一、生鮮食品采購(gòu)的特點(diǎn)及采購(gòu)模式

1．生鮮食品的特點(diǎn)

與一般超市相比，生鮮食品具有以下特點(diǎn)：

(1)生鮮食品價(jià)格變化很大，批零差價(jià)大，很多商品價(jià)格變動(dòng)幅度全年能達(dá)到10％以上，大多商品價(jià)格是一天一個(gè)價(jià)。 

(2)除了面包和熟食外，生鮮食品的品種季節(jié)性很強(qiáng)，這些商品均在短短的一個(gè)時(shí)期集中上市，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售和價(jià)格上都表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性的變動(dòng)趨勢(shì)。

(3)生鮮食品大多為初級(jí)農(nóng)副產(chǎn)品，其質(zhì)量目前還主要沿用感官鑒定，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，造成生鮮食品在質(zhì)量分級(jí)定價(jià)上標(biāo)準(zhǔn)制定困難。

(4)生鮮食品保質(zhì)期短，易變質(zhì)、易腐敗，其商品損耗大大高于其他商品。

2．生鮮食品采購(gòu)管理的特點(diǎn)

正是由于生鮮食品與一般商品相比存在以上特點(diǎn)，相應(yīng)地生鮮食品的采購(gòu)也具有自己一些特點(diǎn)：

(1)采購(gòu)的復(fù)雜性。由于生鮮食品價(jià)格變動(dòng)較大，這就造成了采購(gòu)人員市場(chǎng)采價(jià)困難，同時(shí)也增加了對(duì)采購(gòu)人員吃拿回扣的控制的難度；由于生鮮食品質(zhì)量難以標(biāo)準(zhǔn)化，這使得采購(gòu)部門(mén)對(duì)廠家的質(zhì)量比對(duì)和控制困難，同樣也給采購(gòu)人員降低質(zhì)量以謀取個(gè)人私益留下了空間。由于季度性很強(qiáng)，再加上農(nóng)業(yè)產(chǎn)品靠天吃飯所造成的產(chǎn)量不確定性，這使得對(duì)生鮮食品的采購(gòu)的品種和數(shù)量的預(yù)測(cè)困難。正是由于以上三個(gè)問(wèn)題，造成生鮮食品采購(gòu)的不確定性、復(fù)雜性加大。

(2)風(fēng)險(xiǎn)性。由于生鮮食品，特別是生鮮三果，經(jīng)營(yíng)成本、損耗大，操作復(fù)雜，如果采購(gòu)管理不慎，就有可能使超市因經(jīng)營(yíng)生鮮食品而出現(xiàn)虧損或加大虧損，難以為繼，這也是許多超市想經(jīng)營(yíng)生鮮食品，卻又不敢貿(mào)然進(jìn)人的一個(gè)原因。

(3)規(guī)模性降低。由于生鮮食品保質(zhì)期短，有的僅1+2天，再加上許多超市未形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，這使得生鮮食品的采購(gòu)半徑縮短，使得許多超市，特別是跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的超市門(mén)店自行采購(gòu)商品，降低了連鎖經(jīng)營(yíng)在統(tǒng)一集中采購(gòu)上所能獲得的規(guī)模效益。

3．采購(gòu)的模式

從采購(gòu)的集權(quán)程度可分為：

(1)分權(quán)式的采購(gòu)組織(門(mén)店采購(gòu))

這種方式由各店商品部自行采購(gòu)生鮮食品。

優(yōu)點(diǎn)：采購(gòu)具有相當(dāng)彈性，較具市場(chǎng)針對(duì)性；價(jià)格由門(mén)店自定，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，有較好的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)權(quán)；較能符合消費(fèi)者需求。

缺點(diǎn)：較難發(fā)揮大量采購(gòu)、以量制價(jià)的功能；利潤(rùn)很難控制；無(wú)法塑造連鎖經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一形象。

分權(quán)式的采購(gòu)組織，由門(mén)店自行采購(gòu)，它多適用于門(mén)店之間分布較廣的連鎖企業(yè)，并且它適宜于保質(zhì)期相對(duì)較短的生鮮食品，如蔬菜中的葉菜，鮮活水產(chǎn)等等。

(2)集權(quán)式的采購(gòu)(總部采購(gòu))

此種采購(gòu)組織是把采購(gòu)權(quán)集中在總部，由專(zhuān)職的采購(gòu)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)，采購(gòu)權(quán)不下放。門(mén)店采購(gòu)無(wú)決定權(quán)，但有建議權(quán)。

