工欲善其事，必先利其器”！在信息化發達的當今社會，各行各業都在加緊在自己的領域里推廣信息化管理！似乎是一夜之后，信息化離我們的距離就如此之近，而計算機參與企業經營的程度也成為了考量一個企業競爭力的不可或缺的指標！以零售業來說，從原先簡單的ＰＯＳ售貨，到當今的進銷存系統、采購系統、物流系統綜合管理的高級的管理方式，計算機作為重要的工具，給我們的經營提供了以前不可想象的便利，而經營者也就可以更有效地使用企業的資源！
然而，如同棋手們的競爭一樣，面對同樣的棋盤、棋子和規則，總是會有勝負出現，甚至會有天壤之別的差距。在零售領域里的信息化管理高度發達今天，不同零售商的信息化工具的操作方式也許會有不小的差距，但功能大都趨同！那么，究竟靠什么去到市場上參與優勝劣汰、適者生存的競爭呢？
先講個從朋友那里聽到的事情吧！
在春節剛過，元宵節即將到來的時候，朋友的公司組織了貨區主管的會議，而工作則由我的朋友暫時接管！那是一個江南的小鎮，競爭的激烈已經使這個驅車五分鐘就可以橫穿的小鎮城分布三家大型的綜合超市，面對即將到來的元宵節，做好節日銷售不僅是增加銷售額這么簡單的意義！團隊的士氣，在當地消費者心目中的良好形象都要求新年的第一戰必須精彩！
重任在肩的朋友和大多數主管商場工作的人一樣，確認了公司在節日的各項布置都落實之后，打開了電腦，檢查去年的銷售情況！先看了一下銷售額，*****元，看來元宵節的節日商品的銷售還是很可觀的！正當他準備檢查訂貨情況的時候，突然想到了另外一個問題，于是他又查詢了一下元宵類商品的時段銷售走勢（筆者曾經服務于多家零售公司，所使用的系統都有此功能），排除了團購因素后朋友發現了一個很值得注意的問題：元宵商品的銷售在元宵節當天的八點四十左右到了高峰以后，出先了急劇下滑——會不會是斷貨？生鮮出身的朋友很直觀地有了一個反應。“如果是這樣的話，今年的備貨量應該大量增加！”增加多少合適呢？朋友沒有經歷這個商場的上一個元宵節，他決定去貨區了解一下！在和理貨員簡單的寒暄了一陣之后，朋友了解到了一個重要的情況，去年的元宵節的確出現了斷貨，而且斷得很早！同時，自己下早班的同事由于買不到元宵，想到別處買，同樣也是沒有！而且，電腦顯示節前的兩三天庫存的情況也不理想，時有斷貨發生！朋友做出了一個決定，今年的補貨要大大高于去年的銷售！
就在這時，速凍食品的供應商送貨來了，他要去和他聊聊。春節時，這個供應商在送貨的時候車子壞在了半路上，朋友等他到了夜里的一點，他才沒有在車里過上一夜！從那以后，他們成為了很好的朋友！
看了看單子，再看了看供應商的車子，朋友有了一個想法！他開玩笑似的問到：“每次都最后才送我的貨，是不是覺得我好說話？”供應商一臉苦笑，“沒辦法，其它的地方太麻煩，貨送好了要很長時間才能拿到驗收回單，我也是節省時間啊，還是你們這里最方便，這里送完后再去拿單子！還有兩個小時的路程才能回去啊，一個地方就要耽擱一天，過節了，時間緊！”“貨多當然驗收的時間要長了，哪象我們，就這么一點點！”，朋友開始把話題往他感興趣的方向引導了。“什么呀！”，供應商受了很大委屈似的，“兩家加起來７件貨，還是你們這最多！真不知道為什么他們所謂規范的結果是我們付出時間！”朋友得到了他想要的信息，這時是農歷的正月１２上午。
這家供應商是該地區供應能力最強大的供應商，按照朋友的計算，沒有其他的供應商能夠供應他所需要的正常零售用量以及及時配送的能力！目前看來，另外兩家的備貨也只有一點點，根本抵擋不了高峰的需要！朋友決定來一個大行動。這天中午，朋友打電話以有客戶聯系團購的名義要４００件散裝元宵，供應商表示倉庫了只有１５０件，因“關系好”，本來預備自留的５０件也發過來！朋友則說這是老客戶要的，一定要想辦法！幾個回合下來，供應商終于答應從“其它渠道”再發８０箱，但聲明“絕對沒辦法退貨”。確認了已經掏空了供應商的倉庫，朋友很可惜地表示本來有一筆大生意要介紹，結果只能另外找缺了！與此同時，朋友又聯系了冰棍的供應商，借了幾個冰柜存放貨物！然后就安排好了各個崗位的同事，遇到團購，要大膽接單了！
