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主題:[轉(zhuǎn)帖]新店培育 店長(zhǎng)殺手(又名《新店有毒》)

H001

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新店培育 店長(zhǎng)殺手(又名《新店有毒》)

——謹(jǐn)以此篇獻(xiàn)給所有為新店無(wú)辜犧牲的店長(zhǎng)

陳繼展 【文】
不止一個(gè)人說(shuō)過(guò)做零售累,折騰人,然而還是有大量的人前赴后繼地殺進(jìn)這個(gè)行業(yè),我也不例外,當(dāng)然,我是在還沒(méi)意識(shí)到零售業(yè)折騰人的背景下進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的,等到深入了解,發(fā)現(xiàn)零售之累人以后,轉(zhuǎn)移成本已經(jīng)太高,不得不繼續(xù)負(fù)隅前行。然而我發(fā)現(xiàn),零售企業(yè)最累人的不是招商、營(yíng)運(yùn)、企劃,而是肩負(fù)企業(yè)贏利使命、員工成長(zhǎng)、顧客滿意以及內(nèi)部營(yíng)運(yùn)的店長(zhǎng)。讓我有這個(gè)認(rèn)知,是基于企業(yè)在短斷2年時(shí)間內(nèi)換了三任店長(zhǎng)。如果說(shuō)店長(zhǎng)一職對(duì)一名職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)有利處的話,不外乎是有機(jī)會(huì)獨(dú)當(dāng)一面,多了一些受人尊敬與自我實(shí)現(xiàn)的成就感,而對(duì)于弊處而言,除了承受銷(xiāo)售指標(biāo)的硬性壓力外,對(duì)門(mén)店的全面責(zé)任、承受總部及下屬的信心委托、協(xié)調(diào)企業(yè)公共關(guān)系等無(wú)一不考驗(yàn)著店長(zhǎng)的能耐,與企業(yè)高管分管某一具體領(lǐng)域而言,店長(zhǎng)顯然更勞神勞心勞體,非具備“智信仁勇嚴(yán)”的零售全才不可。

第一任店長(zhǎng):第一個(gè)吃螃蟹的人

公司的連鎖擴(kuò)張第一步是在企業(yè)缺帥少將的情況下,硬性從所有高管中選派了一名店長(zhǎng),從起用之初,這種委派似乎是個(gè)人能力的體現(xiàn)以及組織對(duì)個(gè)人的極大信任,然而回過(guò)頭來(lái)看,在高管中或是有皇親國(guó)戚的太保級(jí)人物不愿意領(lǐng)隊(duì)作戰(zhàn),或是擁有數(shù)十年企業(yè)資歷枝深葉茂怕受風(fēng)險(xiǎn);或是只拘于一格局限于某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。由于斗志、態(tài)度、能力等問(wèn)題,諾大一個(gè)高管團(tuán)隊(duì)真正可以承擔(dān)店長(zhǎng)一職的寥寥無(wú)幾,而作為第一家連鎖門(mén)店,由于長(zhǎng)期的眼界、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等原因,從中層中直接選拔,風(fēng)險(xiǎn)顯然更大,因此公司的第一任店長(zhǎng),那個(gè)擁有無(wú)限精力和激情,愿意接受挑戰(zhàn)及壓力的男人,就承擔(dān)起了企業(yè)連鎖擴(kuò)張第一個(gè)吃螃蟹的人。

1、風(fēng)蕭蕭兮水易寒,壯士一去兮不復(fù)返

由于是企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的第一步,因此在新店選址確定之后,集團(tuán)總部就集結(jié)所有力量向新門(mén)店進(jìn)攻,從內(nèi)外建筑的改造裝修、場(chǎng)內(nèi)水電線路的鋪設(shè)、新店的部門(mén)設(shè)置、再到人員的選派�;诳偛颗f有國(guó)營(yíng)機(jī)制的弊病,公司特選派了一批沒(méi)有國(guó)企作風(fēng),思想相對(duì)開(kāi)放創(chuàng)新的年輕人前往,一方面意給新店一個(gè)全新的企業(yè)環(huán)境,另一方面也為企業(yè)的后續(xù)成長(zhǎng)培養(yǎng)新人。于是在相關(guān)軟硬件設(shè)施逐一到位之后,一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)就在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)之下意氣風(fēng)發(fā)地殺向市場(chǎng)。新管理團(tuán)隊(duì)入駐新店以后,先著手商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)門(mén)類(lèi)的規(guī)劃、樓層柜位分布、品牌招商、進(jìn)場(chǎng)裝修等前期籌備工作,并于二個(gè)月后的國(guó)慶節(jié),一個(gè)嶄新的百貨商場(chǎng)順利啟幕。

