IBMG國(guó)際商業(yè)管理集團(tuán)公司董事長(zhǎng)總裁 李生

　　各位來(lái)賓，各位朋友，各位零售行業(yè)的同行們，大家早上好！

　　今天，我跟大家共同溝通的主題是二三線城市成功商業(yè)模式探討，共分為了兩個(gè)部分。第一、中國(guó)二三線城市零售生存環(huán)境解析。第二、中國(guó)二三線城市商業(yè)機(jī)會(huì)與四級(jí)業(yè)態(tài)傘的模式探討。

　　第一是生存的環(huán)境，我們現(xiàn)在所處的環(huán)境是什么？第二個(gè)是業(yè)態(tài)模式，模式是怎樣自然形成和我們應(yīng)該怎樣設(shè)定目標(biāo)的？

　　我們先看一下，生存環(huán)境。2008年，外資企業(yè)紛紛都設(shè)立了自己的開(kāi)店計(jì)劃，而且完成了自己的預(yù)估目標(biāo)，沃爾瑪開(kāi)設(shè)了25家門(mén)店，家樂(lè)福23家，特祀科18家，歐尚15家，樂(lè)天馬特11家，樂(lè)天馬特在韓國(guó)，最近在中國(guó)快速的擴(kuò)展跑馬圈地，在大量的二三線城市開(kāi)了樣板店，在韓國(guó)收購(gòu)了沃爾瑪離開(kāi)韓國(guó)之后一流的26家門(mén)店，和家樂(lè)福撤出韓國(guó)的12家門(mén)店，從而成為了在韓國(guó)響當(dāng)當(dāng)?shù)牧闶鄣呐判械那叭�名，這些企業(yè)不管是亞洲的，歐洲的，美國(guó)的，紛紛開(kāi)這些店進(jìn)入的是那些環(huán)境呢？寧波、婁底、泉州、襄樊、冒名、大慶、大同

　　、七七哈哈、綿陽(yáng)、景德鎮(zhèn)等，大量的二三線城市成為他們主導(dǎo)的發(fā)展方向和主導(dǎo)的目標(biāo)。新一輪二三線城市全面的爆發(fā)，不僅僅向二三線全面進(jìn)軍，甚至向縣級(jí)市也紛紛的壓來(lái)。今天整個(gè)的大的環(huán)境，就是這樣一個(gè)環(huán)境，在大的城市，大家還可以格局易于，偶爾交紛，在中小城市范圍之內(nèi)，大家只能全面入股，面對(duì)面的持股，在管理技術(shù)，人才，資本積累，尤其是銷(xiāo)售規(guī)模處于下風(fēng)的中國(guó)的中國(guó)的本土零售企業(yè)面對(duì)著極大的挑戰(zhàn)。你想想，人家一年是幾十億，上百億的采購(gòu)規(guī)模，那種成本，那種整體成本的控制，供應(yīng)鏈的管理，怎么是一個(gè)中小城市本地區(qū)超市，只有幾個(gè)億的零售企業(yè)能夠去抗衡的呢？所以在這種大的環(huán)境里面，到底我們作為本土零售企業(yè)，不管你是百貨加強(qiáng)型還是超市加強(qiáng)型，還是自己做的小型商業(yè)中心未來(lái)路在何方？是被趕到農(nóng)村去，還是立足于城市中心步步為營(yíng)做巷戰(zhàn)呢？還是大中小業(yè)態(tài)互相配合形成自己的業(yè)態(tài)傘呢？今天我們大家共同探討這個(gè)話題，共同來(lái)分享。

　　一半是海水，一半是火焰。所有的市場(chǎng)環(huán)境，都存在著跟八卦圖一樣陰陽(yáng)相交，正負(fù)相交，盛衰相交的環(huán)境。一個(gè)企業(yè)紛紛進(jìn)入二三線市場(chǎng)二三線的空間受到極大的壓縮，作為本土的政府給外來(lái)的大型零售企業(yè)很多的稅負(fù)，很多土地等等的優(yōu)惠政策，一個(gè)方面，本土的零售企業(yè)在技術(shù)人才，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模上相差很多，這兩個(gè)看似是老鼠對(duì)大象很難博弈，不是一個(gè)層面，不是一個(gè)檔次的競(jìng)爭(zhēng)，但是事物總是有兩面性，我們今天分享幾個(gè)企業(yè)，他們不僅僅在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟，而且是越做越強(qiáng)，越做越大，越來(lái)越成功，他們不僅來(lái)自于省會(huì)城市，還來(lái)自于二三線，來(lái)自于縣級(jí)市，他們做出了自己的風(fēng)采，做出了自己的火焰，做的都很火。

　　首先我們看一下福建永輝，1+1+1模式，成為了在這個(gè)行業(yè)擁有自己獨(dú)到生存生產(chǎn)力的一個(gè)符號(hào)，非常厲害。所謂的生鮮加服裝，超市加標(biāo)準(zhǔn)超市，叫生活用品超市，成為了獨(dú)有的三駕馬車(chē)，你今天走進(jìn)永輝，80多家店平均銷(xiāo)售額是45萬(wàn)，70多萬(wàn)每天銷(xiāo)售額的門(mén)店超過(guò)60%，一個(gè)促銷(xiāo)一天銷(xiāo)售額在促銷(xiāo)期間平均300萬(wàn)/天的門(mén)店占了整個(gè)門(mén)店總數(shù)的45%。真的了不起。

　　在重慶永輝的門(mén)店在江北，跟家樂(lè)福僅僅有100米之隔，它的銷(xiāo)售額是1.5倍家樂(lè)福，他追著家樂(lè)福去做，做的非常得成功，非常的有特色，我們跟永輝有非常深入的合作，所以對(duì)他的情況非常的了解，包括內(nèi)部的環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，報(bào)表有很深的分析，發(fā)現(xiàn)他有獨(dú)特的盈利模式。

