武漢中商團(tuán)結(jié)銷品茂管理有限公司董事總經(jīng)理劉煥來

　　聯(lián)商網(wǎng)12月9日訊：在2009中國北方購物中心國際論壇上，武漢中商團(tuán)結(jié)銷品茂管理有限公司董事總經(jīng)理劉煥來發(fā)表了題為“百貨與購物中心招商的比較”的演講。輯要如下：

　　首先要聲明，我的發(fā)言有局限性。因?yàn)�，第一，我個(gè)人的閱歷、學(xué)歷有局限性；第二，我觀察和研究的大部分都是武漢的企業(yè)，有地區(qū)的局限性；再一個(gè)，我僅僅是在中商團(tuán)結(jié)有所實(shí)踐，有個(gè)案的局限性。當(dāng)然，這個(gè)個(gè)案我比較了解一點(diǎn)，因?yàn)閺?000年一直到現(xiàn)在，這個(gè)項(xiàng)目都是我在操作。前期可行性研究搞了一年半時(shí)間，01年11月正式破土動(dòng)工。

　　經(jīng)過這個(gè)項(xiàng)目，我認(rèn)為前期的規(guī)劃是最重要的，很多項(xiàng)目并不是事后，經(jīng)理人和他的管理團(tuán)隊(duì)起決定性作用的。至少是60-70%是前期規(guī)劃起決定性作用。后面主要的問題就是營銷，購物中心的營銷和百貨中心的營銷有很大的區(qū)別。

　　李赫男李教授說現(xiàn)在沒有一個(gè)真正的百貨店，這個(gè)觀點(diǎn)我大概認(rèn)同，但是不是絕對的，可能在二三級城市還有真正的百貨店。李教授是從百貨的本質(zhì)來談的，就是是不是有買手，自采自銷。這是一個(gè)本質(zhì)的問題。實(shí)際上，從內(nèi)涵、贏利模式、經(jīng)營方式去調(diào)查、去看，你就知道是不是一個(gè)真正的百貨店。

　　原來百貨店的外延是什么？可能年齡大一點(diǎn)的人知道，那個(gè)時(shí)候的百貨店一樓就是化妝品，然后就是金銀珠寶手表，再就是皮具，其他大部分就是服裝。目前我們看到的百貨店大部分是這樣。購物中心里面又增加了一些東西，比如飲食類、娛樂、SPA等。

　　我們現(xiàn)在所看到的現(xiàn)代百貨店，從本質(zhì)上，實(shí)際上就是柜臺(tái)出租。在各個(gè)地區(qū)叫法不一樣，也可以叫做聯(lián)營，就是引場進(jìn)店，然后保底出城。我這個(gè)區(qū)域給你，某一個(gè)品類或者品牌一年給我多少銷售，然后你應(yīng)該按照一定的扣率扣錢，完全是一個(gè)聯(lián)營抽成的概念。

　　有的沒有直接上，而是說：你這一塊地你給我保底銷售多少，你一年銷售多少，我提成多少。你如果做不到，你給我買單。但是，強(qiáng)勢的品牌，比如LV、Gucci等一線品牌，則是倒過來，他讓你買單。我一年要銷售多少，你能做到行，你做不到你給我買單。

　　百貨店和購物中心有很多雷同的地方。它們在經(jīng)營模式、合作方式、贏利模式、營銷模式等方面有很多雷同的地方。所以說現(xiàn)在可能會(huì)分不清是一個(gè)購物廣場，還是一個(gè)購物中心，還是一個(gè)百貨店。有很多根本就不是一個(gè)購物中心。

　　原來的百貨店有小五金、百貨、辦公用品等，現(xiàn)在這些用品都退出去了。原來賣電腦或者賣手機(jī)的在百貨店在購物中心待不住了，因?yàn)橛泻芏喟l(fā)達(dá)的地方，電腦、手機(jī)都專門的市場。家具、家飾等現(xiàn)在還有嗎？原來百貨店里都有的。現(xiàn)在很少看到百貨店再把家電放進(jìn)去。

　　中國北方購物中心聯(lián)盟謝有恩會(huì)長說購物中心絕不要理解為購物或者是簡單的吃喝的概念。我非常贊成�，F(xiàn)代的購物中心，絕不是一個(gè)狹義的購物中心。現(xiàn)在又出現(xiàn)了一個(gè)城市綜合體，這個(gè)提法我覺得也很好。把這個(gè)目前的所有真正MALL，或者是城市綜合體，或者是購物中心，或者是百貨店，都叫購物中心，顯然會(huì)讓我們的同行有時(shí)候有點(diǎn)迷惑。

　　購物中心究竟是個(gè)什么東西呢？我自己個(gè)人認(rèn)為，購物中心實(shí)際上是在上個(gè)世紀(jì)90年代末突圍出來的，當(dāng)時(shí)百貨店已經(jīng)白熱化了，很多人到國外去學(xué)習(xí)、考察，再加上些國外的大型連鎖企業(yè)都進(jìn)來了，所以百貨店當(dāng)時(shí)過不下去了。有一些敢于探索的企業(yè)走在了最前面，比如說天河，最早做MALL的應(yīng)該是天河。他們1990年就開始了。上海的港匯和正大也是最早的MALL。所以說，MALL和購物中心、百貨店應(yīng)該是不同的概念。

　　百貨店和購物中心是有區(qū)別的。購物中心是百貨店變遷求發(fā)展，然后向MALL看齊，然后模仿它的一個(gè)過渡性產(chǎn)物，還不是真正意義上的MALL。真正的MALL應(yīng)該是一個(gè)袖珍的商場，有部分的城市功能，它不是業(yè)態(tài)，是所有服務(wù)設(shè)施的結(jié)合體。

　　百貨店、購物中心招商方面的不同點(diǎn)

　　1.百貨店、購物中心的市場定位有所不同。

　　2.招商對象階段性的側(cè)重點(diǎn)有所不同。

　　3.合作方式與贏利模式有所不同。

　　4.物業(yè)條件的需求與配合有所不同。

　　5.優(yōu)化、提升過程中調(diào)整難度有所不同。

　　百貨店、購物中心招商方面的共同點(diǎn)：

　　1.招商前期的布局、規(guī)劃及策略相同。

　　2.研究優(yōu)質(zhì)客戶、知名品牌的傾斜、扶持政策相同。

　　3.培育期堅(jiān)持“放水養(yǎng)魚”，調(diào)整過程中堅(jiān)持優(yōu)勝劣汰的原則相同。

　　最后我想用一段最近看到的話作為結(jié)束：任何一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè)或者是一個(gè)項(xiàng)目，它的命運(yùn)有一半是掌握在上帝手里，有一半是掌握在自己的手里。我們?nèi)绻�要做到成功，就是用自己手中掌握的一半去贏上帝的一半。我祝愿所有現(xiàn)在無論是正在做MALL還是想做MALL的，都能夠用自己手中的一半去贏上帝的一半，做成功。
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