商業世界的法則中，唯一不變的就是改變。對于電商行業來說，變化一直在繼續。

2018年，拼多多登陸納斯達克是電商行業變化的一個重要節點，這意味著在商業上，社交電商已經被資本市場認可，根據最近景林資產披露的一份研究報告顯示，彼時中國最大的私募基金景林資產重倉拼多多，兩年之后這一投資也刷新了私募領域投資回報收益紀錄。

二級市場成績亮眼的背后，社交+算法的沖擊下電商行業正在進行一場新的變革，而在電商行業面臨增長難題的當下，這樣的變化可能引發一場電商增長邏輯的迭代升級。

增長現象背后，隱現的是商業迭代的本質

2018年，私募基金景林資產曾經詳細深入的研究了拼多多增長的基本面，隨后在市場唱衰的情況下一度加持拼多多接近重倉，后來拼多多在二級市場的表現也為景林資產帶來客觀的回報。根據今年第二季度景林提交美國SEC的報表顯示，景林所有持有拼多多的倉位金額已高達5.2億美元。

實際上，兩年之前，很多人并不能理解為什么景林要重倉拼多多，在一般的共識性認知中，彼時的電商行業，淘寶、京東兩極格局已經十分穩固，電商行業也并沒有涌現出新的增量，紅利卻是在逐漸消失。

當時外界普遍認為，拼多多雖然增速迅猛，但未必能持久，無論從模式、低價策略還是用戶決策、市場潛力等方面，質疑之聲不絕于耳。而彼時，僅有30多人的景林資產，通過15路調研團隊，分別深入攀枝花、延安和惠州等15個不同省份的內地城市調研用戶，并且深入浙江義烏等地，實地調研產業鏈，最終在2018年第四季度重倉拼多多。

景林資產對拼多多的研究中，在調研之前曾經提出“滿意度、購買決策、低價策略以及拼團模式5個用戶層面的負面假設，在深入15個城市研究后，景林資產發現，這些原有的負面假設被推翻了。

比如，他們曾經假設“用戶因為低價才選擇拼多多，盡管能忍受低品質，但滿意度的絕對值是不足的�！钡�經過實際用戶調研之后，景林發現很多拼多多用戶表示在拼多多的購物體驗非常滿意。

背后的原因在于，一方面，由于國內生產制造效率很高，很多單價百元以上產品生產成本可能只有十幾二十塊，而流通成本卻很高，另一方面，即便偶爾買到了不太滿意的商品，拼多多便捷的退貨也能給用戶帶來滿意的購物體驗。

這些假設被推翻實際上也說明拼多多在用戶層面的基本面夠廣夠深。而正是基于大量的調研和對拼多多產品體驗、DAU、MAU、財報、供應鏈、平臺商家等基本面的深入研究，為景林加倉拼多多提供了重要的決策依據。

拼多多這種“反認知”的增長，實際上是電商模式的一種迭代升級，反映在商業上，則是電商平臺“由淘入拼”增長的邏輯轉變。其中最直觀的一個變化是，在流量端，以“拼”為核心的電商流量已經超過了“淘系”流量。

據拼多多最近發布的季度財報顯示，拼多多MAU單季度增長已經超過8000萬，而據第三方數據顯示，截至8月底，淘寶特價版MAU僅為5500萬，也就是說，拼多多單季度新增了一個半淘寶特價版的月活流量。月活流量此消彼長之間，也反映出用戶端的“由淘入拼”的新變化。

非淘系電商增長迅猛的背后，電商主旋律變奏進行時

從產業鏈的角度來看，這樣的變化其實也是需求與生產力之間適應和匹配的結果。

經濟基礎決定上層建筑，產業基礎決定效率最高的商業增長模式�！捌础边@個動作的興起，本質上是供給過剩的產業端需要更加高效的人貨匹配方式，是電商商業模式的最新迭代。

以拼多多為例，“拼”的背后，實際上是基于社交信任的最短轉化路徑，背后則是深入產業鏈，C2M以及C2B模式下的需求端與生產端的直連，一方面，在需求端以社交信任為交易基礎，另一方面，在產業端把產能對接到最需要的消費人群，以達成更高的人貨匹配效率。

因此，“拼”的核心實際上不是低價，而是一種反向性價比，如同黃崢曾經提出過的“反向保險”，實際上是一種消費者**購買意愿本身，從而獲取B端讓利的一種價值交換。

比如說，品牌決定某個產品投放市場數量之前要預估市場需求量，如果市場實際銷售數量不足，則會造成庫存浪費，成本實際上還是C端承擔，如果能夠確定C端需求數量，那么把省下來的部分成本作為對C端的讓利，不啻為一種雙贏的模式。