　　首先我們看一下生鮮，生鮮我們認(rèn)為是最不好做的，不好作外乎三點(diǎn)，第一沒(méi)有生鮮人才，尤其是現(xiàn)場(chǎng)加工，熟食，廚房等等。第二、損耗過(guò)大，損耗控制成為了生鮮不可逾越的一個(gè)關(guān)口，你不逾越損耗控制就很難讓你對(duì)這個(gè)生鮮感興趣。第三、不好招商。二三線生鮮供應(yīng)商是非常稀缺的，就那么幾個(gè)，都是大家爭(zhēng)搶的目標(biāo)，而往往生鮮供應(yīng)商因?yàn)樗�的�?shí)力有限，他只能開(kāi)幾家門(mén)店，不可能開(kāi)幾十家，上百家，那么永輝是怎么做好自己的第一個(gè)一的呢？怎么做好自己的特色。今天我們看數(shù)據(jù)分析，看它的生鮮銷(xiāo)售額占到了45%，光鮮活水產(chǎn)有60米的魚(yú)缸，光賣(mài)蟹，日常品種60個(gè)，貝類(lèi)，一般的貝類(lèi)平時(shí)的單品數(shù)要求是36個(gè)，就是這樣一個(gè)能夠把生鮮做成1萬(wàn)平方米，能夠克服我剛才上的人才、招商、損耗的三個(gè)瓶頸，怎么解讀？它的秘訣是什么？到底它掌握了一個(gè)什么法寶？我們經(jīng)過(guò)多次的接觸分析，我給它總結(jié)為叫“生鮮聯(lián)營(yíng)模式反合作模式”。它的生鮮主食廚房熟食不是自營(yíng)，是聯(lián)營(yíng)，是現(xiàn)場(chǎng)制作，現(xiàn)場(chǎng)加工的，它有兩種模式，一種模式是永輝提供設(shè)備，提供場(chǎng)地，但是不提供原材料和耗材，你來(lái)做。營(yíng)業(yè)額提成，這一般是對(duì)熟食，或者是毛利比較高的商品，你想想原材料都是廠家自己拿的他能不控制損耗嗎？另一方面又是生鮮提成，他肯定不能缺斤少兩，肯定要干好，營(yíng)業(yè)額提升你賣(mài)1萬(wàn)你就有2千，我肯定要把營(yíng)業(yè)額越做越大。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)只不過(guò)是技術(shù)輸出，不需要任何投入。所以這個(gè)獲得了很多大型的供應(yīng)商的認(rèn)可，他可以用最低的成本在永輝里面迅速擴(kuò)展。所以在北京開(kāi)店，在他開(kāi)店協(xié)助和咨詢(xún)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)他們對(duì)北京傳統(tǒng)的實(shí)食的制造廠家談判百發(fā)百中，沒(méi)有一個(gè)不成功的，很簡(jiǎn)單，甚至說(shuō)你給我出一個(gè)師傅就好了，你自己背著干糧來(lái)，我給你提供幾個(gè)小學(xué)徒，甚至到這個(gè)程度。廠家一想，我占了你的地頭，我這么小的成本，為什么不做呢？這是一種模式。

　　第二種模式，給你場(chǎng)地免費(fèi)的，給你設(shè)備，還給你提供原材料，這種模式更加體現(xiàn)于現(xiàn)場(chǎng)加工類(lèi)的，這種低毛利的商品，價(jià)格比較敏感的商品，比如說(shuō)主食廚房，我們知道包子、餅子，都是1塊錢(qián)一個(gè)，花卷饅頭一袋1.5，1.8元，就是原材料我給你買(mǎi)，也是營(yíng)業(yè)額提成，但是我要求你的損耗不能超過(guò)營(yíng)業(yè)額的2%，就是我給你2%，這是對(duì)每一種加工類(lèi)型產(chǎn)品它的成才率有一個(gè)核準(zhǔn)表，就是大家確定了，這種拓展更是所向披靡，他在那邊招商，我要的是手藝好，我要的是口味好，我要的是本事，你有沒(méi)有本錢(qián)不要緊，你有本事做的東西，我們?cè)诒本╅_(kāi)店的時(shí)候，親自參與了他的選擇過(guò)程，幾個(gè)人坐在門(mén)店里面，然后品嘗會(huì)，5個(gè)來(lái)招商的，做5個(gè)花卷，大家品嘗，哪個(gè)好吃用哪個(gè)，你一份錢(qián)本錢(qián)不要，帶著10個(gè)胡蘿卜，帶著一雙手來(lái)就好了，所以它的拓展所向披靡，無(wú)往不利。1萬(wàn)平方米的大賣(mài)場(chǎng)，做的那么細(xì)，光牛肉分出那么多的品種，20多種牛肉品種，做的很成功。所以一半是海水，一半是火焰，永輝用獨(dú)到的加強(qiáng)型模式，形成了自己獨(dú)到的特色。服裝走毛利，百貨走銷(xiāo)量，形成自己系統(tǒng)的獨(dú)有的自己的商品模型，形成自己非常強(qiáng)的發(fā)展。

