蔣宗斌：便利店如何搞鮮食 創(chuàng)新一定要折騰 導(dǎo)讀：便利店一定要去做鮮食嗎？我個(gè)人認(rèn)為這不是“一定要”和“一定不要”的問(wèn)題，我們也沒(méi)有必要糾結(jié)在這個(gè)坎兒上，我更偏好于稱(chēng)它為企業(yè)成長(zhǎng)中的一次探索。
在唐山這樣的三線城市，它所處的商圈不會(huì)像北京的便利店那樣，是很標(biāo)準(zhǔn)的一種定位。
北京7-11在朝陽(yáng)和海淀開(kāi)店，那是因?yàn)樗嫦虻氖菍?xiě)字樓、白領(lǐng)以及單身群體；而我們所面臨的顧客群體是一種復(fù)合體：不同的顧客在不同的時(shí)段選擇不同的商品。而商品的同質(zhì)化與差異化問(wèn)題也是每個(gè)顧客在選購(gòu)商品時(shí)所關(guān)注的焦點(diǎn)，我們要做的就是在這些干擾因素面前找到一個(gè)前進(jìn)的方向：因地制宜地去探索！
我在超市業(yè)態(tài)做了這么多年，談起一個(gè)企業(yè)的成功，不管是超市還是便利店，都離不開(kāi)核心兩個(gè)字。
便利店做的是顧客的關(guān)聯(lián)度，每天都買(mǎi)、離不開(kāi)的，就是我們的即食品，所以我們選鮮食作為重點(diǎn)，把即食品轉(zhuǎn)化成我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力！
記者日前采訪了河北國(guó)大36524唐山分公司總經(jīng)理蔣宗斌，看看他是怎么說(shuō)的？
便利店怎樣突出“便利性”
記者：對(duì)于便利店的概念大家都會(huì)有不同的認(rèn)識(shí)，您是怎么理解的？
蔣宗斌：便利店的服務(wù)宗旨一定要突出其“便利性”。這就要求社區(qū)便利店不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的日用百貨、繳納各種公共事業(yè)性收費(fèi)的便利需求，還要探索出新的服務(wù)，比如：一日三餐的消費(fèi)需求、網(wǎng)上購(gòu)物的快捷性等等。
實(shí)際上，便利店就是一個(gè)用有限的空間承載無(wú)限的服務(wù)的過(guò)程。可以歸納為三個(gè)方面：第一是包裝商品，這是貨架上必不可少的；第二是鮮食，也稱(chēng)即食品，這也是我們目前直接做的一塊，我們的目標(biāo)是把即食品轉(zhuǎn)化成我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力；第三是便利性商品，或者叫增值服務(wù)商品。
綜合來(lái)說(shuō)，我們理解的便利店是一個(gè)跨界的綜合體，是餐飲店、食品店、服務(wù)店，像這樣的有餐飲有超市有服務(wù)，我們定位成三位一體，用我們的服務(wù)內(nèi)容，做到三個(gè)方面滿(mǎn)足便利。便利店沒(méi)有了便利性，也不足以稱(chēng)為一個(gè)好的便利店。
記者：您很注重“便利性”，36524在“便利性”方面做了哪些功課？
蔣宗斌：我們?cè)诒憷苑矫嫱瞥隽?0+N項(xiàng)目，即“十項(xiàng)服務(wù)一個(gè)家”！比如：免費(fèi)送貨、手機(jī)充值卡、電費(fèi)充值、快遞業(yè)務(wù)、電動(dòng)車(chē)充電站、公交A卡、數(shù)字電視充值卡、代訂業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)、免費(fèi)熱水微波。
我們?nèi)ツ曜隽藘蓚�(gè)活動(dòng)：一個(gè)是給環(huán)衛(wèi)工人免費(fèi)送熱水，把溫暖送給起得最早的人，讓他們到店里享受免費(fèi)的熱水，現(xiàn)在全部開(kāi)放，不管誰(shuí)去都可以享受；另一個(gè)是讓出租車(chē)司機(jī)也享受我們這項(xiàng)服務(wù)，而且是24小時(shí)的開(kāi)放，自去年活動(dòng)推行以來(lái)，市民們的反響還不錯(cuò)。
10+N項(xiàng)目只是我們做的一方面。除此之外，我們北方的便利店還引進(jìn)了餐飲業(yè)的概念，并決定把速食經(jīng)營(yíng)作為一個(gè)突破口，推出了早餐工程——“鮮食味煎餅”，取得了巨大成功。
去年我們開(kāi)發(fā)了一個(gè)漢堡產(chǎn)品，很好吃，品質(zhì)也穩(wěn)定，是從漢堡工廠直供的，還有蔬菜沙拉，這樣組合加入進(jìn)去就可以食用。我們銷(xiāo)售半年了，沒(méi)有出現(xiàn)什么品質(zhì)問(wèn)題，雖然顧客說(shuō)跟肯德基差異不大，但是在價(jià)格上我們更勝一籌，這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售很理想，冬天的時(shí)候居然占到鮮食銷(xiāo)售的四分之一。
