抱怨CEO失去了什么本能？
來源: 世界經(jīng)理人社區(qū) 時間：2007-3-6 06:03
不久前參加了一個沙龍活動，一些創(chuàng)業(yè)CEO總覺得企業(yè)雖然做的比以前大了，卻常常懷念過去，那些自己起家時親自跑銷售的日子，抱怨現(xiàn)在的人不如從前敬業(yè)！他們似乎總覺得自己與自己的企業(yè)失去了什么？
這讓我重新想起了喬·吉拉德的故事，35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬· 吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6 萬美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他鬼使神差地走進(jìn)了一家汽車銷售店，對老板說請給我一份工作。
汽車銷售店的老板說：“我不能雇你，正值隆冬，沒有那么多生意。如果我雇了你，其他的推銷員肯定會生氣的。你賣過車嗎？沒有，那就更不能雇你。”
吉拉德告懇求道：“你只要給我一部電話、一張桌子。我不會讓任何一個跨進(jìn)門來的客戶流失，并且我還會帶來自己的客戶，我會在兩個月內(nèi)成為你們這里最棒的推銷員。”老板說：“你瘋了！”“不！我餓了！” 喬·吉拉德真實地回答打動了老板，他答應(yīng)給吉拉德電話和桌子。就這樣，吉拉德打了一天的電話。八、九個小時都在電話前。在吉拉德眼里客戶就像一大袋徑直朝向他走過來的食物。
吉拉德與第一個客戶坐了大約一個半小時，賣給顧客一輛車。事后買主說：“喬，我買過很多東西。但從沒有見過一個人能像你這樣懇求。”
3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他也因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。他在12年里以零售的方式銷售了13001 輛汽車，喬·吉拉德所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今仍無人打破。吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，他被邀請向眾多“世界500強”企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗。
在喬·吉拉德的名片上寫著這樣一段話：“假如一生當(dāng)中，你買過一次我的汽車，我就會讓你一輩子無法忘記我”。因為他認(rèn)為：推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。他每月會給他曾經(jīng)的顧客寄出上萬張親筆簽名的賀卡，正因為吉拉德沒有忘記自己的顧客，他的顧客才不會忘記喬·吉拉德。
做別人不肯做的事，喬·吉拉德是一個非常“用心去贏得他人的人”一年多以前，喬·吉拉德來中國演講。他走到臺上的美國國旗和中國國旗前，做了個出乎全場意料的動作，他拿起中國國旗的下擺放在嘴邊親吻。這一“真誠的作秀”立刻引起全場觀眾熱烈的鼓掌，氣氛一下子就HIGH到高點。然后76歲的喬·吉拉德對著臺下用不太標(biāo)準(zhǔn)的中國話說：“你們好！”并且他側(cè)轉(zhuǎn)身，分別向左右看臺的觀眾用中國話大聲打招呼，與其他演講者不同的是喬·吉拉德和現(xiàn)場翻譯親切握手表示感謝，然后才正式開始他的演講。
善于讓顧客自己找到答案也是喬·吉拉德的一大法寶。一次，記者問：“你如何賣出昨天的報紙？”喬·吉拉德反問：“你為什么要買昨天的報紙？”記者：“我可能因為一個重要的新聞沒有看到。”“那么你打算出多少錢買昨天的報紙呢？”記者：“我只能出一半的價錢。”喬·吉拉德笑道：“你看，我不是已經(jīng)賣出昨天的報紙了嗎？”
“你必須真誠，善于聆聽別人的傾訴，必須勤奮、如果只付出100％的努力，我早就餓死了。你需要像很多成功人士一樣付出150％的努力！”喬·吉拉德每天早上5點起床，晚上11點睡覺。經(jīng)常每天工作16、17個小時，并主張一周工作七天。喬·吉拉德的成功是與他的認(rèn)真、絕不敷衍懶惰分不開的。
許多CEO都知道喬·吉拉德的故事，也和喬· 吉拉德一樣有過做銷售的經(jīng)歷，但當(dāng)他們坐在CEO的位子上久了，就開始喪失原本的能力，忘記了喬·吉拉德。不久前一次沙龍上，一位CEO一邊大談邁克爾·西爾弗斯坦的《顧客要買什么》，一邊抱怨他的手下缺乏好的銷售人員。
其實，銷售無處不在，當(dāng)蘋果再度以人性與時尚的設(shè)計發(fā)布iPhone的時候，設(shè)計本身就已經(jīng)是一種銷售。事實上，一個公司的戰(zhàn)略調(diào)整、組織能力建設(shè)、管理變革、乃至創(chuàng)新都是一種“銷售”，一種根植與商業(yè)的原始目的的銷售。
我們看過太多的自以為是的“牛氣技術(shù)”、“牛氣產(chǎn)品”、“牛氣的CEO”以及“牛氣的學(xué)者”，但我們常常忘記喬·吉拉德的真誠、勤勉、不肯敷衍、不肯懶惰、不肯放棄以及對用戶的謙卑。
成功的企業(yè)與CEO都擁有的是什么？那些抱怨的CEO失去了怎樣的“本能”？或許，在無數(shù)新概念與新理論紛至沓來的今天，我們更需要反思我們的目標(biāo)與夢想，重新向吉拉德致敬，盡管喬·吉拉德從來不是什么CEO
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