聯(lián)商網(wǎng)專欄：在“Engage!2015”大會(huì)上，F(xiàn)orrester調(diào)研的副總裁、主管分析師Sucharita Mulpuru分享了提升零售商利潤(rùn)、助力增長(zhǎng)的7條法則，值得國(guó)內(nèi)零售商作為參考。

1、找到新的贏利點(diǎn)

對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，用商品賺錢(qián)只是第一環(huán)，能否找到額外的收入源更為重要。

亞馬遜其實(shí)從商品方面沒(méi)有賺到多少錢(qián)，但是從服務(wù)上——例如Prime——卻賺翻了，而且還留下了一群忠誠(chéng)顧客。

2、重置會(huì)員體系

在這個(gè)時(shí)代，“客戶終身價(jià)值”似乎行將就木了，消費(fèi)者變得難以捉摸，不那么忠誠(chéng)了;而且會(huì)員卡的效果也在一再降低，不少顧客為了參加某個(gè)特賣活動(dòng)才注冊(cè)了你的會(huì)員卡，最后他變成睡眠客戶也就理所應(yīng)當(dāng)了。

因此，零售商必須重新設(shè)計(jì)會(huì)員項(xiàng)目，積分很重要，但更要給顧客體驗(yàn)，參加獨(dú)家特賣、會(huì)員專享服務(wù)只是一個(gè)方面，和其他業(yè)態(tài)(例如酒店、航空公司、加油站、醫(yī)院等)合作也是一條思路。

3、善待優(yōu)秀店員

零售業(yè)的成本越來(lái)越高，除了租金以外，員工工資也是個(gè)大問(wèn)題，因此更要找到出色的店員，給予他們獎(jiǎng)勵(lì)。別忘了，一個(gè)好店員的工作效果比三個(gè)一般的店員加起來(lái)都強(qiáng)。

4、擁抱老年顧客

從年齡結(jié)構(gòu)看，老一輩顧客越來(lái)越多，但是消費(fèi)量并不大，因此絕大多數(shù)零售商都將目光投向了正處于職業(yè)生涯上升期的80、90后，甚至未來(lái)的00后。

不過(guò)年輕一代真的領(lǐng)情么?有多少人是來(lái)店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、試試以后，去網(wǎng)上買(mǎi)的?老年顧客則不同，他們更多都是有目標(biāo)的進(jìn)店，在恰當(dāng)?shù)姆��?wù)下，他們更有可能直接購(gòu)買(mǎi)。所以零售商在進(jìn)行顧客分析的時(shí)候，不要光想年輕人——記住，不是只有你一家零售商想要做年輕人的生意——也分析一下老年顧客，他們也許匯給你驚喜。

5、重新解讀“同店銷售額”

對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，毛利率、同店銷售額增長(zhǎng)率都是極其重要的，但是別孤立地看這個(gè)問(wèn)題：研究發(fā)現(xiàn)，用戶在網(wǎng)上的每1美元消費(fèi)，都會(huì)影響都實(shí)體店內(nèi)的價(jià)值5美元消費(fèi)。所以當(dāng)你關(guān)注同店銷售額的時(shí)候，不妨關(guān)注一下在線銷售，畢竟在線銷售在以你不了解的方式影響著你的店內(nèi)銷售。

6、改變銷售思路

定價(jià)策略已經(jīng)發(fā)生變化了，在線上，價(jià)格的變化是動(dòng)態(tài)的，零售商更需要針對(duì)需求調(diào)整價(jià)格;此外，對(duì)于長(zhǎng)尾商品，零售商有必要進(jìn)行價(jià)格的彈性測(cè)試。

7、天花亂墜的技術(shù)?

各種技術(shù)手段越來(lái)越多，搞得零售商們應(yīng)接不暇，甚至一個(gè)個(gè)爭(zhēng)先恐后地進(jìn)入這些技術(shù)領(lǐng)域。不過(guò)，零售商真正要的是想明白要給顧客處理何種痛點(diǎn)，而不是用技術(shù)轟炸顧客——零售商不僅僅是幫助顧客選擇商品的專家，也應(yīng)該是用最適當(dāng)技術(shù)服務(wù)顧客的專家。

(聯(lián)商網(wǎng)專欄作者王子威)