銷售管理是企業(yè)營(yíng)銷成功的一塊非常重要的環(huán)節(jié)，毫不夸張地說，銷售管理能否做好關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。作為一位企業(yè)的銷售經(jīng)理將面臨市場(chǎng)上的多種挑戰(zhàn)，他們將如何管理好業(yè)務(wù)、客戶和銷售團(tuán)隊(duì)從而成為合格的銷售經(jīng)理呢?筆者認(rèn)為銷售經(jīng)理是戰(zhàn)略家——要具有洞察、思考、分析能力，是領(lǐng)軍人——要具有組織隊(duì)伍、整合資源、領(lǐng)導(dǎo)成功能力，是管家一一要具有管理、評(píng)估、培訓(xùn)、激勵(lì)能力。
銷售經(jīng)理定位思考：角色、職責(zé)、權(quán)限。銷售經(jīng)理走馬上任，其主要的職責(zé)是計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、協(xié)調(diào)。以最快的時(shí)間適應(yīng)從專家轉(zhuǎn)變成管家的角色轉(zhuǎn)換，爭(zhēng)取成為上司的得力助手，處理好與下屬的關(guān)系，設(shè)計(jì)追求職業(yè)生涯的成功道路。
情境銷售領(lǐng)導(dǎo)的多項(xiàng)理技巧。什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式會(huì)對(duì)銷售人員在管理上最有效呢?是情景銷售技巧，可以運(yùn)用它來幫助部屬成長(zhǎng)，進(jìn)而使部屬獨(dú)立自主，處事更能靈活變通；還可以幫助下屬釋放出活力和創(chuàng)造力，并使個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)結(jié)合為一體，幫助經(jīng)理運(yùn)用員工的感情、心意、精力和技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的遠(yuǎn)景與價(jià)值觀。
銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)結(jié)果取決于對(duì)情境銷售領(lǐng)導(dǎo)SMS的把握程度，如何解讀下屬的四個(gè)成長(zhǎng)的不同階段，靈活的使用情境銷售領(lǐng)導(dǎo)中的指導(dǎo)行為與支持行為的管理技巧，避免對(duì)下屬的督導(dǎo)過度和督導(dǎo)不足的不良管理狀態(tài)，從而為建立高效率的上下級(jí)關(guān)系奠定基礎(chǔ)，使我們的銷售經(jīng)理找到并留下最合適的銷售人員；為企業(yè)創(chuàng)造更多的財(cái)富。
一個(gè)合格的銷售經(jīng)理同時(shí)應(yīng)該是一個(gè)團(tuán)隊(duì)好教練和培訓(xùn)師，在實(shí)施培訓(xùn)過程具有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，工程師的手，銷售員的腳，只有這樣，你的團(tuán)隊(duì)才能在你的帶領(lǐng)下不斷取得進(jìn)步和提升。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)該設(shè)計(jì)梯級(jí)課程(見圖解)，并系統(tǒng)地實(shí)施，才能真正打造出一支強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。
高效率團(tuán)隊(duì)管理——追求個(gè)人與團(tuán)隊(duì)成功。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于觀察銷售人員對(duì)個(gè)人成功的期望，并讓下屬知道獲得更加成功的方法——團(tuán)隊(duì)成功，有效組建高效率團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，積極有效處理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系。通過便捷的雙向溝通，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作互信的精神及溫暖的人際氛圍的目的。發(fā)揮能力改造一個(gè)“老化”的團(tuán)隊(duì)，使下屬始終處于具有能動(dòng)性的積極工作狀態(tài)。還應(yīng)主動(dòng)與高層進(jìn)行溝通：保持與公司領(lǐng)導(dǎo)的良好互動(dòng)，正確處理與上級(jí)的關(guān)系，這些都是成功的關(guān)鍵所在。
