上海海鼎信息工程股份有限公司市場總監邱浩

　　聯商網12月8日訊：2009中國北方購物中心國際論壇今天在沈陽召開。會上，上海海鼎信息工程股份有限公司市場總監邱浩以“信息技術如何輔助購物中心的招商運營”為主題，發表了演講，具體輯錄如下：

　　雖然購物中心蓬勃發展，但也面臨來自競爭者、租戶、顧客的多重經營壓力。第一個就是來自網上營銷。比如說男士會用到歐萊雅的護膚品，如果在正規的商場，一瓶就是110塊，網站上有一叫1號店，現在只要86塊，如果你購物超過100塊錢它還會免費給你送到家。網上購物對購物中心的分流非常厲害。很多城市職員工，從周一到周五，工作時間極為緊湊，可能就沒有精力下班后再到購物中心去消費了。在北京、在上海停車又是一個現實問題，購物中心基本很難找到車位，而且，上海停車每個小時是10-15元。

　　對于購物中心，非常重要的是選址、定位、專業運作以及服務。高層決策者面臨的問題是：商實際情況與計劃相符嗎？第一年的租金收益將會是多少？是否做到了出租價值最大化？如何調整業態分布以達到出租價值最大化？未來每年的收益增長情況如何？投資回報能讓股東滿意嗎？……

　　中層管理者面臨著一個很現實的問題：我現在面臨的招商計劃和我的目標是不是一致，  我該如何選擇租戶，我該如何調整租戶，以實現租金收益最大化？

　　我們基層的招商員工是最辛苦的，每天面臨大量溝通信息，同時在租約的運行過程中，很可能出現客戶想續簽，但是有另一個客戶占用了這個場地。
   
　　我今天講的就是是如何用IT系統去解決招商過程中的問題。我們以前有一個客戶，他一開始沒有用系統管，他下面的員工和招商總監出現了一個矛盾，這個員工把表拿走了，然后沒有備份。如果用系統管理，我們可以讓信息聯動起來。

　　我們再來看戰術的問題。一個IT系統有一個完整的生命周期，除了開始時的招商，從招商到鋪位跟進到租務管理到賬款結算，都有一個全方位的管理。
   
　　從決策層來講，他首先要關注品牌檔次、業態比例、租金要求等內容。把這些都關注好以后，如何去關注執行呢？我們就把它們納入到系統里面，我們可以通過系統去設計我們租戶評級的體系，最后由數字說話，知道誰最符合我們的要求。從獲得潛在信息到評估到關注他的意向，然后再去預定、溝通、簽約，這樣一個步驟在系統里面軟件可以實現管理。包括營業過程中租戶的調整，我們也可以規范化、標準化和流程化。

　　購物中心開業的初期，可能會出現各種各樣的情況。我們要滿足租戶和我們談的各種條件和免租期的要求，這些東西可以通過系統來實現。

　　招商部的人和我們財務部的人可能會不斷爭吵，因為在我們購物中心的運營層中，我們只關注一個問題，就是在正確的時間收到正確的錢。這里面有一堆的內容要求我們去做。而我們海鼎可以為客戶提供80多種租約模式，很多問題都能得到很好的滿足。通過系統，我們可以知道3個月之后我有哪些租約到期等信息，讓系統來提醒我們做事情。
   
　　一個招商的管理者來講，他完全可以通過系統來監控下面員工的情況和他們的節奏。我們先在系統里面設定目標，做好整個定位和規劃，然后監控執行過程中的變化，當我們不斷把目標和現實做比較的時候，管理就非常輕松了。你只要看到目標與現實之間的差異，就要知道我到了哪里、下一步怎么做。總之，我們通過系統，可以把招商過程變得可控，變得可管理。
  
　　最后，提一下海鼎公司本身。我們海鼎成立于1992年，是中國最早的軟件商業公司，1999年的時候中國最早的購物中心已經成為海鼎的客戶。所以希望以后有機會和大家進一步的交流。  
　　（聯商網報道）