代銷會喪失零售精神？
圖為沃爾瑪（中國）公司事務(wù)總監(jiān) 黃忠杰
朱舫：中國的市場有它的特殊性也有出乎我們意料的地方，所以不能說憑主觀的想象去評判市場，還是要借助于真正現(xiàn)實(shí)中的調(diào)查研究，作為零售商來說這點(diǎn)是必不可少的。
現(xiàn)在我們要談到最近很熱門的零供關(guān)系的問題，在這個上面零售商總是被推向很強(qiáng)勢的問題，零售商又經(jīng)常向協(xié)會反應(yīng)出滿肚的冤屈，尤其在大品牌面前是個弱勢的群體，但是在供應(yīng)商面前往往又很強(qiáng)勢，這個問題怎么解決?
華國平：這應(yīng)該是一個很熱門的話題，我說一個很真實(shí)的話題，也不止碰到一次，有些供應(yīng)商，現(xiàn)在聯(lián)華超市有5200個門店，你把商品放進(jìn)去。假定一個門店一年銷一萬塊錢，就是五千兩百萬銷售額，這么簡單的商品就賺5200萬，這個帳如果這樣算大家早就發(fā)了，關(guān)鍵是什么呢，對一個供應(yīng)商來講，他在進(jìn)入一個零售通道，就是多網(wǎng)絡(luò)通道的零售企業(yè)的時候，他必須完整地做一個市場調(diào)研，這個市場調(diào)研不單單是商品的市場容量，他的競爭對手，也包括進(jìn)入這樣一個通路的成本。剛才我算了帳，大家都明知道不可能是這樣，當(dāng)中肯定有很多成本沒有計(jì)算進(jìn)去，那哪些成本沒有計(jì)算進(jìn)去，這個市場總有一個平均的成本期，從這個角度來說的話，我一直和很多供應(yīng)商說進(jìn)入超市行業(yè)，我也從90年代看到很多供應(yīng)商是越做越好，越做越大，有的已經(jīng)是很大超市公司，但有的企業(yè)從此就銷聲匿跡了。對一個零售通路要進(jìn)入的話，前期工作必須要做足。
第二個，大家有時候也一直誤解零售商的費(fèi)用，實(shí)際上我可以說一下，聯(lián)華對買手的考核并不是費(fèi)用，我們是把商品產(chǎn)生的費(fèi)用和毛利，因?yàn)槊恢笔卿N售帶出來了，把它做一個加法一起變買手。也就是說買手大多通過銷售完成，如果這個完不成其他的都完不成，我們內(nèi)部叫綜合收益，就不是簡單的費(fèi)用，把綜合收益作為一個考核導(dǎo)向，然后把銷售額的份額放的很大，就是它的權(quán)重放的很大。我們也是逼迫我們的買主把主力放在銷售上，如果零供方面都是往這個價值觀的話，這個矛盾會越來越少，謝謝。
朱舫：謝謝。我們換一個角度來談，就是說在現(xiàn)狀之下我們能夠反省自己，然后覺得比較急迫需要改變的或者可以改變的零售關(guān)系，我不知道沃爾瑪和歐亞賣場有沒有什么解決方案?
于志良：零供關(guān)系歸結(jié)到底是兩個問題，一個是利益問題，第二個是情感問題。因?yàn)槲覀兪侨騿误w面積最大的商企，所以必須率先把供應(yīng)商當(dāng)成合作伙伴。如果沒有那么多供應(yīng)商，我們單店一年70億的銷售根本不可能完成。所以說無論從情感上還是利益上，都應(yīng)該和供應(yīng)商保持這種可持續(xù)的發(fā)展，因?yàn)槔娴钠胶獠拍馨l(fā)展久遠(yuǎn)。所以在這方面，我們應(yīng)該堅(jiān)持三個原則。第一就是讓利于人，長期共存。第二相互尊重，榮辱與共。第三就是換位思考，肝膽相照。我們做什么事情都應(yīng)該換位思考，應(yīng)該和供應(yīng)商進(jìn)行牽手、握手和聯(lián)手，而不能將供應(yīng)商當(dāng)對手，因?yàn)槲覀兪且粋�利益共同體，不止是現(xiàn)在，包括將來都應(yīng)該是戰(zhàn)略可持續(xù)的合作伙伴。零供關(guān)系密不可分，沒有“供”，銷自然會成為“零”。
朱舫：具體的措施有沒有?
