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主題:卡蒂.沙格女裝陳列篇 商超陳列到底應該怎么辦

 
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 發(fā)表于 2010-11-08 13:32 | 只看他
樓主

問題:消費品企業(yè)員工培訓教材都有“商超陳列法則”,但實際上,銷售人員在進行商超陳列布置時要受到店方的自身規(guī)定、 競品/本品在該店的銷量基礎和客情等諸多因素的制約,不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。這樣的情況下,商超陳列到底應該怎么做呢?(中山 李先生)

  魏慶:銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”,僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠遠不夠。更要參透陳列法則的深層次含義,活學活用。


  實戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招

  商超陳列的難度,大多來自于超市的種種規(guī)定。因此,熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動為主動。

  一、順應商超自身陳列規(guī)范

  背景 各個商超都有自己的陳列風格及有關陳列規(guī)范,實際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范,因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果(如:按口味、包裝、價格集中陳列導致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放)這時就要因地制宜設計該店的陳列方案。

  動作 常用技巧如下:

  1.陳列方案的設計

  制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示:包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、本品已爭取到的陳列空間、本品的預計具體陳列位置等。

  2.按口味縱向集中(同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起)的超市陳列技巧。(如:圖1)

  3.按品牌集中(超市給各廠家劃出一塊位置,同一廠家產(chǎn)品集中擺放)超市陳列技巧。

  超市貨架一般是4~6層,最有效的貨架是中間幾層(100~170厘米),此時如果完全采用按橫向陳列(一層貨架橫向陳列一個品項)勢必造成最高層、最底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位 ;而完全縱向陳列(各品項豎直排列)同時要保證每個單品不少于兩個陳列面,又會由于商超給的陳列空間有限無法全品項陳列。

  應對策略:采用橫縱交叉陳列法:

  a.不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽,以有效陳列的眼光對現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。

  b.盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面,

  例:如圖3所示超市貨架共五層,以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。

二、進店時的陳列位搶占

  背景

  1.產(chǎn)品進店時,超市采購會以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面(具體落實時門店經(jīng)理可在此基礎上做一定修正),陳列配置表一旦確定不可輕易改變。

  2.新品進店,訂單部會和供貨商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。

  動作

  1.新品進店在確定陳列配置表時要多下工夫與采購談判,爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下:

  a.以促銷促進陳列。

  b.宣揚獨特賣點:

  本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨特賣點,可以帶來新的消費群,增加超市該品類貨架的整體銷量(如:超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價位,而在低價產(chǎn)品市場自身的品種比別人都有優(yōu)勢)。

  c.本品給該超市的獨家優(yōu)惠條件:

  (如:某一條碼的專銷、更低價格、更高利潤、更好的售后服務)。

  d.全年規(guī)劃展望:

  本品在該超市的全年促銷計劃、廣播宣傳費投入計劃。

  e.利用競爭心理:

  本品在其他超市的業(yè)績增長情況。

  f.利用弱勢競品:

  某競品(銷售不佳的弱勢品牌)現(xiàn)在占有多少排面,如果給我同樣的排面,保證可達到多少銷量,多少利潤。

  2.首次供貨足量送達。陳列配置表一旦設訂,首次供貨一定要100%全品項足量送達,并與門店經(jīng)理溝通,使陳列配置表完全落實。否則會導致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補貨時要重交新品條碼費。

  三、日常拜訪中的陳列位搶占動作

  1.拜訪時間。了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間,調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后,盡快削弱對方陳列成果、搶占排面。

  2.每一次促銷都是擴大排面的時機。

  3.搶弱勢品牌。“某某品牌銷量一直下滑,還占了那么大的貨架,把他的貨架排面給我多少個,我保證可以增加多少銷量”。

  4.待機而動。商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變,但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進店、產(chǎn)品淘汰時會做調(diào)整,這是搶排面的最佳時機(尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時,本品要馬上乘虛而入,以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面)。

  5.業(yè)代聯(lián)盟。聯(lián)合幾個其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時互相不搶,都去搶某某的排面”。

  6.排面互換。在離本品陳列區(qū)較遠的地方有“空閑”排面也要搶,因為你可以拿這些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面,或者送人情(尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關系)。

  7.及時供貨。掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù),及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導致排面下降。

  8.尋求協(xié)助陳列。與店方理貨人員搞好客情,請他們在自己不在店內(nèi)時多關照本品的陳列排面。和其他廠家(非競品)理貨人員結成同盟,一方人員不在場時另一方人員協(xié)助做陳列。

  9.中轉倉搶占。超市會在店內(nèi)靠貨架較近的地方(貨架頂層、底層、樓梯兩側、門口的角落等地)沒置中轉倉存放小量貨品,方便理貨人員給貨架、堆頭補貨。你的產(chǎn)品在中轉倉庫存不足會直接導致你的排面被競品擠占。

  10.發(fā)展第二陳列空間。如方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了,可去爭取緊靠方便面的其他區(qū)域(如糧油區(qū)、熟食區(qū))的堆頭位置,堆頭費可能還會降低,而且因為你的產(chǎn)品是該區(qū)的異類,所以非常醒目,同樣有好的促銷效果。

  11.開發(fā)陳列死角。超市通道盡頭一般是營業(yè)死角,人流少、銷量小,廠家可嘗試用很低的價格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭,然后跟超市溝通,在該處布置大幅海報、卡通POP、免費試飲臺、鏡子等引導人流,激活死角

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超市豐彩

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支持一下!

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Nile

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一定要把超市的經(jīng)營給搞上去!——某人員

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