加盟在零售行業(yè)是個越來越熱的話題。如果一個零售企業(yè)計劃發(fā)展加盟，那么，首先要搞清楚加盟是什么、如何管理加盟商、以及如何運用信息系統(tǒng)來管理加盟。本文僅針對這幾個問題進行淺顯的分析和探討。
　　

　　連鎖加盟是什么？

　　連鎖經(jīng)營的實質(zhì)是一種擴張模式。通過復制成功模式，使企業(yè)快速形成規(guī)模后而獲得相應的市場地位。連鎖加盟就是在連鎖經(jīng)營的基礎上，通過加盟的方式進一步吸收和統(tǒng)籌運用社會資源，加速企業(yè)規(guī)模的形成。

　　我們可以把連鎖加盟看成一種組織模式。從管理學原理中我們知道，組織是指為了達到一定的目的經(jīng)由分工合作及不同層次的權(quán)力和責任制度而構(gòu)成的一種權(quán)責結(jié)構(gòu)，是一種管理的職能。從這個角度，連鎖加盟為總分部體系中各個部分如何協(xié)調(diào)地工作、如何統(tǒng)一地管理提供了新的思路。

　　加盟商和分店職業(yè)經(jīng)理人最大的差別在于加盟商全面承擔企業(yè)經(jīng)營失敗的風險，所以他們比職業(yè)經(jīng)理人會更關(guān)注企業(yè)的生存問題，這將更有效地激發(fā)加盟商的經(jīng)營熱情，可以極大地降低連鎖企業(yè)規(guī)模擴大后總部的管理壓力，從而使連鎖加盟體系更容易快速擴張。

　　但作為一個組織，如果要在市場中生存，還必須解決“做什么、如何做、怎么賺錢”的商業(yè)模式。一個組織必須有自己的價值主張、消費群體定位、核心能力、收入模型，必須確定企業(yè)與消費者之間如何發(fā)生聯(lián)系。這些問題是無法通過加盟來解決，企業(yè)必須在確定好自己的商業(yè)模式，并且經(jīng)過市場檢驗后，才能通過加盟的方式迅速推廣自己的商業(yè)模式。

　　如何管理加盟商？

　　加盟商在法律上不是公司的員工，和公司之間的關(guān)系相對松散，但很多工作還需要加盟商來完成。這就需要對加盟商有一定的控制手段，這些手段一般可以劃分為軟約束和硬約束兩類。軟約束主要指企業(yè)的市場形象和企業(yè)文化的影響，硬約束手段更多一些，不同的企業(yè)根據(jù)自己的實際情況進行選擇使用。

　　一、硬約束

　　1、統(tǒng)一企業(yè)形象和標識

　　連鎖加盟企業(yè)一般都以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)，這樣可以有效地形成口碑。統(tǒng)一形象不僅僅靠企業(yè)的門頭、LOGO、員工的服裝來體現(xiàn)，更要靠企業(yè)統(tǒng)一的服務標準來體現(xiàn)。

　　2、統(tǒng)一采購

　　發(fā)展連鎖加盟的企業(yè)希望擁有相當規(guī)模的零售終端，這種規(guī)模可以使企業(yè)有效地降低采購成本，甚至可能形成企業(yè)的向后一體化戰(zhàn)略；同時，在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的市場上，集中采購可以加強企業(yè)的談判能力，向供應商提出高品質(zhì)的要求，甚至是一些比較超前或領先的條件，這樣才有可能使自己的產(chǎn)品/服務保持競爭優(yōu)勢，使整個加盟體系獲得最大收益。

　　3、統(tǒng)一物流配送

　　物流是零售企業(yè)的血液系統(tǒng)，高效的物流配送系統(tǒng)除了可以降低企業(yè)的物流成本，還可以實現(xiàn)終端所需物品的即時配送和少量物品的即時供給，大大提升加盟商對市場的反應速度，會給加盟商帶來豐厚的收益。

　　4、統(tǒng)一的管理體系

　　無論終端是加盟店還是直營店，連鎖加盟主企業(yè)都要加強總部的服務支持能力和管控能力。這體現(xiàn)在對加盟商要求的統(tǒng)一的管理制度、服務的統(tǒng)一標準、統(tǒng)一的工作流程、統(tǒng)一的崗位表單等等。這套統(tǒng)一的體系不僅能提升加盟商的管理水平，也是控制加盟商的有效手段。

　　5、保證金

　　如果加盟商違反了加盟合約條款，給企業(yè)帶來損失時，可以通過扣除保證金的方式，對加盟商進行懲罰。

　　6、房屋租賃合同

　　店鋪的位置對零售經(jīng)營來說是非常重要的，同行之間的競爭常常是店鋪位置之爭。如果加盟商惡意中止合約，帶店鋪加入競爭對手的體系中，對企業(yè)來說影響非常大。如果店面的租賃合同由企業(yè)直接和業(yè)主簽署，加盟商僅有店面經(jīng)營管理權(quán)。一旦他選擇了離開，也就要必須從店鋪中撤走，企業(yè)還可以在該店讓別的加盟商來經(jīng)驗，對企業(yè)影響相對比較小。

　　7、獨特的商品

　　如果總部擁有一些獨特的商品，這些商品是在市場上其他渠道無法獲得，加盟商只能依靠總部來獲得，這將是一種非常有效的控制手段。日本7-11的自主品牌商品和自主開發(fā)的快餐食品對加盟店形成了強有力的吸引作用。