于志良：第一個首先要理性地降低供應(yīng)商相關(guān)的費(fèi)用。第二，一定要保證必須及時給供應(yīng)商結(jié)算貨款，甚至在特殊的時期要先期支付貨款，因?yàn)楣⿷?yīng)商資金鏈的問題非常重要。第三就是關(guān)于信息及時反饋的問題，要及時為供應(yīng)商反饋市場信息。第四，要把供應(yīng)商的員工納入到自有員工發(fā)展序列中進(jìn)行培訓(xùn)和管理，通過方方面面降低供應(yīng)商的成本。第五，商業(yè)企業(yè)不能把自己當(dāng)成強(qiáng)者，把供應(yīng)商當(dāng)成弱者，因?yàn)椴粦?yīng)該存在強(qiáng)弱的問題，如果存在強(qiáng)弱就不存在平衡，不平衡就不會可持續(xù)發(fā)展。
朱舫：黃總，能透露一下沃爾瑪最新的舉措嗎?
黃忠杰：剛才講了供應(yīng)商和零售商應(yīng)該是平等的關(guān)系，共贏的關(guān)系，或者在沃爾瑪里講的一個價值觀是魚和水的關(guān)系。我這里想援引一下2月17號商務(wù)部召開的新聞發(fā)布會，商務(wù)部的發(fā)言人姚堅(jiān)說了這么一段話，零供關(guān)系的核心問題，他認(rèn)為是中國制造業(yè)發(fā)達(dá)、服務(wù)業(yè)落后，然后就是有很多供應(yīng)商有求于大型的零售商，這是他認(rèn)為零供關(guān)系矛盾的一個根本。一段時間以來整個輿論對外資的零售企業(yè)也好，傳統(tǒng)的零售商也好都有很多的質(zhì)疑之聲，事實(shí)上商務(wù)部這邊包括發(fā)改委這邊也強(qiáng)調(diào)了，我們加入世界貿(mào)易組織以來對整個外資零售商進(jìn)入的地域和數(shù)量都進(jìn)行了開放，而且零售商在對中國整個商業(yè)模式貢獻(xiàn)包括人才的培養(yǎng)等等各個方面，它的運(yùn)作效應(yīng)都是非常明顯的，所以還是肯定了我們這方面的作用。而且在3月22號，陳德敏部長在中國發(fā)展高層論壇上特別強(qiáng)調(diào)了目前中國“十二五”規(guī)劃里要保民生、增長內(nèi)需，要擴(kuò)大內(nèi)需的話更加需要零售商這邊的推動，這邊的作用。所以說我們這邊理念上面跟供應(yīng)商要做好魚水關(guān)系。沃爾瑪每年兩次和供應(yīng)商召開大會，年初、年底，每次都會邀請1500多家供應(yīng)商跟沃爾瑪進(jìn)行互動，叫他們的老總和我們的老總進(jìn)行對話。應(yīng)該說這里也有一個很好的案例，怎么來為供應(yīng)商著想，我們會召開供應(yīng)商大會，而且會為很多供應(yīng)商頒獎，去年27家生產(chǎn)企業(yè)頒出了持續(xù)增長貢獻(xiàn)獎，年度最佳供應(yīng)商獎，當(dāng)然我們沃爾瑪也是連續(xù)七年被評為供應(yīng)商滿意度最高的零售商。
一個很好的案例，一個是可口可樂，大家去年參觀世博會的時候在可口可樂參館里看到他們有一個瓶子，這個瓶子是非常有特點(diǎn)，在沃爾瑪創(chuàng)意下他們創(chuàng)新研發(fā)的賓路環(huán)保新亮瓶，飲用瓶節(jié)省了70%的空間。就是很多理念上怎么和供應(yīng)商共存，我們現(xiàn)在也在探索。
朱舫：剛才都是零售商談到這個問題，現(xiàn)在作為第三方的尼爾森平常也接觸一些供應(yīng)商，除了對消費(fèi)者調(diào)查，陳總，你從這方面怎么看?你所看到的，你所聽到的，你所想到的。