從商場(chǎng)的前期籌備到商場(chǎng)正式開(kāi)業(yè),整個(gè)團(tuán)隊(duì)的磨合、運(yùn)營(yíng)看起來(lái)似乎相當(dāng)順利,新商場(chǎng)的首任店長(zhǎng)也至此正式開(kāi)始了掌舵之旅,帶領(lǐng)這支全新的隊(duì)伍駛向暗流涌動(dòng)的商海。

2、焦頭爛額的滅火隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)

選擇黃金周、春節(jié)等重大節(jié)假日開(kāi)業(yè)是商場(chǎng)成功開(kāi)業(yè)的策略之一,公司的新店選擇國(guó)慶節(jié)開(kāi)業(yè)的目的也不言而喻。2.5萬(wàn)平米的商場(chǎng),開(kāi)業(yè)七天日均銷(xiāo)售在50萬(wàn)左右,雖然銷(xiāo)售不是特別的差,但這個(gè)銷(xiāo)售結(jié)果仍然與集團(tuán)的期望值有所偏差,公司期待通過(guò)在國(guó)慶節(jié)開(kāi)業(yè)到春節(jié)這段期間的推廣,能讓商場(chǎng)整體銷(xiāo)售有個(gè)比較理想的狀態(tài)。

針對(duì)當(dāng)?shù)匕儇洏I(yè)的市場(chǎng)空隙,新門(mén)店定位為“高檔精品百貨”,主要以國(guó)際名品及奢侈品體現(xiàn)商場(chǎng)的差異性,由于當(dāng)?shù)厣莩奁肥袌?chǎng)的空白,新店的這個(gè)定位無(wú)疑擁有先天優(yōu)勢(shì),但相對(duì)于總店數(shù)十年的品牌信譽(yù)以及先天的落地優(yōu)勢(shì),新店作為新開(kāi)門(mén)店,一方面供應(yīng)商信心普遍不足;另一方面,由于定位高端,許多國(guó)際一線品牌招商進(jìn)程艱難,因此在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)之初,就存在品牌組合與定位不匹配的先天劣勢(shì)。

此外,相對(duì)總店多年的品牌沉淀及龐大的忠誠(chéng)客群,新門(mén)店在培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣上存在著很大的差距,由于團(tuán)隊(duì)過(guò)去習(xí)慣于總店自然人流帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng),因此在新店開(kāi)業(yè)后的一段時(shí)間之后,新商場(chǎng)缺乏有效的銷(xiāo)售增長(zhǎng)策略,在經(jīng)營(yíng)至當(dāng)年的春節(jié)為止,商場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)不明顯,過(guò)了春節(jié),商場(chǎng)銷(xiāo)售更是出現(xiàn)了停滯甚至衰退的跡象。

品牌引進(jìn)不力以及銷(xiāo)售增長(zhǎng)策略的匱乏令新門(mén)店在開(kāi)業(yè)不到一年時(shí)間之內(nèi)就面臨著巨大的壓力,銷(xiāo)售不力更是引起企業(yè)的連鎖惡性反應(yīng),雖然作為“土拔店長(zhǎng)”,首任店長(zhǎng)的群眾基礎(chǔ)深厚,日常工作生活中也很能為管理團(tuán)隊(duì)及一線員工著想,敬業(yè)精神也值得稱贊,每日從早到晚,一天十幾個(gè)小時(shí)都堆積在公司。但許多習(xí)慣于在其他門(mén)店每日熱銷(xiāo)的營(yíng)業(yè)員還是對(duì)商場(chǎng)產(chǎn)生了極大的恐懼,調(diào)離商場(chǎng)成為大家的普遍意愿,管理團(tuán)隊(duì)面對(duì)裹足不前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),人心也開(kāi)始浮動(dòng)。以品牌招商不到位始,到公司上下員工人心浮動(dòng)止,企業(yè)陷入四面楚歌,四處著火的狀態(tài),店長(zhǎng)成為焦頭爛額的滅火隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。

