黃靜

培訓(xùn)不是什么稀罕事，身在職場，誰還沒參加過培訓(xùn)啊，但要說廠商給賣場采購培訓(xùn)，怕是不多。一直以來采購大多是傲嬌的，跟廠商談判拽得跟二大爺似的，更別提什么聽廠商上課了。可是，如今豬都能飛起來，還有什么不能發(fā)生的呢，其實(shí)，不是不可以，而是沒有認(rèn)真研究怎么才可以。

跟賣場的合作，具體各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上的工作還是KA業(yè)務(wù)人員在維護(hù)的，但是不意味著KA主管、經(jīng)理們就沒啥事干，相反，KA主管經(jīng)理們既要負(fù)責(zé)內(nèi)部對KA業(yè)務(wù)人員的管理，也要跟賣場做高質(zhì)量的溝通，出面解決的可都是有難度的問題。KA經(jīng)理們每次見面不應(yīng)該是簡單的談業(yè)務(wù)，而是要能上升到給采購上堂高質(zhì)量的課。這樣的見面不在乎次數(shù)是不是多，見一次面，談一次話，就得讓采購對你、對公司的感覺加分。那樣，就不會對你像一般供應(yīng)商那樣能不見就不見，而是盼著你什么時候能再來。

n  如何才能做到給采購上堂精彩的課？首先，要了解采購最想聽什么？

一般來說，采購除了日常業(yè)務(wù)的資訊之外，還希望了解：

1、廠方的最新變化。（人事、營銷、產(chǎn)品等多方面的變化信息）；、

2、新產(chǎn)品信息。（新品包裝、廣告、推廣、生產(chǎn)情況等）；

3、行業(yè)變化信息。（原材料變化、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品研發(fā)、消費(fèi)者趨勢、銷售方式變化等）；

4、營銷成功案例。（在其他賣場、城市做得很好的營銷案子，新鮮的思路創(chuàng)意等）

5、同城其它零售業(yè)現(xiàn)狀。（高層變化、成功案例、最新動態(tài)、不同流程）。

6、從品類的角度提出的新的營銷建議；

這些東西通常不是一般的業(yè)務(wù)員能了解并談出來的，所以KA經(jīng)理的重點(diǎn)就出來了，你不要去談業(yè)務(wù)員要談的那些瑣碎業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和具體工作，更應(yīng)該側(cè)重于資訊、動態(tài)、趨勢的交流和分享，這樣能顯出你的高度。如果是談業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，跟業(yè)務(wù)員聊就好了，你的出現(xiàn)有什么不同的意義呢？

n  KA經(jīng)理應(yīng)該在什么時間會見采購？

是不是想起來了就去約見一下，沒時間，忙了，就擱置，還是有計劃性的安排？既然跟賣場的生意是長期的，你的工作就是要提前規(guī)劃的，KA經(jīng)理約見賣場采購最好是要為了什么。也就是要找個合適的時間和機(jī)會點(diǎn)，比如：

1、重要節(jié)日前或季節(jié)性產(chǎn)品熱銷前一個月；

2、公司系列新品上市前；

3、全國性新營銷計劃推廣前；

4、與賣場合作出現(xiàn)疑難問題（賣場亂價、同行亂市、結(jié)算問題等）

5、年度合同談判期間；

6、春節(jié)后或半年后生意回顧。

KA經(jīng)理一個月約見一次采購是比較恰當(dāng)?shù)模�如果見面次�?shù)過多，必然削弱業(yè)務(wù)員的溝通能力及客情關(guān)系，采購也會不由自主地大小事都直接電話通知KA經(jīng)理，KA經(jīng)理礙于面子，只好應(yīng)著，最終還是交由業(yè)務(wù)員解決。如果見面次數(shù)過少，在重大決策或資源機(jī)會面前，采購就會直接與其他相熟的品牌經(jīng)理商量方案。規(guī)劃好與采購約見的頻率及時間，有利于合理調(diào)配好人力資源。對于每一次約見，更重要的就是要提高談判質(zhì)量，把融洽的溝通、互相的學(xué)習(xí)、最大化支持、最終的收益全部體現(xiàn)在談判中。

n  既然是打算要給采購上課，就得精心準(zhǔn)備，倉促上陣可不會有好表現(xiàn)：

由于資源的不對等，采購的談判多是經(jīng)驗(yàn)型目的性的談判，有時還是強(qiáng)壓式和問責(zé)式的。KA經(jīng)理如果每次談判都是匆忙上陣，必會落得潰敗而逃。要想讓談判間的椅子牢牢粘住采購，還得看KA經(jīng)理的課前準(zhǔn)備做得如何。準(zhǔn)備工作中除了常規(guī)的談判目標(biāo)、數(shù)據(jù)說明、操作方案等，還應(yīng)備有熟練的專業(yè)知識、適時地加入信息分享，可以提升采購的聊天興趣，也算是給采購減壓。采購?fù)�往苦于沒有渠道沒有時間收集信息，也苦于經(jīng)營的難以突破，相信你的精彩演講定能奏效。采購的自尊心因職業(yè)原因而特別敏感，決策方向也因個人喜好變化很大，對此，要有充分的準(zhǔn)備。

n  既然是打算要上課，那就不是簡單的聊天，在溝通的語言組織和風(fēng)格上要注意：

1、信息簡潔實(shí)用，避免面面俱到事無巨細(xì)地贅述，太啰嗦就容易失去權(quán)威性；

2、真誠交流，避免有自大情緒流露，傷及采購自尊，不要說過激的話；

3、本品牌信息避免夸大不實(shí)，讓采購產(chǎn)生任何不信任感都對以后的合作不利；

4、賣場信息分享避免過分抬高競爭對手優(yōu)勢，或指責(zé)本賣場弱點(diǎn)，眾所周知的優(yōu)缺點(diǎn)就不必說了，只是簡單陳述競爭賣場某些成功的操作方法及正在變革的方案，適當(dāng)說些為采購分擔(dān)憂愁的話；

5、通過各種渠道做好本品牌產(chǎn)品及競爭品牌各種信息的收集、歸類和全面了解。主要是產(chǎn)品消費(fèi)及銷售趨勢方面的信息、原材料的市場行情、企業(yè)高層變化、銷售方變化等；

6、適當(dāng)引導(dǎo)采購發(fā)表意見并參與討論，了解他的現(xiàn)實(shí)想法，找到切入點(diǎn)，達(dá)成合作意向。

采購每天都會見很多的供應(yīng)商，如何讓你顯得與眾不同？如何讓他從厭煩與供應(yīng)商的瑣碎糾結(jié)中期待與你的見面？如何讓你每次與采購的約見成為一次愉快的交流？如何見一次累積一份感情？這就要求你能跳出普通的業(yè)務(wù)溝通層面，發(fā)揮出你的能量和專業(yè)，把溝通變成你的精彩表演，給采購上一次精彩的課吧，讓他欣賞你，甚至仰視你，你就不是一個普通的供應(yīng)商了，你自然會得到不一樣的看重和支持，努力吧！