事情的發展也在朋友的預料之中，其他商場早早斷貨，有幾個量很大的團購是在別處無法滿足的情況下找上來的。同時，他的零售量也幾倍上一年，甚至出現了理貨員加貨的速度趕不上售貨速度的情況！唯一的不足是貨還是剩下了七八十件，但這個不足在一個禮拜之后也解決了，由于朋友的單位的銷售是該供應商在該地區的“龍頭”，遠高于其他（包含面積名氣遠高于朋友的單位）同行，供應商為了維護和重點單位的“良好關系”，主動提出了退掉余下的商品。至此，這個元宵節朋友的單位獲得了一個巨大的勝利！
“也許僅從銷售額來看，這個節對全年的影響微乎其微！”，朋友后來評價到，“但在一個關鍵的節日當中，顧客的需求只有我們能滿足，就這一點就可以在新年建立一個良好的服務形象！不要忘了，斷貨可是主管的最大的罪惡！”
精彩的案例往往發生在幾乎是最普通的環境下，就象那個會站立的雞蛋一樣，幾乎所有的人都有能力想到，甚至做到！但是人，這個歷史永恒的主題，是那么的不可捉摸，使我們的歷史如此的豐富多彩，而不是簡單的“強勝弱”和“多勝少”。只有精銳勝平庸才是歷史不變的主旋律！而精銳和平庸的主角都是人。
我的這個朋友經常說，電腦只是一個記錄結果的忠實又準確的工具！但是為什么會是這個結果，而不是那個結果呢？而我們想追求更好的結果，在不同的地方要采取的措施是不是又有什么不同呢？只有人才能做出判斷，或者說做出準確和不準確的判斷！
曾經他接手過一個非常棘手的工作，這個商場由于生意不佳，某商品的價格甚至已經低于批發價格，即使是在這個價格上該商品銷售依然慘淡。這就成為了他很多同事的一個重要論據，在價格如此低的情況下，銷售是這個樣子，所以選址是失敗的。接手之前朋友也很頭疼，認為很不樂觀。但當他去了之后，做了幾個調整，其中就包括恢復這個商品正常的市場價格，卻取得了很好的效果！“在顧客對零售商的評價當中，最重要的有幾十個，而大多數是我們的系統沒法反映的。系統主要是記錄自己的情況。而我們，這些零售業中也許是最不被重視的操作者，卻是記錄顧客的終端！我們肩負著把工具和現實結合起來，來實現工具、資源和顧客的最優結合的任務！我們首先要銷售的不是我們的商品，而是我們的公司。所以，不能小看人在零售中的作用。零售人直接面對顧客，或者說面對顧客的需求。而顧客的需求是多方面的，這就要求零售人要在現場揣摩顧客的需求，使用自己的資源盡量去滿足顧客多元化的需求，才能夠實現經營的優化！”
當工具日益先進，對人的要求是低了還是更高了？僅以筆者愚見，是低了也是高了！信息化對于零售業的意義或許僅在于人可以輕松的獲得以往需要巨大的工作量才能夠獲得的信息。但是在這些信息基礎上做出正確的決策，對人又提出了更高的要求！“工欲善其事，必先利其器”，這句古語揭示了一個道理，人的作用是在工具之上的，或者說是人制造了工具，而又靈活地使用工具！就如同一個優秀的戰士，一方面要挑選精良可靠的槍，另一方面又必須要苦練槍法，才能夠在戰場上發揮最大的效能！
當今我們所處的這個時代，不少零售商都在加緊自己的信息化進程，并且不斷去追求更高端的方式。這的確是一個不小的進步！但另一方面，似乎有不少人陷入了這樣的一個邏輯，那就是只要實現了信息化，只要我們比別人的工具先進，就能夠在市場上攻無不克！“以人為本”每天在喊，但不少人似乎更傾向于把大多數精力和資源投入對信息化的追求上，而并不是人才的發現和培養上。這似乎應該又被看成是一個退步！在對“人機效率”最大化的追求過程中，“人”的作用與“機”的優良品質缺一不可！
從石器時代開始，人類就進入了對更高性能的工具不斷追求的漫長旅途！然而，與之相伴的是，人類要想在更高性能工具的環境下生存，又必須掌握許許多多復雜的知識，甚至僅僅是怎樣使用工具的知識！武術家們的棍法、刀法和劍法的修煉，不也從一個側面說明了要更好地發揮武器的作用，人自身也要對自己進行刻苦的改造嗎？否則，即使寶劍在手，充其量也只能是一把攜帶不大方便的水果刀而已！
有感于目前普遍存在的零售業基層操作人員得不到應有的重視和培養，因而得不到應有的報酬的現象，筆者認為這事實上已經束縛了整個行業檔次的提升，也確確實實浪費了許許多多珍貴的資源！所以倉促之間，成此劣文，只想以自己的微弱力量，來呼吁全行業重視“人”的作用！水平與高度均很有限，愿與更多的有識之士共同討論，提高認識！
作為零售從業人員，我感謝為我們提供精良工具的人們，是他們讓我們的工作變得輕松起來！同時，我認為我廣大同行們要重視自己作為零售人的作用：只有這樣我們才能夠更好的為顧客服務，才能為建設中國零售業美好的前景做出應有的貢獻！
