做水果主管時(shí)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，每次顧客多的時(shí)候補(bǔ)貨，都會(huì)引起一些人前來(lái)買，尤其是蘋果這個(gè)號(hào)稱水果之王的單品，先是幾個(gè)人，然后就是一大群人。聽著顧客們認(rèn)真的在討論：“這個(gè)很新鮮”，我不禁有些納悶，同一批進(jìn)的貨，只不過(guò)是相隔了幾個(gè)小時(shí)上架而已，真的差別就那么大，我實(shí)在是看不出這些蘋果之間到底有什么差距，于是就猜，是不是顧客看到了我們補(bǔ)貨的這個(gè)行動(dòng)以后，認(rèn)為剛拿出來(lái)的就是最新鮮的！
下班后，我就找了幾個(gè)箱子，把一些排面上的蘋果裝回箱子里去，想留到第二天人多起來(lái)以后再上貨，看看是真的蘋果的品質(zhì)的原因還是“補(bǔ)貨”這個(gè)動(dòng)作的原因!
第二天的上午一開門，我就在人流涌進(jìn)店里的時(shí)候，開始把昨天裝回箱子里的蘋果有上到排面上，果然又有顧客說(shuō)了，這個(gè)很新鮮，于是買的人又開始多了起來(lái)！明明品質(zhì)相同的東西，只是讓顧客看到了“補(bǔ)貨”這個(gè)動(dòng)作，就引起了顧客“新鮮”的感覺，促進(jìn)了銷售！比自己喊上100遍“新鮮的蘋果啦”都靈！先是一些人因?yàn)樾迈r購(gòu)買，后來(lái)帶起了一些人的從眾購(gòu)買。
這里，我必須要說(shuō)，有一些顧客是喜歡吃蘋果、或者家里人喜歡吃才購(gòu)買，有一些顧客是聽到吃蘋果能夠?qū)ι眢w有什么作用才購(gòu)買，還有一些就是愿意看到蘋果新鮮才購(gòu)買的，另外有一些，則純是隨機(jī)性的購(gòu)買。還有一些人則從來(lái)不吃。這一方法和眾多方法一樣，只能起到有限的促進(jìn)作用！
于是我對(duì)貨區(qū)做了布置，清淡的時(shí)候做衛(wèi)生工作保持排面的清潔，以及基本豐滿。對(duì)于暢銷商品，則在人多的時(shí)候進(jìn)行補(bǔ)貨！這個(gè)小小的舉動(dòng)真的給我的水果區(qū)帶來(lái)了不少的業(yè)績(jī)拉動(dòng)！可能很多賣場(chǎng)里也注意到了這個(gè)現(xiàn)象，沒有遇到的大家可以試一試有沒有作用！
上面的這個(gè)案例告訴我一個(gè)道理，有很多顧客不是憑借自己的雙眼觀察來(lái)判斷一個(gè)貨品是否新鮮，而是純粹通過(guò)一些輔助的手段來(lái)進(jìn)行判斷的，比方我們補(bǔ)貨這個(gè)動(dòng)作，在一些顧客眼里就比任何事情都有說(shuō)服力！我們?cè)诮o顧客理由的時(shí)候，也要注意在實(shí)踐中觀察一下能夠普遍引起顧客響應(yīng)的行為到底有哪些，以便運(yùn)用！
上面是從現(xiàn)場(chǎng)操作技巧上來(lái)看，下面我想從日常經(jīng)營(yíng)的行為來(lái)闡釋一下，怎樣給顧客一個(gè)購(gòu)買的吸引！
有一次工作的經(jīng)歷，讓我對(duì)“低價(jià)吸引人氣，帶動(dòng)其它商品的銷售”這種思維方式產(chǎn)生了很大的疑惑！隨著生活經(jīng)驗(yàn)的累積，我對(duì)這個(gè)問題的認(rèn)識(shí)更加清晰，再?gòu)慕o顧客提供什么的方式來(lái)闡釋如何給顧客一個(gè)來(lái)購(gòu)買的理由！
顧客的生活是有時(shí)間、精力和體力限制的，我們作為零售商，就不能夠僅僅從向顧客銷售便宜的商品的角度來(lái)進(jìn)行銷售。
比如說(shuō)，某家人一天早上上班去，女主人送完小孩子上學(xué)，就要去買菜，然后是麻煩的洗菜擇菜做飯，如果門店不能提供一個(gè)可以快速結(jié)賬的環(huán)境，以為便宜就足夠了，那么對(duì)顧客的實(shí)際生活是沒有意義的。買完菜，再排上個(gè)把小時(shí)的隊(duì)，根本就沒有辦法準(zhǔn)備午飯。更何況，很多人也根本就沒有那個(gè)體力或者是耐心！顧客的生活需要他們做很多事情，我們要盡可能地提供一個(gè)可以盡量少占用他們時(shí)間精力和體力的購(gòu)物場(chǎng)所，一家人到了周末，想把時(shí)間用來(lái)休閑，又不得不購(gòu)買一些生活必用品，那么他們會(huì)選擇較少占用他們時(shí)間和精力體力的一些地方，哪怕需要為此多付一點(diǎn)錢！盡量為顧客的生活提供方便，而不僅僅是低價(jià)，才是我們需要站的角度。
我的母親有一次到我工作的地方去想買一個(gè)26CM壓力鍋密封圈，沒想到這個(gè)東西我工作的地方卻沒有！其實(shí)一次購(gòu)物行程對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)可能要消耗很多東西，甚至有時(shí)候可以說(shuō)是很艱難的行程，這種買不到需要的東西的經(jīng)歷，對(duì)顧客的信心是一個(gè)很大的打擊。生活的進(jìn)程有許多事情需要解決，但在這里卻浪費(fèi)了時(shí)間，沒有滿足需要，給生活帶來(lái)了太多不方便。沒有人喜歡浪費(fèi)錢，也沒有人喜歡浪費(fèi)巨大的精力體力和時(shí)間去一個(gè)根本沒有希望買到自己需要的商品的商場(chǎng)去買東西。所以從日常的經(jīng)營(yíng)出發(fā)，我們應(yīng)該給顧客一個(gè)理由就是“來(lái)到本商場(chǎng)購(gòu)物可以方便舒適快捷地買到你生活中需要的所有商品，一定會(huì)對(duì)你的生活大有幫助”。這個(gè)理由不僅僅需要給，而且還要扎扎實(shí)實(shí)地做到！
小菜市場(chǎng)為什么依舊紅火，因?yàn)樗鼰o(wú)意間造成了這樣一個(gè)效果，你想做什么吃，總能夠從菜市場(chǎng)里買到足夠的商品來(lái)做，從原料配料，到調(diào)味等等！并且買完就走，省時(shí)省力。可是去一些超市，就保不齊還要多跑一些地方了，甚至可能返回菜市場(chǎng)采購(gòu)。時(shí)間長(zhǎng)了，只要價(jià)格差能夠接受，但是精力體力無(wú)法接受，可能就接受在小菜市場(chǎng)購(gòu)物了！這就是我眼中為什么小菜市場(chǎng)依舊紅火的原因。
當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中購(gòu)買的發(fā)生是有各種各樣的動(dòng)因的，我們只能去抓住那個(gè)自己認(rèn)為最大最普遍的動(dòng)因做好，并且從能否獲得消費(fèi)者認(rèn)可來(lái)衡量自己的經(jīng)營(yíng)行為是否成功！
