朱舫：中國(guó)的市場(chǎng)有它的特殊性也有出乎我們意料的地方，所以不能說(shuō)憑主觀的想象去評(píng)判市場(chǎng)，還是要借助于真正現(xiàn)實(shí)中的調(diào)查研究，作為零售商來(lái)說(shuō)這點(diǎn)是必不可少的。

　　現(xiàn)在我們要談到最近很熱門(mén)的零供關(guān)系的問(wèn)題，在這個(gè)上面零售商總是被推向很強(qiáng)勢(shì)的問(wèn)題，零售商又經(jīng)常向協(xié)會(huì)反應(yīng)出滿肚的冤屈，尤其在大品牌面前是個(gè)弱勢(shì)的群體，但是在供應(yīng)商面前往往又很強(qiáng)勢(shì)，這個(gè)問(wèn)題怎么解決?

　　華國(guó)平：這應(yīng)該是一個(gè)很熱門(mén)的話題，我說(shuō)一個(gè)很真實(shí)的話題，也不止碰到一次，有些供應(yīng)商，現(xiàn)在聯(lián)華超市有5200個(gè)門(mén)店，你把商品放進(jìn)去。假定一個(gè)門(mén)店一年銷(xiāo)一萬(wàn)塊錢(qián)，就是五千兩百萬(wàn)銷(xiāo)售額，這么簡(jiǎn)單的商品就賺5200萬(wàn)，這個(gè)帳如果這樣算大家早就發(fā)了，關(guān)鍵是什么呢，對(duì)一個(gè)供應(yīng)商來(lái)講，他在進(jìn)入一個(gè)零售通道，就是多網(wǎng)絡(luò)通道的零售企業(yè)的時(shí)候，他必須完整地做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，這個(gè)市場(chǎng)調(diào)研不單單是商品的市場(chǎng)容量，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也包括進(jìn)入這樣一個(gè)通路的成本。剛才我算了帳，大家都明知道不可能是這樣，當(dāng)中肯定有很多成本沒(méi)有計(jì)算進(jìn)去，那哪些成本沒(méi)有計(jì)算進(jìn)去，這個(gè)市場(chǎng)總有一個(gè)平均的成本期，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)的話，我一直和很多供應(yīng)商說(shuō)進(jìn)入超市行業(yè)，我也從90年代看到很多供應(yīng)商是越做越好，越做越大，有的已經(jīng)是很大超市公司，但有的企業(yè)從此就銷(xiāo)聲匿跡了。對(duì)一個(gè)零售通路要進(jìn)入的話，前期工作必須要做足。

　　第二個(gè)，大家有時(shí)候也一直誤解零售商的費(fèi)用，實(shí)際上我可以說(shuō)一下，聯(lián)華對(duì)買(mǎi)手的考核并不是費(fèi)用，我們是把商品產(chǎn)生的費(fèi)用和毛利，因?yàn)槊�利一直是銷(xiāo)售帶出來(lái)了，把它做一個(gè)加法一起變買(mǎi)手。也就是說(shuō)買(mǎi)手大多通過(guò)銷(xiāo)售完成，如果這個(gè)完不成其他的都完不成，我們內(nèi)部叫綜合收益，就不是簡(jiǎn)單的費(fèi)用，把綜合收益作為一個(gè)考核導(dǎo)向，然后把銷(xiāo)售額的份額放的很大，就是它的權(quán)重放的很大。我們也是逼迫我們的買(mǎi)主把主力放在銷(xiāo)售上，如果零供方面都是往這個(gè)價(jià)值觀的話，這個(gè)矛盾會(huì)越來(lái)越少，謝謝。

　　朱舫：謝謝。我們換一個(gè)角度來(lái)談，就是說(shuō)在現(xiàn)狀之下我們能夠反省自己，然后覺(jué)得比較急迫需要改變的或者可以改變的零售關(guān)系，我不知道沃爾瑪和歐亞賣(mài)場(chǎng)有沒(méi)有什么解決方案?