所以說“拼模式”的低價只是一種表現形式，骨子里是需求端與生產端的一種自適應匹配，從而提高了人貨流通效率。

在摩根頻道看來，電商增長“由淘入拼”的迭代，不僅僅是商業上的迭代，也是用戶認知層面上的迭代。實際上很多人沒有意識到的是，拼多多的用戶本身，也在迭代。

比如，最近筆者需要購入一款平板電腦，便下意識的打開拼多多，隨后出于職業的敏感，筆者開始反思中下意識背后所蘊含的商業上的意義：

在傳統的認知中，筆者并非所謂的“拼多多核心用戶畫像”中的典型人群，但在經過“百億補貼”以及朋友邀請拼團的日常之后，打開拼多多已經成為一種電商購物的習慣。這顯然說明在用戶認知上拼多多已經達到了一個新的層面。

總的來看，“淘”電商增長進入瓶頸之后，用戶行為的改變、產業對供需匹配效率的需求等，共同構成了拼多多高速增長的基本面，而這些因素，也同樣將成為電商平臺增長由“淘模式”向“拼模式”的轉變的現實基礎。

社交與算法為核心的新電商時代，平臺增長邏輯的演化

新華社10月21日的一則報道，引發了很多電商行業觀察人士的注意：十一長假之后，電商平臺拼多多日單量峰值已經過億。拼多多首席執行官陳磊對新華社記者表示，目前拼多多每天發送的包裹數已超7000萬個，約占全國三分之一。

另有第三方數據統計顯示，目前，國內電商行業中非淘系電商單量已經超過50%。在流量端，根據七麥數據統計，截至10月21日，安卓渠道的電商App下載量排名上，拼多多以353億次的下載總量位居第一，手機淘寶總下載量為226.9億次位居第二。

拼多多最近一季度財報顯示，拼多多MAU單季度增長超過八千萬，凈增月活用戶數相當于兩個淘寶特價版。增速的差異再次證明，在移動互聯網時代，電商之間的競爭決定因素不再是價格，而是模式。傳統的“淘系”搜索式電商正在被根植于社交場景的拼單等新模式超越。

如果說景林資產依靠對拼多多基本面的大量深入調研，是對拼多多模式成功的一種基于現實剖析，那么在存量時代拼多多增長動能的持續釋放，則可能是整個電商行業進入下個增長時代的風向標：以社交場景和算法為核心，電商平臺的增長邏輯進入到下一個迭代階段。

即，社交場景+算法驅動下的需求轉化增長，取代流量轉化思維下的流量紅利增長。

“淘電商”的底層邏輯是先有需求再搜索貨物，本質上是滿足需求而非發掘需求，“拼電商”的迭代，核心是社交+算法發對增量需求的深度挖掘，而在決策路徑上后者更短，更能發掘存量市場中的增量。

為什么說流量模式電商的下個迭代版本是社交場景和算法核心的拼電商模式？本質上是因為提升了用戶的決策效率。

摩根頻道認為，從實體商業到電子商務再到如今以社交場景與算法驅動的電商時代，一直有一條提升用戶決策效率的主線。

從大的方面來說，電商平臺本身提供的核心價值是賦予商家運營能力，實際上就是提升用戶的決策效率，比如說，相比實體商業，電商信息透明程度更高，退貨成本低，再比如說，電商提供足夠的SKU，以及相對完善的售后流程，這些實際上都是為了提高用戶決策效率。

“拼電商”的社交、算法驅動增長背后，用戶決策效率有了質的不同。一方面，社交場景下的用戶決策，有足夠強的信任基礎轉化路徑更短，另一方面，算法發掘需求越精準，轉化效率也就更高。

舉個例子，你在拼多多上買了一條牛仔褲，可能算法會推薦給你一條休閑褲，而不是再推薦其他品牌的牛仔褲（因為你已經買過一條牛仔褲了），這其實就是算法對于C端需求的發掘，這樣的算法推薦越精準，發掘增量增長的空間自然也就越大。

因此，電商主旋律“由淘入拼“背后，社交算法驅動將成為電商平臺增長的新底層邏輯。

電商的本質是零售，核心三要素是人貨場。

實際上，實體商業到電商的迭代實際上是以貨為中心的零售變革，而電商到新零售再到直播帶貨本質上是場為中心的要素變革。當下的零售正在進行著第三次變革，那就是以社交和算法驅動增長的，以人為中心的零售增長變革。

過去的電商行業是規模流量X轉化率得出的GMV增長。在電商存量時代，增長邏輯變了，不是流量轉化增長而是需求轉化增長。過去的增長依賴于流量規模和流量紅利，后者則是在社交和算法的基礎上依靠用戶主動發覺需求，而這一點，也將成為未來電商平臺的增長基礎邏輯。