聯商網專欄：年復一年，超市都面臨著從競爭行為到新技術進步影響業績的不可預測因素。2015年沒有不同，在企業并購的浪潮中，傳統雜貨店向食客提供食物并且更多的雜貨商試水手機及網上遞送服務。2016年，我們預期變化會加速。以下是來年需留意的最可能的趨勢：

1.聚焦特色部門： 當線上參與者、大賣場零售商及便利店與藥房持續蠶食雜貨店的業務份額時，我們預期在2016年會看到傳統雜貨商會在特色部門 加大投資使其有別于他人。Coborn’s在8月份嘗試了它的冒險無谷蛋白面包店，而現已訂單爆滿。類似地，在投資面包店、乳制品及熟食部門后，Food Lion已經看到成功，這歸功于那些部門的短期收益。其他雜貨商正嘗試通過給他們的肉食及海鮮部門配備熟肉販及魚販以從中脫穎而出，或者雇用營養師來給顧客當顧問了解貨架。

當這些特色部門和服務能夠十分成功地吸引顧客到店里時，成本卻是非常昂貴的，從投資新設備到新店面設施上。類似地，那些在他們的工資單上有新身份的人很可能正在為專業技能支付傭金。為了確保這些服務真的值這個時間及投資，在更廣地展開前，雜貨商需要在小范圍地點內實施那些服務。通過這些小的市場測試，雜貨商能夠查明如何裁剪計劃以提高盈利能力。例如，一個小規模的面包店測試能發現哪些產品的銷售像烤餅、哪些可以去掉、哪里有機會限制高峰期的專業勞動力等等。

2.砍掉不盈利的促銷：由于客戶對促銷活動抱有很大的期望，在過去幾年里雜貨商已很重視促銷。然而，當來自新對手的競爭變得激烈時(它們正在提供更便利的雜貨店選擇)，雜貨商正在為如何采用正確的促銷策略而感到壓力。2016年，我們預期看到雜貨商的促銷計劃會更明智，他們會運用擁有的大數據來留住客戶和避免利潤侵蝕。

當倉儲成本減少及能更輕易地捕捉數據后，現下雜貨商已經收集了多年的大量數據。然而，由于時間及資源限制，很多人不能利用這些有價值的資產來優化他們的促銷策略。結果，他們經常回到去年的策略上去，這能導致流失很多錢。成功的雜貨商發現，在提取這些大數據庫中可行洞察的工具上投資，能使他們迅速地及準確地了解該特色化或促進哪些項目，而以一點點地向前獲利。

3.線上參與者加入了新的競爭：自從多家領先超市業者皆開始導入在線銷售與配送服務後，行業專家已經在討論線上雜貨服務 ，所以該話題不見得是一個新話題。然而，它是一個持續擴展的趨勢。傳統雜貨商，像Kroger(克羅格)正在測試線上訂購計劃，并且已經推出餐盒遞送服務，像Blue Apron和HelloFresh，還有技術初創企業與雜貨商的合作伙伴關系。

在傳統雜貨商投資大量金錢去進行線上競爭前，高管們需要回答很多復雜的問題，包括：

·引進這類計劃的實際作用是什么?如何設計最佳計劃以實現利潤最大化(例如，遞送服務費、追加建議等等)?

·這些服務吸引哪些類型的客戶?是賺錢的、忠誠的客戶嗎?

考慮到快速的變化，直覺及行業分析僅能告訴決策者這么多。要真正地得到這些微妙問題的準確答案，雜貨商需要小規模地嘗試每一個構思及運用嚴格的方法實施分析績效，該方法能夠控制外部因素及提供準確的理解，即使測試商店數量很少。這些試點計劃也能使雜貨商辨認所有不可預見的問題并能解決，并且在更廣地展開計劃前通告他們。

4.易購性才是重心所在：雜貨商總是重視使客戶的愉快購物體驗。最近，這已轉化為雜貨商測試的新策略，如增加標識鼓勵在各部門進行購物，改建商店，改善分類和設計新的平面圖使商店更加“可購”。今年早些時候英國樂購(Tesco)因其決定減少30%的分類來簡化購物而登上頭條。其他商店正采取稍微不那么激進的方式，如去掉臨時的托運人及投資在更寬通道上使顧客能夠容易地瀏覽以找到他們想要的物品。

在很多情況下，雜貨商的策略是集中于減少貨架空間和降低展示，這常是一個危險的游戲，因為較小的貨架空間意味著更少的地面物品。考慮到傳統的“排列與裁切”分類優化方法不再滿足市場要求，雜貨商現在需要采用一個更詳細的檢查，包括產品忠誠、所購物品及物品間的互動以更準確地決定哪些物品應贏得令人滿意的貨架空間。其他重點在于購物體驗的策略，如增加標識，也應該謹慎地檢查以衡量引進他們到市場上的成本和收益。

5.降低經營成本：隨著雜貨店數量在過去幾年下降，雜貨商逐漸把重點放在尋找其他辦法來自我提升。結果，很多人在削減成本方面正變得富有創意，特別通過減少能耗和維護支出。超市正采取不同的措施，如調整工作策略。可能最極端個案是Aldi，它迅速在美國市場普及，并且已經采取各種各樣的成本削減措施，包括把產品產品放在沒蓋子的箱子里，減少大量的雇員需求。

在所有這些措施理論上似乎是好主意時，有很多軼事指向這么的一個事實：它們并不適合所有雜貨商。把冷藏柜的門關起來當然會降低成本，但另一方面節約省下的成本可能會無法抵消受到巨大打擊的沖動購買?類似地，員工換班時所引發的付賬時間延長甚至能導致忠誠的客戶拋棄一個商店。為了避免悲劇的發生，雜貨商應該小心翼翼而不是大刀闊斧的進行成本削減，確保每個決定不會給銷售或客戶滿意度帶來消極影響。為了改善盈利能力，除了降低成本，雜貨商需要把重點放在發展新主意。擁有新穎且被審查和證明對投資回報有積極影響的創意是發展業務的最佳途徑。。

當所有這些趨勢給雜貨商創造出令人興奮的機會時，并不代表對每個業務每個趨勢都有效。決定這些策略中那些會對你的故事起作用，要建立一個“創新漏斗”——一個持續收集創意的組織過程：在市場上測試它們，然后展開那些起作用的主意。2016是建立該漏斗的最佳時間。

(聯商網專欄作者 李展宏/文 轉載請注明出處!作者為APT亞太區資深副總裁)