2011-2012年可謂是中國的電商年。凡客、當當、京東、蘇寧易購、拉手、團寶、58同城、趕集網、驢媽媽等，不一而足。然而，中國的電商企業猶如坐了一次過山車，2011年瘋狂擴張；而到了2012年，電商紛紛過冬或倒閉。不斷走高的營銷成本和日趨激烈的價格戰，讓中國電商感到了冬天的寒冷。身處當下熱鬧非凡的電商雜市，中國電商們制勝的法寶何在？又該怎樣向世界優秀電商品牌學習？

中國電商離Zappos還有多遠？

文/石章強

2011-2012年對于中國的電子商務公司來說猶如坐了一次過山車，2011年是團購網瘋狂擴張，所到之處都是令人眼花繚亂的各類電商廣告；而到了2012年，卻又突然在高速路上急剎車：先是投資人和業界紛紛拋出“電商過冬論”，大批團購網站紛紛追尾倒閉，而后是拉手網上市半途而廢，如今凡客也面對各方質疑。放眼望去，整個電商企業一片蕭瑟，不管你信不信，電商的發展的確進入寒冬。

其實仔細分析一下中國電商企業的經營模式，你就會發現，所謂“寒冬”，不是因為電商市場的需求出了問題，而是大多數電商企業的模式本身出了問題：因為他們項公舞劍！

自從電子商務風生水起以來，電商企業就過分依賴資本，基本上都是遵循先融資再擴張，再融資再做規模，進而以規模套取新的資本，再跑馬圈地做規模，最終憑借規模和估值謀求上市的模式。這個模式對早期電商可能有用，但面對如今熱鬧非凡你方唱罷我登場的電商雜市時，這種項公舞劍的模式顯然已經難以為繼，因為未來資本市場的VC、PE們不是傻子。

電商企業應該“貓冬”修煉內功

冬天不可怕。可怕的是不知道春天來臨之前做什么。

如果冬天能夠冷卻電商的“燒錢”沖動，回歸到電子商務的本質，踏踏實實的做產品、賣產品、做好用戶體驗，樹立品牌，建立用戶口碑，讓中國電子商務的發展回歸到理性的道路上來，那也未嘗不是一件好事。

電商企業獲取用戶的成本一般較高，而培養用戶忠誠度，促進客戶重復消費尤為關鍵，尤其是對進入時間短、在品牌沉淀和用戶積累方面較弱、用戶信任度較低的中小電商而言，客戶體驗好不好才是企業生死攸關的大事。

商務部相關數據表明，2010年中國電子商務交易總額超過了4萬億人民幣，其中網絡零售總額近5000億元，約占當年社會消費品零售總額的3%。而目前美國網絡銷售占據社會消費品零售總額的比例為6%-7%，由此可斷定中國網絡銷售將具有巨大發展空間。

而從消費者市場來看，經過將近十年的培養，消費者的網購習慣已經逐漸養成。尼爾森最近發布的一項調查顯示，面對目前經濟環境，一線城市中75%的受眾愿意選擇網絡購物等方式尋找物美價廉的商品。消費行為的轉變給電商企業的持續發展奠定了良好的基礎。

對于中小電商而言，如果能在冬天細心經營，提升運營效率，耐心樹立品牌，用心琢磨怎樣提高客戶服務體驗，我相信春天一定不會太遠。

中國電商企業存在的問題

林女士在淘寶網的某網店買的一雙賣家稱是某品牌的正品鞋，價格只有正品鞋的八分之一，穿了幾天后她感覺有假，于是到該品牌專柜去驗貨，發現是假貨。她到淘寶網去投訴，但因為沒有專業機構對假貨的認定，賣方又不配合，淘寶網也無法受理，最后投訴只能不了了之；

王先生在京東買了3臺志高空調，分3個單子下單，2天內分3次發貨。收到貨，簽收后，發現室內機和室外機型號全部不一致。致電京東、志高，2天后，京東說發錯了貨，退貨吧。前前后后，退貨用了半個月時間，即使最后的返款，3筆來回折騰了好幾天，總共算起來，從下單到最后一筆退款成功，花了1個月時間；

“網上購物是方便，但也有麻煩。”上海某廣告公司的楊小姐說，以前實體店有的毛病現在網上也有，比如，購買的商品出現質量問題時，客服人員每次都說，請等待，幫您核實之類的客氣話，脾氣是很好，可就是不解決問題；有的與快遞公司互相推諉，拖來拖去一個月后你就不想再投訴了，當然也不會再到這家網店購物了。