記者：找準(zhǔn)了方向，是不是開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品更多了？
蔣宗斌：是的，我們找到了這個(gè)方向，知道了思路后，看到不錯(cuò)的產(chǎn)品我們就重點(diǎn)推廣。比薩就是我們最近新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目之一，就是賣(mài)品質(zhì)，價(jià)格高與低有時(shí)是心理問(wèn)題，我們的價(jià)格都比較高，但反映還是不錯(cuò)的。主要是產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)好壞各方面的問(wèn)題，如果這些達(dá)不到顧客的滿(mǎn)意，再怎么推也沒(méi)有用。
我們做了這么多，就是要用“便利性”賺足顧客的眼球！
探索中尋求創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)點(diǎn)
記者：36524在商品結(jié)構(gòu)上是怎樣布局的？
蔣宗斌：如何改變商品結(jié)構(gòu)，提升門(mén)店商品毛利，是每個(gè)企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)課題也是難點(diǎn)課題。我們賦予36524的商品結(jié)構(gòu)就是“三位一體、網(wǎng)店結(jié)合”，抓住了其中一個(gè)，其他的都好說(shuō)。
我們便利店的快消品占比75％，未來(lái)三年會(huì)下調(diào)到60％；8％是便利型商品，就是卡、彩票這些商品；代繳電費(fèi)、話(huà)費(fèi)等這類(lèi)便利品占到了17％。這是我們目前的比例，下一步為了把包裝商品降至60％，鮮食要提高到20％。但我們也不是完全這樣定位的，20％是我們成功的一個(gè)標(biāo)志，當(dāng)然這還要看未來(lái)幾年的發(fā)展?fàn)顩r。目前我們是朝著這個(gè)方向努力的。
記者：如今經(jīng)營(yíng)小店的人越來(lái)越多，那怎么去評(píng)估一個(gè)小店的租賃成本？
蔣宗斌：這個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，要看你所處的商圈、人口的多少。我們現(xiàn)在是這樣的情況，最便宜的一天一塊錢(qián)，我們最貴的店一天一平方米15塊錢(qián)，就是這么大的跨度。
天上掉下來(lái)不好吃的餡餅?zāi)脕?lái)吃會(huì)很難受，你撿便宜了以后，很難受，你每天賣(mài)不了多少錢(qián)，你說(shuō)是不是很難受。
所以選址、租金問(wèn)題，貴有貴的道理。標(biāo)準(zhǔn)只能因地制宜。
記者：36524推出的“鮮食一日四餐”，供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁礃拥哪Ｊ剑?/P>
蔣宗斌：便利店行業(yè)僅靠常規(guī)商品和服務(wù)是無(wú)法拉動(dòng)和提升來(lái)客數(shù)的，且常規(guī)商品的毛利很低，如果沒(méi)有自主研發(fā)的高毛利的商品來(lái)提升店鋪利潤(rùn)，店鋪的整體盈利能力會(huì)很弱。所以，我們推出了“鮮食一日四餐”項(xiàng)目。
鮮食一日四餐分為早、中、晚餐和夜宵，不同的商品擺在不同的客群面前勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生差異化的行銷(xiāo)。畢竟早餐有早餐的做法，午餐就是午餐的做法，對(duì)于這個(gè)現(xiàn)象，我們認(rèn)為這是一件非常復(fù)雜的消費(fèi)行為，但最終的訴求就是用鮮食滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
鑒于這些，我們的鮮食供應(yīng)鏈采取了三大板塊：協(xié)作廠商、自主生產(chǎn)、進(jìn)店聯(lián)營(yíng)。自主生產(chǎn)是我們找到的一個(gè)預(yù)制加工的方向，吉野家大家肯定去吃過(guò)，是現(xiàn)場(chǎng)做的。鮮食產(chǎn)品的供應(yīng)鏈很關(guān)鍵，我們現(xiàn)在正在探索這個(gè)事情。當(dāng)然，目前做得不是很成熟，我們認(rèn)為兩年以后肯定會(huì)有變化的！
便當(dāng)?shù)呐渌褪欠奖懔舜蠹�，但是受時(shí)間長(zhǎng)短的影響，它的鮮度、熱度肯定會(huì)下降。我們就采取了進(jìn)店聯(lián)營(yíng)的模式，直接把鮮食做到便利店里，這樣顧客隨買(mǎi)隨吃。
像我們推出的鮮食味煎餅每天銷(xiāo)售30000套，銷(xiāo)售額達(dá)7.5萬(wàn)元，一年下來(lái)煎餅可銷(xiāo)售1千萬(wàn)張，銷(xiāo)售達(dá)3千萬(wàn)元。這賣(mài)的不僅是煎餅，更是門(mén)店的影響力！
