#因客而變#中國零售“進化論”
——新營銷模式下，電商與傳統零售商的共贏之道
（文/金沐 中百商學院培訓師、《店長》特約評論員）
物競天擇，適者生存。
無論是儒家的仁愛、佛家的圓滿、道家的和諧，人類歷史上一切進步和文明不是因為沖突，而是因為天地人心皆有和諧之“愛”。
最近，傳統零售業被電商大佬們的一連串“組合拳”給打懵了。
先是馬云、王健林的“1億元對賭”，接著蘇寧更名、京東換標、1號店和永輝網站開始販賣生鮮，京東亞馬遜合謀B2B，樂蜂網的謝娜、李靜“達人品牌”成功營銷，淘寶移動更是宣稱要革爸爸（淘寶網）的命……電商領域硝煙四起，烽火連城，甚至許多傳統零售業還沒來得及進入，人家就已經開始移動2.0了，對于傳統零售業來說，電商兇猛，無異于洪水猛獸，商業模式真的在發生著變革，業界也在傳播著“不做電商等死，做電商找死”悲觀論調。
烽火戲諸侯，千金買一笑
4月，電商價格戰風云再起。17日，蘇寧易購執行副總裁李斌拋出一紙檄文，挑戰電商各大門派，其矛頭更是直指天貓京東：平臺不止貓狗鬧。電商界永遠沒有孤獨的戰場，盡管京東休戰，天貓沉默，仍不乏“湊熱鬧”者：國美打出了“418巔峰時刻”的口號，易迅則號稱“價格戰，還是易迅最便宜”。
沒有最低，只有更低。由騰訊旗下新銳電商易迅網率先發起的電商價格戰在4月18日達到了高潮，不僅國美、蘇寧紛紛參戰，而且當當、聚美、唯品會也同時在這一天推出了促銷活動。來自一淘網的數據顯示，過去一周，由易迅網發起的針對京東、蘇寧、國美的“一挑三”全網比價活動，引發了這四家主流電商的降價高潮，截至4月18日一周的時間內，在3C數碼、家電、通信、百貨等領域，易迅最低商品的占比分別為60%、京東最低商品占比為22%、蘇寧和國美分別為9%。而來自易迅網的數據也顯示，為了應對比價，在過去一周內，易迅近5000個熱銷產品開始了實時跟進降價的行動，目前已經累計降價達到了6萬次，預計讓利幾千萬元。
電商待有財人出，各領風騷三五天。價格戰策略的后果，就是培養了一大批不忠誠的消費者，刺激了消費者的比價心理和非促銷不購買的心理，擾亂了市場秩序，透支了員工體智，終將陷入商家和消費者共同疲勞的惡性營銷循環。
電商除了“價格戰”，還需要什么？
我拿什么拯救你？
商業競爭是一場馬拉松，不是百米沖刺，需要的不只是速度，更是耐力。任何不以盈利為目的商業模式都是“耍流氓”，這無異于飲鴆止渴、割股啖肉，終究會被淹沒在商海洪流中。
“大學之道，在明明德，在親民，在止于至善。”“知止而后有定”，喧囂之后必須理智，除了“價格戰”，電商最需要反思就是自己的經營品類和線下服務。有所為，有所不為。數碼相機、平板電腦、智能手機、小家電和快時尚服裝、化妝品顯然是電商的優勢，但一些需人工服務的半成品，如建材衛浴、空調、凈水設備、易碎品，尤其是生鮮、熟食和人工技術含量高的服務產品，就目前的條件來看，顯然是不適合電商發力的。紅星美凱龍網購平臺的現狀足以印證這一現實。
就連馬云也不得不承認“電子商務”的核心是“商務”而非“電子”，科技只是一種工具、網絡只是一個平臺，真正的購買者并沒有本質的變化。所以電商同樣需要向傳統零售業的標桿企業們學習，同樣關注數據分析和品類管理，同樣關注團隊激勵和顧客體驗，同樣關注物流網點、配送效率和售后服務。
