如今這個年代，誰資本多誰嗓門大，誰花樣多誰來錢快，言必稱創(chuàng)新，言必稱顛覆。或許，欲顛覆這個行業(yè)，你必須先臣服于這個行業(yè)的行業(yè)規(guī)律。這個行業(yè)的規(guī)律是什么，筆者從日常體悟中提出拙見一二。

　　
　　一、重新審視、重新分享利益鏈條

　　大家說濫了“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”一說到商業(yè)模式，大家就立即想到跑馬圈地、資本運作、產(chǎn)業(yè)并購等大手筆，其實，商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，兩個利益相關(guān)者一旦發(fā)生交易，就存在對其利益進行分割，也就是兩個人之間怎么分錢，合作鏈條上的各方怎么分錢。平心靜氣審視我們的戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)、日常運營到員工到企業(yè)文化，是怎么思考和執(zhí)行這一點的。

　　從銷售助手這個案例及其延伸說開來。

　　榮獲2010年五個“零售創(chuàng)新大獎”之一的美宜佳“銷售助手”，一般的理解是它提高了店員的面銷水平，帶來營業(yè)額和服務(wù)水平提升，將其定義為實現(xiàn)多贏的營銷創(chuàng)新，然而經(jīng)過深入解析，發(fā)現(xiàn)它其實是一種重新分享利益鏈條的商業(yè)模式微創(chuàng)新。

　　在沒有銷售助手之前，供應(yīng)商對門店的營銷費用支持、贈品等照常有，只是用到哪兒算到哪兒，促銷費用下到基層看不到效果，也沒有直接工具可以看到效果，不能直接激勵到一線員工，積極性都不高。美宜佳對這個問題的思考源于其一貫的思路：“讓加盟者賺錢，是我們存在的價值。”如何扎扎實實地提高門店銷售，方法很多，這里的著手點是將店員的被動銷售轉(zhuǎn)為主動營銷，撬動點是系統(tǒng)。

　　總部選定一批商品作為試驗對象，在HDPOS后臺的相關(guān)模塊中先維護好這些商品的營銷提醒術(shù)語，下發(fā)到前臺POS系統(tǒng)中，收銀員在收銀時，當掃描到該活動商品時，系統(tǒng)自動在界面上展示出該商品的促銷語句，如“該商品加一元可送一瓶”，收銀員只要念出來給顧客聽到就行了，叫得多了，自然產(chǎn)生出了新的銷售機會。多長出來的銷售利潤(或者跟供應(yīng)商談好的銷售激勵)怎么分呢?直接地返給店員，方式是通過HDCRM的手機錢包功能，在收銀時記得輸入該店員的手機號，系統(tǒng)后臺會將該手機號匹配銷售數(shù)據(jù)，將該筆激勵直接打給店員的HDCRM手機帳戶中。之后，店員通過HDCRM的手機錢包功能直接在店里再消費，反過來又帶動了店面銷售額。

　　對于店員，“只要跟我動動口，銷售獎勵到你手”，店員可以獲得工資以外的更多收入，有的店員能拿到多達好幾百元的獎勵。潛移默化中店員的態(tài)度也變得和藹可親、熱情洋溢，你總不能冷冰冰地念著收銀界面提示的營銷提醒吧，念著念著你自然就不緊張了，就更主動熱情了，加上有利益的激勵，積極性越來越高，門店的生意也蒸蒸日上。由此形成一個良性互動的小循環(huán)。

　　對于店主，我是拿總部的利益來幫你激勵員工，沒有損失你店主的任何利益，反而產(chǎn)生了更多銷售機會，門店生意更好了。而且，對員工的激勵是用HDCRM手機錢包功能實現(xiàn)的，這些激勵只能在美宜佳店里買東西，肥水不流外人田，這些錢又回流到店主手里。店主相當于坐等在家里生意就越來越好，店員越來越積極向上，當然笑逐顏開。而加盟體系里的店主往往是一個投資管理者，他可能開了好幾個店加盟店，這樣的好事無疑會增強他的投資積極性，多拓展店，多開加盟店。

　　對于供應(yīng)商，以前一筆糊涂帳的促銷激勵現(xiàn)在可視化了，相關(guān)數(shù)據(jù)回收回來進行分析匹配，可以直觀看到促銷活動的結(jié)果，好在哪里，不好在哪里，及時調(diào)整后續(xù)促銷策略，進行更針對性、更有效的營銷活動。銷售助手也確實幫助供應(yīng)商達到了20%-30%甚至更高的業(yè)績提升。供應(yīng)商看到了實實在在的好處，紛紛要求加入到銷售助手的激勵活動中，更愿意投入更大的獎勵費用。有了供應(yīng)商的積極支持，總部也更有動力，各個環(huán)節(jié)愈發(fā)積極。由此形成總部與供應(yīng)商之間的良性互動，零供關(guān)系又推進了一大步。

