武漢中商團結銷品茂管理有限公司董事總經理劉煥來

　　聯商網12月9日訊：在2009中國北方購物中心國際論壇上，武漢中商團結銷品茂管理有限公司董事總經理劉煥來發表了題為“百貨與購物中心招商的比較”的演講。輯要如下：

　　首先要聲明，我的發言有局限性。因為，第一，我個人的閱歷、學歷有局限性；第二，我觀察和研究的大部分都是武漢的企業，有地區的局限性；再一個，我僅僅是在中商團結有所實踐，有個案的局限性。當然，這個個案我比較了解一點，因為從2000年一直到現在，這個項目都是我在操作。前期可行性研究搞了一年半時間，01年11月正式破土動工。

　　經過這個項目，我認為前期的規劃是最重要的，很多項目并不是事后，經理人和他的管理團隊起決定性作用的。至少是60-70%是前期規劃起決定性作用。后面主要的問題就是營銷，購物中心的營銷和百貨中心的營銷有很大的區別。

　　李赫男李教授說現在沒有一個真正的百貨店，這個觀點我大概認同，但是不是絕對的，可能在二三級城市還有真正的百貨店。李教授是從百貨的本質來談的，就是是不是有買手，自采自銷。這是一個本質的問題。實際上，從內涵、贏利模式、經營方式去調查、去看，你就知道是不是一個真正的百貨店。

　　原來百貨店的外延是什么？可能年齡大一點的人知道，那個時候的百貨店一樓就是化妝品，然后就是金銀珠寶手表，再就是皮具，其他大部分就是服裝。目前我們看到的百貨店大部分是這樣。購物中心里面又增加了一些東西，比如飲食類、娛樂、SPA等。

　　我們現在所看到的現代百貨店，從本質上，實際上就是柜臺出租。在各個地區叫法不一樣，也可以叫做聯營，就是引場進店，然后保底出城。我這個區域給你，某一個品類或者品牌一年給我多少銷售，然后你應該按照一定的扣率扣錢，完全是一個聯營抽成的概念。

　　有的沒有直接上，而是說：你這一塊地你給我保底銷售多少，你一年銷售多少，我提成多少。你如果做不到，你給我買單。但是，強勢的品牌，比如LV、Gucci等一線品牌，則是倒過來，他讓你買單。我一年要銷售多少，你能做到行，你做不到你給我買單。

　　百貨店和購物中心有很多雷同的地方。它們在經營模式、合作方式、贏利模式、營銷模式等方面有很多雷同的地方。所以說現在可能會分不清是一個購物廣場，還是一個購物中心，還是一個百貨店。有很多根本就不是一個購物中心。

　　原來的百貨店有小五金、百貨、辦公用品等，現在這些用品都退出去了。原來賣電腦或者賣手機的在百貨店在購物中心待不住了，因為有很多發達的地方，電腦、手機都專門的市場。家具、家飾等現在還有嗎？原來百貨店里都有的。現在很少看到百貨店再把家電放進去。

　　中國北方購物中心聯盟謝有恩會長說購物中心絕不要理解為購物或者是簡單的吃喝的概念。我非常贊成。現代的購物中心，絕不是一個狹義的購物中心。現在又出現了一個城市綜合體，這個提法我覺得也很好。把這個目前的所有真正MALL，或者是城市綜合體，或者是購物中心，或者是百貨店，都叫購物中心，顯然會讓我們的同行有時候有點迷惑。

　　購物中心究竟是個什么東西呢？我自己個人認為，購物中心實際上是在上個世紀90年代末突圍出來的，當時百貨店已經白熱化了，很多人到國外去學習、考察，再加上些國外的大型連鎖企業都進來了，所以百貨店當時過不下去了。有一些敢于探索的企業走在了最前面，比如說天河，最早做MALL的應該是天河。他們1990年就開始了。上海的港匯和正大也是最早的MALL。所以說，MALL和購物中心、百貨店應該是不同的概念。

　　百貨店和購物中心是有區別的。購物中心是百貨店變遷求發展，然后向MALL看齊，然后模仿它的一個過渡性產物，還不是真正意義上的MALL。真正的MALL應該是一個袖珍的商場，有部分的城市功能，它不是業態，是所有服務設施的結合體。

　　百貨店、購物中心招商方面的不同點

　　1.百貨店、購物中心的市場定位有所不同。

　　2.招商對象階段性的側重點有所不同。

　　3.合作方式與贏利模式有所不同。

　　4.物業條件的需求與配合有所不同。

　　5.優化、提升過程中調整難度有所不同。

　　百貨店、購物中心招商方面的共同點：

　　1.招商前期的布局、規劃及策略相同。

　　2.研究優質客戶、知名品牌的傾斜、扶持政策相同。

　　3.培育期堅持“放水養魚”，調整過程中堅持優勝劣汰的原則相同。

　　最后我想用一段最近看到的話作為結束：任何一個人或者一個企業或者是一個項目，它的命運有一半是掌握在上帝手里，有一半是掌握在自己的手里。我們如果要做到成功，就是用自己手中掌握的一半去贏上帝的一半。我祝愿所有現在無論是正在做MALL還是想做MALL的，都能夠用自己手中的一半去贏上帝的一半，做成功。
　　（聯商網報道）