當(dāng)時我們門店對面開了個家樂福，收入明顯就下降了，店長就說沒辦法，誰讓對面東西賣的別家呢。但是就像
SAP公司的CEO Bill McDermott無疑是高科技行業(yè)最成功的首席執(zhí)行官之一，但是他并不是在大公司開始他的職業(yè)生涯的。McDermott最初的企業(yè)經(jīng)驗是來自創(chuàng)辦一家小型企業(yè)。他購買了一家熟食店，“但是我有一個更大的問題。一家7-11的店開在了一個街區(qū)之外，而且他們的價格通常更低，因為他們可以以大批量的批發(fā)價采購。我意識到我的店鋪要想成功，就必須為客戶提供7-11不提供或者不會提供的東西。我決定關(guān)注三個沒有得到很好服務(wù)的細(xì)分市場：老年人、藍(lán)領(lǐng)工人和高中生。”“絕大部分的老年人不想離開他們的家，所以我提供送貨服務(wù)。7-11是不會提供送貨服務(wù)的，所以我們開始贏得了很多老年人的生意。”
“我對藍(lán)領(lǐng)工人也做了類似的事情。多年來，我已經(jīng)認(rèn)識了很多藍(lán)領(lǐng)工人，并且注意到絕大多數(shù)藍(lán)領(lǐng)工人都是在星期五拿工資，在星期六的時候，他們花錢就很大方，但是在星期天的上午就差不多沒錢了。所以我決定給他們賒賬，而7-11則不會這樣做。我用一個小小的白色記事本記錄他們的訂貨情況。所以他們會在我的店鋪里買東西——而且你猜怎樣？——他們總是會按時付賬。”
“高中孩子的市場是一個特別的挑戰(zhàn)，因為7-11橫在我們的熟食店和高中之間，所以我必須讓他們走過我的競爭對手的店鋪才能得到他們的生意。然而，7-11對待這群孩子就像是對待潛在的商場竊賊一樣，強迫他們在門口排隊，一次只能夠進(jìn)去四個孩子。”
“我的做法則正好相反。我像對待成年人一樣對待他們，并且歡迎他們到店里來。我在熟食店旁邊開了一個游戲室，里面有Asteroids和Pacman之類的視頻游戲。所以這些孩子會到熟食店旁邊玩游戲，他們非常喜歡玩游戲，所以有時候我們通過游戲掙的錢比賣貨掙得還多。”
“我盡我所能地讓這個店鋪變得特別。店里的員工都穿著白色禮服襯衫，系著黑色的領(lǐng)結(jié)和漂亮的圍裙。當(dāng)屠夫切肉的時候，他的手上帶著手套，對待食物的態(tài)度就如同食物非常純潔和珍貴。”
“當(dāng)客戶下訂單的時候，我們不會說：‘還要什么？’我們會說：‘我還能為你提供什么？’。這兩個問題的態(tài)度有著巨大的不同。當(dāng)一名女子帶著孩子進(jìn)入店鋪的時候，我們會幫她把買的東西送到車上，并且?guī)退褨|西放好。我們確保孩子們上了車，每個人都是安全的。”
“如你想象，人們喜歡這樣的服務(wù)。我賺了很多錢，多到足夠供我自己上大學(xué)，甚至多到足夠我為我的家人在加州購買一套海岸住宅。但是，我知道我不想在熟食店里呆一輩子。但是我并不確切地知道自己想干什么。”
“一天，一位施樂公司的銷售人員開始定期地來喝咖啡。我喜歡這個家伙。我們開始聊天，他告訴我自己有多么喜歡為施樂公司工作。他說服了我，讓我意識到自己希望為一家擁有響當(dāng)當(dāng)名聲的大公司工作，例如施樂或者也許是IBM。”
“所以我在1983年加入了施樂公司，成了一名銷售人員。最終，在37歲的時候，我成了施樂公司最年輕的總裁。后來我離開施樂加盟SAP，如他們說所，我創(chuàng)造了歷史。”