“促銷也有陰謀和陷阱，”某設計公司的苗小姐表示，今年“11.11光棍節”淘寶網上有很多商品說是打5折，實際上多是捆綁銷售，限制和要求很多，個別商品比原來沒打折的價格還貴，這與實體店把單價提高后再打折的手法有什么區別？

同樣是攜程的會員，哪怕是鉆石會員，航班起飛前送機票，當天就可以快遞送達；航班起飛后送機票，就只能通過中國郵政7-15天送達，難道僅僅是成本控制的需要嗎？

同樣的旅游電商企業，后起之秀的驢媽媽就可以通過預付費、二維碼等實施無等待個性化境內外旅游服務，而作為旅游電商老牌子的攜程卻一直備受上游航空公司和酒店以及下游消費者的詬病？為什么呢？

……

網購看似問題多多，其實歸納起來主要有以下幾點：

1、虛假營銷、噱頭營銷。廣告做的聲勢浩大，其實就那么幾款、數量有限的產品真正打折，幾分鐘后就沒有了，這不但不能使消費者得到真正的實惠，反而會讓消費者覺得自己被商家“耍弄”了而不痛快，讓原本會光顧的消費者不想再體驗這樣的購物經歷；

2、退（換）貨緩慢。送貨的速度還可以，可是碰到退（換）貨就慢得讓人心焦，甚至遲遲得不到客服可以給退（換）貨的答復，讓消費者在漫長的等待中對這家網店失去耐心和信心；

3、  運費不合理。大多數電商不能給出免運費的承諾：凡客是購物滿99元免運費；1號店是滿100元免運費；有的網站按重量收取，如2千克內5元，超過2千克10元，但如果貨物只有2.1千克，商家也收取10元運費，這讓消費者感覺吃虧，這種不愉快的購物體驗讓消費者不斷減少購物次數；

4、  客服服務太“程式”化，讓消費者不知道自己的問題要走多長時間的“程序”才能解決。

有時很小的事情，因為客服人員看似禮貌、其實千篇一律沒有熱度的“套話”，讓事件惡化，引起不應該發生的紛爭，造成消費者流失。

其實作為用戶，商品在出貨發貨時發生一些小問題在所難免，只是為什么客服多數情況下，不但不能解決問題，反而火上澆油呢？為什么呢？

其實核心很簡單，就是所有的問題沒有站在消費者及消費者動態變化的需求上來解決。

那么，我讓我們看看Zappos是怎樣做的？看看我們中國電商企業離這些優秀的世界電商品牌有多遠？

向Zappos學習改善客戶服務體驗

Zappos是一家美國賣鞋的B2C網站，自1999年開站至今已成長為網上賣鞋的最大網站。為什么這個最初并不被看好的生意會有如此高速的發展？答案也許正如Zappos的CEO謝家華所說的那樣：Zappos的定位是一家服務公司，它只是碰巧賣的是鞋子。

      在Zappos成立并飛速成長的這9年中，謝家華一直嚴格貫徹著他最初的信念“把錢花在提升客戶購物體驗上，而不是鋪天蓋地的廣告宣傳上”。電子商務B2C模式的弱點在鞋類零售業中表現尤其明顯：無法讓顧客試穿、緩慢而混亂的物流、缺貨等等，這些問題謝家華是怎么做的？

首先，他在物流方面下功夫。送貨、退貨一律免運費，試穿不滿意還可以免費退貨。開始是60天免費退貨，后來延伸到365天。顧客可以購買幾雙不同風格的鞋子，試穿之后保留合適的，將不合適的退回來。 zappos的做法大大釋放了消費者的決策壓力，加上隨后推出的延期付款政策，消費者做出決定變得非常簡單。

其次，努力縮短送貨的時間，雖然Zappos公開向消費者承諾的送貨時間是3至4天，但公司強調最好能在隔夜就將貨品送到。之所以不承諾次日交貨，一是有可能出現特殊原因無法做到，重要原因是客戶如果在次日就收到包裹，會感到很驚訝，“要讓客戶感到驚喜”也是Zappos對客戶的服務理念之一。

最后， Zappos還推出了售后延遲付款的方式，使顧客享受到購買Zappos的商品后90天之內不付款等靈活的支付方式，讓客戶在網上購買鞋子、箱包以及其他附件時更為安全和便利。