　　我們看他的數(shù)據(jù)報(bào)表發(fā)現(xiàn)，生鮮占銷(xiāo)售額的45%，服裝占銷(xiāo)售額的20%，而超市占銷(xiāo)售額的35%，這個(gè)生鮮平均毛利率20%，服裝平均毛利率35%，超市平均毛利率19%。做得很好，很成功，它的門(mén)店80幾個(gè)門(mén)店平均來(lái)客數(shù)1.2萬(wàn)一天，那就是非常成功。在福州，往往一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)和一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)之間只有3公里，你看到進(jìn)去它門(mén)店的老大爺老大娘在里面挑花生米，一個(gè)一個(gè)的挑，他的老總說(shuō)我們要的就是這些消費(fèi)者，我們就是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的代替品，做的很成功。當(dāng)然里面圍繞的銷(xiāo)售毛利庫(kù)存損耗，費(fèi)用通道收入它的結(jié)構(gòu)體系也在不斷的完善，發(fā)展型企業(yè)，我們?cè)俳o他做店長(zhǎng)集訓(xùn)營(yíng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有很多的不足，很多沒(méi)有固定下來(lái)，但是永輝為什么這么盈利，這么賺錢(qián)？說(shuō)白了，還是一句，模式對(duì)了頭，一年一層樓，你模式不好，永遠(yuǎn)達(dá)不到你的目的。所以福建永輝在紅海里面打出了自己的藍(lán)海。

　　我們?cè)倏匆幌潞��?a href=http://www.ntjiede.cn.cn/Club/list.aspx?classid=6&boardid=61 target=_blank class=hotwords>步步高，它也有自己的1+1+模式，它不僅有自己非常系統(tǒng)的便民店，社區(qū)店，而且還有自己獨(dú)有特色的大賣(mài)場(chǎng)，還有自己以服裝為主導(dǎo)的百貨加超市，形成了以縣級(jí)單位為主導(dǎo)的自己的管理模式和管理中心，得到了充分的認(rèn)可，他的模式和別的不一樣，永遠(yuǎn)是用部門(mén)、生鮮、服裝和日用品作為環(huán)節(jié)形成了一個(gè)大店，三個(gè)小店的整合體。而步步高是用三種業(yè)態(tài)進(jìn)行有效的客戶(hù)鎖定，形成自己獨(dú)有的盈利模式。我們知道，它已經(jīng)成為我們所謂的中小連鎖企業(yè)僅僅有四五十億元的銷(xiāo)售額，獨(dú)家上市的第一人，他的股票也有20幾塊了，做的也是非常得成功。

　　第三個(gè)，是許昌的胖東來(lái)，它有哪些東西呢？我們看一下，“俠商”“東來(lái)哥”。它有購(gòu)物中心、家電商城、服裝皮鞋、量販店、平價(jià)服飾城、便民店，它用自己的多業(yè)態(tài)組合基本上壟斷了許昌很多的模式，形成自己的獨(dú)有的特色，這也是一種模式，也很成功。所以說(shuō)，一半是海水，一半是火焰，真的不好說(shuō)，你用什么樣的模式才能成功，但有一點(diǎn)是肯定的，模式對(duì)了，你才能真正的去跨越，管你的瓶頸，人才永遠(yuǎn)是培養(yǎng)不完的，員工總是要跳槽的，制度要不斷完善的，流程要不斷的簡(jiǎn)單的，永遠(yuǎn)不算完，但是你只要做了零售業(yè)，請(qǐng)你從樹(shù)的層面，到了正確的模式，研究模式，探討模式，你才能真正的走向成功。

　　今天胖東來(lái)不僅僅來(lái)自于它的經(jīng)營(yíng)模式，還來(lái)自于它的分配模式，我們看一下，胖東來(lái)內(nèi)部的分配模式是這樣的，胖東來(lái)最基層的員工平均每月拿到2200，加上公司的股份每個(gè)月可以分到300，也就是說(shuō)2500。科長(zhǎng)助理是4萬(wàn)元，課長(zhǎng)6萬(wàn)元，處長(zhǎng)助理12萬(wàn)元，處長(zhǎng)22萬(wàn)元，店長(zhǎng)助理35萬(wàn)元，店長(zhǎng)50萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理100萬(wàn)元，企業(yè)副總100萬(wàn)元以上，不僅如此，胖東來(lái)把股份都分給了員工，目前在公司已經(jīng)不占任何股份，聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)像神話，甚至令人難以置信。我們要建立羞恥心，這是零售業(yè)發(fā)展的一種模式。

　　我們今天的模式不僅僅說(shuō)我們要賣(mài)什么，我們更加要關(guān)注怎么賣(mài)，我們不僅僅在賣(mài)商品，我們還在賣(mài)服務(wù)，所以如何對(duì)待員工，如何身體力行，能夠符合自己的情況，能夠善待員工，也是我們研發(fā)的一種模式，員工穩(wěn)則企業(yè)穩(wěn)，員工定則企業(yè)定。

　　所以說(shuō)，許昌胖東來(lái)，湖南步步高，都創(chuàng)造了自己獨(dú)有的特色和獨(dú)有的管理模式。

　　我們?cè)倏匆幌潞�北仙桃富迪這是我們年度的合作企業(yè)，一個(gè)在武漢下面的縣級(jí)市仙桃一個(gè)縣能做出近20億的銷(xiāo)售額，不可理解，正是抱著這樣半信半疑的態(tài)度我去了，我們僅僅給他做年度的內(nèi)訓(xùn)，但是，我還是要去看看，他到底是一個(gè)什么樣的情況，確實(shí)，他形成了自己這種圍繞著縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主導(dǎo)的體系，而形成自己獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)模式，我特意去參觀了他的毛嘴店(音)，我深刻的意識(shí)到他們對(duì)農(nóng)民的理解，左邊是中老年服裝，服裝旁邊堆著油，從陳列上來(lái)說(shuō)毫無(wú)道理，但是有散裝油，沒(méi)有標(biāo)簽的油，自己獨(dú)有的模式，這也是一種特色，這也能形成成功。也擁有自己非常成功的體系，這次葉總你們?cè)诟坏祥_(kāi)的這個(gè)會(huì)，也是圍繞著富迪的模式和您的模式共同來(lái)探討的，是吧？

