爭對(duì)手，最近有一個(gè)調(diào)查，在中國出現(xiàn)一個(gè)“反連鎖”的現(xiàn)象，第一我們本來設(shè)想我們上海華美家也好，百安居也好，這些商店發(fā)展這么快，裝璜、建筑材料批發(fā)市場不可能存在的，招商市場都不可能存在，但是在上海出現(xiàn)這些市場反而更好，因?yàn)槲覀儼哑放粕膛�得沒有脾氣了，大干脆走出去自己做獨(dú)立的門店，所以從這個(gè)角度上來說，從以前做自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在變成世界上一個(gè)中國的銷售網(wǎng)絡(luò)，是什么概念？零售商的盈利模式會(huì)使許多的流通資源浪費(fèi)，也使這個(gè)領(lǐng)域的競爭惡化。另外一個(gè)是阻礙連鎖企業(yè)迎接消費(fèi)能級(jí)和商品提升外貿(mào)轉(zhuǎn)型帶來的商業(yè)機(jī)會(huì)，為什么我們的廣交會(huì)永遠(yuǎn)不向內(nèi)貿(mào)企業(yè)開放，是有道理的。

　　最后一個(gè)我和很多同行接觸過，他們認(rèn)為中國的連鎖企業(yè)盈利模式有幾種，因?yàn)橹饕�是非盈利業(yè)務(wù)的增長，而不是主盈利業(yè)務(wù)的增長，所以有的時(shí)候要上市，要做風(fēng)險(xiǎn)投資就賣不出價(jià)錢來，我們沒有辦法。

　　這是一個(gè)方面。

　　我們認(rèn)為可能對(duì)我們零售商來說，我們講零售要?jiǎng)?chuàng)新有這么幾點(diǎn)要做的：第一個(gè)要整合中間商，第二個(gè)要實(shí)行一些大的品牌，有大的零售商來實(shí)行地區(qū)總代理制和經(jīng)銷制。為什么要這樣說？實(shí)際上從某種意義來說，如果你是零售商，同時(shí)你從某種程度上你在區(qū)域當(dāng)中，對(duì)外來的競爭對(duì)手的加入是種制約。第三個(gè)是跨區(qū)域采購，目前在中國地域遼闊，產(chǎn)品特色各異，還是存在跨區(qū)域采購，第四個(gè)和聯(lián)合采購，中國的零售采購業(yè)在聯(lián)合采購上做了許許多多的努力，我們?nèi)ツ暧?/SPAN>20幾家企業(yè)，共同組織起來采購，今年我們首先在一些大的農(nóng)產(chǎn)品上來突破，然后再和世界工廠的企業(yè)來對(duì)接，和國際的貿(mào)易商來對(duì)接，我們相信這個(gè)路能走出來。

　　第五個(gè)我們現(xiàn)在在我們的連鎖采購里面有一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，我們發(fā)現(xiàn)分店的利潤很好，我們就讓超市給我們采購，然后把你們的采購業(yè)務(wù)部作為我們連鎖超市一個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)，必須要有人去做這個(gè)事情。

　　第六個(gè)采購買斷，要有眼光，要培養(yǎng)真正的買手，這是我們一個(gè)核心問題。

　　還有一個(gè)有條件的企業(yè)要縮短付款帳期，中國大的企業(yè)這么多，為什么在大城市連小的雜貨店都打不死，為什么？

　　第八個(gè)是關(guān)于區(qū)域采購合同，建立直采基地，增強(qiáng)配送中心的商流功能，推行品類管理快速反應(yīng)消費(fèi)者的變化。現(xiàn)在還不是推廣的時(shí)候，任何一個(gè)做培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，如果要進(jìn)入這個(gè)里面的話，首先必須是經(jīng)營過零售業(yè)。

　　另外一個(gè)我的想法，這次我們到深圳和東莞，我們就發(fā)現(xiàn)，許許多多出口加工企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到這樣一個(gè)階段，進(jìn)入到流行別墅的設(shè)計(jì)階段，幾乎有50%的商品國外拿過來的，中國的一些制造商已經(jīng)具有設(shè)計(jì)世界一流品牌的經(jīng)驗(yàn)和方法，因此他們非常愿意和零售商來合作，我們這次在東莞、深圳，已經(jīng)有兩家公司，都和東莞兩家企業(yè)簽訂了合作的方案。

　　品牌發(fā)展當(dāng)中，第二個(gè)就是要開放設(shè)計(jì)，前一段，中國的零售業(yè)主要還是在低端商品開放成功，我們認(rèn)為現(xiàn)在叫往上走一步，要開放中高端的品牌，要充分利用中國“世界工廠”的資源，要走出去和制造商合作，前景非常寬廣，而且現(xiàn)在正是和他們合作的最佳時(shí)機(jī)，由于匯率的問題，他們想和零售商合作，現(xiàn)在正是最好的機(jī)會(huì)。

　　最后一個(gè)是關(guān)于經(jīng)營組織模式的突破，中國人要團(tuán)結(jié)起來，有的時(shí)候很困難，抗日戰(zhàn)爭、打仗的時(shí)候，民族要危亡，大家就合作了，地震把大家都團(tuán)結(jié)起來，過去了又沒有了，我感覺到中國的企業(yè)合作要變成一種常態(tài)，變成一種文化，變成一種習(xí)慣，這種合作會(huì)創(chuàng)造很多新的模式，在中國很多企業(yè)，沒有突破，跨區(qū)域的公司，首先信息的交流，然后進(jìn)行管理模式的交流、文化的交流，逐步走上產(chǎn)品和服務(wù)的聯(lián)合行動(dòng)。有關(guān)這些，再往下我估計(jì)再講下去要超過規(guī)定的時(shí)間，因此我就打住，有什么情況，大家可以上我們的網(wǎng)站可以看一下，里面也有一些資料的介紹，或者會(huì)后大家找我交流一下也是可以的。

　　謝謝大家！
　　（聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報(bào)道）