筆者在之前的博文《2013，中國零售業怎么辦？》開出了內外兼修的方子：小富靠技術，大財靠道德，中國零售業的發展必須搞明白這幾件事：
1、我們企業的戰略是什么？
2、與戰略相匹配的組織架構和信息系統是否合理科學？
3、與架構和系統相匹配的人才是否完備？
4、選拔和培訓人才的機制是否健全？人才儲備是否充足？
5、企業是否能夠持續的適應市場環境的轉換？能否快速的調整戰略航道？
這同樣適用于電商企業。
中國零售好榜樣
“在至繁歸于簡的技術發展趨勢下，人們應該學會如何與技術自然共處。”
顯然中國許多傳統零售業還未做好迎接網絡營銷新時代的準備。但總有遠見者會以“未來”思維來思考現在。比如安徽樂城的“未來超市”模式，通過“量身打造，定位社區化；人性環保，超市未來化；高端精品，商品百貨化；親近生活，生鮮加強化”的“四位一體”戰略模式，在區域零售市場開拓出了新天地，其以科技創新、以人為本等理念很值得尊敬。
“周雖舊邦，其道維新”，在很多地區，還有許多優秀傳統零售連鎖企業，他們以深具憂患意思，銳意進取，革故鼎新，創造了一個又一個的銷售奇跡。比如以生鮮經營著稱的福建永輝、以人本管理著稱的河北黃驊信譽樓和河南許昌胖東來、以“功夫營銷”著稱的遼寧興隆大家庭……他們關注消費者的需求變換，重視員工的情感管理，他們就是中國零售業的好榜樣！
傳統零售業應對電商沖擊的一個有效方式就是“你打你的，我打我的……打得贏就打，打不贏就跑”（毛澤東語）
習總也說“打鐵還需自身硬”。當團購網站進入“倒春寒”紛紛關門大吉、哀鴻遍野時，山東濰坊中百的“員工內部團購會”和“夜宴營銷”卻搞得有聲有色、銷售業績屢屢刷新。其市區一家超市，注意不是百貨店也不是家電賣場，只是一家二層超市，夜宴營銷單店創造670余萬元的銷售佳績，某單品牌家電單日銷售高達240余臺，亮點不斷。
沒有淡季的市場，只有淡季的思想。中百家電業態主動挖掘市場需求，以“家電品牌內購會”的形式開展營銷，取得了三個品牌活動銷售近5000萬元的驕人業績，營銷模式更是被品牌合作方作為創新營銷典范進行推廣，實現了對供應商的引領。
在挖掘傳統渠道消費潛力和關注顧客結構和購物行為變化的同時，面歲洶涌的電商攻勢，有思想的傳統零售業不會坐以待斃，很可能會“以彼之道，還施彼身”，萬達進軍電商，銀泰和銀座早就開設了自己的電商平臺，中百的天貓旗艦店經營的也是有聲有色……借鑒網絡營銷的先進手段，完善升級傳統的零售模式，誰敢斷言占據地利和人和優勢的區域連鎖零售業會完全敗給電商？
#因客而變#生財有大道
從價格導向走向價值導向的時代已經來臨！
最近微博在流傳一個段子，大意是說學校門口賣盒飯的大媽和KTV練歌的“公主”們開始通過“微信”來聚集人脈，拉攏客戶，增加訂單和銷量了，更有人定義這就是O2O的現實應用。
筆者以為，這并不稀奇，交流工具的變化讓買方和賣方以更加“習以為常”的方式成交只是生活方式的一種“自然進化”。我們仍然不能忽視傳統的因素，比如產品和服務的質量、食品安全和環境衛生、整個消費過程的舒適度等等，這在網站和微信等平臺，都是消費者難以全面體驗的。
但有一點是值得肯定的，就是要#因客而變#。當周圍的人大都開始玩智能手機，用QQ和微信，刷微博，聊陌陌和YY時，商家需要敏銳發覺當下的變化和蘊含的商機。