　　對于總部，看上去只是做了一個初始的系統(tǒng)操作(系統(tǒng)界面提醒)，卻帶來一連串的互動的上升效應(yīng)。店員們主動性積極性更高了，店主更好管理了，門店生意更好了，更多的加盟者愿意來了，供應(yīng)商更樂意配合和給予優(yōu)惠的條件和政策，總部日子更滋潤了，更動腦筋想出點子增加門店銷售……整個鏈條越來越暢通，而總部卻沒有多花自己的錢，它只是將供應(yīng)商的費用在鏈條里重新分配，按照一種“共贏”的思路進行重新分配，先讓店員賺錢，然后讓店主賺錢，然后供應(yīng)商賺錢，最后我總部自然順便賺了錢。在這個向上過程中，新增長出來的利益和好處，繼續(xù)按這樣的規(guī)則進行分配。

　　以上這個案例是 “怎么分錢”，再向上引申為，重新定義供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的游戲規(guī)則，通過利益的重新分配來實現(xiàn)各方面利益最大和積極性最高。這與財政支出結(jié)構(gòu)的原理類似，一國的財政支出總是在購買性支出與轉(zhuǎn)移性支出、消費性支出與投資性支出、一般支出與社會支出之間進行比例調(diào)整，同一個總金額，用在不同地方和不同比例，體現(xiàn)了該國的市場經(jīng)濟化程度、體現(xiàn)了一國政府在宏觀層面上多大程度直接參與社會經(jīng)濟過程。在銷售助手這個案例，撬動點就是IT實現(xiàn)，系統(tǒng)里的一個小小動作如“蝴蝶效應(yīng)”引來整個鏈條煥發(fā)活力，其實，這也正體現(xiàn)了美宜佳模式一貫的特點：整合合作鏈條各方，不斷優(yōu)化游戲規(guī)則和利益分享規(guī)則，讓你們發(fā)財，我發(fā)財。

　　沿著銷售助手的思路，本期文章，傅晶提出了“銷售助手之二，新外賣業(yè)務(wù)應(yīng)用設(shè)計”，將門店主動營銷進一步擴展，從賣店里的東西變成賣店里沒有東西，從賣東西變成賣更多服務(wù)，從為本店賣變成為別人賣……延伸出一種種名為“外賣”實為社會分工服務(wù)平臺的新模式，如快遞的終端服務(wù)、電子商務(wù)的線下服務(wù)載體。

　　找出現(xiàn)實中的缺失項或空白點，以“重新審視、重新分享利益鏈條”的視角切入進去，你有可能發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)模式。

　　“微創(chuàng)新”——

　　“微創(chuàng)新”源自互聯(lián)網(wǎng)世界，2010年周鴻祎在中國互聯(lián)網(wǎng)大會提出，用戶體驗的創(chuàng)新是決定互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能否受歡迎的關(guān)鍵因素，這種創(chuàng)新叫做“微創(chuàng)新”。如QQ的文件傳輸速度比MSN快，這一點打動了用戶的心，不要指望一炮走紅或一招致勝，持續(xù)微創(chuàng)新到達最后勝利。互聯(lián)網(wǎng)上的“微創(chuàng)新”有兩個關(guān)鍵點，1)從小處著眼，貼近用戶需求心理;2)快速出擊，不斷試錯。

　　以用戶為中心，就是“從群眾中來到群眾中去”，群眾的關(guān)心點和利益點是什么，而不是從自己的角度出發(fā)，銷售助手案例正是這樣，店員想要什么、店主想要什么、供應(yīng)商想要什么，我就動腦筋針對你們做，滿足你們的需要，把利益給你們。我的商業(yè)方法是重新分配利益鏈條，憑借的工具是IT系統(tǒng)。這也是一種微創(chuàng)新，美宜佳過程中不乏這樣的案例，持續(xù)的“微創(chuàng)新”，量變到質(zhì)變，就有可能形成商業(yè)模式的顛覆，如今天的虛實結(jié)合。

　　二、商業(yè)是利他經(jīng)濟

　　天堂和地獄的區(qū)別。一位行善的人，臨終后想知道天堂與地獄的差異，于是天使就先帶他到地獄去參觀，到了地獄，發(fā)現(xiàn)有一張很大的餐桌，桌上擺滿了豐盛的佳肴，地獄的生活看起來還不錯嘛。過了一會，用餐時間到了，只見一群瘦骨如柴的餓鬼魚貫入座，每個人手上拿著一雙長十幾尺的筷子，可是由于筷子實在是太長了，最后每個人都吃不到菜，真是看著悲慘。他們再到天堂看看，到了天堂，同樣的情景，同樣的滿桌佳肴，每個人同樣用一雙長十幾尺的筷子，不同的是，圍著餐桌吃飯的容光煥發(fā)的人們，他們也同用同樣的筷子夾菜，不同的是，他們喂對面的人吃菜，而對方也喂他吃，因此每個人都吃得很愉快。