　　其三，河北黃驊的信譽(yù)樓，來(lái)自于河北的縣級(jí)市現(xiàn)在的銷(xiāo)售額也近20億，它很獨(dú)特，采用了加盟分配法，在外面開(kāi)的分店50%都是從公司出來(lái)的副總帶著股份去做了分公司的總經(jīng)理，老板，把加盟體系和分支機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，形成自己跨地域的，當(dāng)然今天跨地域僅僅是在山東跨地域，也形成自己非常成熟和成功的模式。我們知道零售行業(yè)是一個(gè)速度搶規(guī)模，以規(guī)模創(chuàng)效益的行業(yè)，它我規(guī)模低毛利，只有規(guī)模才能產(chǎn)生收益，在這個(gè)過(guò)程中，它又通過(guò)自己的獨(dú)特的拓展，比如說(shuō)，他扶持了一個(gè)村的書(shū)記，這個(gè)黨支部書(shū)記是從崗位上下來(lái)的，本來(lái)是國(guó)家人事部的一個(gè)官員，下來(lái)之后到村委當(dāng)書(shū)記是一個(gè)碩士生，后來(lái)到黃驊去做總經(jīng)理助理，經(jīng)過(guò)幾年的學(xué)習(xí)和工作之后，最后他回到了山東他的故鄉(xiāng)去開(kāi)了16000平方米的小型的城市購(gòu)物中心，非常成功，成為了信譽(yù)樓主力排名前三名的企業(yè)，先把人收進(jìn)來(lái)，孵化器，再送出去，統(tǒng)一品牌代理等等模式實(shí)現(xiàn)這種整合，也非常的成功。走出了百貨連鎖的第一步，我們知道，百貨這個(gè)行業(yè)最難的是做連鎖，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，每個(gè)地區(qū)都有自己的品牌結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)特色，但是信譽(yù)樓一個(gè)縣級(jí)的農(nóng)村的零售企業(yè)，它憑借著感情加模式的體系，憑借著孵化器的模式，現(xiàn)在也有20億的銷(xiāo)售額。所以說(shuō)，螺絲里面做道場(chǎng)，我覺(jué)得還是你的格局，還是你的方向，還是你的思路，思路決定出路，方向決定過(guò)程。不管是永輝也好，還是步步高也好，還是許昌胖東來(lái)也好，還是富迪也好，還是信譽(yù)樓也好，他們都打出了自己獨(dú)有的特色牌，都形成了在地區(qū)絕對(duì)的壟斷，都形成了自己獨(dú)有的生存空間。

　　我們談到二三線城市，我們就簡(jiǎn)單的界定一下，二三線城市傳統(tǒng)意義講，一二三線城市，一級(jí)城市北深廣上，是大家公認(rèn)的一線城市。所謂的二線是把天津、重慶和發(fā)達(dá)的省會(huì)城市，比如說(shuō)杭州、成都、沈陽(yáng)、濟(jì)南、武漢以及一些沿海開(kāi)放的城市，如廈門(mén)、大連、青島、蘇州等等成為二級(jí)城市。

　　我們看一下蘇州的GDP排名，很了不起，蘇州是僅排在上海、北京、廣州、深圳下的第5名，全國(guó)GDP第5名，小小的城市承載了無(wú)比的力量，光昆山GDP超過(guò)了3500億，很成功。所以蘇州是當(dāng)之無(wú)愧的二級(jí)城市的排名兵，又習(xí)慣于將地級(jí)城市落后的省會(huì)城市稱(chēng)之為二級(jí)半城市，呼和浩特、哈爾濱、南昌、烏魯木齊。剩余的都是三級(jí)城市，很簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)就是它通不通飛機(jī)，有飛機(jī)場(chǎng)往往跨上了二級(jí)城市，不通飛機(jī)三級(jí)城市，連火車(chē)不通的就是5、6級(jí)城市了。

　　(PPT)，這張圖是房地產(chǎn)的一張圖，最遠(yuǎn)的是深圳、北京、上海、廣州，接下來(lái)是天津、杭州、成都、蘇州，長(zhǎng)沙、鄭州、長(zhǎng)春、合肥、昆明、哈爾濱、南昌都是二級(jí)半城市了。而蘭州、太原、石家莊城市雖然是省會(huì)城市，但也只能是三級(jí)城市，石家莊的房?jī)r(jià)好的3、4千。蘇州平均的房?jī)r(jià)8千多。這就是省會(huì)城市和我們這個(gè)地級(jí)城市的差距沒(méi)法比。

　　所以說(shuō)，我們今天講二三線城市不能孤立的講以純粹省會(huì)或者大型來(lái)分，還要和他的發(fā)達(dá)水平和消費(fèi)能力去考慮。這有幾個(gè)基本現(xiàn)象。

