★【網友：水色羽毛問題】

我的便利店是開在兩個小區之間的馬路上，平時人氣不是特別旺，便利店總面積是44，樓上44平時可以用來堆貨，我們小店日流水大概4000元左右，每個月是12W營業額，毛利15%，房租4500元（每月），請了兩個員工工資共3000元（每月），但現在的情況是斜對面開了一家大型連鎖的，一口氣吃了5間門面，面積大概是150-200平米，他的租金20萬一年，七八個員工，說實話，我一直不是很明白，這是明擺著虧損的事情，但是人家已經做了，我必須要做好應對措施，我該怎么去面對這種競爭？

☆【我來試答】

便利店有一個粗略測量指標，那就是便利店的每月平均日銷售額≥月租金。

你的月租金是4500，日均銷售是4000元，說明在經營上還是有壓力的。能持續經營下去，不知可有員工保險福利？對面開的所謂的大型連鎖，也不過200平方左右，也還是屬于便利店類型。對方的房租20萬一年，對方每天的銷售額達到16700元左右，經營就比較安全。這個營業額大概是你目前的四倍，可對方的營業面積是你營業面積的五倍，相同的競爭條件下，你會處于弱勢。

要應對新進入者的競爭，就涉及到競爭戰略。中西方在對待競爭上，都有各自的理論和觀點。

一、有關波特的戰略管理

在西方管理學中，談到競爭戰略，更多的是傾向于以波特為代表的戰略管理思想。他提出了價值鏈分析、五力分析模型、和一般戰略分析這幾個管理模塊。

圖：波特提出的一般價值鏈

圖：波特的五力模型

波特五力分析模型與一般戰略的關系

波特的價值鏈分析，以經營活動為“基本活動”，卻把人員管理作為“輔助活動”來定位。以西方這樣的方法進行戰略管理，只見事不見人，以工作為主體而不是以人為本，沒有能動性，在戰略選擇上，也只能是三選一的方法，比較死板，充其量只是術的層面，而不是道的層面。

二、孫子的戰略一角

中國文化歷來講求“以人為本”，相對于中國傳統文化對競爭戰略的認識，講究事在人為，順天應人。就拿孫子兵法中的計篇來講，以人為本是很明顯的。

孫子的《始計第一》就能看出這種思想。

【部分原文】

孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故經之以五事，校之以七計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也；天者，陰陽、寒暑、時制也；地者，遠近、險易、廣狹、死生也；將者，智、信、仁、勇、嚴也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。故校之以計，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。

孫武競爭戰略的五個不變的核心要素：五事定五勝

孫子的競爭戰略分析：七計

三、應對措施

向孫子借智慧

【原文】故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

說明：所以上等的軍事行動是用謀略挫敗敵方的戰略意圖或戰爭行為，其次就是用外交戰勝敵人，再次是用武力擊敗敵軍，最下之策是攻打敵人的城池。

    在問題中，新開超市必將是通過“攻城略地”的方式，來瓜分原有的消費市場。這個策略是下下策，你就應用上上策的 “謀略”來與之競爭。

【原文】故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。

說明：所以用兵的原則是：我十倍于敵，就實施圍殲，五倍于敵就實施進攻，兩倍于敵就要分割敵軍，勢均力敵則設法抗擊，兵力少就逃離正面沖突，兵力弱于敵人就設法避開。所以弱小的一方若死拼固守，那就會成為強大敵人的俘虜。

從實力上來說，你肯定是比不過新開超市的，你只有兩名員工，對方八名，只好“少則能逃之，不若則能避之”，不與之進行正面競爭，打價格戰，并且設法避開對方的競爭。

借智于我們的老祖宗，思路推理了這么多，具體你如何應對呢？提點淺陋的建議：

1、解剖麻雀，知已知彼。先是根據孫子的七計，分析對方，把對方當麻雀一樣，設計解剖，做到知已知彼，然后，結合自己的能力，酌情參考以下幾點：

2、得人心，關心你的顧客，進行感情營銷，

3、少則能逃之，打游擊戰。

4、不若則能避之，做深你的專長。

5、不走西方的打死靶的分析型戰略路徑，而是向我們的老祖宗借智慧，向先進學習，發揮人的能動作用，打飛靶。

針對打游擊戰，要結合你對周邊顧客的熟悉情況，與小區居民的感情，開展諸如送貨上門、一定距離范圍內配送上門、電話送貨，為周邊居民幫困解憂，寄放小區居民的快遞包裹之類的，以服務為主線，發揮好你自主經營的靈活性，克服你的營業面積小的不足。

或者，針對對方沒有的經營品種，如生鮮，可通過錯開營業時間，提前銷售，保持新鮮度。

做深你的專長，不求全而求精。結合你經年的經營積累，你知道你的主營商品是什么，哪個季節哪種產品好賣，你就加大這方面的產品線深度，把這一品項做精做細。

打飛靶。適應季節、適應周邊顧客的需要，如學校活動、小區節慶、婚禮、搬家等大事，及時調整你的經營商品，適應周邊顧客的需求，擔當小區的后勤保障部的角色。

當然，易經、鬼谷子，還有其它兵書，包括諸子百家的著作當中，在競爭方面都有很高明的觀點，自己還是門外漢，不了解當中的精要，貽笑大方了。