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主題：平價：命懸一線？

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阿瑟大

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發表于 2007-07-07 14:33

樓主

藥店高端說“平價”——

　平價目前仍能主導市場，但必須是真正的平價。當價格不再是吸引消費者購買的唯一標準時，我們必須給予顧客更多的實惠。
——老百姓大藥房全國管理機構品牌推廣部部長肖海球

　平價藥房應該在堅持平價的同時，對其發展戰略及內部經營和管理進行調整和強化是明智之舉，堅持二條腿走路才不會摔跤。
——上海益豐大藥房有限公司副總經理羅毅

　平價不變，創新不斷。
——江西開心人大藥房連鎖有限公司董事長梁永強

　隨著市場競爭加劇，若單單以平價作為重點來發展，必定被競爭所淘汰。
——廣東金康大藥房總經理鄭浩濤

　價格永遠是消費者敏感的話題，所以平價仍能主導市場，所需要強調的是，除了平價，我們還需要苦練“內功”，做好內部管理和服務，才有核心競爭力。
——濟南漱玉平民大藥房有限公司總經理秦光霞

新聞眼

被動撤出沈陽天天好皇姑店關門

今年5月初，沈陽天天好大藥房皇姑店關門，另外兩家門店也嚴重斷貨。這家在2005年10月，以“藥價殺手”姿態進入沈陽，并引起業內一片恐慌的天天好大藥房，經營不到兩年，便以關門收場。據知情人士透露，是低價讓“天天好”成功，也是低價讓“天天好”陷入困境。面對媒體，沈陽天天好總經理鄭金林把失敗原因歸結為“面積過大，位置不好”。雖然沈陽天天好并非浙江天天好的直營店，現在與浙江天天好也沒有任何關系，但從當初高調進入到如今的陣前折兵，緣何以往一帆風順的平價藥店遭遇如此挫折，值得業內關注。

主動求變上海開心人轉型健康產業

“現在專門靠賣藥是肯定支撐不下去的，所以，我們開始嘗試‘轉型’。”上海開心人大藥房副總經理喻夢青于日前面對媒體時如是說。今后，上海開心人除經營藥品外，還出售眼鏡、健康書籍、化妝品、婦嬰用品、個人護理用品，甚至還開健康講座等。據上海開心人大藥房總經理張鳳全透露：“開心人”到上海4年來一直走“平價”路線，盡管經營狀態在上海的平價藥店中屬上等，但利潤增長率太低，加之上海的房租、人力成本相對較高，可以說，現在光靠賣藥已經不賺錢了。目前，“開心人”在滬上的部分門店已經開始向健康產業轉型。

戰略轉移安徽百姓緣擴張直指社區

5月29日，在安徽百姓緣的一次內部會議中，總部決定今年改變以往傾向于開上千平米大賣場的策略而轉向社區。安徽百姓緣大藥房總經理助理李曉透露，開社區店的構想去年就有，今年正式啟動該計劃，他們將社區店的經營面積定在150~200平方米之間，實際上就是藥品小超市。李曉解釋，盡管百姓緣近幾年業績一路上揚，但面臨的競爭壓力也不斷增大。藥店越來越多，必定會分流部分顧客，大型賣場面臨的壓力非常大，而且好的位置如今也很難找到了。

探懸疑懸疑1

平價大賣場將成絕唱？

當“平價”概念已鋪天蓋地時，受選址影響極大的超級大賣場被經營者們認為“很難再有發展”，大家都開始轉向開設300平米左右的藥品超市。

沈陽天天好皇姑店關門時遺下的一句原因——“面積過大，位置不好”，以及安徽百姓緣今年的戰略轉移，似乎都在表明，超級大賣場的生存正受到前所未有的挑戰。在采訪中，記者發現主流平價藥店負責人也不約而同地表示：超級大賣場恐將一去不復返。

早在2004年，就已有先知先覺的平價藥店經營者意識到，超級大賣場既是優勢同時也意味著高風險。據了解，開心人大藥房起家時，除了南昌總店是1500平米以外，后來的門店都在600平米左右，到2004年，開心人的管理層意識到超過500平米以上的大賣場將面臨房租、水電及人力成本的巨大壓力，那年開始，開心人在南昌開的店基本都在150~200平米左右。

