IBM零售行業(yè)資深業(yè)務(wù)咨詢顧問 高銳

　　商品銷售和供應(yīng)鏈管理的一個(gè)新的模式正在產(chǎn)生，它將會改變零售商的業(yè)務(wù)方式和提供的購物經(jīng)歷。很多零售商將供應(yīng)鏈簡單地看作是在不同的地點(diǎn)之間傳送商品的一種方式。其實(shí)，一個(gè)完整的綜合銷售-供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)能夠幫助公司更有創(chuàng)新性，在市場獨(dú)具一格，從而獲得更大的穩(wěn)定增值。

　　在外部競爭和內(nèi)部管理的雙重壓力下，零售商們都使出渾身解數(shù)使他們的商品銷售和供應(yīng)鏈有效地運(yùn)作。但是，如果他們想使目標(biāo)消費(fèi)者滿意，他們就必須做基本的改變。他們必須建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，這樣，各種銷售和供應(yīng)鏈功能完全綜合起來，并得到系統(tǒng)的商業(yè)人才的支持，這包括對他們服務(wù)的消費(fèi)者有更詳細(xì)的認(rèn)識。他們必須根據(jù)不同的產(chǎn)品、客戶類型、市場狀況以及時(shí)間段來調(diào)整運(yùn)營方式。正是商品銷售-供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)完全的集成和最優(yōu)化使得該網(wǎng)絡(luò)成為創(chuàng)造客戶為中心購物體驗(yàn)的一個(gè)關(guān)鍵因素。

　　那么究竟是什么精確地做著這樣的具體轉(zhuǎn)變呢？主要有四個(gè)重要步驟：

　　● 建立一個(gè)銷售和供應(yīng)完全集成的組織。零售商們要創(chuàng)立共同的計(jì)劃機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)加工、系統(tǒng)和信息流來聯(lián)合不同地方的銷售和供應(yīng)鏈上的員工。只有那個(gè)時(shí)候，他們的員工才會像一個(gè)團(tuán)隊(duì)一樣地工作，共享專門技術(shù)和技能，他們的工作也可以同步。他們最終還需要讓外部供應(yīng)商和合作伙伴也參與進(jìn)來，以充分發(fā)揮整個(gè)集體的潛力。

　　● 運(yùn)用分析學(xué)和系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，改進(jìn)決策制定。零售商需要培養(yǎng)這樣的文化，包括廣泛的數(shù)據(jù)，貫徹技術(shù)和工具的操作，這都要求有效地收集和分析數(shù)據(jù)，發(fā)展技術(shù)和實(shí)際操作，制定一些方法和做法以鼓勵人們采用基于數(shù)據(jù)的決策方式。

　　● 使提供的產(chǎn)品或服務(wù)適合消費(fèi)者的需要。零售商必須知道有什么不同的消費(fèi)群體的價(jià)值觀，以及這樣的消費(fèi)者來購物時(shí)怎樣形成這樣的價(jià)值觀和他們想要什么。他們將會在銷售和供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)中為員工提供這些信息的動態(tài)訪問，這樣他們在制定策略的時(shí)候就可以考慮到特定的消費(fèi)群的需求和愛好。另外，零售商還要估量他們的這種行為在多大程度上適應(yīng)了他們的顧客的需求。

　　● 制定有效率的通向市場路徑的操作方法。零售商將要重新制定他們的推銷和供應(yīng)鏈的過程和基礎(chǔ)設(shè)施來達(dá)到不同的產(chǎn)品、消費(fèi)者群和市場的需求。他們還要改進(jìn)他們的服務(wù)水平、原材料策略、傳輸方法、分配中心、庫存水平和相應(yīng)的補(bǔ)給，還有他們與供應(yīng)商和合作伙伴的關(guān)系，以及他們進(jìn)行IT 投資的方法。

　　零售商利用一個(gè)完全整合的銷售-供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)可以克服很多長久存在的運(yùn)營難題，給消費(fèi)者提供更有吸引性的購物體驗(yàn)。最終，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)還有助于零售商的股東獲取更大的利潤。如果零售商提供的是顧客想要的，他們就會對此滿意，而同時(shí)零售商的庫存充裕，那么他們就會頻繁地光顧這個(gè)商店。如果員工簡化了商業(yè)流程，獲得了他們想要的信息，他們的工作會更有效。如果賣主和合作商共享數(shù)據(jù)，就能通過網(wǎng)絡(luò)看到發(fā)生了什么，他們就更忠誠于他們的合作關(guān)系。所有的這些努力如果改善了財(cái)政狀況，使股東獲得更高的回報(bào)，他們就愿意投入更多的資金。銷售-供應(yīng)鏈管理正在進(jìn)行著一場新的變革。
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