優(yōu)點(diǎn)：連鎖店不負(fù)責(zé)采購(gòu)，可專(zhuān)心致力于搞好門(mén)店銷(xiāo)售工作；可發(fā)揮集中議價(jià)功能，有利于降低采購(gòu)成本；價(jià)格形象一致，利潤(rùn)較易控制；促銷(xiāo)活動(dòng)易于規(guī)劃，易掌握貨源。

缺點(diǎn)：門(mén)店工作彈性小，較難滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求；采購(gòu)工作和銷(xiāo)售工作較易脫節(jié)。

總部采購(gòu)是連鎖超市非食品以及食品中干雜食品的最常用的采購(gòu)方法。在生鮮食品上，它較多地運(yùn)用于門(mén)店較為集中的企業(yè)，特別是局限在某一城市的連鎖企業(yè)，在品種上，它比較適宜保質(zhì)期較長(zhǎng)的品種，如凍肉、冷凍水產(chǎn)品等等。

從采購(gòu)的渠道可分為當(dāng)?shù)夭少?gòu)和跨地區(qū)產(chǎn)地采購(gòu)：

(1)當(dāng)?shù)夭少?gòu)。當(dāng)?shù)夭少?gòu)的生鮮商品主要是因?yàn)楸ｕr原因不適于遠(yuǎn)途運(yùn)輸?shù)纳�鮮商品，采購(gòu)渠道又可分為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和城市周?chē)�農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。生鮮商品的品類(lèi)包括蔬菜中的葉菜類(lèi)；按照政府規(guī)定必須從當(dāng)?shù)厝饴?lián)廠采購(gòu)的鮮肉類(lèi)產(chǎn)品；淡水養(yǎng)殖的鮮活水產(chǎn)品，部分副食產(chǎn)品(豆腐和豆制品，以及當(dāng)?shù)刂谱鞯男迈r糕點(diǎn)和熟食制品等)；各種半成品涼菜和切配菜等。

(2)跨地區(qū)產(chǎn)地采購(gòu)。跨地區(qū)產(chǎn)地采購(gòu)的生鮮食品主要是可以在一定時(shí)間和距離內(nèi)遠(yuǎn)途調(diào)運(yùn)，或者經(jīng)過(guò)保鮮加工處理的生鮮的食品，它包括具有耐儲(chǔ)存、大批量大宗菜(大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等)；部分果實(shí)類(lèi)水果(柑橘、蘋(píng)果、香蕉和箱裝水果等)；冷凍水產(chǎn)品；干鮮產(chǎn)品和保鮮封裝的加工制成品。

目前，超市生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)品種很大程度上是依靠當(dāng)?shù)氐牟少?gòu)貨源渠道，其主要原因：一是由于大量非標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮商品因保鮮問(wèn)題，不適于遠(yuǎn)途販運(yùn)；二是超市生鮮區(qū)的銷(xiāo)售流量無(wú)法支撐批量采購(gòu)，所以現(xiàn)在同一地區(qū)的超市生鮮經(jīng)營(yíng)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)商品雷同化的傾向，超市生鮮經(jīng)營(yíng)的特色未能得到發(fā)揮。

然而真正能形成品種、價(jià)格和新鮮度等渠道優(yōu)勢(shì)的還是產(chǎn)地采購(gòu)，包括城市周?chē)�農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和跨地區(qū)的產(chǎn)地采購(gòu)，這種渠道優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮會(huì)使超市生鮮經(jīng)營(yíng)更加生動(dòng)，運(yùn)作空間更加寬闊，例如聯(lián)華超市的跨地區(qū)采購(gòu)戰(zhàn)略就使其差異化經(jīng)營(yíng)策略得以充分展示。但生鮮采購(gòu)渠道優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮程度是與連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)規(guī)模(銷(xiāo)售量)和生鮮供應(yīng)鏈中配送體系的完善程度密切相關(guān)的，相信隨著農(nóng)產(chǎn)品保鮮運(yùn)輸問(wèn)題的逐步解決和超市區(qū)域性連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，跨地區(qū)采購(gòu)的品種和數(shù)量都會(huì)不斷增加，超市生鮮經(jīng)營(yíng)也會(huì)越來(lái)越豐富多彩。

二、生鮮食品采購(gòu)程序

1．接洽供應(yīng)商

與供應(yīng)商進(jìn)行接洽是超市商品采購(gòu)活動(dòng)的第一步，在這一步驟中通常要進(jìn)行以下具體工作：

(1)確定接待日。在消費(fèi)品買(mǎi)方市場(chǎng)的條件下，各生產(chǎn)廠家都必須為自己的產(chǎn)品尋找銷(xiāo)路，每天都會(huì)有供應(yīng)商到超市來(lái)推銷(xiāo)他們的商品，為了提高超市采購(gòu)工作的效率，有必要建立一種與供應(yīng)商接洽的制度，規(guī)定與供應(yīng)商接洽的具體時(shí)間。