　　渠道下沉：二三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店增長(zhǎng)尤其明顯。得益于兩個(gè)方面：第一、城市化進(jìn)程，我國(guó)城市化水平已從90年的18.9%提高到37不預(yù)計(jì)到2010年和本世紀(jì)中葉，將分別達(dá)到45%和65%，城市化水平個(gè)提高表明我國(guó)城鎮(zhèn)人口增多，將促使消費(fèi)的快速增長(zhǎng)。(二三商圈的形成，大量人口涌進(jìn))，我國(guó)目前人口數(shù)量最多的年齡段是30—50歲，而根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人消費(fèi)支出的高峰期一般在40—50歲左右，這也意味著，我國(guó)現(xiàn)階段正于消費(fèi)高峰期。像鄭州你租一個(gè)房子你都可以落戶(hù)，這是一個(gè)國(guó)家大政策，這是一個(gè)大勢(shì)所趨，這就決定了大量的商業(yè)機(jī)會(huì)不斷的涌現(xiàn)，每一個(gè)城市二、三、四級(jí)商圈不斷的呈現(xiàn)，一個(gè)城市往往它的商業(yè)發(fā)展程度是由幾級(jí)商圈里作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。一到周末，車(chē)水馬龍，最后往往變成了步行街，不步行能行嗎？他只有步行，所以步行街是中國(guó)獨(dú)有的商業(yè)特色，步行街往往什么最多？專(zhuān)賣(mài)店最多，什么最多？百貨大樓最多。而隨著這樣一個(gè)城市化進(jìn)程，逐漸成了一個(gè)社區(qū)商業(yè)圈，成交商業(yè)圈等等多個(gè)鄰里的商業(yè)圈不斷的呈現(xiàn)，在這個(gè)過(guò)程中，尤其在二三線城市不斷擴(kuò)容的過(guò)程中，到底我們的業(yè)態(tài)選擇，我們未來(lái)的行業(yè)在未來(lái)怎么抉擇？后面我會(huì)跟大家分享。除了人口不斷用進(jìn)，商圈不斷放大的現(xiàn)象之外，大量的人口沉淀在30—50歲之間也成為了中國(guó)現(xiàn)如今零售行業(yè)迅速發(fā)展，銷(xiāo)售能力不斷提升的關(guān)鍵，針對(duì)30—50歲這個(gè)年齡，喜好品牌，又喜歡便宜，喜好時(shí)尚，又覺(jué)得應(yīng)該傳統(tǒng)，喜好創(chuàng)新，又覺(jué)得自己要學(xué)習(xí)，這種時(shí)代的特征，這種行業(yè)應(yīng)該怎樣去轉(zhuǎn)化呢？

　　昨天論壇司馬先生問(wèn)，說(shuō)IT行業(yè)或者網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，到底會(huì)不會(huì)沖擊傳統(tǒng)零售行業(yè)呢？會(huì)不會(huì)成為一種新的壟斷性的商業(yè)模式呢？我認(rèn)為這是時(shí)代必然趨勢(shì)。作為傳統(tǒng)零售業(yè)的人，一定要打開(kāi)這扇門(mén)，走出這家店，走向行業(yè)，走向時(shí)代，不能只守在自己的一畝三分地上，我覺(jué)得接觸網(wǎng)購(gòu)，聯(lián)系3G，形成自己獨(dú)有的網(wǎng)上和網(wǎng)下的銷(xiāo)售，不在于銷(xiāo)售額多少，在于理念的更新，一個(gè)企業(yè)處于這個(gè)行業(yè)的先鋒，永遠(yuǎn)有無(wú)比的發(fā)展空間，一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)在創(chuàng)新，他才能真正的生存。

　　當(dāng)然了，今天二三線城市的不斷發(fā)展，不僅僅來(lái)于所謂的農(nóng)村不斷的城市化和人口的消費(fèi)能力的集中，而且還來(lái)源于國(guó)家的政策，在整個(gè)政策體系向下，家電下鄉(xiāng)，衣車(chē)下鄉(xiāng)成為了一個(gè)很好的政策，在金融危機(jī)很多的企業(yè)或有起伏，或有跌宕，我了解到很多的企業(yè)在金融危機(jī)得到了很大甜頭，比如赤峰海達(dá)電器就是一個(gè)受益者，赤峰一個(gè)內(nèi)蒙的二三線城市，400萬(wàn)人口城市人口45萬(wàn)，主要集中在洪山區(qū)，國(guó)美進(jìn)去開(kāi)了一個(gè)店每年的銷(xiāo)售額3500萬(wàn)。但是海達(dá)電器魏董事長(zhǎng)家電銷(xiāo)售一年超過(guò)4億，在當(dāng)時(shí)是絕對(duì)的龍頭，很有自己的一套管理模式，尤其在家電商場(chǎng)里面不僅僅賣(mài)家電，還賣(mài)摩托車(chē)，有自己獨(dú)有的一套模式。牧民都是開(kāi)著小車(chē)來(lái)放牧了，摩托車(chē)賣(mài)的非常好。我們?cè)诔喾澹�做了一個(gè)購(gòu)物中心的項(xiàng)目，大約是4.5萬(wàn)平方米，海達(dá)是主要的股東，在交流過(guò)程當(dāng)中，我看了去年的報(bào)表，發(fā)現(xiàn)去年9月份之后銷(xiāo)售額急劇下降，房子首先賣(mài)不出去了，家電的配套受到了很大的影響，銷(xiāo)售額在不斷的下降，到12月底探到了谷底，這個(gè)家電下鄉(xiāng)的政策在1月份開(kāi)始煥發(fā)了一個(gè)勃勃生機(jī)。1月份同比的銷(xiāo)售額止跌回升，到了2月份，過(guò)完年了，他的銷(xiāo)售額迅速的提升，到了3月份比前年同期提升了20%，魏總說(shuō)我非常感謝家電下鄉(xiāng)，家電下鄉(xiāng)幫助了我，使我銷(xiāo)售額得到了很好的穩(wěn)定和提升，我覺(jué)得國(guó)家這個(gè)政策還是實(shí)施的非常成功的，從這一個(gè)小小的客戶(hù)身上，深刻的感受到給他帶來(lái)的益處。

　　今天，不管二線還是三線城市，它與省城消費(fèi)能力還是消費(fèi)習(xí)慣，方式均有較大的差距，市長(zhǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣導(dǎo)致市場(chǎng)分散與高度集中相結(jié)合(農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、傳統(tǒng)百貨大樓聯(lián)營(yíng)時(shí)代，周末農(nóng)村消費(fèi)、僅一個(gè)商圈，一條馬路、價(jià)格為核心、專(zhuān)賣(mài)店時(shí)代)很多的專(zhuān)賣(mài)店，什么雅戈?duì)枺�三槍�?nèi)衣可以做專(zhuān)賣(mài)店，把三槍形成自己內(nèi)衣的連鎖體系，還有化妝品的專(zhuān)賣(mài)店，非常的盛行。

