超市的八大特點和超市經營管理的二十四條對策
　　特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。

　　超市經營管理對策：

　�。�1）產品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價；

　�。�2）特價促銷；

　�。�3）加強陳列效果，規劃傳播策略，提升品牌形象，增加產品附加值，使消費者覺得物有所值；

　�。�4）合理降低經營費用，強化成本優勢。

　　特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。

　　對策：

　�。�1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業務要點；

　�。�2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列；

　�。�3）陳列模范店；

　�。�4）生動化比賽（業務員之間、超市之間）。

　　特點3：超市管理正規，倉儲、財務、店面營運、產品定價均為分部門、分權執行。且絕大多數超市對供應商實行月結政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節日、店慶等）要求供應商贊助。

　　對策：

　�。�1）倉儲經理、營業經理、財務經理、柜組長、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物，跑超市的業務代表應具備相當的公關、人際協調能力，受過專門業務知識訓練，技能良好；

　　（2）多與超市搞聯合SP，增進雙方合作關系（促銷應注意考慮雙方利益）；

　　（3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經理及員工獎勵；

　�。�4）特殊節日（圣誕節、復活節、情人節）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；

　�。�5）消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份；

　　（6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產品等；

　�。�7）盡供應商本分，做好售后服務；

　　（8）合同簽訂要專業、嚴謹；

　�。�9）吸納超市運作的專業人才，進行現有業務人員專題培訓；

　　（10）教育并要求超市業務人員（包括理貨員、促銷員、業代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統一著裝、注意儀表、規范行為舉止；B、產品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需要可執行夜間生動化工作。

　�。�11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。

　　特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續較正規、較復雜。

　　對策：

　�。�1）與庫管、倉儲經理保持良好的合作關系，把自己的產品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關照；

　　（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產品庫存量投入更多關注；

　　（3）與柜組長保持良好關系，促使他們及時向超市總配部門調貨并上貨，保證貨架的安全庫存；

　�。�4）了解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。

　　特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費（或店外；未來消費），多為定期采購生活用品。

　　對策：

　�。�1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享；

　�。�2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產品包裝（如：半打包裝、三聯包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產品越多，就消費得越多）；

　　（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

　　特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。

　　對策：

　　POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。

　　特點7：超市對產品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促銷期”。

　　對策：

　　與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。

　　促銷主題與促銷費用控制

　　（1）、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間；

　�。�2）、成熟品牌推廣——依據預估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）。

　　（3）、例：預估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。

　　特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。

　　對策：

　　對重點超市投入更多關注，設立具體的營銷策略，包括內容如下：

　　（1）配送體制：根據該超市的倉儲、流速、收貨習慣等決定該超市的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經銷商送貨（經銷商與該超市采購經里有良好關系，無帳款風險）

　�。�2）設備計劃：根據該超市具體情況決定設備投入計劃。如：某超市地處大學區，且店內快餐區較大，則應重點投入立式展柜、現調機等設備。

　�。�3）產品與包裝計劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應該方便他們步行攜帶。

　�。�4）其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。