如何建立競爭壁壘

在線銷售面臨一個問題，就是如何建立競爭壁壘，防止競爭對手用同樣的方式銷售商品。

“通過對其他公司的觀察，我們發現，提供優質服務的企業能夠增加客戶的粘度，并且加速顧客的消費行為，最終我們決定提供更好的服務。” Zappos聯合創始人林君叡（Alfred Lin）稱。

那么，除了Zappos產品的多樣性和免送、退貨費用和售后延遲付款，Zappos還有哪些獨到之處值得我們學習呢？

1、 優化尋找和比較產品。

建立自己的倉儲和物流中心，雇傭800名24小時值守的客服人員，改善網頁的顯示速度，使消費者可以迅速找到目標商品。

與其將錢花在夸大其詞的廣告宣傳上，還不如先不斷地完善自己的隊伍，并讓消費者在自己的網頁上瀏覽順暢，多停留1分鐘就增加很多倍的訂單生成希望。

2、 個性化定制服務。

為客戶定制個性化的服務，讓Zappos與客戶之間產生情感上的聯系。

應該多花點時間對每一通電話，每一個留言和每一封郵件一一進行回復。

3、 把客服作為企業戰略支點。

不要認為客服是公司的一個小部門，應把客戶服務當做整個公司的核心。

舉個例子，Zappos公司的每一個員工，無論是副總裁還是財務部門員工，都必須接受客戶服務培訓，他們會上關于公司客戶服務的課，然后花上兩周的時間接聽客服電話，接著在倉儲物流中心做分揀配送工作，最終才能走上起初的應聘職位。                                                

4、把任何問題視為營銷機會。

Zappos能夠將問題轉化成機遇。當顧客因為質量或其他問題而感到氣憤的時候，Zappos的客服都會試圖扭轉局面。由于這樣的理念，Zappos在客戶推薦調查中贏得了87%的積極回應。

5、細節營銷到極致。

Zappos認為，所有的事情都會產生重大的影響。例如，在給一些準備結婚或過生日的消費者的商品包裝內放上一張賀卡等小事。一直堅Zappos持做這樣的小事，以提高消費者對他們的滿意度。

5、 持續改善內外部解決問題能力。

Zappos人用這樣的標準要求自己：每天進步1%，那么一年以后，他們就將比起初時提高驚人的37倍。

在面臨選擇的時候，要有信心完成所有選項。Zappos思考的問題并不是做與不做，而是如何做得更好。

搬家只為找到優質客服

為了能招募到優秀的客服人員，Zappos在2004年將公司從舊金山搬到拉斯維加斯。因為在舊金山海灣地區，愿意從事客服的人不多。一方面是文化的原因，客服工作與硅谷精神不相融，另一方面則是因為那里的生活成本很高。因此，公司呼叫中心多數都是臨時工，他們有時無法給客戶提供優質的服務。

而拉斯維加斯是個不夜城，人們習慣在任何時段工作，這有利于公司找到愿意在呼叫中心上夜班的員工。而且，拉斯維加斯的經濟主體是旅游接待業，人們具有良好的客戶服務意識，習慣把顧客當做客人對待。

其實，Zappo曾經考慮過把呼叫中心外包到印度或菲律賓，但這些地方的客服人員不但有外國口音，更重要的是，他們根本不了解美國的日常文化，也就很難給客戶提供優質的服務。“永遠不要把公司的核心競爭力外包出去”，尤其是公司一心想打造卓越的客戶服務，就更不能外包呼叫中心了。

Zappos成立于1999年，到2003年公司銷售額已達7,000萬美元。自從2004年公司搬到拉斯維加斯后，公司的銷售額直線上升，到了2008年，公司銷售總額達到了10億美元。

“用服務讓客戶感到驚喜”

Zappos公司的成功在于不惜一切代價追求客戶滿意，它著名的客戶服務中心廣受好評，經常給客戶帶來“WOW”的驚喜。為了客戶滿意，客服可以親自坐飛機將貨物給客戶送過去。

2007年7月，一位顧客通過電子郵件和客服中心溝通退貨時說，她覺得很愧疚，她本來是打算買鞋子給生病的母親的，鞋子到了母親卻過世了，她沒有及時退回這雙鞋子。于是，客服人員親自來到顧客的家里，再次送上那雙鞋，并將一張慰問卡送給顧客。不用說，顧客被深深地感動了，并將這事情發到博客上面廣為傳播。

