當前家具銷售企業，大部分是通過總部倉庫+門店的模式進行經營。總部倉庫承擔向供應商發起采購、采購收貨、向門店出樣等一系列后臺業務；門店承擔家具樣品展示、宣傳等售前服務以及開展面向零售客戶的銷售工作。不管銷售模式是定單式銷售還是庫存式銷售，門店的樣品都需要經常性地變化和流通，以便更迅速地進行市場反應。
　　
　　在海鼎家具專賣管理系統HDSRS原有業務邏輯的基礎上，為了更好地控制門店樣品的變更需求，提升門店對樣品的管理水平，我們在HDSRS系統中引入了樣品變更單和以其為核心的樣品變更流程，本方將就這方面的內容進行解析。

　　一、業務背景
 
　　（一）家具行業門店樣品變更的特點

　　由于家具行業的門店，都位于比較繁華的城市中心區域，門店場地成本很高，造成了對樣品進行變更的操作，需要考慮即時性、精確性、科學性。即時性是指樣品變更基本上是在1-2天內就需要完成；精確性是指對出樣到門店的樣品，需要精確地定位和安排，以便有效地利用場地空間，達到最佳的展示效果和銷售業績。科學性是指對樣品的變更，需要合理規劃、科學調配，避免造成樣品收回、擺放和送貨的混亂。
 
　　（二）樣品變更涉及部門及人員

　　樣品變更動作，可能涉及到整個銷售企業的門店經營、采購部門、庫存管理、物流調配和售后服務部門，以及最終的客戶。
 
　　（三）樣品變更情況復雜

　　先說樣品在門店從有到無的過程。門店中的樣品，最終有三個流轉方向：顧客、總部倉庫、其它門店。如果是顧客購買了門店的樣品，送貨方式可能是門店自提，也可能是從門店送貨，也可能是通過總部統一送貨，由此會發起三種物流流程。如果樣品經過一段時間擺放后，沒有發生直接銷售，總部可能將樣品召回到倉庫，進行定期保養和處理，也有可能將這個樣品轉移到其它門店，這兩種做法都將引起從門店到總部的物流流程。

　　樣品在門店從無到有的過程，是從總部到門店的出樣流程或從其他門店調撥流程。
如果把樣品的從有到無和從無到有的兩個過程在系統中通過一個模塊來完成，并且結合時間節點、統一排車等要求，就更突顯樣品變更的情況復雜了。

　　二、整體解決方案

　　（一）整體業務流程圖
 
　　通過對門店樣品變更的整體分析，我們可以刻畫出以下的樣品變更整體業務流程圖，用于解決復雜的樣品變更工作。
 　　
　　　　　　　　　　　圖表 1 樣品變更整體業務流程圖

　　（二）門店庫存變化分析

　　從上圖中我們可以看出，門店庫存的變化分兩個方向，收貨和發貨。門店庫存的增加，都是來自總部出樣到門店的樣品（注：暫不考慮銷售退貨單直接退貨到門店以及門店內部溢余商品的情況，這兩種情況占極少數），由樣品變更單的門店收貨動作來完成。門店庫存的減少，有三種渠道：銷售、總部召回、損耗。

　　1、 銷售門店庫存顧客自提。不需要采用樣品變更單據完成，因為這是門店銷售人員自主掌握的事
情，發生時不需要提請總部人員參與。

　　2、 銷售門店庫存門店發貨。需要總部派車，到門店將商品打包、裝車、送貨到顧客。 這種情況需要總部人員參與，在打包的同時，將新的樣品發貨到門店并進行現場安裝。

　　3、 銷售門店庫存總部發貨。需要經過二次排車。首先需要總部派車，到門店將商品打包、裝車，召回到總部。這種情況也需要總部人員參與，在打包的同時，將新的樣品發貨到門店并進行現場安裝。在商品統一召回到總部后，根據與顧客約定的送貨安裝時間，統一從總部發車，送貨到顧客。

　　4、 總部召回。樣品在經過一段時間的擺放后，達到計劃的擺放時間，需要召回到總部，然后進入處理品環節，或者經過修理保養后重新出樣到其它門店。這種情況也需要總部人員參與，在打包的同時，將新的樣品發貨到門店并進行現場安裝。

　　（三）樣品變更單作用及特點

　　樣品變更單是用來完成門店樣品變更的單據，它集成了傳統的調入單、調出單的功能，在一張單據中將調出商品和調入商品建立對應關系，保證在門店，樣品的變動不會因為這種不對應而造成門店缺樣或擺放不下的情況。

　　相比其它業務單據，樣品變更單有以下兩個特點：

　　1、 靈活方便。樣品變更單可以靈活地搭配總部召回和門店出樣這兩個方向的商品，也可以僅包含一個方向的商品變更。從創建單據，到排車、總部發貨、門店發貨，都可以根據實際情況，調整商品的實際數量，調整好的數量直接影響到下一環節。這一點完全可以適應家具行業商品流通過程中的多變性。

　　2、 預先安排。業務管理人員可以在商品還未入庫時，就根據它的預計入庫時間，將商品與門店的樣品綁定。等到商品入庫時，樣品變更單將自動進入排車流程，提醒物流人員進行排車。這一點可以保證家具企業在內部商品流通頻繁，工作量大的情況下，樣品變更能夠提前計劃安排，達到很好的控制效果。

　　三、未來業務提升點

　　未來業務提升點是：樣品變更任務自動化。

　　門店樣品的操作，涵蓋了家具行業門店庫存管理的全部內容，所以工作頻度高、工作量大。目前的流程是通過人工指定，用某一套總部庫存商品去替代門店中的一套商品，需要總部的業務人員和門店的管理人員進行很多日常化的工作。如果能夠通過人工指定的方案和比較固定的商品變更方式，由系統每天根據銷售情況、總部庫存變化情況、門店庫存出樣時間、樣品變更的要求時間，來自動生成樣品變更單，向各個相關部門發出樣品變更的指令，將大大降低工作量，提高樣品變更的工作效率。