(反思:所謂“企業(yè)銷(xiāo)售好時(shí)一切問(wèn)題都不是問(wèn)題,銷(xiāo)售不好時(shí)一切不是問(wèn)題的問(wèn)題都是問(wèn)題”,雖然不全對(duì),但也說(shuō)明了利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一要素的這個(gè)真理,從這個(gè)案例來(lái)看,新商場(chǎng)成功經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)核心要素,一是品牌的招商組合一定要在開(kāi)業(yè)之前就要到位,寧缺勿爛,如果品牌組合不到位,寧可適當(dāng)延遲開(kāi)業(yè)時(shí)間;如果高端品牌招商有困難,寧可務(wù)實(shí)點(diǎn),降低企業(yè)定位,先生存后發(fā)展,在銷(xiāo)售穩(wěn)步的基礎(chǔ)上進(jìn)行逐步提升;其次,企業(yè)開(kāi)業(yè)之后,需要制定長(zhǎng)期持續(xù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)策略,以保證供應(yīng)商及員工的信心。)

3、遭遇滑鐵瀘

當(dāng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)至第二年五一節(jié)銷(xiāo)售仍然無(wú)明顯起色之際,供應(yīng)商及員工信心跌至谷底,企業(yè)面臨著兩個(gè)選擇,一是放棄市場(chǎng),二是換將,基于股東要求,企業(yè)的連鎖發(fā)展趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn),因此在次年的6月份,公司決定高薪聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)定位相當(dāng)?shù)陌儇浀甑牡觊L(zhǎng),想通過(guò)職業(yè)經(jīng)理人的空降實(shí)現(xiàn)企業(yè)的起死回生,首任店長(zhǎng)在經(jīng)歷一年艱辛的開(kāi)業(yè)守業(yè)之后,退出了新店的經(jīng)營(yíng)。

第二任店長(zhǎng):落寞的職業(yè)經(jīng)理人

所謂“當(dāng)局者迷,旁觀者清”,相對(duì)首任店長(zhǎng)而言,第二任店長(zhǎng)以職業(yè)經(jīng)理人的身份入駐顯然在經(jīng)驗(yàn)及旁觀角度更有優(yōu)勢(shì)。不管經(jīng)營(yíng)結(jié)果如何,第二任店長(zhǎng)的入駐顯然給這個(gè)瀕臨危難的企業(yè)注入一股全新的活力。

1、職業(yè)經(jīng)理人的第一要事

所謂“新官上任三把火”,擔(dān)任過(guò)國(guó)內(nèi)數(shù)家著名精品百貨店長(zhǎng)的第二任負(fù)責(zé)人空降新店伊始,就針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀召開(kāi)了全員大會(huì),首先從國(guó)內(nèi)精品百貨的行業(yè)現(xiàn)狀分析,到商場(chǎng)現(xiàn)狀說(shuō)明,再到今后全年的整體工作思路描述,企業(yè)內(nèi)部人心浮動(dòng)現(xiàn)象暫時(shí)得到了緩解,在入駐了企業(yè)不到一個(gè)月,新店長(zhǎng)就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)迅速拉了一波“升級(jí)調(diào)整,多買(mǎi)多送”的滿百送促銷(xiāo)活動(dòng),促銷(xiāo)力度超過(guò)當(dāng)?shù)厍八从械乃剑潭痰囊粋(gè)月之內(nèi),企業(yè)銷(xiāo)售較上個(gè)月翻了將近一番;在緊接著的第二個(gè)月,正值商品換季出清的季節(jié),公司又再次拉了一波力度更大的出清活動(dòng),同時(shí)在商場(chǎng)的公關(guān)活動(dòng)、氣氛活動(dòng)、美飾等進(jìn)行了大幅的改造提升,并不惜血本加大了廣告宣傳力度,促銷(xiāo)活動(dòng)以及廣宣力度的加大,一時(shí)讓商場(chǎng)成為當(dāng)?shù)氐臒衢T(mén)話題,其他商場(chǎng)在受到攻擊之后也紛紛拿起價(jià)格武器,以滿百送的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行反擊,在第二任店長(zhǎng)入店之后的短短三個(gè)月內(nèi),本地的商業(yè)市場(chǎng)變得硝煙彌漫。