這樣就可以將采購(gòu)人員從大量的接待活動(dòng)中解放出來(lái)，使他們有一定的時(shí)間進(jìn)行商品價(jià)格比較和商品適銷(xiāo)分析。坐等供應(yīng)商上門(mén)是一種方法，但是對(duì)于生鮮食品來(lái)說(shuō)價(jià)格、品種變化較大。采購(gòu)人員也應(yīng)主動(dòng)前向批發(fā)市場(chǎng)、生產(chǎn)基地了解情況，這點(diǎn)對(duì)新開(kāi)張的超市中顯得尤為重要。

(2)分類(lèi)接洽供應(yīng)商。要根據(jù)商品的不同類(lèi)別將供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)，不同的采購(gòu)人員接待不同類(lèi)別的供應(yīng)商，以提高洽談效率。

(3)明確規(guī)定供應(yīng)商應(yīng)提交的有關(guān)資料。具體包括供應(yīng)商的生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品的有關(guān)證明文件等。

(4)要求供應(yīng)商提供樣品。在與供應(yīng)商洽談時(shí)，可以要求供應(yīng)商提供商品的實(shí)物樣品，以便采購(gòu)人員檢查和判斷。

2．采價(jià)

采價(jià)就是超市采購(gòu)人員在收到了供應(yīng)商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)以后，到市場(chǎng)上了解同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，與供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，來(lái)確定取舍。采購(gòu)人員在采價(jià)時(shí)，一定要注意采訪(fǎng)的商品要與供應(yīng)商的商品是相同類(lèi)型、相同品項(xiàng)，否則就沒(méi)有可比性。

3．議定價(jià)格

超市采購(gòu)人員在采價(jià)以后，要與供應(yīng)商面對(duì)面地商定供應(yīng)商品的價(jià)格。在商議之前，采購(gòu)人員要做一定的準(zhǔn)備工作，要通過(guò)各種途徑了解供應(yīng)商向其他超市的實(shí)際供貨價(jià)，再具體分析本超市的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以增加自己在價(jià)格談判中的砝碼，為本企業(yè)爭(zhēng)取到最優(yōu)的供應(yīng)價(jià)格。

超市采購(gòu)人員事先應(yīng)該確定一個(gè)可接受的最高價(jià)格，超過(guò)這個(gè)價(jià)格就應(yīng)該果斷地放棄，再尋求其他供應(yīng)商。

4．將商品導(dǎo)入賣(mài)場(chǎng)

采購(gòu)人員在確定了供應(yīng)商以后，要將準(zhǔn)備采購(gòu)的商品經(jīng)過(guò)規(guī)定的程序進(jìn)行報(bào)批，一經(jīng)通過(guò)就要著手導(dǎo)入市場(chǎng)的具體工作。

(1)根據(jù)超市的規(guī)定為商品確定一個(gè)代碼，以便對(duì)商品進(jìn)行統(tǒng)一管理。

(2)建立商品檔案。要將商品的品名、規(guī)格、代碼、所屬部門(mén)等資料錄入超市的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中，便于經(jīng)營(yíng)者及時(shí)了解該商品的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)銷(xiāo)調(diào)存決策。

(3)首次進(jìn)貨。首次進(jìn)貨必須由采購(gòu)人員親自負(fù)責(zé)，集中進(jìn)貨，熟悉采購(gòu)?fù)ǖ溃�了解供�?yīng)商的實(shí)情，一旦發(fā)現(xiàn)不妥，及時(shí)調(diào)整采購(gòu)方案，使超市免受損失或少受損失。以后的采購(gòu)可以由采購(gòu)總部具體辦理，也可以由各分店電話(huà)進(jìn)貨。

三、生鮮食品采購(gòu)量的控制

生鮮食品按其保質(zhì)期的長(zhǎng)短可分為二類(lèi)：一是保質(zhì)期較長(zhǎng)的，可壓底的商品，如冷凍食品，另一種是保質(zhì)期較短，不能壓庫(kù)產(chǎn)品，需當(dāng)日購(gòu)進(jìn)當(dāng)日銷(xiāo)售，如各種鮮活食品。對(duì)待上述兩類(lèi)產(chǎn)品，在采購(gòu)量的控制上應(yīng)采取不同的方式。