目前，國內擁有超過500平米賣場最多家的是老百姓大藥房，但他們也將未來發展方向調整為300平米的藥品超市。其品牌推廣部部長肖海球告訴記者：“這也是市場趨勢決定的，超級大賣場對選址依賴性非常高，選址決定其成敗，但事實上，要選擇到盡量覆蓋更廣范圍的商圈非常困難，不僅有同行業的競爭，也會遇到來自家樂福、沃爾瑪及國美、蘇寧等其他零售行業的競爭。”實際上，正是意識到這一點，自2004年以來，“老百姓”有意放慢腳步，理性看待市場，進入內部管理調整期。認識到這一點的還有廣東金康，其總經理鄭浩濤很早就在思考超級大賣場這種業態，他告訴記者：“市場的蛋糕就那么大，現在藥店都在搞平價，大賣場的藥品也不可能比其他藥店便宜太多，如何吸引更多的顧客專門來大賣場就是個難題。”看到大賣場未來前景不樂觀，2005年，金康再沒開過大賣場，而都是150~300平米的藥店，但對于原有的大賣場，金康仍然不斷加大促銷推廣的投入，力求留住原有顧客。

上海益豐人民路店是當地規模最大的平價大賣場之一，銷售量也名列前茅，其副總經理羅毅同樣認為人民路的選址是其成功的根本原因。他說：“上海很多大賣場都是區域性的，不能覆蓋到整個城市，而我們的旗艦店則地處上海最中心地區，交通便利，商圈覆蓋整個上海。”盡管益豐的大賣場非常成功，但羅毅仍表示，大賣場這種業態未來很難再發展，雖然作為區域的旗艦店，大賣場非常有必要，能宣揚公司整體形象，但風險高。“未來藥店發展的核心趨勢是200~300平米的社區便利店，這種店面從房租、水電、人員的配置都是最好的比例，而且更有競爭優勢。”他說。

懸疑2

區域性發展水土不服？

做“平價”要具有規模效應。平價藥房曾一度謀求向外擴張，但功敗兼有，主要是進駐藥價能否與當地藥價形成落差。

當記者就上海開心人轉型一事采訪江西開心人大藥房董事長梁永強時，他說“上海是個非常特殊的地區，一定要用獨特的眼光和策略去拓展，否則不要介入。”的確，要形成真正的平價，必須要在供應鏈上得到支持，而要獲得廠家青睞，就需要有規模效應。因此，有實力想做大做強的平價藥房都會積極謀求向外擴張，而就目前情況來看，平價藥房的擴張并不是一帆風順，即便是老百姓、開心人這樣有實力的平價藥房也曾在一些區域遭遇水土不服，這又是什么原因造成的呢？

肖海球認為，消費者的認可度是主要原因。他舉例說，在北京，當地人更喜歡金象、醫保全新、同仁堂、嘉事堂這些本土連鎖；而在上海，當地人更喜歡上海國大、上海藥房、第一醫藥等；在貴州，當地人則習慣到芝林、一樹買藥。而作為外地平價藥房，只能不斷努力，做好自己的工作，逐漸吸收更多當地消費者。不過，在一些還沒有形成強勢終端的區域，平價藥房就能夠與當地藥店迅速拉開差距。比如老百姓大藥房在廣西、山西、天津等地就非常受歡迎，還降低了當地市場的整體藥價。據記者了解，對于某些本土連鎖異常強大的區域，平價藥店都采取了回避策略，比如說深圳，本身就擁有海王、中聯、萬澤、一致、美信等強勢終端，競爭非常激烈，因此老百姓、開心人等也并沒有到深圳跑馬圈地。

此外，平價藥房的藥價與當地整體藥價能否形成落差，也決定了平價藥房在當地的成敗。鄭浩濤向記者介紹說：“像老百姓剛在各地擴張時，由于他們的藥價確實比當地低出一大截，因此在各地都造成了非常大的轟動。如今平價已是平常事，不會再有當年的那種效應了。”羅毅也認為，益豐選擇在上海也是因為能與上海的藥價形成落差。據悉，當年益豐等平價藥房的進駐，使上海的老牌國營連鎖也在悄然向平價靠攏，上海國大的東盛店就是其平價轉型的代表作。海南首家平價藥房廣安堂也是憑借其與當地藥店的價格差距，迅速擴張。廣安堂總經理劉成才透露：廣安堂的出現也加速了海南藥品零售業的不斷洗牌，擠垮了當地的小藥店，迫使醫院處方外流，一直虛高不下的藥價也有了或多或少的“縮水”，行業整體藥價下降了25%~45%，廣安堂在行業和消費者心中樹立起了品牌，擴張也成了順理成章的事。