菲利普科特勒所創導的“營銷4P”（產品、價格、渠道、促銷）理論需要與時俱進了，所以我們看到了“SAVE”（解決方案、渠道便利、價值、教育）營銷體系的橫空出世。營銷方式從賣產品，轉向賣服務，為顧客提供解決方案，方便顧客的購買，在堅持高品質產品的同時，通過教育培訓，釋放產品的能量，讓顧客感覺物超所值，從而實現持續購買。
一言以蔽之，與其把顧客視為 "上帝"，不如把顧客當"人"看更有利于我們的生意發展。
仁者以財發身，不仁者以身發財，以義取利，仁者愛人，為什么中國商人倡導“和氣生財”？為什么中國人將商業買賣行為統稱為“生意”？因為“和為貴”，生生不息。
愛是你我，中國零售進化論
愛，是中國零售業的靈魂。
中國《易》學的核心價值觀是“天人合一”，認為世間萬事萬物的發展規律是簡易、不易和變易，1859年英國科學家達爾文發表了《物種起源》，認為“物競天擇，適者生存”，馬克思主義哲學認為要以歷史的、辯證的、發展的眼光看待事物，1937年毛澤東在《矛盾論》中也提出了事物是對立統一、矛盾存在的……根據以上學說，結合零售業發展實際，金沐提出了“零售進化論”的思想，并以“愛”作為其靈魂，將“順天時（國家政策、經濟形勢、自然變化），應地利（地理環境、區位優勢、商業布局）、得人和（領袖意志、員工能量、顧客滿意度）”列為零售業競爭制勝的“三要素”。
三流企業看技術，二流企業看系統，一流企業看文化。
中華民族五千年文明之所以代代傳承就是因為華人世界的博大胸襟。無論是匈奴侵擾、“五胡亂華”、金人入侵，還是元人、滿人的長期統治，乃至日軍的侵華，中華民族的文脈和根本依然如泰山穩固，如江河長流，甚至中華民族的精神和成就在與外族水乳交融后更加燦爛奪目。
無論是儒家的仁愛、佛家的圓滿、道家的和諧，人類歷史上一切進步和文明不是因為沖突，而是因為天地人心皆有和諧之“愛”。
沒有人可以長期“稱霸天下”“獨步武林”，畢竟最好的商業模式不是你死我活，而是和諧共生。生命因愛而得，自然因愛而美！即使是戰爭的最高境界也是“不戰而屈人之兵”，化敵為友，則無敵于天下！每個中國人身上潛在的仁愛、包容精神，以及對“真善美”的訴求，同樣可以在商場競爭中發揮無限“正能量”。
未來是資源整合時代，是團隊合作時代，是系統制勝的時代，是文化領先的時代！任何人要實現自己的夢想都不是靠個人能完成的……建設和諧有愛的企業管理和文化系統是企業走向成功的必由之路。
左手科技，右手人文。電商和傳統零售業們，若能以各自優勢承擔商業生態鏈的互補角色，或者二者彼此學習，共同進化，關愛我們的事業、關愛我們的員工、關愛我們的消費者，并共同推進實現中國零售業的2.0時代，則是中國百姓的萬幸！
相逢一笑泯恩仇，讓我們心存大愛，和諧以共，攜手同筑零售板塊的中國夢吧！
此文成稿前夕，四川雅安發生了“4.20”七級地震，筆者遙祝災區同胞，愿死者安息，生者幸福。
金沐
2013年4月21日寅時于鳶都宏易閣
（注：“零售進化論”是金沐的原創作品，轉載需說明。）
金沐“周易商用實踐和五行空間規劃”聯系方式：13869699007
QQ：112698685
新浪微博（@i金沐）：http://weibo.com/sinozy