陳俊良：很多供應(yīng)商都在談這個問題，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)有一個三難的局面在這里，我剛才說通貨膨脹，我們的社會現(xiàn)在可用的錢越來越少，所以我們會買很多比較便宜的東西。但是大家現(xiàn)在聽到最多的話題是供應(yīng)商也開始提價了，很多公司開的價錢越來越貴，但是在零售商的角度來說，供應(yīng)商的提價壓力比較大，現(xiàn)在有三難的局面在這里，供應(yīng)商不愿意花錢，還是花很少的錢。三方面也很難保證大家都開心，現(xiàn)在最重要的東西是供應(yīng)商和零售商，現(xiàn)在不應(yīng)該只是供應(yīng)買和賣的關(guān)系，現(xiàn)在應(yīng)該是很好合作的關(guān)系，我們經(jīng)常說做很多品類的東西，有很好的概念。我們零售商和供應(yīng)商是對等的，現(xiàn)在大家利用不同的資源使顧客更加滿意，我們應(yīng)該賣什么東西，零售商每天有這么多東西出售，是不是所有東西都是最便宜的，如果現(xiàn)在很看中VIP客戶，是不是有一些單品、一些品類做多一些促銷，吸引他們過來，這是一個方面。另外一個方面，我們不用做這么低價的貨品，我們有好的利潤在這里，現(xiàn)在最重要的問題是零售商跟供應(yīng)商是不是真的可以在對等的地方大家一起來合作，不止是買和賣的關(guān)系。
張祺：其實(shí)我會把這件事情看得更前端一點(diǎn)，我們看供應(yīng)商和零售商的時候在整個供應(yīng)鏈中間后面，更往前的話，我認(rèn)為在絕大多數(shù)的情況下整個供應(yīng)鏈?zhǔn)怯行枨篁?qū)動，比方講從一個消費(fèi)者本身而言，我的家里人，我的母親她可能比較喜歡集中式的采購，所以她去大賣場可以買到比較便宜的貨。我這個年齡段，如果我想買一件東西不會太在意價錢，我要便捷性，所以社區(qū)店對我很重要，還有專賣店，比方說賣酒，我有可能去杰強(qiáng)煙酒，我覺得非常好，所以不同的消費(fèi)者在購物，在采購的時候出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。無論如何它決定了我們業(yè)態(tài)門店類型是什么樣子，所以不同的門店類型決定了什么樣的供應(yīng)店，不同的門店類型又決定了門店當(dāng)中的品類應(yīng)當(dāng)怎么樣劃分的，什么單品是吸引客戶到店里來，什么單品帶來最大的利潤，什么單品提供生活的便利性，這些東西決定了整個供應(yīng)鏈會是怎么樣流動。在這樣子供應(yīng)鏈當(dāng)中，其實(shí)我認(rèn)為零售商和供應(yīng)商之間的關(guān)系不是競爭關(guān)系，而是說我不是把你壓死才可以把這件事情做的更好，而是在想怎么樣把這件事情做的更好，在這個過程當(dāng)中信息是起到了很重要的作用。在零售的門店里從客人的角度來看，它只是要你把正確的東西在正確的時間放在正確的地方，這是第一。我要買東西，首先東西是很重要的。
第二，零售商本身的品牌怎么帶，前面提到品質(zhì)和忠實(shí)品牌，零售商也有自己的品牌。
朱舫：因?yàn)闀r間的關(guān)系，下面還有兩個比較重要的話題，大家看到了前一場論壇跟這一場論壇的嘉賓比較起來還是比較有區(qū)別的，而且前一場嘉賓非常年輕氣盛。下面兩個話題你們可以混著談，一個是關(guān)于傳統(tǒng)零售商喪失了零售精神，整天玩代銷，這是一個話題。第二個，前一場嘉賓一般都是屬于電子商務(wù)的土著，臺上坐的都是移民，面對這兩個問題，你們有什么感想嗎?