而另一方面,在品牌招商引進(jìn)工作上,新店長(zhǎng)也利用自己原先擔(dān)任其他門(mén)店期間的資源優(yōu)勢(shì),大肆引進(jìn)大量富有影響力的品牌,短短的半年之內(nèi),商場(chǎng)的品牌組合有了較好的提升和改觀,新商場(chǎng)猶如一個(gè)久病初愈的病人,身體逐步變得健康、結(jié)實(shí)。

在團(tuán)隊(duì)的工作氛圍及企業(yè)文化方面,一方面新店長(zhǎng)的自信與強(qiáng)勢(shì)給管理團(tuán)隊(duì)上下注入了強(qiáng)勢(shì)的信心和希望,另一方面新店長(zhǎng)的敬業(yè)及嚴(yán)明也讓團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力有了明顯的提升。

截止新店長(zhǎng)入駐新店半年,這個(gè)以高薪聘請(qǐng)來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人基本上完成了空降職業(yè)經(jīng)理人入職后的第一要事——銷(xiāo)售的持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng),同時(shí)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的加強(qiáng)以及商場(chǎng)品牌招商的逐步成熟到位也為其后續(xù)職業(yè)生涯打下了比較良好的基礎(chǔ)。

2、職業(yè)經(jīng)理人的基本素質(zhì)

正當(dāng)所有人都看好新店長(zhǎng)帶領(lǐng)的管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,緊接著發(fā)生的幾個(gè)事件令這個(gè)新門(mén)店再次遭遇換人危機(jī),首先是在品牌調(diào)整工作上,新店長(zhǎng)在對(duì)二、三、四樓的品牌進(jìn)行重新調(diào)整時(shí),基于之前幾個(gè)門(mén)店的成功經(jīng)驗(yàn),采取“同關(guān)同開(kāi)”的調(diào)整策略,在全場(chǎng)范圍內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一撤場(chǎng)、統(tǒng)一進(jìn)場(chǎng)裝修,撤場(chǎng)的工作做的很順利,但在統(tǒng)一進(jìn)場(chǎng)裝修工作上,由于品牌組合定位過(guò)高,商場(chǎng)扶梯口的幾個(gè)核心柜臺(tái)專(zhuān)門(mén)預(yù)留給大牌,受合作條件、大牌自身開(kāi)店計(jì)劃等因素的限制,遲遲不能落位,致使在整個(gè)商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)之后的一、二個(gè)月時(shí)間之內(nèi),只能以臨時(shí)特賣(mài)柜的形式存在,影響銷(xiāo)售不說(shuō),更影響商場(chǎng)整體形象及已入駐品牌的信心。

另一方面,基于品牌招商的逐步到位,之前那種滿百送的硬性促銷(xiāo)手段已逐步不為那些供貨商所接受,同時(shí)由于滿百送活動(dòng)的泛濫,顧客對(duì)類(lèi)似促銷(xiāo)活動(dòng)缺乏興趣,公司后來(lái)強(qiáng)行拉動(dòng)的幾個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)的幫助十分有限,我們說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就是“需求+超值”,當(dāng)市場(chǎng)有需求的時(shí)候企業(yè)只需一點(diǎn)點(diǎn)的超值即可對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)產(chǎn)生較大的作用,而當(dāng)市場(chǎng)沒(méi)需求的時(shí)候企業(yè)還是想以超值來(lái)贏得市場(chǎng)必定得付出高昂的代價(jià)。

緊接著,在幾個(gè)重點(diǎn)柜位招商不利,促銷(xiāo)活動(dòng)效果不理想的情況之下,一貫和諧的管理團(tuán)隊(duì)再次出現(xiàn)浮躁的情緒,新店長(zhǎng)認(rèn)為管理團(tuán)隊(duì)是老國(guó)企作風(fēng),主動(dòng)性、敬業(yè)精神均有待提高,而團(tuán)隊(duì)內(nèi)部卻認(rèn)為店長(zhǎng)一遇逆境就大發(fā)脾氣,從早上9點(diǎn)到晚上22:30,自己每日不休息,不管公司有沒(méi)事,都要求大伙加班。主要負(fù)責(zé)人與團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系出現(xiàn)了一些微妙的變化,原本深具凝聚力的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始出現(xiàn)相互推諉、責(zé)怪的態(tài)勢(shì),雖然表面上還是一派和諧,但職業(yè)經(jīng)理人與團(tuán)隊(duì)之間的相互信任度已明顯不如上任初期。從大力度促銷(xiāo)、品牌大力引進(jìn)開(kāi)始,到團(tuán)隊(duì)上下人心隔閡止,職業(yè)經(jīng)理人的基本素質(zhì)受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

