二、進店時的陳列位搶占

　　背景

　　1.產品進店時，超市采購會以《商超陳列配置表》的形式規定新品的具體陳列位置、排面(具體落實時門店經理可在此基礎上做一定修正)，陳列配置表一旦確定不可輕易改變。

　　2.新品進店，訂單部會和供貨商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。

　　動作

　　1.新品進店在確定陳列配置表時要多下工夫與采購談判，爭取最“優惠的陳列條件”。常用談判方向如下：

　　a.以促銷促進陳列。

　　b.宣揚獨特賣點：

　　本品與超市現有同類產品相比有獨特賣點，可以帶來新的消費群，增加超市該品類貨架的整體銷量(如：超市現有產品均為中高價位，而在低價產品市場自身的品種比別人都有優勢)。

　　c.本品給該超市的獨家優惠條件：

　　(如：某一條碼的專銷、更低價格、更高利潤、更好的售后服務)。

　　d.全年規劃展望：

　　本品在該超市的全年促銷計劃、廣播宣傳費投入計劃。

　　e.利用競爭心理：

　　本品在其他超市的業績增長情況。

　　f.利用弱勢競品：

　　某競品(銷售不佳的弱勢品牌)現在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達到多少銷量，多少利潤。

　　2.首次供貨足量送達。陳列配置表一旦設訂，首次供貨一定要100%全品項足量送達，并與門店經理溝通，使陳列配置表完全落實。否則會導致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補貨時要重交新品條碼費。

　　三、日常拜訪中的陳列位搶占動作

　　1.拜訪時間。了解競品業代對該超市的拜訪時間，調整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面。

　　2.每一次促銷都是擴大排面的時機。

　　3.搶弱勢品牌。“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個，我保證可以增加多少銷量”。

　　4.待機而動。商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修、店慶、換季、節慶、新品進店、產品淘汰時會做調整，這是搶排面的最佳時機(尤其是在競品缺貨、斷貨或違規被超市撤架清場時，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面)。

　　5.業代聯盟。聯合幾個其他品牌的業代建立“同盟”——“以后去超市理貨時互相不搶，都去搶某某的排面”。

　　6.排面互換。在離本品陳列區較遠的地方有“空閑”排面也要搶，因為你可以拿這些“戰利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情(尋求該廠家業代跟你的合作關系)。

　　7.及時供貨。掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導致排面下降。

　　8.尋求協助陳列。與店方理貨人員搞好客情，請他們在自己不在店內時多關照本品的陳列排面。和其他廠家(非競品)理貨人員結成同盟，一方人員不在場時另一方人員協助做陳列。

　　9.中轉倉搶占。超市會在店內靠貨架較近的地方(貨架頂層、底層、樓梯兩側、門口的角落等地)沒置中轉倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補貨。你的產品在中轉倉庫存不足會直接導致你的排面被競品擠占。

　　10.發展第二陳列空間。如方便面區好的堆頭位置已經沒有了，可去爭取緊靠方便面的其他區域(如糧油區、熟食區)的堆頭位置，堆頭費可能還會降低，而且因為你的產品是該區的異類，所以非常醒目，同樣有好的促銷效果。

　　11.開發陳列死角。超市通道盡頭一般是營業死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價格賣下本品貨架附近死角區的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報、卡通POP、免費試飲臺、鏡子等引導人流，激活死角