　　于志良：零供關(guān)系歸結(jié)到底是兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是利益問(wèn)題，第二個(gè)是情感問(wèn)題。因?yàn)槲覀兪侨�球單體面積最大的商企，所以必須率先把供應(yīng)商當(dāng)成合作伙伴。如果沒(méi)有那么多供應(yīng)商，我們單店一年70億的銷(xiāo)售根本不可能完成。所以說(shuō)無(wú)論從情感上還是利益上，都應(yīng)該和供應(yīng)商保持這種可持續(xù)的發(fā)展，因?yàn)槔�益的平衡才能發(fā)展久遠(yuǎn)。所以在這方面，我們應(yīng)該堅(jiān)持三個(gè)原則。第一就是讓利于人，長(zhǎng)期共存。第二相互尊重，榮辱與共。第三就是換位思考，肝膽相照。我們做什么事情都應(yīng)該換位思考，應(yīng)該和供應(yīng)商進(jìn)行牽手、握手和聯(lián)手，而不能將供應(yīng)商當(dāng)對(duì)手，因?yàn)槲覀兪且粋�(gè)利益共同體，不止是現(xiàn)在，包括將來(lái)都應(yīng)該是戰(zhàn)略可持續(xù)的合作伙伴。零供關(guān)系密不可分，沒(méi)有“供”，銷(xiāo)自然會(huì)成為“零”。

　　朱舫：具體的措施有沒(méi)有?

　　于志良：第一個(gè)首先要理性地降低供應(yīng)商相關(guān)的費(fèi)用。第二，一定要保證必須及時(shí)給供應(yīng)商結(jié)算貨款，甚至在特殊的時(shí)期要先期支付貨款，因?yàn)楣��?yīng)商資金鏈的問(wèn)題非常重要。第三就是關(guān)于信息及時(shí)反饋的問(wèn)題，要及時(shí)為供應(yīng)商反饋市場(chǎng)信息。第四，要把供應(yīng)商的員工納入到自有員工發(fā)展序列中進(jìn)行培訓(xùn)和管理，通過(guò)方方面面降低供應(yīng)商的成本。第五，商業(yè)企業(yè)不能把自己當(dāng)成強(qiáng)者，把供應(yīng)商當(dāng)成弱者，因?yàn)椴粦?yīng)該存在強(qiáng)弱的問(wèn)題，如果存在強(qiáng)弱就不存在平衡，不平衡就不會(huì)可持續(xù)發(fā)展。

　　朱舫：黃總，能透露一下沃爾瑪最新的舉措嗎?

　　黃忠杰：剛才講了供應(yīng)商和零售商應(yīng)該是平等的關(guān)系，共贏的關(guān)系，或者在沃爾瑪里講的一個(gè)價(jià)值觀是魚(yú)和水的關(guān)系。我這里想援引一下2月17號(hào)商務(wù)部召開(kāi)的新聞發(fā)布會(huì)，商務(wù)部的發(fā)言人姚堅(jiān)說(shuō)了這么一段話，零供關(guān)系的核心問(wèn)題，他認(rèn)為是中國(guó)制造業(yè)發(fā)達(dá)、服務(wù)業(yè)落后，然后就是有很多供應(yīng)商有求于大型的零售商，這是他認(rèn)為零供關(guān)系矛盾的一個(gè)根本。一段時(shí)間以來(lái)整個(gè)輿論對(duì)外資的零售企業(yè)也好，傳統(tǒng)的零售商也好都有很多的質(zhì)疑之聲，事實(shí)上商務(wù)部這邊包括發(fā)改委這邊也強(qiáng)調(diào)了，我們加入世界貿(mào)易組織以來(lái)對(duì)整個(gè)外資零售商進(jìn)入的地域和數(shù)量都進(jìn)行了開(kāi)放，而且零售商在對(duì)中國(guó)整個(gè)商業(yè)模式貢獻(xiàn)包括人才的培養(yǎng)等等各個(gè)方面，它的運(yùn)作效應(yīng)都是非常明顯的，所以還是肯定了我們這方面的作用。而且在3月22號(hào)，陳德敏部長(zhǎng)在中國(guó)發(fā)展高層論壇上特別強(qiáng)調(diào)了目前中國(guó)“十二五”規(guī)劃里要保民生、增長(zhǎng)內(nèi)需，要擴(kuò)大內(nèi)需的話更加需要零售商這邊的推動(dòng)，這邊的作用。所以說(shuō)我們這邊理念上面跟供應(yīng)商要做好魚(yú)水關(guān)系。沃爾瑪每年兩次和供應(yīng)商召開(kāi)大會(huì)，年初、年底，每次都會(huì)邀請(qǐng)1500多家供應(yīng)商跟沃爾瑪進(jìn)行互動(dòng)，叫他們的老總和我們的老總進(jìn)行對(duì)話。應(yīng)該說(shuō)這里也有一個(gè)很好的案例，怎么來(lái)為供應(yīng)商著想，我們會(huì)召開(kāi)供應(yīng)商大會(huì)，而且會(huì)為很多供應(yīng)商頒獎(jiǎng)，去年27家生產(chǎn)企業(yè)頒出了持續(xù)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，年度最佳供應(yīng)商獎(jiǎng)，當(dāng)然我們沃爾瑪也是連續(xù)七年被評(píng)為供應(yīng)商滿意度最高的零售商。