3、再遭滑鐵瀘

雖然重點(diǎn)品牌還未完全引進(jìn),固定促銷(xiāo)模式也未取得預(yù)期的目的,但企業(yè)整體環(huán)境較之前已有了很大的改觀,商場(chǎng)最核心的問(wèn)題已經(jīng)不是經(jīng)營(yíng)本身,而是演變成負(fù)責(zé)人與團(tuán)隊(duì)之間的配合及相互信任的問(wèn)題,而在此時(shí),集團(tuán)總部為了配合新店招商,同時(shí)也為了防止新任店長(zhǎng)臨時(shí)離職給企業(yè)帶來(lái)的過(guò)渡危機(jī),因此從總部抽調(diào)兩名精干前往,一名擔(dān)任高級(jí)招商經(jīng)理,協(xié)助新店長(zhǎng)招商,另一名擔(dān)任副店長(zhǎng),協(xié)助安撫管理團(tuán)隊(duì)。

在謠言滿天飛的環(huán)境之下,第二任店長(zhǎng)再次遭遇滑鐵瀘,黯然退出新店的經(jīng)營(yíng)。

第三任店長(zhǎng):時(shí)乎?運(yùn)乎?

在第二任店長(zhǎng)撤離新店之后,公司并未增派新店長(zhǎng),而副店長(zhǎng)也名正言順地行使起店長(zhǎng)的權(quán)利和義務(wù)。然而截止第二任店長(zhǎng)離店為止,新店并未真正實(shí)現(xiàn)贏利,與前兩任店長(zhǎng)相比,第三任店長(zhǎng)是從中層崗位上直接提拔,因此其能力及經(jīng)驗(yàn)自然受到公眾的置疑,是集團(tuán)總部讓第二任店長(zhǎng)早點(diǎn)離職的工具?或是總部人員分流大勢(shì)所趨?在第二任店長(zhǎng)離職之后,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境再次陷入低谷,但場(chǎng)內(nèi)品牌的規(guī)模及層次較之前有了明顯的提升,同時(shí)商場(chǎng)本身的知名度及固定客流也有了一定提升,因此在副店長(zhǎng)正式開(kāi)始行使店長(zhǎng)權(quán)利起,隨著銷(xiāo)售旺季的來(lái)臨以及集團(tuán)意識(shí)到總部對(duì)分店支持的重要性之后,通過(guò)數(shù)次總部及分店聯(lián)合舉辦的大型促銷(xiāo)活動(dòng)的拉動(dòng),終于于新店的開(kāi)業(yè)2年之后,企業(yè)迎來(lái)了全面的贏利,第三任店長(zhǎng)也因此獲得行業(yè)的普遍尊敬。

新店的開(kāi)幕以及培育過(guò)程需要企業(yè)投入大量的人力、財(cái)力、精力,而作為門(mén)店靈魂人物的店長(zhǎng)無(wú)疑是這場(chǎng)投資(資料、資源)運(yùn)動(dòng)的主角,成敗功過(guò)責(zé)任重大。到新店任職看似是個(gè)人職場(chǎng)的一次突破和提升,實(shí)乃店長(zhǎng)殺手,那些能夠守店的人未必可以在新店的拓展中獲得成功,這個(gè)規(guī)律不得不引起廣大店長(zhǎng)的深思。同時(shí)從三任店長(zhǎng)的職業(yè)經(jīng)歷來(lái)看,總部對(duì)新店店長(zhǎng)的期望值過(guò)高以及資源政策等支持力度不足是造成店長(zhǎng)職場(chǎng)危機(jī)主要因素!

專(zhuān)家提醒店長(zhǎng)——新店有毒,請(qǐng)做好防護(hù)措施。
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抽象了點(diǎn),需要加強(qiáng)考證~�。�
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呵呵~跟文章有同感
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