艾倫森咨詢公司總裁和創始人，原軒尼詩、LV、馬克·雅可布和DKNY國際執行總裁和主席杰弗里·艾倫森

　　大家好，我中文不好，我說英文。我想請大家注意。非常高興今天能夠到會，參加第五屆中國零售商大會，談到我最喜愛的話題，也非常高興受到大家的邀請。盡管我來到中國的這段時間并不是特別長，但是對整個衣物及飾品等方面的走向，有了初步的了解。在接下來我的講話當中，我會提到現如今在整個國際趨勢上，服裝流行的發展趨勢以及我們所面對的越來越多競爭，以及很多的品牌怎么樣來利用他的品牌效應來面對這個日趨漸漲的競爭事態。包括我還要告訴很多零售商，怎么樣通過品牌效應在這種競爭當中生存下去。

　　我們可以看到中國的市場是非常適合零售業的發展的。我相信如果我們看一下過去西方的發展以及現在發達國家的發展趨向，可以對中國的發展做一個很好的啟示。我們可以發現在現在的市場當中競爭越來越激烈，而消費者需求也越來越高端。所以我們將會從各大零售商和各大百貨公司當中，他們在衣飾方面的銷售領域當中吸取更多的經驗。實際上面對各種各樣的競爭愈演愈烈，我們都知道零售商必須要學會適者生存。

　　在金融危機來到之前，我們發現消費者的需求有所減少，但是零售商必須要通過自己的品牌樹立來使自己與眾不同。所以在這里我想給大家一些啟示，希望大家通過我的演講能夠在我們的服裝零售和服裝品牌當中有一些新的想法，同時也可以給大家一些機遇的借鑒。我們通過這個發達國家的零售業發展，可以學到很多東西，同時我也對中國的零售業發展充滿著信心。很多人在想中國未來的發展到底是什么樣子，中國未來的走勢是如何的呢？其實我們知道機遇就在現在。

　　實際上我在零售業方面已經從事了多年，同時也輾轉了世界很多個國家，同時在成都發現具有非常創新的時代奧特萊斯這樣一個折扣店，我相信在現在的大環境下，面臨著更多的消費者的需求以及我們所說的市場方面的競爭激烈，時代奧特萊斯的出現將會給我們一些啟示，同時這種折扣方式也會在以后的時間當中越來越多。以后我們這種分銷的渠道也會呈現多樣化的趨勢。從這個屏幕上我們可以看到美國兩大非常重要的百貨公司，第一個是Macy's和JCP，他們兩個銷售額分別達到了240億人民幣以及68億人民幣，這兩家是競爭對手，同時他們通過創新的方式也在繼續競爭。

　　除此之外，我們通過屏幕還可以看到，美國梅西百貨公司2009年達到了160億人民幣，而JCP達到了120億人民幣。百盛達到了24億人民幣，王府井達到了26億人民幣的銷售額。可以看到中國企業、中國百貨業的發展潛力還是非常巨大的。同時我們再看下面一張圖片是展示美國的平價超市，他們銷售貨物的價格相對比較低，這三家百貨超市的話，我們提到的是凱馬特、塔吉特和沃爾瑪，這三家在一年當中銷售額分別是三千億人民幣，4430億人民幣以及28000億人民幣。同時的話，我們可以看到在美國有很多專賣店，例如來自西班牙的品牌ZARA，以及來自瑞典的品牌H＆M。同時的話，和這些百貨企業相互競爭的還有一些專賣店以及專營店，比如我們非常熟悉的像絲芙蘭這樣一些化妝品品牌以及銷售家具賣場的專賣店。同時我們還有很多電視購物頻道，以前有一家電視購物頻道銷售額就達到500億人民幣。同時的話，我們看到和這些企業相競爭的還包括一些電子商務企業、一些折扣店以及販賣機。我們這個販賣機實際上是在南加州的一個酒店里面所看到的，這樣一個規模的販賣機，它一年的銷售額達到了700萬人民幣。從剛才我們可以看到，不管是哪種形式的商店或者商場以及百貨公司，他們之間的競爭是相當的激烈的。他們的分銷渠道也各有不同，他們銷售的方式或者經銷方式也十分具有創新性。這樣的市場競爭下，只有創新才可以生存，這樣的市場競爭下，只有品牌才可以把所有東西聯系在一起，否則就會出現伊勢丹并購三越這樣的情況。
   