　　一個(gè)很好的案例，一個(gè)是可口可樂(lè)，大家去年參觀世博會(huì)的時(shí)候在可口可樂(lè)參館里看到他們有一個(gè)瓶子，這個(gè)瓶子是非常有特點(diǎn)，在沃爾瑪創(chuàng)意下他們創(chuàng)新研發(fā)的賓路環(huán)保新亮瓶，飲用瓶節(jié)省了70%的空間。就是很多理念上怎么和供應(yīng)商共存，我們現(xiàn)在也在探索。

　　朱舫：剛才都是零售商談到這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在作為第三方的尼爾森平常也接觸一些供應(yīng)商，除了對(duì)消費(fèi)者調(diào)查，陳總，你從這方面怎么看?你所看到的，你所聽(tīng)到的，你所想到的。

　　陳俊良：很多供應(yīng)商都在談這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)三難的局面在這里，我剛才說(shuō)通貨膨脹，我們的社會(huì)現(xiàn)在可用的錢(qián)越來(lái)越少，所以我們會(huì)買(mǎi)很多比較便宜的東西。但是大家現(xiàn)在聽(tīng)到最多的話題是供應(yīng)商也開(kāi)始提價(jià)了，很多公司開(kāi)的價(jià)錢(qián)越來(lái)越貴，但是在零售商的角度來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商的提價(jià)壓力比較大，現(xiàn)在有三難的局面在這里，供應(yīng)商不愿意花錢(qián)，還是花很少的錢(qián)。三方面也很難保證大家都開(kāi)心，現(xiàn)在最重要的東西是供應(yīng)商和零售商，現(xiàn)在不應(yīng)該只是供應(yīng)買(mǎi)和賣(mài)的關(guān)系，現(xiàn)在應(yīng)該是很好合作的關(guān)系，我們經(jīng)常說(shuō)做很多品類(lèi)的東西，有很好的概念。我們零售商和供應(yīng)商是對(duì)等的，現(xiàn)在大家利用不同的資源使顧客更加滿意，我們應(yīng)該賣(mài)什么東西，零售商每天有這么多東西出售，是不是所有東西都是最便宜的，如果現(xiàn)在很看中VIP客戶，是不是有一些單品、一些品類(lèi)做多一些促銷(xiāo)，吸引他們過(guò)來(lái)，這是一個(gè)方面。另外一個(gè)方面，我們不用做這么低價(jià)的貨品，我們有好的利潤(rùn)在這里，現(xiàn)在最重要的問(wèn)題是零售商跟供應(yīng)商是不是真的可以在對(duì)等的地方大家一起來(lái)合作，不止是買(mǎi)和賣(mài)的關(guān)系。