　　概括的講：一條馬路，幾棟樓，一群散戶(hù)，到處走；一個(gè)核心商圈，專(zhuān)賣(mài)店盛行，處于專(zhuān)賣(mài)店領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代。

　　在中國(guó)二三線城市，在剛才說(shuō)的過(guò)程之中，他存在6大特點(diǎn)：

　　除了一個(gè)成熟的商業(yè)區(qū)，幾條商業(yè)街之外，期待著多商圈發(fā)展，期待著省會(huì)為主導(dǎo)的高檔品牌商品的回落，以及去省會(huì)消費(fèi)這批人在本地消費(fèi)的落地的情況之外還有的是批發(fā)兼零售的模式，在地區(qū)壟斷，農(nóng)村市場(chǎng)逐年放大，城市規(guī)模小，市場(chǎng)相對(duì)集中，商圈定義模糊，基本上城南城北就幾公里，怎么樣成為第二商圈呢？另一方面是業(yè)態(tài)定位模糊，大多處于老板和混合業(yè)態(tài)，價(jià)格以中低檔為主流，另外一方面是無(wú)競(jìng)爭(zhēng)次序，體制上還是以國(guó)營(yíng)和國(guó)營(yíng)專(zhuān)職委主體的商業(yè)為主流是零售業(yè)整合和洗牌的重點(diǎn)區(qū)域和階段。還有消費(fèi)的潛力逐步釋放，個(gè)性需求是上升趨勢(shì)，大型賣(mài)場(chǎng)，城市商業(yè)中心對(duì)市場(chǎng)的號(hào)召力正逐步提高。

　　面對(duì)這種城市特點(diǎn)，二三線城市呼喚著一種城市坐標(biāo)，或者新型的商業(yè)中心，或者購(gòu)物中心的存在，其實(shí)，也就是把現(xiàn)有的所有的業(yè)態(tài)放到了一個(gè)建筑體內(nèi)，通過(guò)統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)管理，統(tǒng)一休閑服務(wù)，而形成自己獨(dú)立的業(yè)態(tài)提升，我們想想，一個(gè)二三線城市，尤其是三四線城市它是用什么東西來(lái)做自己的消費(fèi)的，無(wú)外乎是這條馬路上一個(gè)電影院，這條馬路上一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，這條馬路上一個(gè)飯店，這個(gè)馬路上有一個(gè)通訊大樓，把這條馬路被稱(chēng)之為沒(méi)有天花的購(gòu)物中心，他沒(méi)有天花板而已，實(shí)際已經(jīng)是個(gè)購(gòu)物中心了，我們今天做的業(yè)態(tài)是什么？今天做的業(yè)態(tài)，首先是百貨主力店，在三四線城市里面以百貨為主的模式一定成為主力店，超市這個(gè)體系比較適合二線城市，或者在三線城市社區(qū)最密切的地區(qū)比較適合。但是絕大部分三四線城市以百貨為主導(dǎo)是它的絕對(duì)的趨勢(shì)。百貨主力店加配套超市，2、3千、3、4千，那些在品牌里面比較好的所謂的男裝的螺釘山，順美(音)等等有一定中檔偏上一點(diǎn)的品牌做成步行街，再加餐飲天地，再加電玩動(dòng)漫電影城，社區(qū)配套，往往做完了這個(gè)體系，整體的面積一定是超過(guò)25000平方米，我們知道做一個(gè)傳統(tǒng)百貨最少要350個(gè)品牌，才能把它的品牌體系做出來(lái)，在25000平方米才能做好正常的分配，在一個(gè)二三線城市，找機(jī)會(huì)，想辦法能夠形成一個(gè)商業(yè)中心，新興的購(gòu)物中心，我想這應(yīng)該在未來(lái)的過(guò)程中，我們拓展的主導(dǎo)考慮方向。三、四線城市有一個(gè)觀點(diǎn)提醒大家注意，一定是現(xiàn)有市場(chǎng)，后有商場(chǎng)，一定要把自己的門(mén)店樹(shù)立在最中心的位置，建立總店，再進(jìn)行業(yè)態(tài)傘的鋪墊，這是非常重要得成功的渠道。

　　超市新業(yè)態(tài)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的替代者，品牌步行街+ 餐飲天地+電玩動(dòng)漫定影城+社區(qū)配套，形成自己系統(tǒng)的管理體系。

　　我們?cè)倏匆幌拢�中�?guó)二三線城市商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，市場(chǎng)容量沒(méi)有飽和，消費(fèi)者還屬于引導(dǎo)型結(jié)構(gòu)，往往電視上廣告什么，就賣(mài)什么，選址上有較高的選擇性和更廣闊的發(fā)展空間。本地零售業(yè)占據(jù)很好的地理位置，對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者十分的了解，業(yè)態(tài)、管理、物流等都存在很大的改善空間。本地老總PK外來(lái)部門(mén)經(jīng)理，管理的垂直性加快了對(duì)市場(chǎng)的反映速度。

　　我們簡(jiǎn)單的談一下關(guān)于四級(jí)的業(yè)態(tài)散模式。

　　第一級(jí)城市中心店，核心商圈做品牌，以百貨主力店為主導(dǎo)的購(gòu)物中心業(yè)態(tài)，2000平方米以上，4萬(wàn)平方米以下，縣級(jí)市1.2萬(wàn)平方米到2萬(wàn)平方米，這是一個(gè)主導(dǎo)的發(fā)展過(guò)程，在這里我想說(shuō)一句話，現(xiàn)在全球都在搞業(yè)態(tài)細(xì)分，都是把中間的品類(lèi)把它分出來(lái)，形成自己的專(zhuān)業(yè)化，例如說(shuō)美國(guó)，有專(zhuān)門(mén)賣(mài)辦公文具的店，有專(zhuān)門(mén)賣(mài)兒童用品的店，把這里面都細(xì)分出來(lái)，我覺(jué)得中國(guó)恰巧是一個(gè)購(gòu)物中心時(shí)代，它不是把它專(zhuān)而精，而是大而全，形成以中心管理體系形成了一個(gè)社區(qū)的亮點(diǎn)，這和中國(guó)的特色有關(guān)系。