　　這是一個關(guān)于利他與利己的古老的西方故事，現(xiàn)代版的西方故事是：SPAR在給國內(nèi)企業(yè)做咨詢規(guī)劃時，不僅指導(dǎo)你物流作業(yè)模式和操作流程等科學(xué)和先進的東西，還告誡你車輛不要超載，對公路是一種破壞，社會道路變差了，反過來會降低你自己的運力;要重視人員培養(yǎng)，哪怕是倉庫里的普通工人也要想辦法留住他們，因為哪怕再低層人員的流失，也是一種管理成本的損失;想成功的企業(yè)尤其要建立自己的企業(yè)社會責(zé)任(CSR)，并落實于企業(yè)的經(jīng)營實踐中。

　　盡管，相比于西方企業(yè)的社會責(zé)任、環(huán)保意識和契約精神，國內(nèi)企業(yè)還有相當?shù)穆芬�走�?0多年的市場經(jīng)濟已逐漸讓利已與利他的真知在不同企業(yè)的路徑中演繹出不同故事和結(jié)果。看看我們的客戶和這個行業(yè)，那些優(yōu)秀者往往更有利他精神，并將這樣的品質(zhì)外化為企業(yè)的經(jīng)營管理、人文甚至是技術(shù)，以此來經(jīng)營企業(yè)。

　　美宜佳和時捷隸屬于東莞糖酒集團，在當?shù)叵啾扔谄渌�零售商，他們更受供�?yīng)商和廠商的擁戴，因為大家反映結(jié)賬快、不用排隊、物流及時，流程順暢，合作舒服。我的頓悟來自于葉董一句平淡的話“我們就是不想多讓別人麻煩”，這樣一個簡單樸素的為人之道，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的日常經(jīng)營活動就是，為了讓供應(yīng)商結(jié)算方便快捷，采用HDEC供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，做到電子化對帳，減少供應(yīng)商等待排隊的麻煩;不僅不拖欠還早結(jié)供應(yīng)商款項;為了讓門店收貨快捷，用RF設(shè)備提高送貨效率和準確性，對時捷物流提出高要求優(yōu)化流程和提高速度，通過自己挖潛來滿足客戶需要;對員工的管理要求友善、互助，營造積極向上健康的企業(yè)氛圍;……這一切看上去是“利他”的，最終是“利已”。要減少別人的麻煩，你有什么樣的本事呢?無形中，更嚴格要求了自己，要求自己首先進步，包括提高服務(wù)水平、提高系統(tǒng)和工具能力，以及提高員工素質(zhì)。這樣一“逼”，反倒自己不得不比同行更為健壯而優(yōu)秀，才可能比同行做到好一些。這是不是“利已”了?利他利己之后，整個鏈條的各個環(huán)節(jié)互動著良性循環(huán)向上走，最終是共贏。相比之下，旁邊那家同樣是東莞當?shù)氐闹�名企業(yè)，不僅流程冗長、作風(fēng)官僚、效率低下，拖欠供應(yīng)商款項，連一個小小的財務(wù)科長都存在尋租的機會。長此以往，誰的生意會越來越好，誰更能在當?shù)氐纳虡I(yè)圈子中勝出。

　　試著想一想，當你像大爺一樣對供應(yīng)商和合作者吆五喝六時，其實你損失了促進你改變的機會;當你想來想去都是別人的錯誤時，你就沒有進步的機會了，其實你自己吃虧了。利己不利他是真吃虧，利他再利己是假吃虧。正如浙江海港的朱董秉著“吃虧是福”經(jīng)營企業(yè)和事業(yè)，他說：“你每一單生意你都虧，別人再也找不到這么肯虧的合作伙伴，最終不都來找你做生意了嗎，大家都找你做生意，你最后不也就大了嗎?”他取得了今天的成功。黃國雄教授也說商業(yè)本質(zhì)是利他經(jīng)濟。我理解，在利他中完成利已，利他更能利已。

　　放大范圍到社會和歷史長河來看，淘汰和勝出的分別是哪些企業(yè)，真正載譽世間、基業(yè)長青的是哪些企業(yè)。從稻盛和夫到王永慶，哪一位不是厚德載物，哪一位不是敬天愛人，哪一位不是以“利他”的經(jīng)營哲學(xué)成就企業(yè)。“利他”有助于“商業(yè)正道”的形成，因為，“正道”包括正確的價值觀、正確的經(jīng)營理念、和正常(及至優(yōu)秀)的商業(yè)實踐。即，在正確的方向下，以正確的方式做正確的事。正確的方向會反過來促成行為的正確，促進判斷哪些是正確的事。人天生不是為崇高而存在，卻因長期崇高的行動而造就了崇高。利他的商業(yè)經(jīng)濟，可以造就崇高。
　　（彭肖溶/文）