　　實際上只有品牌或者作出品牌效應才可以讓我們所有的這些企業或者所有這些行業能夠生存下來，那么在我給大家解釋一下怎么樣塑造品牌或者進行品牌效應之前，我們先花幾分鐘時間來看一看什么叫做品牌。實際上品牌就是一種符號，它實際上相當于我們的簽字一樣，我們可以在生活的細節當中，例如說在刷我們信用卡簽字當中可以有所體會。有一些簽名體現的意義是不同的，有些簽名可能是不為人知，有些簽名是廣為人知。實際上品牌就是一種簽名，品牌可以讓我們產生一些聯想，它是一種身份的認知，讓我們知道這個品牌所代表的意義以及你對顧客的承諾到底是什么。為什么我們說品牌是如此的重要呢？因為第一個品牌可以讓我們和其他的同類產品與眾不同，第二個，品牌也是一種產品，它有自己的商業效應，我們在屏幕當中可以看到同樣是白酒，一些散裝酒或罐裝酒和貴州茅臺的價格是不同的。在美國實際上任何產品都是要通過品牌效應來進行推廣的。我們拿這個圖片的例子可以看出來，在左手邊同樣是大米，如果是用散裝方式或者麻袋方式，價格只會定在11英鎊左右，如果我們通過品牌效應的話，它的價格就應該是本身產品五倍之上。實際上品牌就是一種魔術，可以把最基礎、最原始的東西變成最特別的東西，價格也會升高，圖上就是普通的T恤和打上標志的T恤，前者可能就是70人民幣，后者可能需要10倍以上。實際上這個品牌也會產生一些情感的效應，會讓消費者有一定的認知度或者這樣一個認知感，讓他們覺得品牌是展示自己的一種方式，我們來看一下這個屏幕上的第一個品牌，第一個是唐納·卡蘭品牌，是展示的非常有活力的，第二個是馬克·雅可布品牌，它是手包，給人感覺是非常帥氣。同時我們可以看到惠普也和美國華人設計師合作，設計出的惠普筆記本新的造型也是有所不同。
   
　　最后一點我要強調的是所謂品牌的話，第一個它是一個非常清晰的告知、一種陳述，給消費者非常清晰的承諾，就像我們剛才所提到的DNKY這樣的品牌一樣，給人的感覺就是非常有活力。同時品牌所告訴我們的是一種一貫性或者堅持，不管在任何一個細節當中我們都要注意到這一點，所謂細節的話，就是零售方面、市場宣傳方面、定價方面，它是一個體系，只有這個體系相聯合、相配合，才能創造出所謂的品牌效應。剛才說的在各個環節上都要重復品牌效應的話，就會使品牌極好的展現。為了讓大家更明白我所說的一致性，我們再看下面我所舉的一些精典的例子，我們可以看到香奈兒的標記始終在各個產品當中有所出現，克里斯汀的紅鞋，LV、路易斯登圖畫的方式以及馬克·雅可布都會留下他的簽名。

　　既然我們剛才已經說到了什么叫做品牌，品牌效應如何展現，接下來就要告訴零售商們我們具體的理念運用到零售當中去。比如剛才提到美國的梅西百貨公司就和托米這個品牌簽訂了條例，托米這個品牌就只有在梅西買得到。另外一家百貨公司塔吉特，他就和一些非常著名的設計師簽署了條例，讓他的作品在百貨公司呈現。在英國你有這樣的設計師和我們所說的商店聯合的方式，非常有名的設計師就是馬修威廉森。剛才我們所提到 的設計師和瑞典非常有名的時尚流行品牌H＆M相應的簽訂了協議，使它的產品在這樣一個商場當中得到呈現，使它變得與眾不同。我們在這個圖片上右手邊看到的設計師也是和美國著名的百貨公司Jcp零售商簽約，讓他來設計，這也是時間和年代比較久遠的百貨公司，注入新的活力。我們現在來看一下這家百貨公司所新推出的商業廣告。這個給我們呈現非常不同的形象，年輕具有活力。實際上這家百貨公司并不只有一個專屬的設計師，他還會引進其他品牌的進入，使它呈現多元化趨勢。那么我們可以看到現在品牌他所樹立的各種戰略方式，其中包括重新樹立品牌形象，第二種是在此家百貨商店專門買到一種產品或者一種品牌。實際上我們現在可以自覺不自覺的感受到，全世界都是在把這個市場的目光投向中國的市場，所以在中國的市場當中我們所看到的競爭是非常的激烈的，競爭來源有些是來自專賣店，有些是來自專營店，有些是來自百貨公司，以及販賣機等其他零售方式，要在這樣的情況下生存下去，唯一的方式就是樹立自己的品牌，使自己與眾不同。當然我們還有其他方式，對顧客服務更加的殷勤或者更加周到，在這個地方我只是想強調品牌的效應。非常感謝大家能夠耐心傾聽我剛才的演講，我是想問一下大家，在座各位有沒有想法來回答我一個問題，在這樣一個競爭趨勢下，中國的未來或中國的前途到底在哪里？謝謝。
　　（聯商網現場報道）