　　張祺：其實(shí)我會(huì)把這件事情看得更前端一點(diǎn)，我們看供應(yīng)商和零售商的時(shí)候在整個(gè)供應(yīng)鏈中間后面，更往前的話，我認(rèn)為在絕大多數(shù)的情況下整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)怯行枨篁?qū)動(dòng)，比方講從一個(gè)消費(fèi)者本身而言，我的家里人，我的母親她可能比較喜歡集中式的采購(gòu)，所以她去大賣(mài)場(chǎng)可以買(mǎi)到比較便宜的貨。我這個(gè)年齡段，如果我想買(mǎi)一件東西不會(huì)太在意價(jià)錢(qián)，我要便捷性，所以社區(qū)店對(duì)我很重要，還有專(zhuān)賣(mài)店，比方說(shuō)賣(mài)酒，我有可能去杰強(qiáng)煙酒，我覺(jué)得非常好，所以不同的消費(fèi)者在購(gòu)物，在采購(gòu)的時(shí)候出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。無(wú)論如何它決定了我們業(yè)態(tài)門(mén)店類(lèi)型是什么樣子，所以不同的門(mén)店類(lèi)型決定了什么樣的供應(yīng)店，不同的門(mén)店類(lèi)型又決定了門(mén)店當(dāng)中的品類(lèi)應(yīng)當(dāng)怎么樣劃分的，什么單品是吸引客戶到店里來(lái)，什么單品帶來(lái)最大的利潤(rùn)，什么單品提供生活的便利性，這些東西決定了整個(gè)供應(yīng)鏈會(huì)是怎么樣流動(dòng)。在這樣子供應(yīng)鏈當(dāng)中，其實(shí)我認(rèn)為零售商和供應(yīng)商之間的關(guān)系不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是說(shuō)我不是把你壓死才可以把這件事情做的更好，而是在想怎么樣把這件事情做的更好，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中信息是起到了很重要的作用。在零售的門(mén)店里從客人的角度來(lái)看，它只是要你把正確的東西在正確的時(shí)間放在正確的地方，這是第一。我要買(mǎi)東西，首先東西是很重要的。

　　第二，零售商本身的品牌怎么帶，前面提到品質(zhì)和忠實(shí)品牌，零售商也有自己的品牌。

　　朱舫：因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，下面還有兩個(gè)比較重要的話題，大家看到了前一場(chǎng)論壇跟這一場(chǎng)論壇的嘉賓比較起來(lái)還是比較有區(qū)別的，而且前一場(chǎng)嘉賓非常年輕氣盛。下面兩個(gè)話題你們可以混著談，一個(gè)是關(guān)于傳統(tǒng)零售商喪失了零售精神，整天玩代銷(xiāo)，這是一個(gè)話題。第二個(gè)，前一場(chǎng)嘉賓一般都是屬于電子商務(wù)的土著，臺(tái)上坐的都是移民，面對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，你們有什么感想嗎?

　　章百惠：傳統(tǒng)的零售商在認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)始逐步向互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，在國(guó)內(nèi)實(shí)際上的發(fā)展勢(shì)頭是越來(lái)越猛。我個(gè)人感覺(jué)到從實(shí)體轉(zhuǎn)向?qū)嶓w和網(wǎng)絡(luò)并行，現(xiàn)在實(shí)體都有一個(gè)資源配置過(guò)程，有個(gè)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)高度，實(shí)體零售應(yīng)該說(shuō)是大部分的日子還是比較好過(guò)，這個(gè)和我們沒(méi)有實(shí)體零售，僅僅是網(wǎng)絡(luò)零售它的拼搏壓力，這個(gè)對(duì)企業(yè)決策層來(lái)講確實(shí)是不一樣的。但是其實(shí)是很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓是企業(yè)的一個(gè)部分，但這個(gè)是需要一個(gè)過(guò)程，因?yàn)楦�多的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有更多的矛盾要處理，比如我們的商品，我們的物流，不可能說(shuō)是把原來(lái)所有的資源全部拋開(kāi)，然后獨(dú)立運(yùn)行，這個(gè)不可能。我們的商品實(shí)體店已經(jīng)很大了，像蘇寧已經(jīng)有一個(gè)很好的商品體系，很好的一個(gè)實(shí)體店。如果把所有的采購(gòu)體系和原來(lái)的實(shí)體隔離開(kāi)來(lái)，這個(gè)就是企業(yè)家要做的，在處理兩者的矛盾，因?yàn)閮蓚�(gè)不同的環(huán)境包括商圈，包括它的消費(fèi)群，在很多消費(fèi)的需求是有很大的差異。在這樣一個(gè)差異很大，但是我們又共享同一個(gè)資源的情況下，對(duì)實(shí)體零售企業(yè)在很多方面要有摸索、實(shí)踐，怎樣把這個(gè)處理得更好。