為了提供更好的購物體驗，Zappos還致力于更多。例如，如果討論顧客的跑步體驗，客服中心工作人員被鼓勵去參與此類討論，接此類電話。如果顧客尋找的是本公司沒有的產品，工作人員需要為他們提供至少三個其他的網址，盡量找到顧客所需。即使公司表面上并沒從那項訂單中獲益，但以后顧客依然會來光顧。謝家華說：“我們呼吁客服中心的工作人員重視顧客。我們并不介意他們是否購買此產品或者其他，對于我們來說，每一次交易都是展示我們品牌的機會。”

    更讓人詫異的舉措是，如果客戶需要的商品在 Zappos 網站顯示缺貨，客服人員會將客戶指引到競爭者的購物網站上去。這種以客戶需求為優先考慮的無私做法，多半會讓客戶在下一次有需要時第一個想到 Zappos。統計顯示，75%的Zappos顧客是回頭客，還有一部分則是由家人或朋友介紹而來的，這說明 Zappos 令人印象深刻的服務在顧客中造成了強大的口碑營銷效應。

中國電商企業如何完善客戶的服務體系

無疑， Zappos的客服體驗是極致的，讓客戶愉悅和驚喜的。那么，中國電商企業應該如何完善自己的客戶服務體系呢？如何真正讓客戶喜歡你愛上你推薦你呢？

首先，在樹立品牌的過程中，要避免浮躁心態，不能指望通過某個事件營銷或者某個策劃一夜成名；在做好產品和服務之后，才借力媒體和第三方的力量，傳遞企業的信息，在行業和目標客戶之中進行持續和重復的傳播，持之以恒并不斷優化內容；

其次，不放過與每一個客戶溝通的機會。應該多花一點時間對每一通電話，每一個留言和每一封郵件進行回復，與客戶之間建立情感上的聯系。如果條件成熟，一定要建立消費者數據庫，實施真正意義上的會員營銷。

最后，也是最重要的是把用戶體驗作為核心競爭力。

其實在這一點上，中國一些電商企業已經覺醒，如凡客，早就摒棄了淘寶網等一些電商企業為了節約成本而采取的簡單粗糙的包裝，凡客精美的包裝和超快的物流讓人覺得貨物的品質是有保障的，試想一下，同樣的貨品同樣的價格，你會選擇哪家購物？據了解，因為凡客的包裝而重復購買的人數占總重復購買率的45%以上，這是一個驚人的數字。因為看到自己心儀的物品裝在那樣一個嶄新結實的盒子里，愉悅感是很強的。另外，凡客的大部分貨品都可以貨到付款或貨到刷卡，讓不少不習慣網上支付的消費者覺得方便和安全，這也是凡客為客戶體驗提供的另一個服務。如果，凡客能夠取消“滿99元免運費”的硬性規定，我相信，凡客的客戶體驗離Zappos的極致服務又近了一大步。

“我們的所有產品都是根據游客的需求生產的”，作為電商后起之秀的驢媽媽旅游網創始人洪清華一開始就把游客需求放在第一位。要讓游客，尤其是自助游的游客享受跟團游游客一樣的門票優惠，即一張票，也優惠；然后，根據自助游客的需求，不斷生產出滿足游客的吃、住和娛樂等產品；即使是游客在游玩的過程中因為景點的某些問題，造成游客的不滿意，驢媽媽也會先將費用退給消費者，讓消費者體驗驢媽媽一心為客戶著想的優質服務后，回頭再處理和景區的問題，這種不推諉、不程式化，直接為客戶解決問題的個性化服務也是驢媽媽同其他旅游網站相比最具核心競爭力的服務。

據說，一個游客從出發地到目的地再到游玩的過程和返程，平均有300個需求，怎樣滿足這個讓人吃驚的數字，我想，驢媽媽旅游網要做的事情應該就不僅僅是擴大客服規模，增加客服的服務意識，在某種程度上還要學習Zappos“與客戶談戀愛”的個性化服務，并將用戶體驗作為公司的核心競爭力，好的用戶體驗可以帶來意想不到的口碑效應，而不好的用戶口碑則可能讓企業的營銷投入付諸東流；從小事做起，在細節上讓客戶體驗愉悅，并適時“給客戶帶來驚喜”。

如此，最先感受2012春天的電商一定是離Zappos最近的企業，當然，也不排除凡客、驢媽媽在未來的某天超過Zappos，引領中國電商企業開上“以服務為核心競爭力”的快車道。

（本文原載于《銷售與市場》。石章強系上海錦坤文化發展集團創始人、上海現代服務業聯合會品牌專委會秘書長。公眾微信：錦坤品牌營銷；微博：@錦坤石章強、@錦坤品牌營銷；電郵：[email protected]）