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主題:實體店,客戶是從哪里來的?

愛便利

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今天和大家交流一個問題,那就是:客戶是從哪里來的?我們從開店的第一天起就被這個問題困擾著,學了大量的方法,學了無數(shù)的技巧,但我們發(fā)現(xiàn)拓客變得越來越難了。

我們變得越來越不知道如何去拓客了,不知道客戶究竟跑到哪里去了。“愛便利”商學院的小編認為:其實背后的原理非常的簡單。就是當一種營銷方式和拓客技巧被行業(yè)內(nèi)廣泛應用的時候,我們就不能把他作為一個優(yōu)勢了,就已經(jīng)不是最有效的方法了。

不是有人說過這樣一句話嗎:第一個把美女比作鮮花的是天才,第二個把美女比作鮮花的是庸才,第三個把美女比作鮮花的是蠢才。其實營銷拓客方式也一樣,第一個用的能吃肉,第二個用的喝湯,第三個用的只能干瞪眼了。

歸根到底,之所以我們的拓客方法失效,感覺客戶越來越少,是因為我們用的營銷拓客方式,已經(jīng)被用的爛大街了,客戶已經(jīng)疲了。換句話說我們的營銷拓客方式已經(jīng)落伍了。

我們不斷的去學習新的營銷技巧和方法,但到我們完全掌握用出來的時候,發(fā)現(xiàn)這些方法卻不靈了。好像我們學的越多越不知道該怎么辦了。其實對這個問題我的看法是,我們的思維受限了。

當我們只有:客戶需要我們自己開發(fā)這一個角度時,我們的拓客方式方法技巧就都是如何一個個的去挖掘開發(fā)客戶。

而這種挖掘從我們開店的第一天起就開始了,以至于到現(xiàn)在已經(jīng)很難再從挖掘客戶上找到新的突破了。

但當我們突破了這種思維,有人告訴我們客戶不必一個個開發(fā),可以去換,可以去買的時候,你的第一反應是什么?

怎么可能?

然后還可能問,怎么去換,怎么去買呢?

今天我們就聊一聊如何去換客戶,如何的買客戶,相信你了解了其中的原理之后對拓客會有一種豁然開朗的感覺。

換客戶

換客戶肯定不能拿著你的客戶資料和商家說,咱們交換一下客戶資料吧,這樣90%以上的商家都會把你攆出來。

換客戶換個角度來說就是客戶資源共享。只要我們把我們的客戶和對方的客戶圈到一起就基本上實現(xiàn)的共享。

比如:

聯(lián)合促銷,各個商家邀約自己的客戶參加,同時享受多個商家的優(yōu)惠活動;

聯(lián)合活動,比如多個商家一起邀約客戶組織一次健身長跑比賽,報名資料可以共享的;

聯(lián)合會員卡,做個小的異業(yè)聯(lián)盟,你的客戶享受多家門店的會員服務(wù),同時你也給其他門店的客戶提供會員服務(wù),這樣就實現(xiàn)的會員的共享。

換客戶還可以是資源的置換

比如:

商家互推,在我的門店放你的易拉寶,在你的門店放我的易拉寶;我在朋友圈推薦你,你在朋友圈推薦我。

換群,這是微商經(jīng)常用的一種方法,就是我把你拉進幾個群,你把我也拉進幾個群(這種方式我們門店完全可以借鑒)

這只是給大家提供一個思考角度,只要仔細思考換客戶,還會有更多的可能。

與換客戶思維配套的應該還有一個完整的客戶轉(zhuǎn)換方案,因為這種換客戶大多是客戶資料的獲取,想獲得成交,還得必須建立一個轉(zhuǎn)化的流程,這點需要在換客戶之前就得做好準備。

買客戶

買客戶也是一個思考角度,而不是一個具體的方法。其實核心原理非常簡單就是把我們的買贈促銷流程顛倒一下就成。

我們原來的買贈促銷是,我們通過宣傳推廣,把客戶引流到店,然后成交贈送禮品。我們的難點主要集中在引流上。

而買客戶的思維是把贈品前置,先通過禮品把客戶買進來(通常需要對接精準魚塘成批量的買進),然后在促成成交。這樣引流就不是大問題了。

你是不是認為投入會比較大,其實只要測算好了,成交率和利潤。我們很容易判斷出這個方案能不能掙錢。

舉個例子:比如一單生意利潤1000元,我們?nèi)绻?00元買進10個客戶只要成交一單就不虧錢;如果50元買進20個客戶呢,同樣只要成交1個客戶你就不虧,成交2個你就是賺的。另外50元的成本,我們完全整合成價值100元以上的贈品。

用價值100元的禮品吸引20個精準客戶,只要成交兩單我們就賺了,成交一單也不虧。

結(jié)合我們平時的成交比率把賬算透了,我們自己就很容易知道這樣做是否合算,是否超值。

先把精準客戶買進來,只要達到一定的成交率,我們就是合算的。道理非常簡單,但我們從來沒有從這個角度考慮過這個問題。

對于高毛利的產(chǎn)品我們可以通過這種單筆利潤的角度來計算來買,對于低毛利的我們可以通過客戶終身價值,預期利潤等多個角度來買。這里就不詳細贅述了。

總結(jié):我們營銷拓客的問題,主要是思維和思考角度的問題,當我們只有價格一個角度時,打價格戰(zhàn)是必然的。但當我們跳出思維的框框多個角度看待問題時,我們就會產(chǎn)生不同的思路和方法。

- 該帖于 2017/4/8 14:03:00 被修改過

龍之吻無敵

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好深奧,沒看明白

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確實深奧
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