1．可壓庫(kù)商品采購(gòu)量的控制

這類(lèi)商品采購(gòu)量的控制，關(guān)鍵在于最小庫(kù)存量和最大庫(kù)存量的確定。

(1)最小庫(kù)存量。根據(jù)電腦資料中滾動(dòng)的N天的銷(xiāo)售量計(jì)算出某一商品的日平均銷(xiāo)售量，再根據(jù)商品到貨和加工配送的周期來(lái)確定最小的壓庫(kù)天數(shù)。如果一張訂單發(fā)下去，3天內(nèi)能到貨，再加上加工配送的時(shí)間2天，則壓庫(kù)時(shí)間為5天。其計(jì)算公式：

最小庫(kù)存量=某類(lèi)商品日平均銷(xiāo)售量×(廠家將商品送達(dá)配送中心的天數(shù)+配送中心進(jìn)行加工的天數(shù)+配送中心將貨送達(dá)門(mén)店的天數(shù)+賣(mài)場(chǎng)中陳列量可銷(xiāo)售的天數(shù))

對(duì)一些沒(méi)有組建配送中心的連鎖企業(yè)，其計(jì)算公式為：

最小庫(kù)存量=某類(lèi)商品的日平均銷(xiāo)售量×(廠家將商品送達(dá)門(mén)店的天數(shù)+門(mén)店進(jìn)行商品加工的天數(shù)+賣(mài)場(chǎng)中陳列量可銷(xiāo)售的天數(shù)) 

這是最小庫(kù)存商品量，如果實(shí)際庫(kù)存低于這個(gè)數(shù)，可能會(huì)造成商品脫銷(xiāo)。在實(shí)際中可在計(jì)算機(jī)管理軟件開(kāi)發(fā)時(shí)，在程序中設(shè)置預(yù)警措施，一旦實(shí)際庫(kù)存量臨近或低于最低庫(kù)存量，電腦系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)警報(bào)告。

(2)最大庫(kù)存量

最大庫(kù)存量的確定要綜合考慮以下3方面因素：

①根據(jù)庫(kù)容量來(lái)確定。根據(jù)當(dāng)前保鮮設(shè)備的容量來(lái)計(jì)算庫(kù)存量，如果一個(gè)冷庫(kù)可存放10噸食品，分?jǐn)偨o每種食品的庫(kù)存容量是多少即可算出，這就是最大庫(kù)存量。

②根據(jù)保質(zhì)期來(lái)確定。其計(jì)算公式為：最大庫(kù)存量=(保質(zhì)期一廠家將商品送達(dá)門(mén)店天數(shù)一門(mén)店進(jìn)行加工的天數(shù))×日平均銷(xiāo)售量。

③根據(jù)最大采購(gòu)資金預(yù)算量來(lái)確定。其計(jì)算公式為：最大庫(kù)存量=預(yù)算資金÷商品單價(jià)在最小庫(kù)存和最大庫(kù)存之間，超市可根據(jù)廠家發(fā)貨的批量大小以及相應(yīng)的價(jià)格折扣、運(yùn)輸費(fèi)用來(lái)確定一個(gè)合理的量值作為每次采購(gòu)的批量值。

2．鮮活食品的采購(gòu)控制

鮮活食品不能壓庫(kù)，沒(méi)有最大最小庫(kù)存量的限制，必須力爭(zhēng)當(dāng)天購(gòu)進(jìn)當(dāng)天售出。其理論采購(gòu)量等于日平均銷(xiāo)售量。但是實(shí)際超市運(yùn)作中可能會(huì)有一些商品無(wú)法當(dāng)日全部售出，因此，計(jì)算公式為：

采購(gòu)量=某日銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值一前日商品庫(kù)存值

鮮活食品一般采用簽訂永續(xù)訂單的形式，簽訂一張合同，可以分多次交貨。對(duì)于由總部(或配送中心)集中進(jìn)貨的，總部有了永續(xù)訂單后，門(mén)店可以根據(jù)這張訂單來(lái)填補(bǔ)補(bǔ)貨申請(qǐng)單，并實(shí)時(shí)傳到總部，總部經(jīng)過(guò)審核后，將各個(gè)門(mén)店所需的鮮活食品的品種、數(shù)量匯總，然后發(fā)送給各個(gè)供應(yīng)商。對(duì)于由門(mén)店自行訂貨的，程序也大致相同，則由門(mén)店直接向供應(yīng)商訂貨，只是中間少了一道總部匯總審核這一環(huán)節(jié)。

