銷售管理是企業(yè)營銷成功的一塊非常重要的環(huán)節(jié)，毫不夸張地說，銷售管理能否做好關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。作為一位企業(yè)的銷售經(jīng)理將面臨市場上的多種挑戰(zhàn)，他們將如何管理好業(yè)務(wù)、客戶和銷售團隊從而成為合格的銷售經(jīng)理呢?筆者認為銷售經(jīng)理是戰(zhàn)略家——要具有洞察、思考、分析能力，是領(lǐng)軍人——要具有組織隊伍、整合資源、領(lǐng)導成功能力，是管家一一要具有管理、評估、培訓、激勵能力。
銷售經(jīng)理定位思考：角色、職責、權(quán)限。銷售經(jīng)理走馬上任，其主要的職責是計劃、組織、領(lǐng)導、控制、協(xié)調(diào)。以最快的時間適應(yīng)從專家轉(zhuǎn)變成管家的角色轉(zhuǎn)換，爭取成為上司的得力助手，處理好與下屬的關(guān)系，設(shè)計追求職業(yè)生涯的成功道路。
情境銷售領(lǐng)導的多項理技巧。什么樣的領(lǐng)導方式會對銷售人員在管理上最有效呢?是情景銷售技巧，可以運用它來幫助部屬成長，進而使部屬獨立自主，處事更能靈活變通；還可以幫助下屬釋放出活力和創(chuàng)造力，并使個人與團隊的目標結(jié)合為一體，幫助經(jīng)理運用員工的感情、心意、精力和技術(shù)，以實現(xiàn)企業(yè)的遠景與價值觀。
銷售經(jīng)理對銷售人員的業(yè)務(wù)結(jié)果取決于對情境銷售領(lǐng)導SMS的把握程度，如何解讀下屬的四個成長的不同階段，靈活的使用情境銷售領(lǐng)導中的指導行為與支持行為的管理技巧，避免對下屬的督導過度和督導不足的不良管理狀態(tài)，從而為建立高效率的上下級關(guān)系奠定基礎(chǔ)，使我們的銷售經(jīng)理找到并留下最合適的銷售人員；為企業(yè)創(chuàng)造更多的財富。
一個合格的銷售經(jīng)理同時應(yīng)該是一個團隊好教練和培訓師，在實施培訓過程具有學者的頭腦，藝術(shù)家的心，工程師的手，銷售員的腳，只有這樣，你的團隊才能在你的帶領(lǐng)下不斷取得進步和提升。對銷售人員的培訓應(yīng)該設(shè)計梯級課程(見圖解)，并系統(tǒng)地實施，才能真正打造出一支強大戰(zhàn)斗力的隊伍。
高效率團隊管理——追求個人與團隊成功。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于觀察銷售人員對個人成功的期望，并讓下屬知道獲得更加成功的方法——團隊成功，有效組建高效率團隊，發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力，積極有效處理整個銷售團隊內(nèi)部的人際關(guān)系。通過便捷的雙向溝通，以營造團隊協(xié)作互信的精神及溫暖的人際氛圍的目的。發(fā)揮能力改造一個“老化”的團隊，使下屬始終處于具有能動性的積極工作狀態(tài)。還應(yīng)主動與高層進行溝通：保持與公司領(lǐng)導的良好互動，正確處理與上級的關(guān)系，這些都是成功的關(guān)鍵所在。
