夏季來臨，零售業全年的最淡季節也就到來了。實踐證明，在淡季，做好促銷活動，一方面可以全面完成年度銷售計劃中當季的銷售任務，另一方面也為旺季的銷售沖高在淡季培養了足夠客流。通常而言，消費者是最容易健忘的群體，沒有淡季的培養，就沒有旺季的爆發。

清晰分割年度促銷計劃

        超市從業人員在整個年度銷售計劃制訂過程中，一般都會關注淡旺季的任務分配。主管賣場促銷的部門應該在年初就要把年度促銷計劃按照公司給予的年度銷售任務，合理提出促銷方案。在制訂年度促銷方案中，把夏季淡季促銷放在最重要的位置上來考慮。

　　在中國特定的市場上，由于節日的分配和農耕文明的影響，中國的消費市場很明顯的有了淡、旺季之分。這種消費特點給終端零售帶來許多挑戰。

　　在零售市場，最難過的應該是4至8月，這個期間，沒有大型節日，不是季節交替，除“清明，五一，端午”三個假期外，幾乎不知道怎樣找促銷由頭。實踐中，這個階段的促銷計劃注定是最費腦筋的，萬一操作不好，可能就要影響全年的銷售任務。

　　夏季消費特點

　　在國內，消費習慣的形成受農業文明的影響，國人的消費往往是全年攢錢節日花。據調查，一般家庭收入在40000元/年的家庭，其中1/3要存在銀行；1/3要作為家庭文明消費，包括孩子受教育費用、成員社會實踐費用、贍養老人等；1/3作為家庭常規消費支出費用，而這個1/3中，有50%要在10月以后支出，也就是說在前半年，這樣的家庭只有年收入的15%至20%用于消費。所以，在這樣的消費習慣下，超市作為市場的終端，在這樣的季節下，20商品群族將縮小到民生必需品上來。做好這類商品的銷售將是超市淡季的主要功課。

　　淡季促銷的常規方法

　　很多業內朋友喜歡造節促銷，比如說半年慶、飲料節、啤酒節、西瓜節等，千奇百怪，不一而足。但是效果如何？

　　可惜沒有多少人愿意分享促銷結果；也由于促銷評價模型的不科學或者不健全，所以，評價結果往往主觀性更強。超市本質上是一個商品售賣的場所，核心功能是為顧客提供商品服務。抓住這樣的核心，就可以發現我們很多的促銷噱頭，往往是舍本逐末、買櫝還珠之舉。促銷活動只有落實在商品上才是科學、有效的，才能起到事半功倍的效果。

　　在超市168做咨詢管理的經驗中，夏季促銷還是要抓住商品這個龍頭，用形式來帶動客流，不忘超市業態的核心——價格，以此來實現培養客流，完成銷售目的。

　　具體而言，還是要分析出區域市場的20商品群族，做出夏季這個銷售淡季中區域市場各分類的20商品排名。有這樣的促銷基礎數據后，就可以展開促銷活動的策劃了。

　　首先，需要做到的是完成賣場季節性商品的黃金陳列。一般的陳列原則是吸引客流的商品陳列面要給足，陳列位置要保證在磁石點上，商品陳列要豐滿。這樣能確保顧客在賣場行進中被20商品所吸引，讓顧客感受到這家賣場有很多自己需要的商品，無論什么時候在這家賣場都可以有想購買的商品出現。

　　其次，醒目的提示是必不可少的。一般8000平方米的賣場，商品品項數量都在30000上下，這么多的商品集中在8000平方米的空間，顧客往往是應接不暇的，這時，必要的提醒就成了實現賣場“以人為本”的實踐標桿了。

　　再次，啟用DM作為與顧客溝通的手段，不要期望顧客的商品知識可以達到我們所期望的水平。在培訓時，我們經常會強調，超市是一個自助購物的商業形態，但實際上，最起碼在國內，我們還達不到這樣的水平。不是我們的硬件不支持，而是我們的消費者的商品知識水平尚不到位，也就是說，我們消費者的綜合能力還不具備自助消費的水平。所以，消費者教育也成為了超市企業的一項義務了。除了在賣場增加大量的售貨員和促銷員而不是理貨員外，DM很大程度上可以實現信息告知、商品知識普及、價格比對等目的。

　　最后，采用必要的采購手段，把商品價格給到最低。超市作為商業業態出現在商業領域，很大程度上是因為超市運行上的低成本，商品集中采購所得到的低進價，大進大出的低毛利率。這才是實現吸引客流的目的，脫離開這個關鍵點，談什么促銷技巧，也許能得到一時風光，但對于保證顧客忠誠度，培養客流，確保平穩渡過淡季，實現旺季銷售的爆發提升上，無異于飲鴆止渴，竭澤而漁。