當(dāng)年銷(xiāo)售的龍眼（品名為越南龍眼）雖然很多人都喜歡吃，可是價(jià)格很高，我記得零售要20元左右一斤。經(jīng)常看到有顧客小心翼翼地一個(gè)一個(gè)挑選龍眼，很明顯就能看出來(lái)，價(jià)格因素時(shí)時(shí)刻刻在影響顧客，使顧客在購(gòu)物時(shí)有著非常明顯的少買(mǎi)一些的心理。當(dāng)時(shí)就想，什么時(shí)候龍眼才能便宜到四五塊錢(qián)一斤，那得有多少人買(mǎi)啊。
后來(lái)真有了便宜的龍眼了，當(dāng)時(shí)叫國(guó)產(chǎn)龍眼，與那種越南龍眼比，國(guó)產(chǎn)龍眼核稍微大些，再有就是表面沒(méi)有象越南龍眼那樣經(jīng)過(guò)處理，外表比較粗糙。但是價(jià)格很便宜，具體是多少錢(qián)已經(jīng)記不清了，但是可以保持在5元以下。
接到這個(gè)單品后，我預(yù)判了一下它的銷(xiāo)售狀況，我當(dāng)時(shí)分析，雖然這個(gè)單品“賣(mài)相”稍差，并且核比較大是它的缺點(diǎn)，但是它的口感尚可，并且畢竟便宜了這么多，應(yīng)當(dāng)會(huì)引起市場(chǎng)的強(qiáng)烈反響。
可是，事實(shí)證明，我錯(cuò)了。
這個(gè)單品不僅沒(méi)有我想象的那么火，甚至和那種貴的龍眼相比，都有點(diǎn)不受歡迎。
我百思不得其解，每天在店里盯著看，就是看不出為什么這個(gè)單品沒(méi)有人喜歡。
直到有一天，一對(duì)夫妻在這個(gè)單品前的一番對(duì)話(huà)，把我給打醒。當(dāng)時(shí)的情形是這樣的，一對(duì)夫妻在店里逛，逛到我這里了，突然女的對(duì)男的說(shuō)：“你看，這里有這么便宜的龍眼。”男的回頭看了一眼，很內(nèi)行很果斷地給了一句：“不好吃”，然后女的沒(méi)有表示異議，夫妻兩個(gè)到別處逛了。
現(xiàn)在流行一個(gè)詞，叫做“秒殺”，我當(dāng)時(shí)就有這種被秒殺的感覺(jué)。我原本思考問(wèn)題的體系并不是真正的顧客體系，我原本以為較低的價(jià)格可以抵消外觀帶來(lái)的感官上的影響，但是其實(shí)，至少是當(dāng)時(shí)，從終端消費(fèi)者買(mǎi)東西的過(guò)程來(lái)看，他們?cè)谫?gòu)物時(shí)是不會(huì)思考的，甚至都不會(huì)略微多想一想“這個(gè)很便宜，至少買(mǎi)點(diǎn)試試吧”，完全是主觀地瞬間地決定。要說(shuō)B2B和B2C的消費(fèi)者的區(qū)別，可能就是如此——顧客在他的工作領(lǐng)域可能會(huì)很認(rèn)真的思考比較，但在生活領(lǐng)域里卻不會(huì)，在他們的生活中更多的是憑借潛意識(shí)里的習(xí)慣來(lái)決定。多年以后我閱讀了一本《習(xí)慣的陷阱》，證實(shí)了我的觀察。所以這個(gè)單品雖然因?yàn)楸阋说拇_贏得了市場(chǎng)，但是一直沒(méi)有到達(dá)我想象的那種火爆程度。
兩個(gè)龍眼，一個(gè)是因?yàn)閮r(jià)格高束縛了銷(xiāo)量，另外一個(gè)雖然便宜了，但卻因?yàn)椴缓每矗`了銷(xiāo)量。賣(mài)相之重要，恐怕很多專(zhuān)做賣(mài)相的人都無(wú)法真切體會(huì)到其重要程度。
我非常感謝這對(duì)顧客夫婦，夫婦之間逛超市時(shí)的對(duì)話(huà)可以說(shuō)是不經(jīng)頭腦的，是潛意識(shí)里的真正的想法，是我的寶貴課程。我們我們其實(shí)很難知道擺放在超市里的商品，為什么會(huì)好賣(mài)或者不好賣(mài)，太多的分析，只是基于自己主觀上的所謂的客觀推斷。可是在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，顧客怎么推斷我們卻不了解。
很多人往往會(huì)陷入這樣一個(gè)埋怨，顧客們都不懂，我們這么好，他們還是不懂，生意沒(méi)法做了。對(duì)于真正的商業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的技巧就是懂得顧客，正所謂“不患人之不己知，患不知人也”。如果是面對(duì)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)的話(huà)，不用理會(huì)太多的外表的東西，把事情做專(zhuān)業(yè)就可以了。但是在零售領(lǐng)域，面臨業(yè)余的客戶(hù)的時(shí)候，就需要仔細(xì)研究她們是怎樣做決定的。
也許從業(yè)經(jīng)歷中剛開(kāi)始經(jīng)歷的一段總是被否定的分析的過(guò)程給了我太大的警惕，我對(duì)實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題都喜歡找到它最根本的原因，特別是對(duì)自己判斷失誤的東西，我必要找到錯(cuò)誤的根源。現(xiàn)在總結(jié)了一下以前錯(cuò)誤的分析，無(wú)外乎缺乏真正實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，所以盡管特別不想犯主觀主義的毛病，卻必然要犯主觀主義的毛病。
后來(lái)想象過(guò)，自己如果沒(méi)有賣(mài)龍眼的經(jīng)驗(yàn)，就在管理崗位上管理的話(huà)，看到這個(gè)東西沒(méi)有銷(xiāo)量，就會(huì)主觀地想“肯定是員工不努力造成的，得加班，得考核，得末位淘汰”，自己將會(huì)親手埋下失敗的種子。
今天，特別要感謝在從業(yè)初期給了我堅(jiān)決批評(píng)的同事，以及給了我接觸實(shí)際的機(jī)會(huì)的同事，我想我應(yīng)該沒(méi)有浪費(fèi)這些批評(píng)和機(jī)會(huì)。