　　二、軟約束

　　1、企業(yè)的市場形象

　　如果企業(yè)擁有優(yōu)秀的市場形象，則會對消費者形成強大的號召力，有利于加盟商開展業(yè)務，促進加盟商的業(yè)績提升，從而強化加盟商對企業(yè)的忠誠度。所以，任何一個優(yōu)秀的加盟企業(yè)都會通過一定手段來塑造企業(yè)的市場形象，比如積極參加公益活動、主動承擔社會責任等等。

　　2、企業(yè)文化與理念的傳播

　　企業(yè)文化對企業(yè)經(jīng)營管理的影響無處不在。連鎖加盟企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，制度、流程、表單需要依靠企業(yè)的文化和理念來影響，使之完善和執(zhí)行。如果加盟商認同企業(yè)文化和理念，他們會更加積極執(zhí)行總部的政策，主動開展工作。

　　信息系統(tǒng)在加盟管理中的作用
　　信息系統(tǒng)是管理的有效工具，對于加盟管理，通過信息系統(tǒng)可以達到以下目的：

　　一、有效提升加盟商管理水平

　　我們可以通過培訓、實習、督導現(xiàn)場指導等方式培訓加盟商，指導他們的日常經(jīng)營管理。這些手段很有效，但也有大的不足，就是必須依靠加盟商的理解和配合，屬于事后控制。如果將一些管理要求和業(yè)務規(guī)則固化在信息系統(tǒng)中，加盟商在日常工作中就會受到信息系統(tǒng)實時的監(jiān)督，從而規(guī)范加盟商的管理。

　　其次，學習通過信息系統(tǒng)，來提升管理中的信息化，從而在日常營運中依靠數(shù)字進行激勵和考核，這本身就是管理水平的提升。

　　二、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送

　　在實際管理過程中，個別加盟商想謀取更多利潤，不服從總部的要求，私自采購無稅票、甚至質(zhì)量沒有保證的商品。這種行為讓個別加盟商獲得了短期的好處，卻嚴重影響了公司的品牌形象和長期利益。如果沒有信息系統(tǒng)的管理，總部無法確切知道加盟店賣了些什么以及賣了多少，所以就很難有效地控制這類事情的發(fā)生。

　　有了信息系統(tǒng)，加盟商引進新品需要通過總部審批，同時在系統(tǒng)中可以非常方便地分析加盟商的進銷存情況，從而掌控他們的進貨渠道。有了進銷存數(shù)據(jù)，就可以根據(jù)實際情況，開發(fā)建立符合自己企業(yè)的自動配貨、自動補貨模型，通過系統(tǒng)支持配貨和補貨作業(yè)。這些功能可以大大提升加盟商的庫存管理水平。

　　同時，自動補貨和配貨進一步發(fā)展就是統(tǒng)一采購和統(tǒng)一配送，形成規(guī)模效應。對外可以降低采購成本，對內(nèi)可以降低物流成本。從而使整個加盟體系的收益增加，給加盟商帶來更多的效益。

　　三、加盟商評估

　　評估的指標一般包括加盟費的繳納情況、店面運營情況、總部制度執(zhí)行情況、銷售情況等各個方面。在有些加盟管理中，由于沒有采取嚴格統(tǒng)一配貨，加盟商有自己的自采權(quán)，所以從總部進貨額也作為考核指標。

　　在加盟商數(shù)量比較多的時候，這些指標的計算是一件很復雜的事情，系統(tǒng)就能發(fā)揮優(yōu)勢了。評估系統(tǒng)和業(yè)務系統(tǒng)對接后，很多考核的數(shù)據(jù)能直接從業(yè)務系統(tǒng)取出了，大大提升了計算效率。

　　考核按季度或半年進行一次，并在評估系統(tǒng)中發(fā)布考核結(jié)果，加盟商在評估系統(tǒng)中可以方便地查詢自己各項指標的得分情況，也可以和別的加盟商進行比較，了解別人的長處和短處。從而促進整體水平的提高。

　　只有對考評的結(jié)果公開，并真正地獎優(yōu)罰劣，才能達到評估的目的。開展評估的意義就是淘汰不合格的加盟商，優(yōu)化加盟體系。

　　四、總部和加盟商之間的溝通渠道

　　總部對加盟商而言是后盾、是靠山，很多需求需要總部及時給予反饋和支持。如果總部不能及時可靠地了解加盟商的需求，會減弱總部對加盟商的影響力，減低整個加盟體系的運作效率。

　　溝通技術(shù)很多，各有其優(yōu)缺點。在信息系統(tǒng)方面，OA、BBS論壇、公告、Blog、Wiki、IM等等都是非常成熟的技術(shù)，引入到加盟系統(tǒng)后，加盟商可以方便地提出自己的要求和建議，總部業(yè)務人員可以及時分析加盟商的問題，及時解決；總部管理層可以分析自己的服務體系是否高效。從而可以大大改善總部和加盟商之間的溝通狀況。

　　加盟是個非常有潛力的管理模式，關(guān)鍵是我們?nèi)绾未_定自己的商業(yè)模式，并合理運用信息系統(tǒng)作為自己的管理體系的基礎。在可靠的信息系統(tǒng)的支持和幫助下，優(yōu)秀的商業(yè)模式就有可能快速發(fā)展。