四、生鮮食品采購(gòu)合同的內(nèi)容規(guī)定

生鮮食品采購(gòu)合同內(nèi)容除了商品的品種、數(shù)量外，還應(yīng)對(duì)以下問(wèn)題進(jìn)行規(guī)定：

1．配送問(wèn)題的規(guī)定

生鮮食品主要是供給日常生活所需，要求商品周轉(zhuǎn)很快。此時(shí)如欲保證充分供應(yīng)，就必須依靠供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)配送商品。因此，在配送方式、配送時(shí)間、配送地點(diǎn)、配送次數(shù)等方面，通常在采購(gòu)時(shí)就要和廠商在合同中予以規(guī)定，并要清楚規(guī)定廠商若違反了規(guī)定必須承擔(dān)的責(zé)任。

2．缺貨問(wèn)題的規(guī)定

對(duì)于廠商的供貨，若出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象，必然會(huì)影響生意。因此應(yīng)規(guī)定一個(gè)比例，要求廠商缺貨時(shí)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，以保證廠商能準(zhǔn)時(shí)供貨。例如：容許廠商的欠品率為3％，超過(guò)3％時(shí)，每月要付1萬(wàn)元罰金等。

3．商品品質(zhì)的規(guī)定

進(jìn)行商品采購(gòu)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)了解商品的成分及品質(zhì)等是否符合政府衛(wèi)生部門(mén)或工商行政等部門(mén)的規(guī)定。但因?yàn)椴少?gòu)人員的能力并不足以判斷各種商品的成分，因此在采購(gòu)時(shí)，必須要求廠商在合同中作出保證符合政府法律規(guī)定的承諾，并提供政府核發(fā)合法營(yíng)業(yè)的證明，以確保在商品銷(xiāo)售中不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

4．價(jià)格變動(dòng)的規(guī)定

生鮮食品價(jià)格變動(dòng)較大，在鮮活食品簽訂永續(xù)訂單時(shí)，要對(duì)未來(lái)價(jià)格變動(dòng)的處理作出規(guī)定，如在價(jià)格上漲時(shí)，要在調(diào)整生效前通知超市并經(jīng)超市同意方為有效等。

5．付款的規(guī)定

采購(gòu)時(shí)，支付貨款的日期是一種采購(gòu)條件，在此不贅述。但在合同中須對(duì)付款方式有所規(guī)定。例如：對(duì)賬日定在每月的哪一天、付款日定在哪一天、付款時(shí)是以人員領(lǐng)款方式還是轉(zhuǎn)賬方式等均要有準(zhǔn)則，并請(qǐng)廠商遵守。

6．退貨的規(guī)定

超市最感頭痛的問(wèn)題便是退貨，廠商送貨很快，但退貨卻不積極。但若不退貨，店的利益就會(huì)受損，因此必須制定退貨規(guī)定。比如規(guī)定出現(xiàn)哪幾種情況下可退貨、費(fèi)用如何分?jǐn)偟取?

五、生鮮食品供應(yīng)商的管理

1．廠商分類(lèi)與編號(hào)

生鮮食品范圍比較廣泛，故應(yīng)對(duì)廠商進(jìn)行分類(lèi)管理。比如分成果菜類(lèi)的供應(yīng)廠商、日配類(lèi)的供應(yīng)廠商，再依各類(lèi)別來(lái)編號(hào)，給予每一個(gè)廠商一個(gè)編號(hào)。這種編號(hào)大概4碼就可以了，例如某公司是果菜類(lèi)的廠商，而果菜類(lèi)的部門(mén)分類(lèi)碼為3，則我們可以將公司編成3001來(lái)辨識(shí)管理。當(dāng)然也可以用更細(xì)的分類(lèi)碼來(lái)給予代號(hào)，但總的來(lái)說(shuō)，超市應(yīng)對(duì)廠商進(jìn)行分類(lèi)管理并給予每一廠商一個(gè)代碼，以便于電腦管理。

2．廠商基本資料檔的建立

將每一廠商的基本資料，包括公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、負(fù)責(zé)人、資本額、營(yíng)業(yè)證、營(yíng)業(yè)額等，建立成基本資料卡，由電腦存檔并管理，以便隨時(shí)可以查閱。

3．各廠商商品臺(tái)賬的建立

對(duì)于同一廠商所供應(yīng)的商品的進(jìn)價(jià)、售價(jià)、規(guī)格、數(shù)量、毛利率等商品資料要建立臺(tái)賬，進(jìn)價(jià)或規(guī)格有所變更時(shí)要及時(shí)修改。

4．廠商銷(xiāo)售數(shù)量的統(tǒng)計(jì)

對(duì)于每家廠商的產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額必須予以統(tǒng)計(jì)，作為議價(jià)談判的籌碼。

（超市周刊）