教材上說“寬、深”的商品結構會帶來大客流量以及較高輻射能力，但這并不好理解。

　　我們有一個更簡單有效的辦法：拿民生商品進行特價銷售。其大體的思路是：吸引人氣，然后帶動其他商品的銷售。
 
　　對于一個有實力的企業(yè)來講，這的確是一個有誘惑力的方案，而且也被廣泛應用。筆者曾在某超市應對過這種競爭，后來在另一家超市也執(zhí)行過這種策略。但就具體結果而言，并沒有想象中那么好。

　　筆者去年開了一家小賣部，雖然經(jīng)營慘淡，但卻有了直接與顧客溝通的機會。這段時間最大的收獲就是，想了很多“顧客為什么不到我店里來”的問題。說實話，看了那么多年的報表，說了那么多年的專業(yè)詞匯，在很長時間內(nèi)認為自己是一個優(yōu)秀零售人，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自己其實離顧客很遙遠。

　　這里先分析如何通過民生商品的特價去把生意做起來的問題。顧客的要求很簡單，他們只根據(jù)對你商場的感覺去決定是否購買，而超市似乎永遠追不上顧客的步伐。當我們把民生商品的特價作為一個“捷徑”，希望迅速占領市場的時候，顧客中已經(jīng)分化出了一個特殊群體，截擊我們的希望。筆者把這部分顧客暫時定名為“特價狙擊手”。

　　“特價狙擊手”的特征大致如下：
 
　　1.對價格極度敏感，可以在一個比較廣闊的范圍內(nèi)對某一商品進行響應。
 
　　2.時間很富裕。我們在超市里都見過收銀臺和特價商品前面排得長長的隊伍，以老年顧客居多。

　　3.相當一部分人的經(jīng)濟水平非常有限。

　　4.由于以上幾點，其購買行為往往集中于米面油蛋菜肉等特價商品上。

　　5.他們只是買這些特價的生活必需品，并非是喜歡來這家超市購物。

　　再來總結一下，他們對超市日常經(jīng)營的影響：

　　1.擠占店鋪的服務資源，尤其是收銀臺資源。我沒有具體的數(shù)據(jù)來說明這部分顧客究竟占多大比例，但就我國人口基數(shù)而言，其數(shù)量必定非常龐大。

　　2.促使核心價值顧客的背離。當下的競爭日益激烈，最顯著的一個現(xiàn)象就是，顧客可以選擇的零售商越來越多，而那些較有購買力的顧客（通常貢獻了相當大的利潤）是否愿意接受一支長長的收銀隊伍，是很值得我們注意的。實際上，即便是一些收入有限的顧客，如果沒有足夠時間，也不會為了比市場價便宜了五角錢的雞蛋去排上數(shù)十分鐘的隊，他們會因為時間這一因素轉而選擇其他零售商。
 
　　3.干擾正常的品類建設。這種策略如果招引了太多特價狙擊手的話，在銷售上會體現(xiàn)這樣的特點：那就是銷售額向食品集中，向食品中的特價商品集中，向食品中的特價商品中的民生商品集中。在這樣的銷售報表之下，絕大多數(shù)決策者會出現(xiàn)誤解：這個地方很窮，進而干擾品類建設。

　　商品是吸引顧客的第一要素。時間一長，你會對市場失去信心，而顧客會認為你這里只是一家賣便宜貨的商場。消費者有各種各樣的需求，但他們通常不會考慮到你這里來，除非買特價的民生商品。在執(zhí)行力高和更講效率的企業(yè)里，這種危害尤其毒烈。

　　4.樹立極其惡劣的口碑。商家一般都會用“限時限量”來控制成本，但這并非是一個明智策略！未買到具有誘惑力價格商品的顧客，會采用也許極端的方式去報復，他們甚至會向每一個他們認識的人說你這里賣的全是假貨。他們希望你的生意能有多差就有多差。我們花了錢，卻得罪了顧客。

　　我國人口眾多，這是一個零售業(yè)生存的大好條件，但零售行業(yè)有其本身的科學存在，而這科學的要點在于研究顧客，并非是把“寶”押在價格上（事實上，西方零售科學在20世紀90年代初期就跳出了“女褲理論”的束縛）。我國連鎖零售業(yè)起點晚，但卻直接面臨在一個較短時間內(nèi)迅速轉變理念的巨大挑戰(zhàn)，在幾年時間內(nèi)去否定自己以往的成功的經(jīng)驗是很難做到的。

　　不過，有一個永恒的坐標指引著我們實現(xiàn)長久的成功，就是“每天想一想，顧客為什么到我的店里來”。不同的時間，不同的地點，有不同的答案。