章百惠：傳統(tǒng)的零售商在認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)，開始逐步向互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，在國內(nèi)實(shí)際上的發(fā)展勢頭是越來越猛。我個人感覺到從實(shí)體轉(zhuǎn)向?qū)嶓w和網(wǎng)絡(luò)并行，現(xiàn)在實(shí)體都有一個資源配置過程，有個戰(zhàn)略的認(rèn)識高度，實(shí)體零售應(yīng)該說是大部分的日子還是比較好過，這個和我們沒有實(shí)體零售，僅僅是網(wǎng)絡(luò)零售它的拼搏壓力，這個對企業(yè)決策層來講確實(shí)是不一樣的。但是其實(shí)是很多企業(yè)認(rèn)識到了網(wǎng)絡(luò)的開拓是企業(yè)的一個部分，但這個是需要一個過程，因?yàn)楦嗟木W(wǎng)絡(luò)企業(yè)有更多的矛盾要處理，比如我們的商品，我們的物流，不可能說是把原來所有的資源全部拋開，然后獨(dú)立運(yùn)行，這個不可能。我們的商品實(shí)體店已經(jīng)很大了，像蘇寧已經(jīng)有一個很好的商品體系，很好的一個實(shí)體店。如果把所有的采購體系和原來的實(shí)體隔離開來，這個就是企業(yè)家要做的，在處理兩者的矛盾，因?yàn)閮蓚�不同的環(huán)境包括商圈，包括它的消費(fèi)群，在很多消費(fèi)的需求是有很大的差異。在這樣一個差異很大，但是我們又共享同一個資源的情況下，對實(shí)體零售企業(yè)在很多方面要有摸索、實(shí)踐，怎樣把這個處理得更好。
朱舫：你的結(jié)論是慢慢來?
張祺：我認(rèn)為有一個過程。
朱舫：時間關(guān)系抓緊一點(diǎn)。
于志良：隨著通脹預(yù)期的加劇，催生消費(fèi)者加速購買行為，未來網(wǎng)上銷售應(yīng)該說是方興未艾，因?yàn)殡娮由虅?wù)能夠滿足人們追求便捷、快速、新潮、低價的需求，非常有發(fā)展前途，我們做實(shí)體商業(yè)的也需要高度的關(guān)注，并且積極參與和實(shí)施電子商務(wù)，我們歐亞集團(tuán)目前正在積極實(shí)施電子商務(wù)運(yùn)營。
朱舫：關(guān)于代銷的問題，喪失零售精神的問題，多數(shù)是代銷，現(xiàn)在不是自己經(jīng)營。
于志良：作為代銷來說也應(yīng)該存在著合理性，也應(yīng)該算是一種營銷業(yè)態(tài)，但是對商業(yè)企業(yè)發(fā)展來說，代銷不能作為一個主營業(yè)務(wù)，更多的還是要加強(qiáng)自身的商業(yè)自營能力，因?yàn)槲磥淼母偁幋蠹叶即嬖跔帄Z話語權(quán)的問題，很重要的一點(diǎn)：要想說了算還得自己干，一味追求代銷或只提供物業(yè)式管理，不加大自主經(jīng)營能力，市場競爭能力和話語權(quán)就會越來越弱。
朱舫：你還說趨勢還是這個趨勢，但是也要一步一步來。
黃忠杰：先講朱老師講的零售精神，我更愿意用另外一個字眼來說是商業(yè)精神。我覺得在座的各位都不缺乏商業(yè)精神，而且會振奮這方面的精神。因?yàn)槲覀冊谖譅柆敚髽I(yè)定的文化基準(zhǔn)就是要尊重個人，我們要服務(wù)顧客，追求卓越，這就指明了如果我們要在這邊發(fā)展，我們一定要把顧客放在第一位，這個就是從心的感悟。所以我們不缺乏商業(yè)精神，而且商業(yè)精神相信跟大家一樣多。
再回顧一下前面嘉賓的講話，我覺得他們的講話非常有振動性，振聾發(fā)聵，一定要積極穩(wěn)妥，像國家的財(cái)政一樣要積極穩(wěn)妥。像深圳的沃爾瑪店已經(jīng)推行，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)購買。這樣的話，實(shí)際上中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展各種地方不是很平衡，像前面開始我們的一個嘉賓也講了沿海是怎么樣的，西部是怎么樣的，不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展決定了不同的消費(fèi)需求，我們必須要組合業(yè)態(tài)適應(yīng)各種購買能力的不同商品，來滿足不同地方的顧客需求。總而言之，還是我們因?yàn)槟陼囊痪淇谔?#8220;顧客在我們心中”。
（聯(lián)商網(wǎng)報(bào)道）
