當(dāng)年銷售的龍眼（品名為越南龍眼）雖然很多人都喜歡吃，可是價格很高，我記得零售要20元左右一斤。經(jīng)常看到有顧客小心翼翼地一個一個挑選龍眼，很明顯就能看出來，價格因素時時刻刻在影響顧客，使顧客在購物時有著非常明顯的少買一些的心理。當(dāng)時就想，什么時候龍眼才能便宜到四五塊錢一斤，那得有多少人買啊。
后來真有了便宜的龍眼了，當(dāng)時叫國產(chǎn)龍眼，與那種越南龍眼比，國產(chǎn)龍眼核稍微大些，再有就是表面沒有象越南龍眼那樣經(jīng)過處理，外表比較粗糙。但是價格很便宜，具體是多少錢已經(jīng)記不清了，但是可以保持在5元以下。
接到這個單品后，我預(yù)判了一下它的銷售狀況，我當(dāng)時分析，雖然這個單品“賣相”稍差，并且核比較大是它的缺點，但是它的口感尚可，并且畢竟便宜了這么多，應(yīng)當(dāng)會引起市場的強烈反響。
可是，事實證明，我錯了。
這個單品不僅沒有我想象的那么火，甚至和那種貴的龍眼相比，都有點不受歡迎。
我百思不得其解，每天在店里盯著看，就是看不出為什么這個單品沒有人喜歡。
直到有一天，一對夫妻在這個單品前的一番對話，把我給打醒。當(dāng)時的情形是這樣的，一對夫妻在店里逛，逛到我這里了，突然女的對男的說：“你看，這里有這么便宜的龍眼。”男的回頭看了一眼，很內(nèi)行很果斷地給了一句：“不好吃”，然后女的沒有表示異議，夫妻兩個到別處逛了。
現(xiàn)在流行一個詞，叫做“秒殺”，我當(dāng)時就有這種被秒殺的感覺。我原本思考問題的體系并不是真正的顧客體系，我原本以為較低的價格可以抵消外觀帶來的感官上的影響，但是其實，至少是當(dāng)時，從終端消費者買東西的過程來看，他們在購物時是不會思考的，甚至都不會略微多想一想“這個很便宜，至少買點試試吧”，完全是主觀地瞬間地決定。要說B2B和B2C的消費者的區(qū)別，可能就是如此——顧客在他的工作領(lǐng)域可能會很認(rèn)真的思考比較，但在生活領(lǐng)域里卻不會，在他們的生活中更多的是憑借潛意識里的習(xí)慣來決定。多年以后我閱讀了一本《習(xí)慣的陷阱》，證實了我的觀察。所以這個單品雖然因為便宜的確贏得了市場，但是一直沒有到達我想象的那種火爆程度。
兩個龍眼，一個是因為價格高束縛了銷量，另外一個雖然便宜了，但卻因為不好看，束縛了銷量。賣相之重要，恐怕很多專做賣相的人都無法真切體會到其重要程度。
我非常感謝這對顧客夫婦，夫婦之間逛超市時的對話可以說是不經(jīng)頭腦的，是潛意識里的真正的想法，是我的寶貴課程。我們我們其實很難知道擺放在超市里的商品，為什么會好賣或者不好賣，太多的分析，只是基于自己主觀上的所謂的客觀推斷。可是在信息不對稱的情況下，顧客怎么推斷我們卻不了解。
很多人往往會陷入這樣一個埋怨，顧客們都不懂，我們這么好，他們還是不懂，生意沒法做了。對于真正的商業(yè)來說，最大的技巧就是懂得顧客，正所謂“不患人之不己知，患不知人也”。如果是面對專業(yè)客戶的話，不用理會太多的外表的東西，把事情做專業(yè)就可以了。但是在零售領(lǐng)域，面臨業(yè)余的客戶的時候，就需要仔細研究她們是怎樣做決定的。
也許從業(yè)經(jīng)歷中剛開始經(jīng)歷的一段總是被否定的分析的過程給了我太大的警惕，我對實際工作中所遇到的問題都喜歡找到它最根本的原因，特別是對自己判斷失誤的東西，我必要找到錯誤的根源。現(xiàn)在總結(jié)了一下以前錯誤的分析，無外乎缺乏真正實際的經(jīng)驗，所以盡管特別不想犯主觀主義的毛病，卻必然要犯主觀主義的毛病。
后來想象過，自己如果沒有賣龍眼的經(jīng)驗，就在管理崗位上管理的話，看到這個東西沒有銷量，就會主觀地想“肯定是員工不努力造成的，得加班，得考核，得末位淘汰”，自己將會親手埋下失敗的種子。
今天，特別要感謝在從業(yè)初期給了我堅決批評的同事，以及給了我接觸實際的機會的同事，我想我應(yīng)該沒有浪費這些批評和機會。