　　第二級(jí)業(yè)態(tài)，叫綜合競(jìng)爭(zhēng)連，攔截人流，低價(jià)格。一級(jí)叫城市中心鏈，叫核心商圈做品牌。怎么叫攔截人流低價(jià)格，是以百貨或者大賣(mài)場(chǎng)為主導(dǎo)的主力業(yè)態(tài)，形成自己獨(dú)有的特色。2千—3千平方米是自己的規(guī)模，3千—5千平方米，是它的業(yè)態(tài)，在這里面我著重談一下，是先有商品后有商店呢？還是先有商店后有商品？

　　我舉一個(gè)例子，我前幾天去了成都，在當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)企業(yè)，也是成都周邊的一個(gè)縣級(jí)市，這家企業(yè)年銷(xiāo)售額4億有非常強(qiáng)的感受，賣(mài)場(chǎng)7千多平方米，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析之后，發(fā)現(xiàn)他的賣(mài)場(chǎng)只要4千平方米就夠了，4千平方米足夠陳列他那些銷(xiāo)售的單品，和它的的補(bǔ)充品項(xiàng)，7千平方米，3千平方米是一個(gè)浪費(fèi)，因?yàn)楹芏嗟牡丶?jí)市他的資源是有限樂(lè)觀，他的有限不在于多少，而在于資源的差異性不大，賣(mài)飲料的一大堆，賣(mài)家居的很少，賣(mài)家電的很少，賣(mài)五金，這種特色的很少，這種分類(lèi)不均衡，我們今天開(kāi)店不能給了一個(gè)什么樣的建筑，我們一定是先有商品后有商店，先把自己的招商資源通過(guò)分類(lèi)之后，看這個(gè)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)態(tài)有多大。

　　例如這家企業(yè)，它的主力業(yè)態(tài)就是3500—4千平方米，不能再大了，再大的面積均是浪費(fèi)。昨天是一個(gè)成本和利潤(rùn)的論壇，實(shí)際最大的浪費(fèi)是戰(zhàn)略浪費(fèi)，不是戰(zhàn)術(shù)浪費(fèi)，不是在于你是不是又消耗了一個(gè)塑料薄膜，一個(gè)托盤(pán)，或者一個(gè)餃子，那個(gè)是有形的，真正的浪費(fèi)是無(wú)形，我們一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，把東西都分進(jìn)去，看上去壯觀漂亮，但是業(yè)績(jī)呢？業(yè)績(jī)只能保證這個(gè)地區(qū)的平均水平，你再大你做不到，但是你的浪費(fèi)是巨大的，你這么大面積，你的電上去了，這家企業(yè)7千平方米，單品數(shù)有4萬(wàn)個(gè)單品，而且全部有貨，大家想想，他盤(pán)點(diǎn)能盤(pán)對(duì)嗎？永遠(yuǎn)盤(pán)不對(duì)，員工能夠嗎？永遠(yuǎn)不夠。所以員工就有自己的意見(jiàn)，怨聲載道，很辛苦，很累，但實(shí)際工資比全行業(yè)偏低，工資占到了銷(xiāo)售額的4.5%，從戰(zhàn)略角度來(lái)講，尤其是以大賣(mài)場(chǎng)為主力店的業(yè)態(tài)來(lái)講，如何建立自己的模式，如何建立自己先有商品，后有商店的系統(tǒng)化管理的損耗費(fèi)用，這是我們重點(diǎn)要考慮的，形成低成本的核心問(wèn)題，而不在于你添一些枝節(jié)，這是一個(gè)硬傷，很難調(diào)整。戰(zhàn)略上的浪費(fèi)永遠(yuǎn)是最可怕的浪費(fèi)。

　　而另一方面，往往是一邊是開(kāi)大店，一邊開(kāi)小店，大店上萬(wàn)，小店幾十平方米，這是很多二三線城市普及性的現(xiàn)象，一個(gè)老板坐在這里說(shuō)，李老師，我有45家門(mén)店，最大的7千多，最小的幾十平方米，小的是大店一小，小店一專(zhuān)，小店是把大店的模式篩選之后放在小店里面去，做了大量的布局，在一個(gè)小學(xué)旁邊的這家門(mén)店，好幾個(gè)小學(xué)的集中區(qū)，很多商品不錯(cuò)，膨化食品，休閑食品，但是一個(gè)區(qū)域里面陳列了大量的衛(wèi)生巾和胸罩，我說(shuō)小學(xué)區(qū)怎么陳列這種商品，他說(shuō)這個(gè)供應(yīng)商有很少的一點(diǎn)贊助，那肯定是不行的。他的品效肯定是很低的，關(guān)鍵他對(duì)自己的業(yè)態(tài)沒(méi)有數(shù)，到今天不清楚自己應(yīng)該干什么，不應(yīng)該干什么，大店應(yīng)該是個(gè)什么樣，小店應(yīng)該是個(gè)什么樣，所以圍繞著便利店模式形成自己的社區(qū)服務(wù)，形成自己便利店的便民體系，是這個(gè)店的提升，所以大店很大，小店很小，大店不專(zhuān)，小店模仿大店，甚至用一套模式，也是整個(gè)環(huán)境的主導(dǎo)體現(xiàn)。

