對于新店來講，很多都是“三新”店，也即新的地點和市場、新的投資者及新的管理團隊，這些店在開業后，很快就會遇到以下四個問題：

1、集客力低下：一般新百貨店都是座落在城市副中心或者是未來城市中心，這些區域距離傳統意義上的市中心都會有一定的距離，周邊配套也還需要一定的時間才能成熟和完善，所以這些地段的自然的人氣就不大，再加上新開店的品牌影響力和知名度都不夠，自然就會造成集客力低下的現象。

2、商品力低下：一般百貨店從開業到真正成熟都需要經歷3年左右的時間，隨著新百貨店越開越多，在百貨店跟供應商之間的合作關系已經悄然發生了改變，上世紀末和本世紀初，我國的商業還不是很發達，大都還處在傳統的時代，很多的品牌公司及代理商都在尋找展示和銷售的出路，而那時的百貨店的數量還不是很多，于是就出現了每個百貨店門口都扎堆了很多品牌等待入場，于是，“進場費”等等各種雜費都應運而生，近十年來，新開百貨店越來越多，“僧多粥少”的現象開始出現，每家百貨店在開業之前都在使出渾身解數“引廠進店”，有時候甚至為了一個品牌的進駐不惜付出重金，即使這樣，新開百貨店的品牌還是很難讓顧客滿意，甚至出現“不能滿鋪開業”的現象，在這種情況下，商品的影響力自然就會比較低下

3、企劃力低下：新開百貨店本身品牌影響力有限，再加上全新的團隊和面對新市場，企劃推廣活動往往很難奏效，需要經過一段時間才能慢慢了解并適應新市場的規律

4、交易力低下：新開百貨店本身的培訓能力缺乏，一些比較知名的品牌本身會有一成套培訓體系，但對于大量的二、三線品牌來講，都是由代理商在操作，這些代理商一般來講管理和培訓能力都有限，同時，由于新店的業績還不夠穩定，所以供應商一般也不會把最優秀的營業員派駐進新店，所以會導致新開百貨店的營業員技能普遍較弱，

這類百貨店如果要發展，則必須經過生存期（一般1－3年）、生存發展期（3－5年）、快速發展期（4－6年）和成熟期（5年以上）這四個階段。

造成上述四個問題的原因主要有以下幾點：

1、商圈不成熟，店址存在問題：一般城市副中心需要3－5年的發展才能真正具備人氣，而有些店址的選擇本身就存在問題

2、經營定位不準確，我們知道，百貨店大體上可以分為精品店、時尚流行點和大眾店三大類，實踐中見過很多的百貨店還在籌建階段，投資者就喊出了要打造“精品百貨店”的口號，這種不顧市場特點的做法在日后無疑會受到市場規律的懲罰，事實上，從生意的角度看，精品百貨店往往存在更大的風險。

3、物業有硬傷，不利于商品布局：很多的新開百貨店的物業在設計和建設階段沒有商業人員的介入，有些甚至是在物業開工后仍然不知道這個物業將來會做百貨，等到物業差不多建好的時候才決定做百貨，這樣一般來說，物業的內外部結構就會存在一些百貨所不適合的結構和設計，有時候會對品牌的落位直接帶來很大的困難。

4、物業周邊規劃存在問題：百貨店是個客流高聚集的場所，車流量和人流量都會比較大，有些百貨店，在籌建的時候把重點都放在了招商上，忽視了物業內外部的車流動線和人流動線，往往導致開業后行人不暢和停車難或者行車進出不便的問題。

5、體量不夠大，商品品類不全：一般來講，正常的一家百貨店建筑面積應該在25000平方以上，這樣的百貨店在前期規劃時，基本上可以把所經營的品類規劃齊全，而低于15000平方的百貨店，由于體量太小，就不得不丟棄一些坪效相對低下的品類，而品類不全就不利于人氣的聚集，另一方面，這類小型百貨店的營運成本跟標準百貨店相比幾乎相當，這就給日后的營運帶來高成本的壓力。

6、推廣策略不適應當地消費習慣：由于是新市場，不了解當地的文化尤其是消費文化和消費特性，企劃推廣往往是抓不住點，花了很多的錢卻收不到應有的效果。

7、招商問題：缺品牌，或者有品牌但缺當季暢銷貨品，也會造成新開百貨店業績低下。

8、管理團隊內部協作效率低下：管理效率下降，在一定程度上會影響到跟供應商的合作及營銷工作，也會影響到業績的提升。



針對上述這些問題，有如下幾個提升業績的有效方法：

1、解決人的問題：百貨店在籌備期間，由于任務重時間緊，會招募大量的人員加盟，這些人員在經歷過開業的磨合和鍛煉后，會逐步出現分化，優秀的管理人員也會逐漸顯現，開業后，建議引進第三方機構針對現有人員進行一次“人力資源的測評工作”，根據測評結果再結合日常工作實績，調整人員和組織結構，把優秀員工放在合適的崗位上，所有企業，人是最重要的根本因素，這項工作非常重要，甚至比招商本身還要重要。

2、整合管理體系，提升管理水平：新店開業后，即進入了實際的營運期，這個階段就要摒棄籌建期“招商決定一切”的工作思路，充分認識到管理的重要性，需要解決了人的問題后梳理和整合管理體系，修訂籌建期的一些管理規定和規章制度，針對百貨的幾個重要業務部門如商品部、營運部、企劃部提出明確的管理要求，按照一個成熟百貨店的工作標準來要求每位員工，并在工作中著力提升各級管理人員的百貨專業技能和管理技能，“百貨無大事、細節最重要”，需要我們持續的改進管理

3、二次招商，調整品類與品牌結構，提升商品力：百貨店一旦開業，就意味著進入了持續的品牌調整階段，品牌調整是百貨永恒的話題，需要不斷根據市場競爭情況和自身特點及定位不斷調整品牌結構，由于現在百貨店籌建中普遍出現供應商強勢的現象，所以一般百貨店開業初期都會在品類和品牌結構上存在遺憾，一旦開業就需要立刻制定階段性的品牌調整目標，實施品牌調整，提升商品影響力和號召力。

4、個別百貨店需要硬件升級改造：前面說過，有些百貨店是在所在的物業基本完工后才決定做百貨的，所以前期的部分建筑和設計不一定能適應百貨的需求，再加上籌建期間一般來講時間緊任務重，這類百貨店開業后一般都需要改造內部的硬件設施以應對市場競爭。

5、調整企劃策略、召集VIP顧客、購物專場的組織：VIP的消費占比一直是各個百貨店重視的經營指標之一，一般新開百貨店的VIP消費占比為20％上下，可優秀的成熟百貨店的VIP消費占比可以高達50％以上，筆者更是見過一家年業績超過20億的百貨店，其VIP消費占比竟然超過了70％。也就是說這家百貨店的VIP顧客一年消費了14億以上，可見這家百貨店的市場成熟度和穩健性。VIP顧客對于新開百貨店是至關重要的，這已經成為了百貨店的一種經常性的營銷手段，在做企劃方案時，需要從擴大VIP的群體、維護VIP的重復購買率、提升VIP的滿意度等幾個方面著手，把VIP的維護和拓展方案很好地融進企劃方案，也可以嘗試B2B的VIP拓展方案，也即可以嘗試跟大型的廠礦企事業單位聯合舉辦有針對性的“購物專場”，推廣百貨店的品牌，筆者曾經組織過好幾場這樣的購物專場，應該說還是收到了很好的效果，而且這種購物專場的舉辦還不需要大量的廣告成本。

陸總？