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主題:失去了什么本能?

 
天音、中郵、愛(ài)施德
 發(fā)表于 2007-05-14 01:42
樓主
抱怨CEO失去了什么本能?

來(lái)源: 世界經(jīng)理人社區(qū)  時(shí)間:2007-3-6 06:03



不久前參加了一個(gè)沙龍活動(dòng),一些創(chuàng)業(yè)CEO總覺(jué)得企業(yè)雖然做的比以前大了,卻常常懷念過(guò)去,那些自己起家時(shí)親自跑銷售的日子,抱怨現(xiàn)在的人不如從前敬業(yè)!他們似乎總覺(jué)得自己與自己的企業(yè)失去了什么?



這讓我重新想起了喬·吉拉德的故事,35 歲那年,已經(jīng)成為建筑師的喬· 吉拉德破產(chǎn)了,負(fù)債高達(dá)6 萬(wàn)美元。為了養(yǎng)活自己和家人,他鬼使神差地走進(jìn)了一家汽車銷售店,對(duì)老板說(shuō)請(qǐng)給我一份工作。



汽車銷售店的老板說(shuō):“我不能雇你,正值隆冬,沒(méi)有那么多生意。如果我雇了你,其他的推銷員肯定會(huì)生氣的。你賣過(guò)車嗎?沒(méi)有,那就更不能雇你�!�



吉拉德告懇求道:“你只要給我一部電話、一張桌子。我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門來(lái)的客戶流失,并且我還會(huì)帶來(lái)自己的客戶,我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為你們這里最棒的推銷員�!崩习逭f(shuō):“你瘋了!”“不!我餓了!” 喬·吉拉德真實(shí)地回答打動(dòng)了老板,他答應(yīng)給吉拉德電話和桌子。就這樣,吉拉德打了一天的電話。八、九個(gè)小時(shí)都在電話前。在吉拉德眼里客戶就像一大袋徑直朝向他走過(guò)來(lái)的食物。



吉拉德與第一個(gè)客戶坐了大約一個(gè)半小時(shí),賣給顧客一輛車。事后買主說(shuō):“喬,我買過(guò)很多東西。但從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)人能像你這樣懇求。”



3年之后,喬·吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績(jī),打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄,他也因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。他在12年里以零售的方式銷售了13001 輛汽車,喬·吉拉德所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今仍無(wú)人打破。吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,他被邀請(qǐng)向眾多“世界500強(qiáng)”企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗(yàn)。



在喬·吉拉德的名片上寫著這樣一段話:“假如一生當(dāng)中,你買過(guò)一次我的汽車,我就會(huì)讓你一輩子無(wú)法忘記我”。因?yàn)樗J(rèn)為:推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后,而不是之前。他每月會(huì)給他曾經(jīng)的顧客寄出上萬(wàn)張親筆簽名的賀卡,正因?yàn)榧聸](méi)有忘記自己的顧客,他的顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。



做別人不肯做的事,喬·吉拉德是一個(gè)非�!坝眯娜ペA得他人的人”一年多以前,喬·吉拉德來(lái)中國(guó)演講。他走到臺(tái)上的美國(guó)國(guó)旗和中國(guó)國(guó)旗前,做了個(gè)出乎全場(chǎng)意料的動(dòng)作,他拿起中國(guó)國(guó)旗的下擺放在嘴邊親吻。這一“真誠(chéng)的作秀”立刻引起全場(chǎng)觀眾熱烈的鼓掌,氣氛一下子就HIGH到高點(diǎn)。然后76歲的喬·吉拉德對(duì)著臺(tái)下用不太標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)話說(shuō):“你們好!”并且他側(cè)轉(zhuǎn)身,分別向左右看臺(tái)的觀眾用中國(guó)話大聲打招呼,與其他演講者不同的是喬·吉拉德和現(xiàn)場(chǎng)翻譯親切握手表示感謝,然后才正式開(kāi)始他的演講。



善于讓顧客自己找到答案也是喬·吉拉德的一大法寶。一次,記者問(wèn):“你如何賣出昨天的報(bào)紙?”喬·吉拉德反問(wèn):“你為什么要買昨天的報(bào)紙?”記者:“我可能因?yàn)橐粋(gè)重要的新聞沒(méi)有看到�!薄澳敲茨愦蛩愠龆嗌馘X買昨天的報(bào)紙呢?”記者:“我只能出一半的價(jià)錢。”喬·吉拉德笑道:“你看,我不是已經(jīng)賣出昨天的報(bào)紙了嗎?”



“你必須真誠(chéng),善于聆聽(tīng)別人的傾訴,必須勤奮、如果只付出100%的努力,我早就餓死了。你需要像很多成功人士一樣付出150%的努力!”喬·吉拉德每天早上5點(diǎn)起床,晚上11點(diǎn)睡覺(jué)。經(jīng)常每天工作16、17個(gè)小時(shí),并主張一周工作七天。喬·吉拉德的成功是與他的認(rèn)真、絕不敷衍懶惰分不開(kāi)的。



許多CEO都知道喬·吉拉德的故事,也和喬· 吉拉德一樣有過(guò)做銷售的經(jīng)歷,但當(dāng)他們坐在CEO的位子上久了,就開(kāi)始喪失原本的能力,忘記了喬·吉拉德。不久前一次沙龍上,一位CEO一邊大談邁克爾·西爾弗斯坦的《顧客要買什么》,一邊抱怨他的手下缺乏好的銷售人員。



其實(shí),銷售無(wú)處不在,當(dāng)蘋果再度以人性與時(shí)尚的設(shè)計(jì)發(fā)布iPhone的時(shí)候,設(shè)計(jì)本身就已經(jīng)是一種銷售。事實(shí)上,一個(gè)公司的戰(zhàn)略調(diào)整、組織能力建設(shè)、管理變革、乃至創(chuàng)新都是一種“銷售”,一種根植與商業(yè)的原始目的的銷售。



我們看過(guò)太多的自以為是的“牛氣技術(shù)”、“牛氣產(chǎn)品”、“牛氣的CEO”以及“牛氣的學(xué)者”,但我們常常忘記喬·吉拉德的真誠(chéng)、勤勉、不肯敷衍、不肯懶惰、不肯放棄以及對(duì)用戶的謙卑。



成功的企業(yè)與CEO都擁有的是什么?那些抱怨的CEO失去了怎樣的“本能”?或許,在無(wú)數(shù)新概念與新理論紛至沓來(lái)的今天,我們更需要反思我們的目標(biāo)與夢(mèng)想,重新向吉拉德致敬,盡管喬·吉拉德從來(lái)不是什么CEO
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