記者：有人說(shuō)做企業(yè)要敢于“折騰”，您覺(jué)得“折騰”和“創(chuàng)新”有什么區(qū)別？
蔣宗斌：能做出創(chuàng)新的企業(yè)，勢(shì)必也是敢于“折騰”的企業(yè)！
拿36524來(lái)說(shuō)，我們把餐飲概念引進(jìn)便利店，這是一種“折騰”；我們推出10+N項(xiàng)目，把便利店打造為服務(wù)型、便利型超市，這也是一種“折騰”；我們現(xiàn)在正在規(guī)劃的“四網(wǎng)并行”的商業(yè)模式，也是一種“折騰”！
折騰未必是件壞事，要看你怎么操作了。
我們目前力推的核心競(jìng)爭(zhēng)力可總結(jié)為八個(gè)字：三位一體、網(wǎng)店結(jié)合。前面講到了三位一體，我們?cè)僬f(shuō)網(wǎng)店結(jié)合，其實(shí)就是一個(gè)線上訂單、線下取貨這么一個(gè)概念。這個(gè)平臺(tái)上主要是解決我們店里的服務(wù)。我們的門(mén)店所有信息集中在后臺(tái)系統(tǒng)，每個(gè)店有分站，通過(guò)信息平臺(tái)公布。這些在社區(qū)中都是可以查到的。雖然還沒(méi)有做起來(lái)，但這是我們下一步的重點(diǎn)工作。
我認(rèn)為，在當(dāng)今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，怕的不是你折騰，而是怕你根本就不折騰。
企業(yè)落地力不容忽視
記者：您作為36524的一名領(lǐng)導(dǎo)者，在培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)精神方面，有什么新招兒?jiǎn)幔?/P>
蔣宗斌：新招兒談不上，員工認(rèn)可你，支持你，比什么都重要。
我們?cè)趩T工待遇方面還是很好的。教育培訓(xùn)、組織員工外出游玩、每年給員工發(fā)放福利，這些都是很好的溝通交流機(jī)會(huì)，員工之間和諧了，企業(yè)發(fā)展就是很自然的事了。
記者：您一直在強(qiáng)調(diào)企業(yè)落地力，那您認(rèn)為傳統(tǒng)便利店運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的意義性大嗎？
蔣宗斌：現(xiàn)在技術(shù)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率提升是很重要的。我們目前在研發(fā)一個(gè)項(xiàng)目，就是技術(shù)應(yīng)用：網(wǎng)上巡店。
我們的店都有監(jiān)控，在總部的后臺(tái)，這樣的后臺(tái)建設(shè)，可以在總部看到門(mén)店的每一個(gè)角度。服務(wù)是不是標(biāo)準(zhǔn)化的，在這里都可以看到，然后再去實(shí)時(shí)通話(huà)解決問(wèn)題�，F(xiàn)在已經(jīng)有15家店實(shí)施了這樣的技術(shù)。
所以，傳統(tǒng)便利店要?jiǎng)?chuàng)新，要變革，要突破，要學(xué)會(huì)運(yùn)用技術(shù)手段幫助我們提升管理，但技術(shù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要依賴(lài)于管理的推動(dòng)力。
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的掌握與運(yùn)用還是不可小覷的！
記者：您在36524工作的這些年里，有沒(méi)有遇到讓您記憶深刻的難關(guān)？
蔣宗斌：困難總是有的，只要人心不倒，困難也就不成為困難了。
我們認(rèn)為便利店真的很難做，但是我們現(xiàn)在有了一個(gè)解決困難的辦法，那就是服務(wù)。就是坐商變行商，不僅對(duì)店里的業(yè)務(wù)要清晰，還要清楚在500米之內(nèi)誰(shuí)是你的顧客？顧客又有什么需求？
建立顧客檔案，維護(hù)顧客關(guān)系，這也是一大策略。我們目前在做精準(zhǔn)行銷(xiāo)，就是把廣告變窄告，我們要抓的就是主力消費(fèi)群體。現(xiàn)在我們有些服務(wù)項(xiàng)目做得不錯(cuò)，拿電動(dòng)車(chē)充電業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，有的企業(yè)這項(xiàng)業(yè)務(wù)每筆可以賺70元，而我們只賺十幾元。少賺一些沒(méi)有什么，能留得住顧客就是好策略！
在便利店搞鮮食，是我們的一大創(chuàng)新，我們要做的創(chuàng)新還很多，未來(lái)的便利店也要折騰折騰。折騰未必出創(chuàng)新，但創(chuàng)新一定要折騰！
（中國(guó)商報(bào)·超市周刊 實(shí)習(xí)記者王巖）