　　朱舫：你的結(jié)論是慢慢來(lái)?

　　張祺：我認(rèn)為有一個(gè)過(guò)程。

　　朱舫：時(shí)間關(guān)系抓緊一點(diǎn)。

　　于志良：隨著通脹預(yù)期的加劇，催生消費(fèi)者加速購(gòu)買(mǎi)行為，未來(lái)網(wǎng)上銷(xiāo)售應(yīng)該說(shuō)是方興未艾，因?yàn)殡娮由虅?wù)能夠滿足人們追求便捷、快速、新潮、低價(jià)的需求，非常有發(fā)展前途，我們做實(shí)體商業(yè)的也需要高度的關(guān)注，并且積極參與和實(shí)施電子商務(wù)，我們歐亞集團(tuán)目前正在積極實(shí)施電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)。

　　朱舫：關(guān)于代銷(xiāo)的問(wèn)題，喪失零售精神的問(wèn)題，多數(shù)是代銷(xiāo)，現(xiàn)在不是自己經(jīng)營(yíng)。

　　于志良：作為代銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也應(yīng)該存在著合理性，也應(yīng)該算是一種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)，但是對(duì)商業(yè)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，代銷(xiāo)不能作為一個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)，更多的還是要加強(qiáng)自身的商業(yè)自營(yíng)能力，因?yàn)槲磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)大家都存在爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題，很重要的一點(diǎn)：要想說(shuō)了算還得自己干，一味追求代銷(xiāo)或只提供物業(yè)式管理，不加大自主經(jīng)營(yíng)能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和話語(yǔ)權(quán)就會(huì)越來(lái)越弱。

　　朱舫：你還說(shuō)趨勢(shì)還是這個(gè)趨勢(shì)，但是也要一步一步來(lái)。

　　黃忠杰：先講朱老師講的零售精神，我更愿意用另外一個(gè)字眼來(lái)說(shuō)是商業(yè)精神。我覺(jué)得在座的各位都不缺乏商業(yè)精神，而且會(huì)振奮這方面的精神。因?yàn)槲覀冊(cè)谖譅柆敚�企業(yè)定的文化基準(zhǔn)就是要尊重個(gè)人，我們要服務(wù)顧客，追求卓越，這就指明了如果我們要在這邊發(fā)展，我們一定要把顧客放在第一位，這個(gè)就是從心的感悟。所以我們不缺乏商業(yè)精神，而且商業(yè)精神相信跟大家一樣多。

　　再回顧一下前面嘉賓的講話，我覺(jué)得他們的講話非常有振動(dòng)性，振聾發(fā)聵，一定要積極穩(wěn)妥，像國(guó)家的財(cái)政一樣要積極穩(wěn)妥。像深圳的沃爾瑪店已經(jīng)推行，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)。這樣的話，實(shí)際上中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展各種地方不是很平衡，像前面開(kāi)始我們的一個(gè)嘉賓也講了沿海是怎么樣的，西部是怎么樣的，不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展決定了不同的消費(fèi)需求，我們必須要組合業(yè)態(tài)適應(yīng)各種購(gòu)買(mǎi)能力的不同商品，來(lái)滿足不同地方的顧客需求。總而言之，還是我們因?yàn)槟陼?huì)的一句口號(hào)“顧客在我們心中”。
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