軟硬終端要狠抓到位

終端是產品銷售的場所，是連接產品和消費者的紐帶，是產品流通過程中最后、最重要的一個環節。直接與消費者面對面接觸。產品信息是否準確及時地傳遞，在消費者購買過程中是否起到良好的導購作用，對消費者的購買選擇至關重要。保健品銷售終端主要包括藥店、商場(商店)、超市(大賣場)等。

終端已由原始的買賣結合處的商業終端，發展演變為今天的營銷終端。終端工作的推進，可以展示企業文化及企業形象。良好的終端可以營造場景營銷氛圍，向消費者傳遞商品信息，使消費者對產品及企業產生信任感、安全感，從而爭取到大量目標購買者，促成成交。

終端工作依其性質可以分為軟硬兩部分。軟性工作就是讓營業員能全面、正確、積極推薦公司產品;硬性工作指產品陳列、POP設置和堆場陳列、促銷活動等。抓終端就是要重點抓好以下工作：

營業員導向

藥店、商場中，營業員導向在消費者購買行為中起到重要作用。我們必須和營業員多溝通、交朋友，用真情去感動他們，讓他(她)能真心實意地協助我們，在同類產品中首推我們的品牌。

終端包裝陳列

所有終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括大小招貼、不干貼、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產品形象。

要求背柜均有產品陳列，并排至少有3盒以上，且為最佳位置，出樣面盡可能大，將產品放在最直觀、最醒目的地方。

終端達標標準

希望營業員盡力推薦公司產品，并掌握產品基礎知識;如果推薦競品，該終端點為“廢點”;終端如有盲點也按“廢點”處理。產品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒;終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸掛于店中央或柜臺上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。

在AB類，至少要達到以下兩種標準：掛廣告橫幅，在店門正上方或店內正上方，將大POP放在門口最顯眼處;招貼畫貼在最易看見的地方，每個藥店至少要2張以上;有玻璃櫥窗的必須把產品放進去;在店內產品模擬盒包裝要擺好，A、B類終端必須有禮品裝、書陳列，必須贈書給每個購買者。

目前，在國家藥品、保健品管理日漸嚴格，以及新廣告法出臺后，醫藥保健品純廣告或低檔宣傳的形式已然不符合市場要求，因而結合產品特點，開創有特色的終端工作顯得尤為重要。

高空宣傳要適時落地

高空宣傳指的是電視、電臺、報刊等廣告，為配合地面推廣，而起品牌提示作用，加深印象。投放廣告，原則上選擇播放力度最好的電視臺。電視版本內容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告，宣傳科普，增強居民的保健意識，可看性要強，可提高電視臺的收視率。

電視是周邊的主要宣傳手段，如果量大。最好與電視臺簽定較長時間的合同，廣告持續投入，不得無故中斷。同電視臺談判，要充分發揮有利因素。所有高空廣告啟動要有周密計劃。

電視廣告投放技巧

投放電視廣告時段選擇相當重要。選當地收視率最高兩個臺，以央視調查數據為準，其中一個臺最好是無線臺。電視廣告時段可分為黃金時間、亞黃金時間。電視廣告應更趨向黃金時段，更著重選擇當地新聞前倒數第一個和新聞后第一個廣告是本產品廣告;當地天氣預報前倒數第一個和天氣預報后第一個廣告是本產品廣告。

電視廣告插播要注意選定電視劇開始前倒數第一個廣告，電視劇斷劇后第一個廣告(尾一頭一)。各種版本電視廣告必須互相配合，成系列性，但時間上要錯開，不要挨在一起;廣告詞不得修改;新聞資料片不能出現公司名稱、廠家、經銷商名稱、健康熱線等。

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