　　三級(jí)，城鄉(xiāng)、社鎮(zhèn)，補(bǔ)充商圈做輻射，以綜合超市為主力店，加服裝專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)，形成自己獨(dú)有的特色，或者說(shuō)以自己獨(dú)有的管理模式形成獨(dú)有的業(yè)態(tài)，例如說(shuō)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，加超市也是一種業(yè)態(tài)創(chuàng)新主導(dǎo)的環(huán)境，外面是一個(gè)農(nóng)市場(chǎng)，3千多平方米，里面就是一個(gè)超市，加一些非食，銷(xiāo)售額非常好，效益也非常高，老板跟我說(shuō)，李老師，我們做的這個(gè)門(mén)店你看上去都是那種相鄰來(lái)買(mǎi)菜的，但是我們把這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，因?yàn)槌�市的原因，我們把它提升了一個(gè)級(jí)別，做成以超市為主導(dǎo)的8大統(tǒng)一的農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)，整潔度、干凈度，統(tǒng)一的服裝，你很難辨認(rèn)它是超市，只是不統(tǒng)一收銀而已。他說(shuō)我們學(xué)不了永輝，永輝太厲害了，但是我們可以搞一個(gè)一級(jí)半的永輝，我可以搞一個(gè)外面農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)來(lái)吸引人氣，里面是食品特色，這樣很有特色，所以我稱(chēng)之為叫做三級(jí)業(yè)態(tài)。

　　四級(jí)業(yè)態(tài)以補(bǔ)充商圈為主導(dǎo)的商業(yè)體系，以便民店為主導(dǎo)的體系。

　　便利店到今天為止，這個(gè)行業(yè)99%還是處于虧損的，而且各地便利店虧損持續(xù)多年，較好的廣州和北京也未能避免。現(xiàn)在唯一的一家就是廣州，北京、上海都在虧損，便利店為什么會(huì)虧損？便利店怎樣才能盈利？達(dá)到一個(gè)什么樣的程度才能盈利？我覺(jué)得7—11給我們做了一個(gè)非常好的注解，加盟是便利店的核心技術(shù)，我們以前談的是配送技術(shù)，更多的是管理技術(shù)，我們回過(guò)頭來(lái)凡是盈利的便利店都是加盟做的特別好的，加盟就是自己開(kāi)店，只開(kāi)了樣板店讓別人去開(kāi)，這個(gè)過(guò)程中如何管理，如何配送，如何形成自己體系化的管理，這是一門(mén)技術(shù)。

　　加盟技術(shù)做的最好的是廣東的東莞，他的加盟店在1千家以上，自己的自營(yíng)店只有5%以上，只有幾家，十幾家，為什么會(huì)如此成功？選加盟店的時(shí)候，他們先做一個(gè)試店在加盟店的老板輔導(dǎo)之下，逐漸變成了便利店，忠誠(chéng)度及高，對(duì)加盟技術(shù)加盟人才的拓展，是我們便利店老總要考慮的事情。

　　7—11快餐熱食和中國(guó)服務(wù)有它的特色，做了很多的快餐和熱食，有很多類(lèi)似于中國(guó)麻辣燙，豆?jié){代銷(xiāo)報(bào)紙雜志等便利服務(wù)等等，這是便利店的核心盈利模式，它的品類(lèi)是一個(gè)服務(wù)品類(lèi)，不僅僅是一個(gè)商業(yè)品類(lèi)，這是商業(yè)布局，和商業(yè)認(rèn)識(shí)上以前沒(méi)有關(guān)注的方向。

　　在北京上海深圳，這名為拉卡拉(音)已經(jīng)遍布街頭巷尾，便利店超然興起，品牌下所有的連鎖店都鋪設(shè)了，消費(fèi)者可以輕松完成信用卡還款、電子帳支付等多種操作，不需要銀行操作。我們今天做便利店，我們深層次的理解兩個(gè)方向。一個(gè)方向是加盟店是未來(lái)的發(fā)展和核心的空間。綜合的品類(lèi)服務(wù)的自己的定位是便利店為了的主導(dǎo)的盈利空間。這是四級(jí)模式。

　　所以說(shuō)，總的來(lái)講，我想，因?yàn)闀r(shí)間已經(jīng)到了，里面細(xì)節(jié)的就不講了，我們今天來(lái)的是老板老總，我們以理念趨勢(shì)作為主導(dǎo)，二三線城市未來(lái)的發(fā)展是前景無(wú)限的，無(wú)論是建立城市中心，以百貨主力店為主導(dǎo)的購(gòu)物中心模式，包括縣城，還是以大賣(mài)場(chǎng)為主導(dǎo)以百貨為補(bǔ)充的綜合店模式，還是你以綜合超市為主導(dǎo)的，以服裝作為加強(qiáng)型或者農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為加強(qiáng)型的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，以綜合服務(wù)為業(yè)態(tài)服務(wù)細(xì)分的補(bǔ)充模式，都應(yīng)該是我們重點(diǎn)考慮的方向和重點(diǎn)去思考的業(yè)態(tài)問(wèn)題。

　　今天，市場(chǎng)已經(jīng)是多齊了，不是單齊，我們要打出自己的空間，打出自己的品牌，打出自己獨(dú)有的影響力，今天福建永輝給我們一個(gè)生鮮聯(lián)營(yíng)的反合作模式，給我們有借鑒。步步高形成了三種業(yè)態(tài)的最合。胖東來(lái)不僅僅內(nèi)部模式清晰，外部模式清晰，內(nèi)部也形成自己獨(dú)有的管理體系。富迪僅僅在一個(gè)縣可以做到近20億的銷(xiāo)售額。信譽(yù)樓實(shí)現(xiàn)了自己從內(nèi)部逐漸分解出來(lái)的股份多元的模式。模式模式，零售行業(yè)的發(fā)展靠的是模式。

　　所以我最后祝愿我們各位零售行業(yè)的同行，模式對(duì)了頭，一年一層樓。謝謝大家！
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