而對于某些本身藥價就比較低的地區，進駐的平價藥房就很難維持，很多平價藥房甚至不敢進駐。鄭浩濤說：“像在福建，大參林進駐福州也很難打開市場，就是因為價格沒有當地藥店低，而粵東等地更厲害，人家的藥價比一些平價大賣場還低上10%~20%。”

懸疑3

平價已走向窮途末路？
關門、轉型，是否就意味著平價藥房已走上了末路？記者采訪的業內專家和平價掌門人都否認這種說法。
盡管有的平價大藥房關門或轉型引起了一些人對平價的懷疑，但不少業內專家仍認為，個別案例不能代表平價藥房整體都遭遇了困境。

據記者了解，“天天好”經過發展戰略調整，今年轉回大本營浙江，在市縣鄉市場發展速度很快，而上海開心人的轉型更是屬于主動進行調整。上海流通經濟研究所醫藥流通研究中心主任代航認為，沈陽天天好關門事件最多只能說明平價藥房在以加盟模式發展時可能在管理上出現問題，而上海開心人的轉型則并不是因經營不善而被迫轉型。他說：“轉型，并不是意味著放棄平價，只是在平價的武器基礎上做一些非價格的轉變。平價作為一個噱頭已經失效，但是如果是作為一種武器，一種核心競爭力，現在的形勢下，機遇與挑戰并存。”

采訪過程中，記者發現平價精英們對平價理念是堅定不移地擁護。“平價沒有末路，低價格永遠都是消費者的主要需求之一。個別平價賣場的失敗，不應該歸罪于這種平價模式，而應更多去關注賣場的定位、品類、營運、管理等。”肖海球說。他表示，老百姓將一如既往地堅持平價策略，讓利消費者。他說：“平價本身就不只是一個噱頭。平價需要零售企業實實在在地去做，只要做到真正平價，是不會被顧客拋棄的。”濟南漱玉平民大藥房有限公司總經理秦光霞也贊同地說：“實際上，藥店關門的原因有很多方面，其他業態也有關門的，不能單純地把責任歸結于平價這種業態。”
如今，平價藥店已步入了“整體平淡期”，如鄭浩濤所說，“后平價時代的思考早已開始。”在這個沒有哪個藥店能夠形成絕對價格優勢的時代，平價藥房的經營者們也在根據各自的特點，鑄造著“價格戰”以外的另一把或幾把“刀”。

苦練內功。事實上，主流平價藥房的轉型早已悄然進行，內部管理決定著企業整個體系運轉是否流暢、是否高效，作為根基，它自然是主流平價藥店最重視的。老百姓放緩了擴張的速度，進入內部調整期；梁永強也直言：“我們在練‘降龍十八掌’，準備進行第二輪擴張。”漱玉平民更是一如既往地重視內部管理，“攘外必先安內”早已成為主流平價藥房的共識。

特色服務。除了價格以外，最能打動消費者的環節就是服務。真正的服務涉及的范圍非常廣，本是社區藥店的服務內容，目前平價藥房也都在做，如藥學及售后服務，以及簡單的送藥上門、免費體檢、建藥歷等，甚至免費訂牛奶、訂報紙、送煤氣……可見，平價藥店正不斷地吸取其他業態甚至其他行業的優點，來完善自我，提升競爭力。

對話上游。平價藥房希望通過品類管理，以有層次感的價格定位實現盈利，而其中發展規模是唯一出路。目前，老百姓等平價藥房被上游企業命名為“超級終端”，他們與上游對話和談判的能力不斷提升。

實際上，本報也一直關注主流平價藥房的轉型，今年推出的策劃——走進主流連鎖藥店，曾報道過“老百姓欲大舉并購擴張”、“濟南漱玉的管理經”等。今后，本報還將繼續推出系列報道，和業內一同關注平價藥房未來的發展。